Книги, научные публикации
Экономические 2(87) Бухгалтерский учет, статистика 306 науки 2012 Анализ
дебиторской задолженности покупателей-ритейлеров в оптовых дистрибьюторских компаниях й 2012 О.Д. Воропаева кандидат экономических наук, доцент Юго-западный государственный университет, г. Курск Е-mail V.O. D._8989 В статье излагаются особенности анализа дебиторской задолженности в оптовых дистрибьютор ских компаниях. Предлагается методический подход к проведению анализа в соответствии с ис следуемой темой с учетом специфики деятельности дистрибьютора на региональном рынке.
Ключевые слова: дистрибьютор, региональный рынок, ритейлеры, каналы реализации, дебиторс кая задолженность, оборачиваемость, отсрочка платежа.
Для тенденций, складывающихся на опто- роли поставщиков, что послужило одной из при вых региональных рынках, характерным являет- чин принятия 28 декабря 2009 г. (вступившего в ся избыточное товарное насыщение, вызываю- силу 30 июля 2010 г.) Федерального закона щее ужесточение конкуренции между ведущими 381-ФЗ УОб основах государственного регу производителями товаров. Именно конкурент- лирования торговой деятельностиФ. Закон о тор ная борьба и обусловливает стремление произ- говле ввел ограничения по расчетам с поставщи водителей реализовывать свою продукцию в том ками - максимальный срок оплаты поставленно или ином регионе через систему дистрибуции. го товара ограничен сроком его годности: до де Главной целью производителей при осуществ- сяти дней - оплата не позже десяти рабочих дней;
лении продаж посредством системы дистрибу- от десяти до тридцати дней включительно - оп ции является завоевание максимальной доли лата не позже тридцати календарных дней;
свы рынка в конкретном регионе. ше тридцати дней - оплата не позднее сорока пяти календарных дней1.
Практика показывает, что в качестве одного из основных средств в конкурентной борьбе ди- При рассмотрении сроков расчетов за по стрибьюторские компании используют предос- ставленные товары следует принимать во вни тавление отсрочки платежа ритейлерам, особен- мание, что в законе определены максимальные но крупным розничным сетям, находящимся в сроки. Стороны же вправе закрепить в договоре их клиентской базе. Это напрямую влияет на более короткую отсрочку или предусмотреть пре увеличение дебиторской задолженности, что тре- доплату, а сам срок оплаты отсчитывать от даты бует наличия тщательно разработанной методи- приемки товаров покупателем при условии пе ки анализа дебиторской задолженности с учетом редачи поставщику документов, относящихся к специфики функционирования дистрибьютора. поставкам товаров в соответствии с норматив Построение последовательности аналитических ными актами и договором поставки продоволь процедур должно быть ориентировано на пре- ственных товаров. При несвоевременном предо дотвращение необоснованного отвлечения в де- ставлении документов поставщиком срок опла биторскую задолженность оборотных средств, ты может быть продлен на период задержки пе обеспечение ее своевременного взыскания, по- редачи их покупателю.
зволяющего в свою очередь погашать кредитор- Зачастую кредиторская задолженность само скую задолженность самого дистрибьютора пред- го дистрибьютора непосредственно перед пред приятию-производителю. приятием-производителем занимает значительный На долю дебиторской задолженности поку- удельный вес в составе источников формирова пателей-ритейлеров в дистрибьюторских компа- ния его пассивов: в соответствии с заключенным ниях приходится значительная часть всех обо- соглашением со стороны предприятия-произво ротных активов, и несвоевременные расчеты по- дителя дистрибьютору может предоставляться ком купателей крайне негативно могут сказаться на мерческий кредит при условии соблюдения пос финансовом положении дистрибьюторской ком- ледним взятых обязательств - устанавливаемых пании. планируемых объемов подекадной товарной вы Замедление в расчетах между предприятия- борки и соблюдения финансовой дисциплины.
ми особенно отрицательно влияет на финансо- Некоторые аналитики считают, что если кре вую устойчивость предприятий, выступающих в диторская задолженность выше дебиторской, то Экономические 2(87) Бухгалтерский учет, статистика науки предприятие рационально использует свои сред- стрибьютора со своими покупателями. При этом ства, т.е. оно временно вовлекает в оборот средств предприятие-поставщик оговаривает отпускные больше, чем изымает из оборота. Но такой по- цены дистрибьютора, условия предоставления им ход не всегда является оправданным при рас- скидок и отсрочки платежа по каждому каналу смотрении финансовой политики дистрибьютор- реализации и каждой крупной розничной торго ской компании, в частности при предоставлении вой сети, что обусловливает специфику форми данной компании коммерческого кредита со сто- рования и проведения анализа дебиторской за роны предприятия-производителя и особенно при долженности в дистрибьюторских компаниях.
значительном его удельном весе в составе пас- Исследование опыта работы дистрибьютор сивов дистрибьютора. В ситуации, когда дист- ских компаний показало, что отправным момен рибьютор является нетто-заемщиком, т.е. у него том при анализе дебиторской задолженности дол наблюдается превышение кредиторской задолжен- жно быть рассмотрение величины изменения ности над дебиторской, финансовые аналитики продаж, ее корреляции с изменением величины предприятия-производителя относятся к этому дебиторской задолженности и выявление соблю крайне отрицательно, так как погашать свою за- дения Узолотого правила экономикиФ. Исходя долженность за поставляемую для дальнейшей из этого, при формировании методики анализа реализации в регионе продукцию дистрибьютор дебиторской задолженности в дистрибьюторских обязан в соответствии с оговоренным графиком компаниях целесообразно предложить такую пос платежей. Несвоевременное погашение им кре- ледовательность его составляющих этапов:
анализ объема и динамики товарооборота;
диторской задолженности перед производителем анализ выполнения планов продаж;
влечет увеличение расходов по выставляемым анализ соотношения темпов роста дебитор штрафным санкциям и в конечном итоге может привести к прекращению делового сотрудниче- ской задолженности и темпов роста выручки;
анализ уровня и динамики дебиторской за ства. Выполнение же требований предприятия производителя является определяющим факто- долженности;
анализ дебиторской задолженности по ка ром начисления бонуса с его стороны дистрибь юторской компании по итогам месяца. налам реализации;
анализ эффективности дебиторской задол Для бизнес-процессов большинства крупных дистрибьюторских компаний является специфич- женности;
анализ структурирования и инкассации де ным построение системы работы со значитель ным числом клиентов - предприятиями рознич- биторской задолженности;
анализ сомнительной дебиторской задол ной торговли на долговременной постоянной основе, что предполагает исходя из условий зак- женности;
анализ формирования использования ре люченных договоров осуществление регулярных поставок товаров с учетом предварительных зая- зерва по сомнительным долгам.
вок, получаемых торговыми представителями. Изложим особенности каждого из перечис При этом постоянным контрагентам с целью ленных этапов анализа дебиторской задолжен повышения лояльности и стимулирования объе- ности покупателей-ритейлеров в оптовых дист мов закупок обычной практикой является пре- рибьюторских компаниях.
доставление отсрочки платежа. Первоначально необходимо проанализиро Отсрочка платежа зависит от сложившихся вать объемы и динамику оптового товарооборо в регионе условий коммерческого кредитования та в натуральном и стоимостном выражении в покупателей;
степени агрессивности компании в целом по дистрибьюторской компании, затем по завоевании рынка, ее склонности к риску;
нала- отдельным товарным и клиентским группам. На женности практики применения санкций за про- этом этапе также анализируется Унумерическая срочку оплаты;
срока годности (на скоропортя- дистрибуцияФ -количество торговых точек, ко щиеся товары срок отсрочки должен быть коро- торые сработали за этот период;
Увесовая дист че);
потребительского спроса;
объема закупок - рибуцияФ - количество стабильно отработавших чем он выше, тем больше может быть срок от- VIP-клиентов;
качество продаж - количество тор срочки;
конкуренции - посредством отсрочки говых точек, куда были отгружены стратегичес привлекаются новые клиенты2. ки важные позиции;
заказы по маршруту (в раз Подчеркнем, что в большинстве случаев резе каждого маршрута) - количество заказов, именно предприятие-производитель, являющее- сделанных по маршруту.
ся поставщиком дистрибьюторской компании при Далее следует проанализировать выполнение заключении с ней дистрибьюторского соглаше- планов продаж, устанавливаемых непосредственно ния, жестко регламентирует условия работы ди- производителем для эксклюзивной команды тор Экономические 2(87) Бухгалтерский учет, статистика 308 науки говых представителей в данном регионе. Анали- Если при работе с сетевой розницей предус зу подлежит как выполнение плана в целом по мотрена выплата вознаграждения за определен объему, так и по сегментам продукции, по каж- ный объем закупок (так называемый ретро-бо дому SKU внутри сегмента. Аналогичные пока- нус), которое согласно п. 4 ст. 9 Закона о торгов затели должны быть проанализированы также и ле не должно превышать 10 % от цены товара и в разрезе деятельности каждого торгового пред- не должно приводить к изменению цены реали ставителя. Это позволит формировать массивы зованных товаров и подлежит учету путем пога исходной информации, предназначенной для шения встречных требований, следует проанали использования в ходе анализа как фактических, зировать своевременность отражения данной опе так и прогнозируемых величин дебиторской за- рации и ее влияние на величину дебиторской за долженности. долженности каждого контрагента, включенного Следует учитывать, что расширение масш- в клиентскую базу этого канала реализации.
табов деятельности объективно вызывает рост Обязательным этапом является анализ эф дебиторской задолженности, в связи с чем при фективности дебиторской задолженности. При проведении анализа необходимо сопоставить тем- этом оценивают коэффициент оборачиваемости, пы роста выручки и темпы роста дебиторской который рассчитывают как отношение отгрузки задолженности с анализом прибыльности дея- по отпускным ценам (выручка без налога на до тельности в целом. Как положительный резуль- бавленную стоимость) к средней величине деби тат расценивается превышение темпов роста чи- торской задолженности. Коэффициент оборачи стой выручки и чистой прибыли над темпом ро- ваемости показывает, сколько раз дебиторская ста дебиторской задолженности, так как данная задолженность образуется в течение изучаемого ситуация соответствует содержанию Узолотого периода. Также данный коэффициент характе правила экономикиФ, согласно которому темп ризует скорость, с которой дебиторская задол прироста выручки должен превышать темп при- женность будет превращена в денежные сред роста дебиторской задолженности. ства. Увеличение величины коэффициента обо Затем следует проанализировать соотноше- рачиваемости означает сокращение продаж с от ние средней дебиторской задолженности и вы- срочкой платежа, снижение его величины сви ручки от реализации. Увеличение этого показа- детельствует о росте объемов продаж с предос теля в динамике свидетельствует о снижении тавлением отсрочки платежа.
уровня управления дебиторской задолженностью. Оборачиваемость дебиторской задолженно Далее анализу подлежит уровень дебиторс- сти при проведении анализа рассчитывают и в кой задолженности, его динамика за предшеству- днях. Этот показатель - период оборота (пога ющие периоды: по декадам, по месяцам, кварта- шения) - отражает среднее количество дней, не лам. На этом этапе оценивается уровень коэф- обходимое для ее возврата и характеризует срок фициента отвлечения оборотных средств в деби- коммерческого кредитования дебиторов.
торскую задолженность. Показатели оборачиваемости важно рассчи При анализе состава дебиторской задолжен- тывать как в целом по дебиторской задолженно ности покупатели должны быть сгруппированы сти, так и по каждому каналу реализации, осо в соответствии с критериями градации каналов бенно по субдистрибьюторам и сетевой рознице, реализации, принятыми в дистрибьюторской а в их составе по каждому контрагенту, так как компании, например: субдистрибьюторы, сете- порядок работы с ними зачастую регламентиру вая розница, розница и т.д. Обязательно следует ется дистрибьютору непосредственно самим по определить и проанализировать изменение доли ставщиком, в роли которого выступает предпри каждой из указанных групп в общей сумме де- ятие-производитель. И в случае обязательного биторской задолженности. предоставления длительной отсрочки платежа По каждому каналу реализации и по каждо- определенным категориям покупателей, исходя му клиенту необходимо проанализировать вели- из требований поставщика, следует проанализи чину максимально допустимого кредитного ли- ровать и сопоставить условия предоставления мита, при расчете которого нужно ориентиро- кредита оговоренным поставщиком категориям ваться на стратегию дистрибьюторской компа- покупателей и получения в свою очередь дист нии на региональном рынке. Так, стремление к рибьютором коммерческого кредита от постав увеличению доли охвата регионального рынка щика. После этого за ряд отчетных периодов требует и увеличения вложения средств в деби- необходимо рассчитать и проанализировать эф торскую задолженность из-за увеличения кре- фект от инвестирования средств в дебиторскую дитных лимитов, предоставляемых покупателям. задолженность.
Экономические 2(87) Бухгалтерский учет, статистика науки Важным этапом является проведение ана- там за продукцию, товары, работы, услуги, сле лиза структурирования дебиторской задолженно- довательно, к расчету принимаются и сомнитель сти по срокам ее возникновения. Вариант струк- ные долги по займам, а также суммы авансов, турирования, на основе временных рамок, каж- выданных поставщикам.
дая дистрибьюторская компания должна разра- С начала 2011 г. изменена формулировка и ботать исходя из условий договоров, заключен- самого понятия Усомнительная задолженностьФ.
ных с ритейлерами, интенсивности поставок, сро- Если ранее сомнительным долгом признавалась ков годности поставляемых товаров. При этом дебиторская задолженность, которая не погаше во внимание принимается, что чем больше пе- на в сроки, установленные договором, и не обес риод просрочки задолженности, тем выше риск печена соответствующими гарантиями, то в на ее непогашения. Структурирование дебиторской стоящий момент, как разъяснено в Письме Ми задолженности путем проведения ее сквозного нистерства финансов РФ от 16 мая 2011 г.
анализа по срокам возникновения позволяет про- 03-03-06/1/295: УСомнительной считается де анализировать возможность неплатежей. биторская задолженность организации, которая После анализа состава и структуры дебитор- не погашена или с высокой степенью вероятно ской задолженности необходимо проанализиро- сти не будет погашена в сроки, установленные вать ее реальную стоимость с учетом меняю- договором, и не обеспечена соответствующими щейся покупательной способности денежных гарантиямиФ. То есть сомнительной теперь можно средств. При анализе убытков от несвоевремен- признать и задолженность, срок погашения ко ной оплаты счетов покупателями от просрочен- торой еще не наступил, но есть основания пола ной дебиторской задолженности вычитают ее гать, что она все же не будет погашена в срок, сумму, скорректированную на индекс инфляции например, исходя из информации о том, что с за этот срок. высокой долей вероятности дебитор не рассчи Далее анализу подлежит средний период тается по своим обязательствам.
инкассации дебиторской задолженности и его В налоговом учете предприятие имеет по изменение. Средний период инкассации деби- прежнему право, а не обязанность, создавать ре торской задолженности отражает среднее число зерв по сомнительным долгам или нет. Так, в дней, необходимое для ее возврата. Письме Министерства финансов РФ от 16 мая В связи с тем что среди покупателей могут 2011 г. 03-03-06/1/295 указано: УЕ в налого оказаться неплатежеспособные дебиторы и не вся вом учете создание резерва по сомнительным задолженность может быть взыскана по каждо- долгам является правом организацииФ. Решение му каналу реализации и по каждой клиентской по этому вопросу обязательно должно быть зак группе, закрепленной за тем или иным торго- реплено в налоговой учетной политике.
вым представителем, следует проанализировать Для определения суммы резерва по сомни процент невозврата, что является одним из кри- тельным долгам первоначально проводят инвен териев оценки работы менеджеров по данным таризацию дебиторской задолженности, далее в участкам работы. отдельную группу выделяют сомнительные дол Анализ доли сомнительной дебиторской за- ги и рассчитывают срок просрочки платежей по долженности в общей ее величине характеризует сомнительным долгам, затем определяют общую качество дебиторской задолженности, рост дан- сумму, подлежащую резервированию. Формиро ного показателя свидетельствует о снижении лик- вание сумм создаваемого резерва сомнительных видности активов. Качество состояния дебитор- долгов для целей бухгалтерского учета и целей ской задолженности позволяет оценить вероят- налогообложения различается. В частности, в ность ее получения в полной сумме. налоговом учете резерв по сомнительным дол Обязательно следует проанализировать по- гам формируется в соответствии с требованиями рядок формирования резерва по сомнительным Налогового кодекса Российской Федерации (НК долгам. Напомним, что в бухгалтерском учете с РФ). Так, ст. 266 НК РФ устанавливает ограни начала 2011 г., исходя из требований новой ре- чения по созданию резерва в зависимости от сро дакции п.70 Положения по ведению бухгалтерс- ка образования сомнительной задолженности и кого учета и бухгалтерской отчетности, все пред- четко определяет суммы отчислений, тогда как приятия, в том числе и предприятия малого биз- бухгалтерский учет такие ограничения не уста неса, обязаны создавать резерв по сомнитель- навливает. Сама же сомнительная задолженность ным долгам3. В противном случае они могут быть также определяется по результатам проведения в оштрафованы ИФНС. Стоит отметить, что в конце предыдущего отчетного (налогового) пе новой редакции п.70 не оговаривается, как рань- риода инвентаризации дебиторской задолженно ше, то, что резервы создаются только по расче- сти. Суммы отчислений в резерв включают в Экономические 2(87) Бухгалтерский учет, статистика 310 науки состав прочих расходов и уменьшают налогооб- клиентуры компании. Категория УБФ должна лагаемую прибыль. Однако это правило, соглас- включать в себя группу потенциальных покупа но подп. 7 п. 1 ст. 265 НК РФ, действительно телей, составляющих 20-30 % возможной кли только для организаций, применяющих метод ентуры в будущем. К категории УВФ следует от начисления. При этом в соответствии с п. 4. нести заказчиков, перспектива сотрудничества с ст. 266 НК РФ сумма создаваемого резерва по которыми не слишком привлекательна для ком пании5.
сомнительным долгам не может превышать 10 % выручки отчетного (налогового) периода4. Как показывает опыт функционирования В тесной увязке с предыдущим этапом идет дистрибьюторских компаний, торговые предста анализ эффективности мероприятий, направлен- вители, стремясь увеличить число покупателей в ных на взыскание просроченной дебиторской своей клиентской базе, могут обещать потенци задолженности. При этом следует проанализи- альным покупателям предоставление отсрочки ровать действия торгового представителя при платежей. Неумение выявлять перспективных работе с сомнительной дебиторской задолжен- потребителей ведет к распылению оборотных ностью, проведение внеплановых сверок расче- активов у дистрибьютора в виде необоснованно тов, работу юридической службы, оценить сво- го увеличения дебиторской задолженности на евременность предъявления претензий, резуль- слишком большое количество покупателей, ра таты ведения дел в арбитраже. Сопоставлению бота с которыми не является прибыльной. В рас подлежат реальная стоимость взыскиваемой де- сматриваемой ситуации также стоит использо биторской задолженности и затраты по ее взыс- вать стратегию прибыльного сокращения, выра канию. ботанную Р.С. Хиггинсом. Идея данной страте По результатам анализа дебиторской задол- гии состоит в том, чтобы, в первую очередь, женности необходимо провести сегментацию отказаться от клиентов, задерживающих опла ту6, что позволит высвободить денежные сред покупателей в зависимости от потенциала и ста бильности работы с ними на основе использова- ства, необходимые для поддержки роста продаж ния основного правила продаж, сформулирован- по другим каналам дистрибуции и, как следствие, ного еще в XIX в. швейцарским экономистом повысить оборачиваемость активов.
В. Парето - У80/20Ф. Его суть заключается в сле- Таким образом, использование предложен дующем: 20 % наиболее важных покупателей ной последовательности проведения анализа де обеспечивают половину объема продаж, а дру- биторской задолженности с учетом специфики гую половину - оставшиеся 80 % покупателей. дистрибьюторской компании повышает действен Это правило до сих пор используется для опре- ность систематического контроля за состоянием деления эффективности продаж и приобретает расчетов с покупателями, что в конечном итоге еще большее значение, когда применяется к кли- является необходимым условием поддержания ентам, подавляющее большинство из которых в устойчивого финансового положения дистрибью итоге не оправдывают затраченных на них уси- торской компании.
лий, выражающихся в предоставлении необос нованной отсрочки платежа. Налоговый кодекс Российской Федерации.
Бобылева А.З. Финансовые управленческие тех При сегментации покупателей, с точки зре нологии: учебник. М., 2007. (Учебники факультета ния предоставления им отсрочки платежа, на государственного управления МГУ им. М.В. Ломо прямую влияющего на состояние дебиторской носова.) С. 274.
задолженности, целесообразно принимать во вни- Положение по ведению бухгалтерского учета и мание предложения экономистов П. Дойля и бухгалтерской отчетности в Российской Федерации:
Ф. Штерна, которые, исходя из правила У80/ [утв. приказом Минфина России от 29 июля 1998 г.
20Ф, рекомендуют проводить разделение клиен- 34н].
тов на три группы: категории УАФ, УБФ, УВФ. И Налоговый кодекс Российской Федерации.
в соответствии с этим предприятие может про- Дойль П., Штерн Ф. Маркетинг: менеджмент и стратегии: пер. с англ. СПб., 2007. С. 378.
гнозировать распределение своих финансовых ре Хиггинс Р.С. Финансовый анализ: инструмен сурсов. К категории УАФ, по их мнению, следует ты для принятия бизнес-решений: пер. с англ. М., отнести 10 % покупателей, которые в ближай 2007. С. 152.
шие два года могут составить 50-60 % новой Поступила в редакцию 04.01.2012 г.