Книга Как избавиться от греха и продать себя Открой и узнай, как просто можно получить эту книгу в подарок
| Вид материала | Книга |
- Михаил Прусс Леонид Кельин Как самостоятельно избавиться от курения Л. Л. Кельин,, 1172.57kb.
- М. С. Прусс Как самостоятельно избавиться от курения Предисловие Вруках у Вас книга, 1193.71kb.
- Содержание: Вместе с Битлз, 4326.04kb.
- Умберто Эко Как написать дипломную работу, 2595.17kb.
- Курс лекций «Понимание» Лекция №3 Медитация или искусство самопознания. План, 38.77kb.
- Сабвуфер и 2 сателлита, 20.01kb.
- Сергей Аношин самопознание, 5845.91kb.
- Как выбрать психотерапевта и нужен ли тебе психолог?, 152.63kb.
- Кризис фабрики Санта-Клауса Ричард Г. Вивер&Джон Д. Фаррел, 82.7kb.
- Я посвящаю эту книгу Шри Сатье Саи Бабе, который объявил, что я писала ее еще до того,, 2043.33kb.
КАК ИЗБАВИТЬСЯ ОТ ГРЕХА И ПРОДАТЬ СЕБЯИ если будет в вас веры с гречишное зерно, и скажете вы горе: "Приди ко мне" - и будет по воле вашей. Прежде чем разбираться, как вызвать доверие у людей, нужно понять, что такое доверие и «почему его обожествляют люди». До-ВЕР-ие, у-ВЕР-енность, недо-ВЕР-ие, про-ВЕР-ка. У всех этих слов корень один - вера. Не будем философствовать на эту тему: основанием уверенности является опыт, а доверия - вера. У веры основания нет – вера безусловна. В этом плане мужчинам не повезло, у них веры нет. А как еще можно объяснить факт, что мужчины постоянно доказывают друг другу, что они настоящие мужики. Женщинам такое даже в голову не придет. Поэтому мужчинам для успеха нужна у-ВЕР-енность. Догадайтесь с трех раз, где они ее берут? Конечно, это опыт. Поэтому мужчины чаще в своей жизни используют разум. Но есть еще один источник уверенности мужчин, особенно для пионеров (первооткрывателей), когда опыта в принципе быть не может. Этот источник уверенности … женщины. Уважаемые мужчины, если вас преследуют неудачи, посмотрите, какие женщины вас окружают. Если среди них нет таких, кто вам доверяет, - шерше ля фам (cherchez la femme — французское выражение, которое буквально означает «ищите женщину»). Вот секрет успеха в жизни настоящего мужчины. Так устроена природа. Если вы считаете иначе, прочитайте еще раз предыдущую главу о первом смертном грехе. Но и в жизни женщины нет счастья, когда в ней нет мужчин, достойных доверия. Сегодня социум устроен так, что женщина сама может в нем выжить (еда, вода, одежда, жилье, продолжение рода), сама может обеспечить себе комфортную жизнь (работа по душе, хороший дом, хорошая машина, хорошие друзья, путешествия и т.п.), но в жизни такой женщины не будет хватать аромата, который и называют женским счастьем. Так устроена природа. Если вы считаете иначе, прочитайте еще раз предыдущую главу о первом смертном грехе. Итак, вера безусловна. Это значит, что чем больше у вас получается, тем больше у вас уверенности, чем меньше у вас получается, тем больше у вас веры. Но есть одно условие, чтобы значение веры росло, - попытки должны продолжаться. Говорят, изобретатель лампочки Эдисон изобрел лампочку после 10000 неудачных попыток. Но он не называл эти попытки неудачами. Он говорил, что нашел 10000 способов, как нельзя сделать лампочку. Он мог остановиться уже после 3 попытки, как 97% всех продавцов. Тогда бы он просто не изобрел лампочку. Но он не остановился. У нас всех есть такой выбор, как у Эдисона, - попробовать еще раз или остановиться5. Психологи утверждают, что в первые минуты доверие возникает в основном бессознательно. Теперь вы знаете почему – вера безусловна.  Результаты исследований, которые проводили психологи в области общения, в области отношений, свидетельствуют: на первое впечатление больше всего влияет поведение человека, то есть как он выглядит, как он себя ведет, как он улыбается, какая у него мимика, как он пахнет, в конце концов. На 2-м месте находится интонация, т.е. каким голосом, с какой интонацией мы разговариваем. И только на третьем месте находятся слова, то есть само содержание речи. Психология человека устроена таким образом, что мы подсознательно больше доверяем людям, которые похожи на нас. Подстройка – это первые прием, который можно использовать, чтобы вызвать доверие другого человека. Нужно постараться, чтобы поза, голос, мимика, эмоции, дыхание, движения соответствовали позе, голосу, мимике, эмоциям, дыханию, движениям вашего партнера. Как добиться этого без внимательного отношения к другому человеку? Одна из ошибок, которую часто допускают продавцы, состоит в том, что они вспоминают, что надо сказать. Внимание переключается на себя («я вспоминаю»), контакт разрывается, доверие исчезает. Еще одним качеством для создания доверительных отношений является конгруэнтность, или соответствие формы содержанию. Всем известно, что улыбка вызывает доверие. Но мы прекрасно знаем, что такое натянутая улыбка, такая улыбка подсознательно вызывает недоверие. Ваша улыбка должна быть искренней, она должна быть следствием радости от общения с другим человеком, а не элементом вежливого поведения. Соответствие – это второй прием, чтобы вызывать доверие. Подстройка и соответствие вызывают доверие на подсознательном уровне. Мы знаем три способа вызвать доверие на уровне сознания. Первый способ – это результативность, второй – это порядочность и третий – это забота. Что такое результативность? Результативность - это характеристика ваших решений (товаров, услуг), то есть ваши решения должны оправдать ожидания другого человека. Порядочность – это уже ваша характеристика, это соответствие слова и дела, конгруэнтность на внешнем уровне. Если мы обещали своим подписчикам к 31 декабря 2010 года написать эту книгу, то выполнить это обещание и есть проявить порядочность. Но обратите внимание, что эти инструменты – результативность и порядочность – вызывают доверие после того, как ваш партнер воспользовался вашим решением, а нам необходимо доверие получить авансом. Так вот единственный способ получить доверие авансом – это проявить заботу о человеке. Доброжелательность – это форма проявления заботы о человеке, это формирование у вашего партнера на встрече представления о себе как о человеке, который желает добра. Соответственно, доброжелательное поведение, доброжелательная интонация, доброжелательная поза, доброжелательное отношение являются главным признаком профессионализма продавца. А как проявить заботу о человеке конкретно? Ведь мы помним, что по себе людей не судят, что для русского хорошо, то для немца смерть. Поэтому, чтобы правильно позаботиться о человеке, нужно его знать. Вам нужно научиться разбираться в людях, уважаемые читатели. Для этого существует масса способов: психология, соционика, физиогномика, соматика, астрология, нумерология, хиромантия и т.п. Какой из этих способов или других выбрать, решать вам. Главное – это понять раз и навсегда: люди разные, у них не только разные тела, разные ценности, но и разные души. Не учитывать эту разницу при общении – это самая большая глупость в жизни человека. Но есть поведение, которое воспринимается как забота человеком любого типа – это искренний интерес к другому человеку. Мы рекомендуем, чтобы вызвать доверие на первой встрече, сделать три действия. Первое - узнать имя вашего партнера (искренний интерес). Второе - определить рамки разговора по времени (забота о человеке) и повысить самооценку вашего партнера (повысить уверенность). Когда легче вызвать у вас доверие, когда вы чувствуете себя уверенно или нет? Ответ очевиден. Поэтому третий прием, чтобы вызвать доверие, «проявить заботу», включает в себя повышение самооценки вашего партнера. Существует известное правило трех плюсов. Для установления контакта нужно сделать три плюса (некоторые психологи называют это тремя «поглаживаниями»): сделать комплимент, назвать человека по имени и спросить совет. Всё это способствует повышению самооценки, увеличению уверенности вашего партнера и, как следствие, повышает вероятность появления доверия. Умение делать комплименты является еще одним признаком профессионализма продавца. Именно для этого необходимо разбираться в людях. Комплименты должны быть удачными, в противном случае они воспринимаются как неуместные и разрушают доверительные отношения. Ничего так не повышает самооценку человека, как спросить у него совет. Это позволяет почувствовать человеку себя значимым в жизни другого человека. И неважно, какого совета вы спрашиваете, важно, насколько вы заинтересованно выслушаете совет вашего партнера. Итак, чтобы продать себя, нужно знать и уметь применять всего три правила. Правило первое. Станьте похожи на вашего партнера. Правило второе. Будьте искренни со своим партнером в словах, чувствах и действиях. Правило третье. Проявите заботу о своем партнере. Мы привыкли думать о себе. Даже когда мы думаем, что думаем о других, мы думаем о себе: мы думаем, что другие ценят то, что ценим мы, хотят того же, что и мы, любят делать то, что любим делать мы … Мы часто забываем, что люди разные. Они думают по-другому, они чувствуют по-другому, они делают по-другому. И не потому, что они злые или плохо воспитаны, они такие родились. Так устроена природа. Если вы считаете иначе, прочитайте еще раз предыдущую главу о первом смертном грехе. А может быть, вы и правы. Мужчины ничем не отличаются от женщин, дети от взрослых, немцы от русских, люди от животных. Мы не претендуем на истину. Просто это наш способ помыслить реальность. Нам он приносит пользу в жизни. Поэтому мы предлагаем воспользоваться этим способом вам, уважаемые читатели. Если наш способ не принесет вам пользу, воспользуйтесь другим6. Если тот, кто все это задумал, дал право человеку выбирать, как думать, как чувствовать, как делать, то у нас нет права лишать свободы выбора вас, уважаемые читатели. Поэтому Вам выбирать: одинаковые все люди (такие же,как вы) или разные. Мы только хотели обратить внимание:
Конечно, есть другие способы создания и развития бизнеса, привлечения новых и сохранения постоянных клиентов, увеличение прибыльности и устойчивости бизнеса. Это просто наш выбор: думать о других, вызывать доверие других и не обманывать их ожидания. Наш выбор требует усилий. Как создание спектакля, как победа в спорте, как покорение вершины, как рождение ребенка. Судя по утверждениям некоторых гуру, наш выбор неправильный, и мы делаем что-то не так. Но это наш выбор, он осознанный, это наше желание. Как известно, источник радости у человека только один – это исполнение наших желаний. Поэтому наш выбор приносит нам радость. Наш выбор доверять людям, продавать себя людям и приносить людям пользу – это три основных признака профессионализма продавца. Патрик Валтен, известный во всем мире бизнес-консультант, когда мы его спросили, что является показателем профессионализма продавца, согласился с нами: Я обучал людей в очень многих странах мира и могу сказать одно: у лучших продавцов подход везде одинаковый, не имеет значения, где они живут – в США, Европе или России. Они умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат, любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило, они следуют высоким этическим стандартам и придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Где бы я ни находился, я всегда замечал следующее: все лучшие продавцы имеют одну общую черту – они знают, как создавать доверие… Именно это отличает их от всех остальных. Если вы, уважаемые читатели,
приглашаем вам познакомиться с техникой Елка продаж Хвалева, которая создана в соответствии с принципами, с которыми вы познакомились в этой книге. Вторая книга посвящена теме «Как продать решение». Вы познакомитесь с основными этапами продаж, с результатами, которые необходимо получить на каждом этапе, задачами, которые необходимо решить для того, чтобы получить эти результаты. Наконец, вы узнаете приемы, которые помогают значительно увеличить эффективность продаж. Эти приемы отобраны по результатам подготовки продавцов для элитных салонов и бутиков г. Тольятти (более 1500 выпускников работает в лучших магазинах города, таких как L' ETOILE, ILE DE BEAUTE, OGGI, CARLO PAZOLINI, GARDE-ROBE, RIVE GAUCHE, ЛЕГИОН, TOYOTA, FABI, СНЕЖНАЯ КОРОЛЕВА, КРАСНЫЙ КУБ, СПОРТМАСТЕР, ДЕТСКИЙ МИР – всего более 100 торговых предприятий г. Тольятти. 1 Ньюмен-центр: Курс «Искусство продажи». Главный еврейский секрет, как зарабатывать деньги 3 Мирзакарим Норбеков. Опыт дурака, Или ключ к прозрению 4 Максим Котин. Чичваркин Е…гении. Если из 100 раз тебя посылают 99 ... 5 oe.info/2009/10/tomas-a-ehdison/ 6 Игорь Николаевич Калинаускас. «Наедине с миром» |