¬ современной мировой экономике маркетинг €вл€етс€ одной из наиболее важных дисциплин. Ћюбой товар или услуга в первую очередь ориентированы на потребител€, который будет платить за них деньги, принос€ доход организации. ѕоэтому увеличение объема продаж €вл€етс€ одной из самых важных задач дл€ любого производител€ и поставщика. ¬ насто€щее врем€ дл€ этого существует огромное количество способов, правильное сочетание которых в той или иной ситуации может принести ощутимый положительный эффект.

ѕеред началом конкретных действий руководитель организации должен четко поставить перед собой цели, реализаци€ которых необходима, и роль каждого отдельного меропри€ти€ в их достижении. ѕеречислим основные меропри€ти€, при помощи которых происходит увеличение объема продаж.

¬се методики дл€ реализации данной цели дел€тс€ на три большие группы, кажда€ из которых включает в себ€ несколько способов.

√руппа 1

а) ¬оздействие непосредственно на потребител€. — данной целью осуществл€етс€: –аздача бесплатных образцов товаров. Ќаиболее распространена в торговле парфюмерией (различные пробники) и пищевыми продуктами (бесплатна€ дегустаци€). Ўироко примен€етс€ также в сфере услуг (бесплатные минуты разговоров и sms в мобильных компани€х). явл€етс€ одним из самых мощных инструментов стимулировани€ продаж. „аще всего проводитс€ определенными производител€ми продукции непосредственно в местах ее продажи. ћожет также быть организована в любом общественном месте, торговыми представител€ми, посещающими различные организации.

б) √арантии возврата стоимости товара или услуги в определенных случа€х. —амый распространенный и знакомы многим пример:

громкий лозунг некоторых компаний по типу Ђнайдите такой же лучший товар у конкурентов, и мы вернем вам его стоимостьї. „аще всего такие за€влени€ имеют скрытый контекст, о котором до определенного времени умалчиваетс€, однако, это помогает привлечь большое количество клиентов. “акже очень хорошо поднимают спрос и уровень покупок услови€, в соответствии с которыми деньги за товар будут возвращены в случае его поломки или несоответстви€ качества указанному на упаковке уровню.

в) —истема скидок. —кидки чаще всего прив€зываютс€ к определенному времени или событию: сезонные, св€занные с Ђликвидациейї товара, каким-либо праздником. ќчень эффективным приемом привлечени€ покупателей €вл€етс€ установление больших скидок на несколько определенных товаров, тем не менее, эти скидки указываютс€ в рекламных материалах, распростран€€сь по умолчанию на большую часть продукции. “акже многими организаци€ми выпускаютс€ специальные подарочные или вручаемые за большие объемы покупок купоны, дающие право на получение скидок. “акже скидка может быть поощрением за приобретение определенного товара или услуги.

г) –азличные небольшие бонусы, которые выдаютс€ при приобретении продукции на большую сумму. Ёто могут быть бесплатные красивые упаковки, брелоки, сувениры. ƒанный механизм маркетинга €вл€етс€ достаточно мощным, так как получение подарка доставл€ет удовольствие любому человеку. ѕусть он даже €вл€етс€ очень маленьким и незначительным. «ачастую такие бонусы выдаютс€ периодически посто€нным клиентам, побужда€ их к совершению новых покупок. —амый оптимальный и эффективный вариант, когда вручаемые сувениры нос€т оригинальный дизайн от фирмы и не имеютс€ в продаже.

д) ѕроведение различных акций, конкурсов, лотерей, во врем€ которых единичным наиболее активным потребител€м вручаютс€ ценные подарки. ћожет быть приурочено как к государственным праздникам, так и к юбиле€м компании. ”величение объема продаж, таким образом, очень сильно способствует формированию позитивного мнени€ об организации у потребителей.

√руппа 2

ћеропри€ти€, направленные на стимулирование торговых посредников. «ачастую объемы продаж того или иного товара и услуги во многом завис€т именно от этих людей. а) ќрганизаци€ совместных рекламных акций. Ёто не только снижает затраты производител€ и торгового посредника на рекламу, но и формирует между ними более близкие партнерские отношени€. “аким образом, производитель доказывает, что он настроен на длительное серьезное сотрудничество.

б) ѕроведение выставок и презентаций продукции.

Ёто очень выгодно как самому поставщику товара, так и торговому посреднику. ƒл€ поставщика выгода очевидна это дополнительна€ рекламна€ программа. ѕосредник, участву€ в презентации, также поднимает свой престиж в глазах потребителей, так как создаетс€ мнение о том, что он неким образом св€зан с поставщиком более тесно, чем его конкуренты.

в) ѕроведение конкурсов по продажам среди нескольких поставщиков. ѕо их услови€м победитель получает определенный бонус. Ёто может быть более дешева€ или бесплатна€ парти€ продукта, подарки сотрудникам и руководству, денежное вознаграждение. ƒанное меропри€тие позвол€ет увеличивать активность поставщиков в несколько раз за короткий промежуток времени. ƒл€ производител€ это €вл€етс€ очень выгодным, а полученный за этот короткий срок доход в сотни раз превышает средства, затраченные на организацию акции.  роме того, это поднимает его в глазах поставщиков, мотивиру€ их на дальнейшее активное сотрудничество.

г) —истема скидок и бонусов дл€ тех партнеров, которые производ€т закупки продукции в больших размерах и регул€рно. „аще всего стоимость на товар изначально устанавливаетс€ таким образом, чтобы подобные скидки не приносили ощутимого убытка производителю.

д) —истема премий после определенного количества закупок продукции в общем или отдельных ее видов. Ёта цифра должна быть установлена по возможности достаточно высокой, а после нее может быть установлена друга€, при достижении которой выдаетс€ более ценна€ преми€. Ёто будет заставл€ть посредников не останавливатьс€ на уже достигнутом и посто€нно стремитьс€ к повышению уровн€ продаж.

√руппа 3

ћеропри€ти€, направленные на непосредственных продавцов товара. ¬едь чем более эти люди, работающие с потребител€ми, довольны своей работой и нацелены на конечный результат, тем эффективнее будет продаватьс€ товар. «аинтересованность персонала в достижении конечных целей всегда €вл€етс€ очень важным фактором развити€ любого бизнеса.

а) ќптимизаци€ условий труда: выдача дополнительных отпусков, гибкий график работы. Ёто привлекает в магазины большее количество активных целеустремленных работников, у директора имеетс€ возможность выбрать из них именно тех, которые будут способствовать достижению цели.  роме того, у работников будет формироватьс€ позитивное отношение к руководству и ответственное отношение к выполн€емым об€занност€м.

б) ¬ыдача продавцам дополнительных вознаграждений в виде премий, праздничных надбавок, бонусов за хорошие показатели работы. Ёто будет стимулировать людей работать с максимальной отдачей и старатьс€ стать одним из обладателей таких вознаграждений. ¬едь, как известно, материальные стимулы €вл€ютс€ наиболее сильными.

в) ѕроведение конференций и семинаров. Ћучше всего дл€ этого нан€ть отдельного работника. Ёту роль может исполн€ть, например, старший менеджер. — персоналом периодически провод€тс€ зан€ти€, во врем€ которых в ненав€зчивой и дружеской атмосфере им рассказываетс€ о последних новост€х компании, поднимаетс€ уровень их знаний о выполн€емых об€занност€х и продукции, провод€тс€ тренинги. ќчень хорошо подключить к зан€ти€м профессионального психолога, тогда они будут проходить в более позитивном ключе, коллектив будет не только образованным, но и сплоченным и дружным.

г) ѕроведение профессиональных конкурсов, которые лучше всего приурочить к различным праздникам, юбиле€м компании. ¬ конце акции победител€м вручаютс€ ценные подарки. “акие меропри€ти€ стоит проводить периодически, так как это посто€нно заставл€ет сотрудников повышать уровень своей активности. ѕроведение дл€ персонала культурных меропри€тий, выездов на пикник за город, экскурсий. Ёто не только мотивирует людей на хорошую работу, но и делает из них дружную эффективную команду.

д) —истема скидок на продукцию дл€ персонала магазина. —тимулирует сотрудников приобретать продвигаемый товар, а также формирует положительное отношение к руководству.

 онечно же, реализаци€ всех вышеуказанных способов одновременно неэффективна и бессмысленна. ¬ ходе планировани€ бизнеса, руководство компании определ€ет наиболее приоритетные направлени€ работы, исход€ из предполагаемой эффективности меропри€ти€, наличи€ трудовых ресурсов дл€ его проведени€, стоимости.

 аждое из выбранных меропри€тий проводитс€ в отведенные дл€ него сроки. ѕосле составлени€ подробного плана начинаетс€ с его реализаци€. ¬ ходе этого могут возникать определенные накладки и несоответстви€ первоначальному плану, которые снижают эффективность всего процесса в целом. ѕоэтому они должны своевременно вы€вл€тьс€ и в кратчайшие сроки устран€тьс€ соответствующими сотрудниками.

ѕосле окончани€ всех меропри€тий оцениваетс€ увеличение объема продаж, которое было получено в итоге. ƒелаетс€ это путем подсчета статистики и оценки р€да показателей. ѕри этом полученные цифры сравниваютс€ с имевшимис€ до проведени€ акции, а также с теми, которые были изначально запланированы. — учетом всех этих данных делаетс€ вывод о допущенных ошибках, который учитываетс€ при составлении следующего плана.