Geum.ru

Книга Как избавиться от греха и продать себя Открой и узнай, как просто можно получить эту книгу в подарок

Вид материалаКнига

Содержание


Принцип двс
Подобный материал:
1   2   3   4   5   6   7

ПРИНЦИП ДВС


В ответ на одну из рассылок нам пришло письмо:

Ну и бред! Приводить пример ДМ (Дмитрия Медведева – прим. авторов) как образец счастья и успеха – признак ограниченности! Раскройте глаза! Ужассс…. С уважением, Татьяна.

Правда, в этой рассылке Президент России Дмитрий Медведев был приведен как пример успешного человека, а про счастливого человека речи не было.

Это не означает, что успешный человек, в том числе Д. Медведев, не может быть счастливым. Зато мы утверждаем, что человек без успеха не может быть счастливым. Это нонсенс. Такого не бывает.

Какое отношение это имеет к продажам? Прямое. Чтобы не впадать в иллюзию о своем профессионализме, необходимо четко представлять, в чем измеряется успех. Для этого мы предлагаем использовать принцип ДВС: Деньги, Власть и Слава. Именно в этих категориях измеряется успех не только в продажах, но и в жизни в целом.

Конечно, можно тешить свое самолюбие, считая Дмитрия Медведева, Президента России, неудачником, а себя, обладающего сокровенными знаниями о законах мироздания, непризнанным гением. Правда, польза от этого небольшая. Если ты такой умный, то почему такой бедный? – вопрос, который возникает в первую очередь к непризнанным гениям. Мы вообще считаем, что непризнанных гениев не бывает, бывают ленивые таланты. Непризнанные гении – это таланты, которым лень учиться продавать.



Свой духовный рост ( а профессиональный рост – это одна из форм духовного развития) можно измерить очень легко:

Вопрос 1. Сколько денег я получаю в месяц?

Вопрос 2. Сколько людей учитывают мое мнение?

Вопрос 3. Сколько людей признают меня как профессионала?

Применим эти вопросы в сфере торговли. Успех продавца измеряется:

во-первых, объемом ежемесячных (ежедневных, еженедельных, в год) продаж продавца;

во-вторых, количеством постоянных клиентов продавца;

в-третьих, количеством людей в клиентской базе продавца.

Вот счета, которые должны увеличиваться после каждой встречи с клиентами. Как в банке. Если капиталом банка являются деньги, то капиталом продавца – постоянные клиенты.

Результат встречи - либо деньги в кассе, либо контакты в базе, либо рекомендации знакомым, а лучше всего и деньги в кассе, и контакты в базе, и рекомендации знакомым. Вот это профессионально! Все другое – это иллюзии, в том числе:
  • просьбы «отложите до вечера»;
  • обещания «приду завтра»;
  • слова благодарности «мне было очень приятно с Вами пообщаться»;
  • сертификаты курсов, в том числе дипломы институтов, не говоря уже о колледжах;
  • грамоты отличника по культуре обслуживания;
  • благодарности руководства с записью в трудовую книжку;
  • высокое звание наставника по профессиональной подготовке, старшего продавца или бизнес-тренера и т.п. свидетельства «профессионализма» разного рода.

Существует еще масса других показателей профессионализма, которые характеризуют эффективность продавца: к.п.д. продавца, средний чек, конверсия и т.п. Но все они являются производными от главных показателей: объем продаж, число контактов в базе данных и число постоянных клиентов.

Обратите внимание, с точки зрения принципа ДВС, решение клиента «ДА» ничем не отличается от решения клиента «НЕТ». Вы не получите деньги в кассу, но можете увеличить число потенциальных клиентов и число людей, которые рекомендуют вас как профессионала.

В свое время, один из авторов этой книги Валерий Хвалев работал руководителем специальных проектов по рекламе в журнале «Сити Гид» в Челябинске.

Уже к концу первого месяца у него было 27 «ДА-клиентов», людей, которые согласились дать рекламу в журнал. Но когда журнал вышел, оказалось, что на самом деле клиентов было всего 6. Остальные в последний момент отказались по «объективным» причинам.

Тогда состоялся серьезный разговор с руководителем журнала Лилией Гречко:

- Я тебе весь этот месяц говорила о том, что ты не слушаешь клиента, ты думаешь о своих интересах. Соответственно, пользуясь своим напором, своим давлением, ты «продавливаешь» клиента. А когда это давление пропадает, клиент находит причину для того, чтобы отказаться от сделки.

- Что же мне делать?

- Ты приходи к клиенту, задай вопрос и просто слушай его.

И Валерий он принял слова руководителя к действию.

На следующий месяц у него появилась другая проблема – он стал на клиентов «западать». Что значит «западать»? Приходит на встречу, для которой выделено 15 минут, а встреча затягивается на час-два. Более того, после встречи руководители крупнейших предприятий стали приглашать его вместе поужинать, вместе попариться в бане и т.п. Соответственно, Валерий стал слишком много времени тратить на одного клиента.

И снова состоялся разговор с Лилией:

- Вот теперь у меня другая проблема, я с клиентом сижу по часу, по два.

- Ну конечно, нет ничего лучше хорошего слушателя. Ты научился хорошо слушать, а каждому человеку нужны «уши», поэтому и происходят подобные вещи. Вот для того, чтобы привести это в норму, установи себе рамки – 30 минут. Слушай, общайся с человеком ровно 30 минут. Если за это время у тебя не появилось выгодного для клиента предложения, то прекращай разговор, раскланивайся с фразой типа «похоже, сегодня я вам ничем не могу помочь в вашем бизнесе».

- Вот тебе «здрасьте», я ехал полчаса туда, теперь обратно полчаса потрачу. Мне-то это зачем?

- А вот ты сам увидишь.

Валерий снова послушал руководителя. Через полчаса стал вежливо заканчивать разговор. И стали происходить чудеса.

- Спасибо, Иван Иванович. Мне было очень приятно познакомиться, я получил огромное удовольствие от встречи, но мне пока Вам нечего предложить.

- Слушай, Петр Петрович, - Иван Иванович брал телефон, кому-то звонил и говорил: - Тут вот приехал Валерий Владимирович, у него очень интересное предложение, мне кажется, оно тебе подойдет.

Клиенты стали рекомендовать Валерия без всякой просьбы с его стороны. Так вот когда каждый третий случай стал этим заканчиваться такой рекомендацией, он сделал для себя вывод: результат работы продавца - это не только деньги, но еще и отношения.

Настоящий профессионал добивается успеха с вероятностью 80%: либо деньги, либо репутация, либо рекомендации, либо все это вместе взятое.

Вы можете задать вопрос: «А почему тогда это не 100% результат?»

Во-первых, у продавца должно быть право сказать клиенту «Нет». Наличие такого права позволяет увеличить объем продаж на 15-20%. Клиенты, общение с которыми не доставляет продавцу удовольствия (конфликтные, нетрезвые, мошенники и т.п.), или клиенты, которые в текущий момент просто «не по зубам» продавцу, могут составлять примерно 10%.

Еще 10% составляют клиенты, которые никогда не купят у этого продавца, потому что он им «не нравится» , или «не нравится магазин», или «не нравится торговая марка» и т.п.

Итак 20% - это люфт, который показывает, с одной стороны, слабые места в подготовке продавца, с другой стороны – особенности целевой аудитории магазинов для обслуживания клиентов класса «средний» и «средний плюс». Среди таких клиентов нередко встречаются капризные.

Как проверить деньги в кассе все, конечно, знают. А вот как проверить качество отношений, которые были созданы во время первой встречи с клиентом.



Если после встречи с клиентом вы знаете его имя, поставьте себе «удовлетворительно». Если вы знаете имя и телефон, поставьте себе «хорошо». Если во время встречи вы узнали имя, телефон и дату рождения, то заслужили оценку «отлично». Согласитесь, что не каждому дают номер телефона и дату рождения. Для этого нужно доверие.