Туристические льготы и услуги, которыми пользуются как туристы, так и те, кто путешествует по делам, предоставляются через различных поставщиков туристических продуктов. Они предлагают свои услуги непосредственно конечным потребителям. Это случай клиента, который спонтанно идет в гостиницу и бронирует номер, покупает билет в транспортной компании или вход на аттракцион в том же месте. В этих случаях это прямой канал. Однако существует большое количество этих операций, которые осуществляются с посредниками, составляющими самостоятельный канал сбыта, представляющий собой, в данном случае, косвенный канал.

Распределение туристов организовано благодаря вмешательству ряда бизнес-агентов, которые являются посредниками и создают ценность таким образом, что существует между предложением и спросом на туристические услуги.

Организация цепочки добавленной стоимости, сложившаяся за последние несколько лет, основана на определяющей роли, которую играют в ней пять основных типов агентов, находящихся между поставками и потребителями:

• Поставщики туристических услуг
• Глобальные системы дистрибуции (GDS и CRS)
• тур операторы
• оптовые агентства
• Розничные туристические агентства
• Клиент

Важно подчеркнуть, что поток туристического бизнеса не допускает единого последовательного маршрута, но существует сеть, через которую спрос и предложение можно найти несколькими способами.

Решение о маркетинговом канале является одним из наиболее важных, стоящих перед руководством туристического агентства. Каналы, выбранные компанией, сильно влияют на другие маркетинговые решения.

Маркетинговый канал выполняет работу по доставке товаров или услуг от производителей к потребителям. Это устраняет разрывы во времени, месте и собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто будет ими пользоваться.

Участники маркетингового канала выполняют несколько ключевых функций:

• Информация:собирать и распространять информацию, полученную в ходе исследования рынка, о клиентах, конкурентах, как текущих, так и потенциальных, а также о других действующих лицах и силах в маркетинговой среде.
• Повышение:разработка и распространение убедительных сообщений о предложении, направленных на привлечение клиентов.
• Переговоры:попытаться договориться о цене и других условиях.
• Заказ:Обратная связь о намерениях покупки.
• Финансирование:соглашение об условиях оплаты.
• Принятие риска:принять на себя риски в отношении функций, выполняемых каналом.

Количество посредников

Компании должны решить, сколько посредников использовать на каждом уровне канала. Доступны три стратегии:

• Интенсивная раздача:то есть поставлять свою продукцию во множество мест.
• Выборочное распространение:нанимать более одного, но не всех посредников, готовых работать с конкретным продуктом. Это позволяет производителю достичь надлежащего охвата рынка при большем контроле и меньших затратах.
• Эксклюзивное распространение:только определенные посредники могут распространять продукцию компании. Часто соглашение об эксклюзивности обычно включает требование, чтобы эти дистрибьюторы не занимались конкурирующими линиями. Владелец продукта/услуги рассчитывает получить более агрессивные и грамотные продажи, а также иметь больший контроль над политикой посредников в отношении цен, продвижения, кредитов и т. д. Такое распределение, как правило, дает лучший имидж продукта и позволяет получить более высокую маржинальную цену.

Работа продюсера должна выходить за рамки дизайна хорошего канала и его реализации. Система потребует периодических модификаций для соответствия новым рыночным условиям. Модификация необходима, когда меняются модели потребительского поведения, расширяются условия, возникает новая конкуренция или появляются инновационные стратегии распределения. Некоторые формы изменений могут быть:

Системы вертикального маркетинга

Эта система включает в себя производителя, оптовиков и розничных продавцов, действует как единая система, и в ней может доминировать любой из вышеупомянутых.

Вертикальные маркетинговые системы создаются для контроля поведения канала и устранения конфликтов, возникающих из-за того, что независимые участники канала преследуют собственные цели. Они получают экономию благодаря своему размеру, переговорной позиции и устранению дублирования услуг.

Горизонтальные маркетинговые системы

Еще одним развитием канала является готовность двух или более несвязанных друг с другом компаний объединить ресурсы или программы для использования новой маркетинговой возможности.

Каждой из компаний не хватает капитала, ноу-хау, производственных или маркетинговых ресурсов, чтобы действовать в одиночку, они боятся риска или видят значительную синергию в объединении с другой компанией. Они могут работать вместе на временной или постоянной основе.

Расположение каналов, используемых для предоставления услуг целевым клиентам, также является ключевым решением. Это включает в себя рассмотрение того, как предоставлять услуги клиенту и где это должно происходить. Физическое местоположение важно, поскольку среда, в которой предоставляется услуга, и способ ее предоставления являются частью воспринимаемой ценности и преимуществ услуги.

Маркетологи услуг должны стремиться разработать соответствующие подходы к доставке, которые обеспечивают конкурентное преимущество для их компании.

Другие посредники

В последние годы, помимо самих турфирм, увеличилось количество форм распространения туристических услуг. Некоторые из этих методов распространения могут включать:

• новые организации, входящие в туризм(банки, страховые компании), телекоммуникационные технологии или распространение электроники;
• организаторы конференций и конгрессов: люди, принадлежащие к корпорациям, ассоциациям и другим группам, которые планируют и координируют собрания, съезды, конференции и т. д. для своих организаций;
• клуб путешествий: группы индивидуальных путешественников, которые используют свою коллективную покупательную способность для получения скидок на цены туристических услуг;
• представители: от гостиниц, санаториев, мест назначения и других туристических организаций. Как правило, это более дешевая альтернатива созданию офисов с целым штатом сотрудников в разных странах.

Факторы, влияющие на выбор каналов сбыта

охват рынка. Если оптовик, поставщик или перевозчик решит не пользоваться услугами розничного туристического агентства, им следует создать сеть организаций, представляющих их на основных рынках. Очевидно, что это очень дорого и очень сложно сделать.

Расходы. Стоимость создания собственного канала распространения очень высока. Вы должны платить более высокую заработную плату и содержать различные офисы продаж.

положение и имидж. Выбор канала сбыта должен соответствовать положению и имиджу провайдера, перевозчика и других организаций.

Характеристики места назначения или туристической услуги. Это важный фактор, который следует учитывать. Если цены на услуги высоки, если покупки совершаются нечасто, если потребитель считает услуги уникальными и требуется личная продажа, туристическая организация должна быть более тщательной при выборе канала сбыта.

экономическая концентрация. Когда несколько оптовиков обслуживают пункт назначения, тем большую власть они имеют над этим пунктом назначения и тем большую прибыль они могут получить. Аналогичным образом, чем больше оптовиков используется, тем выше стоимость продаж и услуг. Многие туристические организации осознали, что, хотя иметь дело с небольшим количеством туристических агентств и рискованнее, стоимость обслуживания всех розничных продавцов непомерно высока.

Концентрируясь на тех агентствах, которые обеспечивают наибольший объем продаж, можно получить более эффективную и действенную систему распределения.