ВОСПРИЯТИЕ ИНДИВИДУАЛЬНОСТИ
Восприятие – это процесс, посредством которого человек отбирает и интерпретирует информацию, которую он получает из окружающей среды.
В организациях люди постоянно оценивают других. Люди не могут осмыслить все, что наблюдают, поэтому используют метод выборки, то есть принимают данные частями. Однако выбирают эти части не случайно, а выборочно — это зависит от интересов, образования, опыта и отношения наблюдателей. Избирательное восприятие позволяет «быстро читать» других людей, но здесь есть риск, что картина будет неточной.
Легко судить других, если мы предполагаем, что они такие же, как мы. Из-за предполагаемого сходства или эффекта «такой же, как я», на результаты этой оценки больше влияет то, как выглядит наблюдатель, чем наблюдаемый человек.
Когда мы судим кого-то, основываясь на нашем понимании группы, к которой этот человек принадлежит, мы используем ускоренный метод суждения, называемый стереотипированием.
Когда мы формируем общее впечатление о человеке на основе одной характеристики, такой как интеллект, дружелюбие или внешний вид, возникает эффект ореола.
Этапы процесса восприятия:
Сенсорика – реакция на окружающую среду с помощью одного из пяти органов чувств: зрения, слуха, обоняния, осязания и вкуса. Объект в окружающей среде вызывает ощущение, называемое раздражителем.
Классификация — присвоение категорий стимулам и присвоение их запоминающимся похожим.
Интерпретация — приписывание значения стимулу, например, решение, понравился ли объект или действительно ли он имел ту ценность, которую мы думали, когда он был у нас.
Факторы, влияющие на восприятие:
Характеристика раздражителя — характер информации, полученной из окружающей среды, — это сенсорная характеристика (если он возбуждает хотя бы одно из пяти чувств) и информационное содержание (превращает смысл в классификацию и интерпретацию, например, информацию о свойствах или ингредиентах продукта).
Контекст, в котором поступает информация — социальный, культурный, организационный. Запах на рынке, хотя и привлекательный, может не побудить человека купить булочку, потому что ему не нравится социальная среда. Ненавязчивый официант может считаться грубым и бесполезным в одной стране и очень осторожным в другой (другой культурный контекст).
Характеристика – это то, что уже известно или ощущается о стимуле. Ожидания — это предварительные убеждения в том, что что-то будет сделано, продемонстрировано или предложено. Ожидания искажают восприятие действительности, особенно когда стимул слаб и открыт для интерпретации, а у воспринимающего недостаточно опыта, чтобы объективно его оценить. Например, студенты, которые пришли пройти курс, который ранее был описан как интересный и хороший, оценили курс в конце семестра намного лучше, чем те, кому сказали, что курс плохой.
ОБУЧЕНИЕ
Обучение – это изменение содержания долговременной памяти, связанное с возможностью адаптивного поведения. Если мы хотим объяснить, предсказать или контролировать поведение, мы должны понять, как люди учатся. Определение обучения, используемое психологами, намного шире, чем мнение непрофессионала, что «это то, что мы делали в школе». Ведь каждый из нас постоянно «ходит в школу». Мы все время учимся. Поэтому более точно мы бы определили обучение как любое постоянное изменение в поведении, возникающее в результате приобретения опыта.
Прежде всего, обучение помогает нам адаптироваться к окружающей среде и управлять ею. Изменяя свое поведение, чтобы приспособиться к изменяющимся условиям, мы становимся ответственными гражданами и производительными работниками. Однако обучение основано на законе эффекта, который гласит, что поведение является функцией эффектов, которые оно производит. Если последствия поведения благоприятны, мы обычно хотим повторить его. Последствия – это любое вознаграждение человеку (т.е. деньги, похвала, продвижение по службе, улыбка).
Рисунок 9.1Процесс изучения
Наиболее важными элементами процесса обучения являются две теории или объяснения того, как мы учимся. Один из способов обучения — через формирование, а другой — через моделирование.
Когда мы учимся постепенно, мы формируем. Менеджеры формируют поведение сотрудников, систематически устанавливая каждый шаг, который приближает сотрудника к желаемой цели. Таким образом, мы учимся в основном путем формирования. Когда мы говорим, что «учимся на своих ошибках», мы имеем в виду формирование.
Помимо формирования, мы многому учимся, наблюдая за другими. Моделируя их, мы можем довольно быстро добиться сложных поведенческих изменений. Новый сотрудник, который хочет успешно справляться со своей работой, скорее всего, выберет уважаемого и успешного человека в организации, а затем попытается подражать его поведению.
Механизмы обучения:
- Когнитивное обучение. Получение новой информации. Механическое запоминание (активно или пассивно — реклама) или поиск решения проблемы.
- Классический способ. Этот механизм лучше всего описывается экспериментом Павлова с собакой: человек учится, связывая два стимула из-за их постоянного повторения вместе. Павлов доказал, что собака, получавшая пищу звонком в колокольчик, через некоторое время инстинктивно реагировала на звонок так же, как и на пищу (происходит слюноотделение), даже если ей не подавали пищу. Безусловный раздражитель — тот, на который у индивида уже есть реакция (пища), условный — тот, на который он учится реагировать (звонок). В рекламе этот метод используется путем ассоциации с товаром приятных изображений, музыки и ощущений.
- Эгоизм. Реакция на стимул для определенного вознаграждения. Маркетологи предлагают купоны, скидки на оптовые закупки.
- Моделирование. Обучение, наблюдая за другими, или подражательное поведение. Моделируем с учетом возраста, более высокого социального статуса, более высоких должностей, высшего образования.
Психология упрощения и усложнения.Упрощение – формализация проблемы, регулярные покупки повседневных товаров. Как только решение принято и выбрана альтернатива, это решение используется снова и снова без необходимости повторного решения проблемы или выбора из меньшего числа вариантов. Осложнение — пользователь стремится переосмыслить проблему и принять новое решение из-за скуки (эффект раздражителя снижается при постоянном его ощущении), из-за изменения жизненного статуса или зрелости, из-за вынужденной неприемлемости текущих решений. Чтобы не утомлять пользователя и удерживать его со своим товаром, чтобы он не пересматривал проблему, необходимо предлагать дополнительные услуги, дорабатывать товар, организовывать различные акции и т.д.