Geum.ru

Книга Как избавиться от греха и продать себя Открой и узнай, как просто можно получить эту книгу в подарок

Вид материалаКнига

Содержание


Продавцом становиться нельзя родиться
Продавцом становиться, нельзя родиться.
К великому посвященному приходит человек
Человек упал на колени и воскликнул
Подобный материал:
1   2   3   4   5   6   7

ПРОДАВЦОМ СТАНОВИТЬСЯ НЕЛЬЗЯ РОДИТЬСЯ


«Казнить нельзя помиловать!» Где поставить запятую? – это задание из мультфильма «Вовка в Тридевятом царстве» стало прообразом многих выражений подобного рода. Например, правильный ответ на вопрос про запятую в утверждении «стимулировать нельзя мотивировать» позволяет повысить объем продаж минимум на 25%, а число постоянных клиентов удвоить.

Итак, многих руководителей и родителей продавцов мучает вопрос: «Есть ли у продавца талант?».

Наш ответ очень категоричный – «НЕТ». Нет такого таланта «продавец». Так же как нет такого таланта, как «красная шапочка», или такого таланта, как «гамлет». «Продавец» - это роль, такая же, как роли «красная шапочка» и«серый волк», «гамлет» и «офелия», «ромео» и «джульетта». Можно сыграть хорошо эту роль, а можно плохо. От чего это зависит?

На своих тренингах продавцов мы часто спрашиваем участников: «Кто готов встать на колени перед клиентом, чтобы он что-нибудь купил?». Среди новичков еще ни разу не нашелся такой человек. Им «гордость» не позволяет.

К сожалению, это не гордость, а глупость. Большинство из тех, кому гордость не позволяет встать перед клиентами на колени, готовы сыграть роль проститутки в известном киносериале «Проклятый рай». Потому что там «кино», а здесь «жизнь».

Так вот мы утверждаем, что нет никакой разницы между ролью «принцессы» в фильме «Обыкновенное чудо» и ролью «продавец» в магазине «Снежная королева». Чтобы сыграть и роль «принцесса», и роль «продавец», нужен профессионализм и способности. Так что профессиональный продавец имеет больше шансов получить «Оскар», чем непрофессиональный актер. Конечно, этот шанс небольшой, но вероятность у продавца больше.

Очевидно, что профессионалом в любом деле может стать любой, у которого есть способности к этому делу. Возникает вопрос, а есть такие способности -«продавец»?

Наш ответ очень категоричный – «НЕТ». Как нет способностей «актер», «повар», «руководитель», «политик», «бизнесмен», «президент России» и т.п. Это опять роли. Можно сыграть их хорошо, а можно плохо. Так от чего же это зависит? Мы уже об этом говорили раньше – это зависит от способности использовать свою данность. Есть ли такая способность у вас, уважаемые читатели?

Наш ответ очень категоричный – «ДА». Конечно, есть. Каждый из вас убедился в этом на собственном опыте: вы умеете ходить, слушать, думать, говорить, читать, писать, считать. Разве не так? Многие из Вас пошли дальше: научились танцевать, петь, водить автомобиль, искать информацию в Интернет и т.д. и т.п.

Если у каждого есть способность использовать свою данность, то наш ответ на вопрос про запятую такой: ПРОДАВЦОМ СТАНОВИТЬСЯ, НЕЛЬЗЯ РОДИТЬСЯ. Поэтому логично предположить: идеальных продавцов нет, есть разные продавцы. И делить их нужно не на «способные» и «неспособные», а «трудоспособные» и «нетрудоспособные».

Почему же тогда так мало хороших продавцов? Это же факт. Всякий, кто хотя бы один раз был в торговом центре, может это подтвердить. В-первых, профессионалов мало в любой сфере. А во-вторых, причина оказывается очень проста: роль проститутки во второсортной мыльной опере оказывается престижней, чем роль продавца в элитном салоне или бутике мирового бренда. Так устроена жизнь, точнее, так устроено общество.

Кто идет в продавцы? Как правило, это те, кого «больше никуда не берут» - нетрудоспособные бухгалтеры, учителя, экономисты, менеджеры, инженеры, педагоги, юристы, журналисты и т.д. и т.п. А кому нужны «нетрудоспособные»?

Тогда почему этих нетрудоспособных профанов берут в продавцы? Во-первых, профессионалов мало в любой сфере, в том числе среди руководителей магазинов. А во-вторых, причина оказывается очень проста: продавцы- самая многочисленная профессия в России. К сожалению, 70% из них эта работа не нравится, они работают продавцами только по необходимости.

Как вам такая горючая смесь - нетрудоспособные и подневольные? Одним словом, потенциальные неудачники. Представляете, самая массовая профессия и почти все неудачники. В России в рейтинге профессий продавец находится ниже милиционера.

Положение осложняется таким явлением, как профессиональное выгорание. Примерно через 3 года уже опытные продавцы теряют всякий интерес как работе. Не помогают ни кнут, ни пряник.

В этой ситуации, с учетом текучести продавцов (почти 100% в год), мы получаем практически не 85% дилетантов, как обычно, а все 95%. 95% процентов торгового персонала, которые ненавидят клиентов – кто открыто (грубость, презрение, обман), кто втихую (игнорирование, обиды, сплетни). Как вы думаете, уважаемые читатели, что они получают в ответ от клиентов?

В этике есть такой закон: относись к людям так, как хотел бы, чтобы относились к тебе. В религии он звучит так: возлюби ближнего своего как самого себя.

Образуется замкнутый круг: клиенты презирают продавцов – работа продавца имеет низкий престиж – продавцами идут работать неудачники – неудачники не хотят работать – продавцы презирают клиентов – клиенты презирают продавцов. Исключения только подтверждают правило. Снова возникает вопрос: что делать?

Давайте вспомним правила торговли.

Правило первое. Решения (товары и услуги) не покупаются, а продаются. Это значит, что результат в продажах зависит от продавца. Необходимо что-то изменить в продавцах.

Правило второе. Главное в продажах - это общение. Для эффективного общение необходимы 3 условия: симпатия, общая точка зрения и обмен информацией. Все начинается с симпатии. Это значит необходимо изменить отношение продавца к новому посетителю: от ненависти («сейчас начнется») к симпатии («слава Богу, ты пришел»).

Правило третье. Общение должно быть целесообразным: внимание – интерес – доверие – проблема – желание – обязательство – удовольствие. Это значит, продавцу необходимо научиться вызывать доверие у клиента. Тогда будет и симпатия. Люди, которым мы доверяем, вызывают симпатию.

Уважаемые читатели, теперь честно ответьте себе (себе мы уже давно ответили) на вопрос: есть ли на свете люди, которые не способны вызвать доверие? Наш ответ категоричный – «НЕТ». Нет таких людей, было бы желание. Вот корень всех проблем в розничной торговле – у продавцов нет желания вызывать доверие клиентов. Поэтому они не умеют это делать. Справедливо и обратное утверждение: продавцы не умеют вызывать доверие клиентов, поэтому очень быстро у них пропадает всякое желание это делать.

Наша первая книга называется «Как продать себя». Многим не понравилось такое название, такое название вызывает неприятные ассоциации: «продажный человек», «продажная душа», «предать себя» и т.п. И все-таки мы назвали эту книгу «Как продать себя», потому что сразу предупредили всякого, кто возьмет эту книгу в руки, - «Эта книга вам не поможет». Потому что у нас нет такого требования «книга должна понравиться читателю». Это не означает, что нам плевать на читателей книги, более того, мы всеми силами постарались, чтобы эта книга принесла читателям пользу. Это профессионально. Иначе зачем было ее писать.

Однако мы разделяем понятия «по нраву» и «полезно». Профессионал – это не тот, кто нравится, а тот, кто пользу приносит. Сегодня очень модно говорить о том, что своих целей нужно добиваться без усилий. Если человеку приходится прикладывать усилия – это значит, что он делает что-то не так. Бог им судья. Пусть так и живут, за счет тех, кто верит в эту чушь.

А мы предлагаем вам, уважаемые читатели, вспомнить самое великое чудо в мире – рождение ребенка.

К великому посвященному приходит человек:

- Мастер, Я слышал о том, как ты велик и что сам БОГ разговаривает с тобой. Я хотел бы пойти в ученики к тебе. Но прежде покажи мне чудо, тогда Я поверю тебе и уверую в БОГА.

Мастер вздохнул и сотворил ЧУДО. И это чудо было рождение ребенка.

Человек упал на колени и воскликнул :

- Все ! Вижу, ты велик ! Теперь я верю ! Возьми меня к себе в ученики !

- Но теперь ты мне не нужен! - грустно сказал Мастер.

Есть только один человек, который в это время не прилагает усилий. Это отец ребенка. Но он просто ждет своей очереди, если это настоящий мужчина. И не всегда эти усилия будут доставлять ему удовольствие.

В вашей жизни, уважаемые читатели, самое большое чудо уже произошло – вы родились. По сравнению с этим чудом, рождение профессионала - простая задачка. Однако усилия здесь потребуются. Но это не страшно, было бы желание.

А чтобы оно появилось, давайте вспомним, что умеют те, кто имеет много денег, много власти и много славы. Вспомнили? Они умеют пользоваться своей данностью и, в первую очередь, продавать себя.



Они уверены в себе, они хотят продавать себя, они знают, как продавать себя, они умеют продавать себя, а главное – они получают радость, когда их желание продать себя исполняется.

Вот в этом и состоит разница между неудачниками и успешными людьми. Там, где одни продают себя по нужде, там другие делают это по своему желанию.

А теперь давайте вспомним, что такое «продать себя»? Продать себя – это вызвать доверие у другого человека. Оказывается, вся разница между богатым и бедным, между властелином мира и рабом, между звездой и непризнанным гением состоит в том, что одни хотят, чтобы им доверяли как можно больше люди, а другие этого не хотят. Вот и весь секрет успеха человека.

Чтобы понять, почему стыдно быть бедным, вспомним золотое правило этики: относись к другим так, как хотел бы, чтобы другие относились к другим. Если ты не хочешь, чтобы тебе доверяли люди,– это значит, что ты не хочешь людям доверять. « Я все сам …» и «Я все сама…». Это есть гордыня – самый первый смертный грех. Поэтому и стыдно.

Стыдно быть бедным, бессильным и непризнанным, потому что стыдно не доверять людям. Это грех. В переводе с греческого «грех» - это ошибка. Вы готовы ее исправить? Тогда читайте дальше. В противном случае: «Как вам не стыдно!»