Если рассматривать объекты как сердце гостиничного предприятия, то каналы сбыта можно рассматривать как его кровеносную систему. Системы дистрибуции обеспечивают постоянный поток клиентов, что отличает лидера рынка от компании, борющейся за выживание.

Конкуренция, мировой рынок, электронные методы распределения и скоропортящиеся продукты повысили важность распределения, требуя инновационных способов доступа к новым и существующим рынкам.

• Что такое канал сбыта

Канал сбыта — это ряд независимых организаций, которые участвуют в процессе, целью которого является предоставление продукта или услуги потребителям или предприятиям. Распределительные сети в сфере гостеприимства состоят из договорных соглашений или свободных союзов, организованных между независимыми компаниями.

Продажа или коммерциализация продуктов и/или услуг через третьих лиц может означать (не всегда) передачу контроля над установлением цены продукта. Однако есть и преимущества продажи через посредника. Компании не нужно содержать несколько выставочных залов и большой штат продавцов в каждом крупном городе. Продажи через оптовиков и розничных торговцев намного эффективнее, чем прямые продажи.

Использование посредников обусловлено их большей эффективностью в обеспечении доступности продуктов на целевых рынках. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и масштабу деятельности посредники часто предлагают больше, чем компания может предоставить за свой счет.

• участники канала

Некоторыми членами системы распределения для индустрии гостеприимства и путешествий являются: туристические агентства (розничные торговцы, оптовики или туроператоры), представители отелей, государственные туристические агентства или агентства, а также электронные системы распределения.

1. Туристические агентства:

Один из способов выйти на географически разнообразный рынок — через турагентов. Потребители обращаются за советом при выборе отеля.

Отели, заинтересованные в сотрудничестве с туристическими агентствами, регистрируются в системах бронирования авиакомпаний. Отели также отправляют им информационные пакеты, содержащие вспомогательные материалы и информацию об отеле, в том числе обновленную информацию о гостиничных пакетах, рекламных акциях и специальных мероприятиях. Отели также могут пригласить турагентов посетить их собственность, чтобы познакомиться с ними. Авиакомпании сотрудничают в этих ознакомительных поездках, предлагая бесплатные тарифы. Гостиницы, которые хотят иметь дело с турагентами, должны облегчить им процесс бронирования. Гостиничные компании, предоставляющие услуги туристическим агентам, должны помнить, что агенты рекомендуют отель своим клиентам. Когда бизнес получается через посредника, у отеля есть два клиента: гость и посредник. Предоставление им бесплатного номера телефона необходимо для обслуживания турагентов.

Однако турагенты меняют способ бронирования отелей. Они перестали пользоваться бесплатными телефонными номерами и бронируют места через электронные системы. Они, известные в течение многих лет как компьютерные системы бронирования (CRS), теперь называются глобальными распределительными системами (GDS) из-за их глобального охвата, предоставляя информацию, связанную с вашими объектами, для турагентов, чтобы использовать их при бронировании.

2. Представители отеля:

Представители продают гостиничные номера и услуги на определенном рынке. Для отелей часто более эффективно нанять представителя отеля, чем использовать собственного продавца. Это удобно, когда рынок находится далеко и когда культурные различия затрудняют выход на рынок иностранца. Представитель устанавливает коммерческие контакты с местными туристическими агентствами, чтобы предлагать гостиничный продукт, для которого он действует.

Государственные туристические агентства:

Эти агентства и/или учреждения являются отличным средством информирования рынка и увеличения количества бронирований. Государственные учреждения продвигают туризм, ресурсы и достопримечательности в своих странах и за рубежом. У государственных туристических агентств есть центры туристической информации, стратегически расположенные по всей стране, в которых публикуется информация о предложении существующего оборудования в конкретном месте или месте назначения.

• Электронные системы:

к. Системы бронирования авиабилетов

Авиакомпании разработали эту систему бронирования для стимулирования продаж в туристических агентствах. То есть они предназначены для их исключительного использования. Клиент из дома не может получить доступ. Среди них наиболее известны Сабер, Амадей, Галилео.

■ Интернет

Появляется все больше интернет-порталов, которые среди своих услуг добавляют покупку пакетов, ночей в отеле или авиабилетов. Эти порталы получают комиссию от авиакомпании, оператора, агентства или центра бронирования, которым удается установить свою поисковую систему на портале. Пассажир избавляется от брошюр туристического агентства, размещенных на его компьютере, получает «живые» изображения предложения отеля, а также увеличивает возможность получения более выгодных цен, чем в агентстве. В любом случае Интернет как посредник является еще одним инструментом распространения, поскольку в конечном итоге пассажир ищет «слово» совета и мнение доверенного ему турагента.

• Синергетические формы маркетинга

Альянсы:

Альянсы создаются таким образом, чтобы две или более организации извлекали выгоду из преимуществ друг друга. Альянсы между двумя или более неконкурирующими фирмами являются популярным и эффективным способом расширения рынков. Наиболее распространенный тип альянсов относится к альянсам отелей с авиакомпаниями, у которых есть программы для часто летающих пассажиров, благодаря которым их клиенты зарабатывают мили. Например: LANPASS, программа для часто летающих пассажиров LAN, и NA Town & Country Hotels, латиноамериканская сеть небольших роскошных отелей, подписали соглашение, которое позволяет участникам LANPASS останавливаться в любом из 21 небольшого роскошного отеля NA Town & Country Hotels. Сеть Country Hotels и накапливайте 800 километров за пребывание на своей учетной записи LANPASS. Кроме того, это позволяет им получить доступ к дополнительным акциям, такие как значительные скидки. Аналогичный альянс был создан с Aerolíneas Argentinas. Предъявив удостоверение личности в любом из отелей сети, участники Aerolíneas Plus получают 50 баллов. Другой пример: клиенты Worldhotels (эксклюзивная коллекция лучших независимых отелей мира) получают выгоду от обширного портфеля стратегических альянсов, включая программы для часто летающих пассажиров от 20 ведущих авиакомпаний, включая Air France/KLM, United Airlunes, Cathay Pacific и Lufthansa. Благодаря современным технологиям и дистрибуции, а также глобальным маркетинговым кампаниям, Worldhotels предоставляет независимым отелям коллективную силу мирового признания. Связанный с силой глобального бренда,

франшизы

Франчайзинг или франчайзинг — это способ ведения бизнеса, при котором франчайзи получает право участвовать в предложении, продаже или распространении продуктов или услуг в формате, разработанном франчайзером. Это позволяет франчайзи использовать свою торговую марку, имя и рекламу. Франшизы являются популярными формами распространения как для отелей, так и для ресторанов. Наиболее известны Holidays Inns, Days Inns, Sheraton Inns и Hilton Inns, а также в ресторанах Mc Donald’s, Pizza Hut и другие.

За право использования имени, методов работы и других преимуществ, предоставляемых франшизой, франчайзи уплачивает первоначальный взнос, роялти, а также маркетинговый сбор. В случае с отелями плата также взимается за использование центральной системы бронирования. Первоначальный взнос и канон зависят от стоимости бренда франшизы.

Среди преимуществ, которые представляет франшиза, мы находим: поддержку управления, контроль качества, системы учета, маркетинг, доступ к капиталу, архитектурные планы и групповые покупки.

Франчайзинг — это отношения между инвестором (франчайзи), который вносит капитал, работу и местоположение в области, которую он ранее знал, и который предоставляет франшизу (франчайзер), который имеет успешный бизнес, который предлагает его бренд, его коммерческий и операционный опыт во франчайзинге., а также обучение его выполнению. По мнению некоторых консультантов, для успеха этого объединения необходимы три элемента: проверенный успешный бренд; ноу-хау, которое можно считать сердцем франшизы, сосредоточено на руководствах по эксплуатации и гибком соглашении о технической помощи. Перед приобретением франшизы следует рассмотреть некоторые из этих аспектов: рабочую команду, руководство по эксплуатации, капитал и бизнес-план. Крупные гостиничные сети не владеют всеми своими заведениями. Подавляющее большинство из них работают по франшизе, а другие управляются сетью. Например, сеть Intercontinental имеет более 3500 магазинов по всему миру, но владеет только 200 из них. Остальные работают по франшизе или под управлением. Задача Intercontinental скорее состоит в том, чтобы управлять качеством услуг во всех отелях. Это означает унифицировать внешний вид, убедиться, что все работает правильно и в соответствии с установленными стандартами, а также позаботиться о маркетинге. Тот, кто наблюдает за работой заведений, берет комиссию за управление, которая обычно складывается из дохода и прибыли управляемого отеля. К этому вы должны добавить плату за франшизу, которая обычно составляет процент от прибыли. Howard Johnson — еще одна сеть, которая управляет более чем 800 франчайзинговыми отелями по всему миру.

Основной доход гостиничной компании приносит продажа номеров по определенной цене. К этому можно добавить, в зависимости от категории заведения, дополнительные услуги, которые также приносят доход, такие как телефония, гастрономия, прачечная, услуги трансфера, продажа билетов на представления и т. д. Все эти доходы называются валовым доходом, из которого должны быть вычтены (дисконтированы) подлежащие уплате государству налоги (национальные и/или провинциальные), в результате чего получается чистый доход. Из этой суммы, в свою очередь, вычитаются операционные или текущие расходы компании (зарплата, закупки и т. д.) и, наконец, достигается рентабельность компании.

По словам авторов Фага и Мехиа, развивая тему прибыльности бизнеса, они констатируют, что она зависит от двух факторов: положительного — цены и отрицательного — себестоимости.

Что касается цены, то реальность такова, что компания не может навязывать ее только из-за своих операционных расходов. Но это будет во многом зависеть от ваших клиентов и конкуренции.

Но если затратами можно управлять более непосредственно.

Из четырех классификаций, которые авторы предлагают для группировки издержек бизнеса, она будет принята в соответствии с их поведением и в соответствии с их распределением.

• Для первой группы рассматриваются постоянные затраты (они остаются стабильными независимо от уровня продаж) и переменные затраты (они изменяются пропорционально уровню продаж).
• А для второй группы прямые затраты (относятся к производственному подразделению, например Прием или Этажи) и косвенные (распределяются между всеми производственными подразделениями).

Итак, согласно этой теоретической схеме, в гостиничной компании будут фиксированные затраты (зарплата, налоги, услуги, реклама и т. д.), которые будут косвенными (участвуют все производственные единицы). И будут переменные расходы, такие как постельное белье, еда и напитки, административные расходы, которые будут прямыми.

Однако существует очень важный фактор, влияющий на определение типа затрат, например, сезонность (сезоны высокого спроса по сравнению с сезонами низкого притока). Это означает, что, например, статья заработной платы в туристических дестинациях с ярко выраженной сезонностью, скорее всего, является более изменчивой, чем фиксированной. Также стоимость энергии, телефона, газа. Эти услуги имеют фиксированную ставку, а затем варьируются в зависимости от загрузки отеля.Отсюда важность подробного отслеживания финансово-экономических показателей отеля, чтобы контролировать понесенные расходы и которые при балансировании их с доходом, адекватный доход может быть достигнут.

Приведенные во введении данные лишь подкрепляют мысль о том, что для своего успешного развития гостиничный сектор должен учитывать такие аспекты, как удовлетворенность клиентов, качество предоставления услуг и постоянное планирование и контроль своего управления, и должен уделять особое внимание к эволюции некоторых внешних по отношению к вашей компании аспектов, связанных со спросом и конкурентным предложением.

Эта адаптация сложна, поскольку для одних сегментов определенные услуги дополняют друг друга, для других приобретают большое значение в зависимости от профиля спроса, обслуживаемого каждым отелем.

Но где не должно быть различий, так это в концепции качества при предоставлении услуги. Независимо от звезд, которые имеет заведение, вы должны знать клиента и предоставлять услугу, которая имеет тенденцию сокращать разрыв между тем, что он ожидает, и тем, что ему предлагает отель.

• Почему гостиница является системной организацией?
• Какими характеристиками обладают элементы Servuction в гостиничной компании?
• Каковы области, в которых задачи разделены в отеле?
• Найдите отделы, их функции и персонал в каждой области предыдущего пункта.
• Какие элементы составляют гостиничный продукт?
• Каковы возможные каналы сбыта гостиничного продукта?