Владимир Тарасов руководителям (интервью)
| Вид материала | Интервью |
- Утверждено на заседании, 412.32kb.
- Финансового обслуживания клиента банка, 340.92kb.
- Памятка по проведению интервью с ветеранами Великой Отечественной войны 1941-1945 гг., 93.4kb.
- Leasing Full Edition 26 Договор расторгнут. Как вернуть имущество? интервью, 43.1kb.
- Интервью Неклессы А. И. Журнал «Политический класс», 416.76kb.
- Агропромышленный комплекс – кризис иллюзий и перспективы реалий, 352.21kb.
- Форточка (приквелл), 1837.09kb.
- Яковлева Владимир Высоцкий (Он снимался в фильме "Сказ про то, как царь Петр арапа, 226.93kb.
- Интервью с Владимиром Серкиным, 119.32kb.
- Альпина Бизнес Букс при содействии Headhunter ru; Москва; 2004 isbn 5-9614-0094-8 Аннотация, 3266.68kb.
"ОТКАЗ ОТ АМБИЦИЙ ДАЁТ ЗАМЕЧАТЕЛЬНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ"
КОММЕРЧЕСКИЙ УСПЕХ ОБЫЧНО СВЯЗЫВАЮТ С УПОРСТВОМ И НАСТОЙЧИВОСТЬЮ В РЕАЛИЗАЦИИ СВОИХ ИНТЕРЕСОВ. НО ДИРЕКТОР ТАЛЛИНСКОЙ ШКОЛЫ МЕНЕДЖЕРОВ ВЛАДИМИР ТАРАСОВ ЭТИ ПОНЯТИЯ РАЗДЕЛЯЕТ. АВТОР КУРСА "ИСКУССТВО УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ БОРЬБЫ" УВЕРЕН, ЧТО В БИЗНЕСЕ ВЫИГРЫВАЕТ ТОТ, КТО УМЕЕТ ОТКАЗЫВАТЬСЯ ОТ АМБИЦИЙ.
СЕКРЕТ ФИРМЫ: Трудно представить бизнесмена, у которого нет амбиций...
ВЛАДИМИР ТАРАСОВ: Смотря как понимать амбиции. Если как стимул к предпринимательству - это одно. А если как позицию, с которой приходят на переговоры, - совсем другое. Бизнес - это постоянные переговоры, и амбиции здесь только мешают.
СФ: Но это ведь естественно - прийти на переговоры с желанием непременно выиграть и даже получить больше, чем тебе готовы дать.
ВT: А вторая сторона наверняка не захочет пойти даже на малейшие уступки, потому что опасается потерять имидж сильной и оказаться "подвинутой". Для делового человека имидж - это экономическая категория. Бизнесмен демонстрирует амбиции, чтобы показать, чего он стоит. И поэтому на переговорах настаивает на своем, чтобы не снизить собственную цену. Любую уступку в пользу другой стороны он воспринимает как проигрыш, слабость. Я давно занимаюсь конфликтными переговорами и вижу, как много ошибок совершается из-за амбиций. И наоборот - как резкое снятие амбиций сразу решает проблему.
СФ: Например?
ВT: Две российские компании - не называю их по понятным причинам - затеяли совместный проект. Поскольку они сотрудничали ранее и друг другу доверяли, то не стали загодя прописывать, как они будут делить прибыль. А когда пришло время делить, оказалось, что у каждого свои расчеты, причем с большой разницей в деньгах. Каждый стал доказывать, что именно его концепция правильная. Началось перетягивание каната. И тогда одна сторона взяла да и отпустила канат. Написала партнеру такое письмо: "Мы с вами работаем давно, доверяем вам и примем тот вариант, который вы предложите". В результате эта компания получила ту сумму, на которую и рассчитывала.
СФ: Означает ли это, что в бизнесе не нужно быть жестким? И если все-таки нужно, то в каких случаях?
ВT: А можно ли называть строгого судью жестким человеком? Жесткость юриста - это его профессионализм. Он обязан следить за соблюдением законов. Так и в бизнесе: чтобы не потерять деньги, нужно строго придерживаться определенных технологий. А кто не знает этих правил, заменяет их жесткостью как таковой. Какого человека обычно считают жестким? Который объявляет решение, но не объясняет его. А тот, кто объясняет логику своего решения, выглядит очень даже доброжелательным. Опытный бизнесмен умеет разделять амбиции и реальные экономические интересы, желание казаться сильным и реальную позицию сильного человека. Как это может выглядеть на переговорах? Тот, кто их инициировал, говорит прямо: если я предложу вам такую-то сумму, для вас это будет невыгодно, разорительно. А если дам столько, сколько вы просите, то с учетом всех издержек ваша прибыль окажется гораздо выше, чем по рынку. Я предлагаю вам средний вариант. Здесь нет амбиций, поскольку нет давления на позицию другой стороны.
СФ: Но в истории бизнеса есть множество примеров, когда напористость и разговор с позиции силы приводили компанию к успеху.
ВT: А это уже вопрос выбора стратегии. Если стратегия работает, то вряд ли ее сменят на другую. Да, есть такая стратегия - сила солому ломит, и всякие возражения со стороны "соломы", что так поступать нехорошо, просто не воспринимаются. Мол, когда не будешь "соломой", тогда и поговорим. Противоположная стратегия - это когда ничего не ломают, а учитывают интересы других. У каждого человека свое представление о том, что и как надо делать. Есть те, кто идет первыми номерами, и они сами устанавливают порядки и системы ценностей. Почему бы и нет? Другое дело, кто больше ошибок делает...
СФ: И в чем же ошибочна позиция силы?
ВT: В том, например, что установка "мы лучшие" может быть понята сотрудниками компании как необходимость постоянно "притапливать" других. Причем амбиции могут помешать не только в прямых переговорах, но даже в переписке - я знаю такой случай. Референт директора одной фирмы готовил письма в компанию, с которой собирались заключить крупную сделку. А поскольку этот директор постоянно говорил подчиненным, что "фирма наша крутая и на рынке у нас все схвачено", то референт привнес эту тональность в переписку. Нечто в стиле: хорошо, что мы затеваем совместный бизнес, но вообще-то вы в нас больше заинтересованы, чем мы в вас. Другая сторона в ответное письмо поместила свою шпилечку, и пошло-поехало... Сделка не состоялась - из-за того, что подчиненный боролся за амбиции руководителя. А тот подписывал бумаги, не замечая общей тональности переписки. После того как переговоры провалились, директор попытался выяснить, почему, и ему переслали все письма. Когда он обнаружил, с чего все началось, то бросился извиняться, предлагал значительные уступки, но было поздно. Директор не только упустил возможную прибыль, но и испортил отношения с партнерами, которые были втянуты в подготовку сделки.
СФ: Но отказ от амбиций может быть воспринят как слабость. Как сделать, чтобы такого не случилось?
ВT: На самом деле слабость (или меньшая сила, чем та, которой обладает другая сторона), когда ее не стесняются, превращается в силу. В гимназии при Таллиннской школе менеджеров у меня был такой случай. К бизнесу он отношения не имеет, но хорошо показывает, что такое "снять амбиции". За нарушение дисциплины решили исключить сына одного крупного предпринимателя. Этот коммерсант приезжает ко мне и как бы между делом говорит: "Видимо, в гимназии ошибочка вышла". Я отвечаю: "Раз исключили, значит, за дело - у нас такие решения по ошибке не принимают". Тогда он начинает сначала требовать, а потом и угрожать: "Я так сделаю, что от вашей гимназии ничего не останется". Я мог бы заявить: "Зря вы так считаете. У нас есть ученики, родители которых не менее влиятельны и тоже умеют стирать в порошок". А я говорю: "Конечно, сможете. Я знаю, насколько вы влиятельны. Но мы от своих правил не отказываемся". И с такими словами проводил гостя. У нас и раньше были исключения учеников, а потом следовали звонки нужным людям, жалобы в министерства. Но в этом случае никаких отрицательных движений не было. Почему? Когда амбиции оспаривают, человек хочет их доказать. Я же согласился с чужими амбициями. Не поддался, а согласился. Разве таким образом я уронил свой имидж? Так что умение отказываться от амбиций - это важная часть искусства вести бизнес и налаживать нужные отношения. Главное - дать понять другой стороне, что амбиции снимаются не от слабости, а от силы. Что это я управляю амбициями, а не они мной. Вот такую позицию по-настоящему уважают.
СФ: Хорошо, но если другая сторона все-таки увидела в этом слабость и начинает наступать?
ВT: Смотря с кем разговариваешь. Перед первым встречным, конечно, раскрываться не стоит. Вот случай с двумя фирмами, делившими прибыль,- там за отказом от амбиций стояла ценность в виде долгих отношений. С новым партнером дела лучше начинать либо с малых вопросов, либо включить в свои отношения третью сторону, авторитетную для вас обоих. И если вы снимаете амбиции и делаете оправданную уступку, то ссылаетесь на рекомендацию этой третьей стороны - мол, не было бы рекомендаций, я бы поступил иначе.
СФ: Вы говорите о деловых амбициях, а есть еще менеджерские амбиции, направленные, так сказать, внутрь компании.
ВT: Здесь тоже нужно достигать согласия. Снять менеджерские амбиции - это объяснить подчиненным логику своего решения. А руководители зачастую опасаются, что объяснение воспримут как приглашение к дискуссии и начнут оспаривать решение. Но ведь на то и авторитет начальника, чтобы пресекать нежелательные обсуждения: "Я-то думал, что вы хотите понять, зачем нужно делать вот так, а вы, оказывается, поспорить пришли". Это и есть профессиональная жесткость. Опытный руководитель - как костер, рядом с которым тепло, но если подойти слишком близко, можно обжечься.
СФ: Получается, что бизнес - это не только экономические, но и психологические расчеты?
ВT: Которые к тому же не менее сложны. Ведь мир бизнеса гораздо более субъективен, чем кажется.
20 лет обобщения удач и ошибок
Владимир Тарасов первым в СССР начал преподавать теорию и практику менеджмента. В1982 году, будучи сотрудником одного из ведомств министерства строительства Эстонской ССР, он разработал систему автоматизированной аттестации руководителей и специалистов, а в 1984 году открыл Таллиннскую школу менеджеров (ТШМ). Сначала она существовала как общественная организация при горкоме комсомола, в 1988г. реорганизована в кооперативную, а в 1992 году была преобразована в акционерное общество. К этому времени ТШМ создала 13 отделений по всей территории СССР. После распада Союза школа сосредоточила свою работу на эстонском рынке и возобновила работу в России с начала 1995 года - с помощью партнеров в Саратове, Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Волгограде, Новосибирске, Владивостоке и других городах. Наиболее популярные курсы ТШМ - "Техника перехвата и удержания управления" и "Управленческие поединки". Как объясняет Владимир Тарасов, он учит искусству управления не только на основе собственных знаний, но и на примере удач и ошибок тех людей, которых обучает, а также компаний, которые консультирует.
Иван Просветов
Триумвират в Сосновке.
«...Вчера в пос.Сосновка Полесского района начал работу двухдневный семинар по теме «Концептуальные вопросы взаимодействия государственной власти и бизнеса», который способен помочь объединить усилия исполнительной и законодательной власти, а также представителей бизнеса.
Бизнес и власть – два антагониста. Деловые круги стараются заставить власть играть в свою игру. Власть же действует с точностью до наоборот. Возможно ли найти некий компромисс, чтобы в этой извечной борьбе не страдали интересы региона? Поиск ответов на этот и другие вопросы стал лейтмотивом открывшегося в пос. Сосновка семинара...
Без компромисса власти и бизнеса не обойтись. Для того, чтобы помочь прийти к нему, на семинар из Таллинна прибыл специалист по менеджменту, директор Таллиннской школы менеджеров Владимир Тарасов. По его мнению, лучший способ создать команду – поиграть.
– До тех пор пока не поссоришься с человеком, никогда его по-настоящему не узнаешь, – считает Тарасов. – Поэтому для того, чтобы сложился коллектив, его нужно провести через конфликт.
Так что вчера вечером представители бизнес-элиты, законодательной и исполнительной власти через конфликт шли к взаимопониманию. Итог этой игры мы почувствуем на себе...»
(Оксана Арютова. «Каскад», 26 марта 2002г.)
ВЗРОСЛЫЕ ИГРЫ
КТО СКАЗАЛ, ЧТО ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ И ВЛАСТЬ НЕ МОГУТ ДОГОВОРИТЬСЯ? МОГУТ! ИСТОРИЯ ВИРТУАЛЬНОГО ГОСУДАРСТВА "СОСНОВКА" ЯВЛЯЕТСЯ ТОМУ ПОДТВЕРЖДЕНИЕМ.
В посёлке Сосновка Полесского района прошёл семинар по теме "Концептуальные вопросы взаимодействия государственной власти и бизнеса в Калининградской области". Хоть инициатива проведения семинара принадлежала Областной Думе, но и предприниматели, и Областная Администрация с воодушевлением отнеслись к идее и с охотой приняли участие в семинаре.
По программе время до полудня первого дня было отдано на обсуждение наиболее важных вопросов развития области. С информацией выступил губернатор и его заместители. Депутаты Областной Думы, руководители СПП вынесли на обсуждение свои представления об особенностях развития Калининградской области, обсудили варианты создания условий бизнеса на территории области и возможное участие предпринимательских структур в решении социально-экономических проблем региона.
После обеда бразды правления семинаром были переданы Владимиру Тарасову - директору Таллиннской школы менеджеров, который был приглашён устроителями в качестве руководителя тренингов. После вводной лекции, в которой мэтр менеджмента познакомил аудиторию с эффективными техниками управления Таллиннской школы менеджеров, депутаты, предприниматели и чиновники администрации сошлись в управленческих поединках. Цель тренингов подобного рода - выработка реальных навыков достижения результатов в переговорном процессе.
Но самое интересное ожидало "игроков" на следующий день...
ЛЮДИ, КОТОРЫЕ ИГРАЮТ В ИГРЫ
На участие в семинаре были заявлены 28 депутатов Областной Думы, 16 предпринимателей и 21 руководитель Областной Администрации. Реально прибывшие делегации были более чем представительными. Достаточно сказать, что команду администрации возглавлял сам губернатор Владимир Егоров, а вместе с ним были четыре его заместителя и начальники ведущих управлений и отделов. Предпринимательский корпус был представлен тремя вице-президентами Союза промышленников и предпринимателей и руководителями ведущих предприятий области из различных секторов экономики. Команда депутатов во главе со спикером Владимиром Никитиным также собрала лучших представителей нашего парламента.
За общую организацию процесса отвечала Татьяна Лукичева - Управляющая делами Областной Думы, и необходимо отметить, что её команда отработала на пять баллов.
ИГРЫ, В КОТОРЫЕ ИГРАЮТ ЛЮДИ
По сценарию, разработанному Владимиром Тарасовым совместно с устроителями, на следующий день было создано виртуальное государство под названием "Сосновка". В этом государстве всё было как в настоящем мире. Возглавлял государство президент. Им стал волею жеребьёвки первый заместитель главы Областной Администрации Михаил Цикель. Необходимо сразу сказать, что все роли в игре распределялись по жеребьёвке, и предприниматель мог легко стать государственным чиновником, а государственный чиновник стать членом кооператива, банкиром или поставщиком овощей. В государстве были созданы Дума, которую возглавил Игорь Краснянский, Центральный банк - Валерий Селезнёв, коммерческие банки - Витаутас Лопата и Борис Шушкин. Были созданы министерства внутренних дел, социальной защиты и финансов. Была одна правительственная газета, а также независимые СМИ, представленные радиостанцией и газетой под символическим названием "Новый дворник".
Роли были распределены. Критерии успеха на первый взгляд были предельно просты - накормить народ супом и заработать как можно больше денег.
Президент Михаил Цикель не стал терять время на раскачку, и пока Дума размышляла о том, какие нужны законы, государство жило по указам президента. Своей властью президент взвинтил налоги и национализировал промышленность - была установлена государственная монополия на производства супа и созданы государственные предприятия по его изготовлению. Рынок умер окончательно, когда было принято решение выдавать кредиты предприятиям и населению непосредственно в Центробанке, минуя банки коммерческие. Народ начал роптать. То в одном углу государства, то в другом звучали призывы к отставке президента м высказывались прогнозы, что государство в ближайшее время станет банкротом. Хотя многим было понятно, что принятые меры - вынужденные и порой временные.
В 14 часов государство "Сосновка" закрылось на обед. Страсти поутихли, и "граждане", не получив суп виртуальный, утолили голод в ресторане.
Президент, трезво оценивая итоги предыдущего этапа своей политики, не теряя времени даром (во время реального обеда), провёл консультации с Государственной Думой и общественностью государства.
После обеда жизнь государства опять в рабочее русло. Но что-то изменилось. В результате обеденных соглашений (прошу не путать с беловежскими) был достигнут ряд договорённостей по налогам, работе банковской системы, работе государственных учреждений. В государстве начался подъём кооперативного движения, стали выдаваться коммерческие кредиты и ввозиться овощи для супа. Изголодавшееся население жаждало перемен. И они наступили. Первым успеха достиг кооператив "Здоровое питание" под мудрым руководством Юрия Находкина. Население страны наконец-то получило пищу. Правительство и президент справились с поставленными задачами. Все предприятия отработали с прибылью, а государство накормило население, выдало зарплату и рассчиталось с кредитами.
Речь Михаила Цикеля (в игре - президента):
- Дорогие соотечественники!
Закончен первый этап становления нашего государства. Мы начинали с нуля. Процесс проходил очень сложно. Не было законодательной и нормативной базы. Я признаю - вначале мы допустили крен в сторону тоталитаризма и диктатуры. Но совместно с Думой и общественностью мы смогли выправить ситуацию и исправить допущенные ошибки. У нас установлена простая и удобная налоговая система. Все платежи, налоги и сборы минимизированы как по количеству так и по объёму. Государственные займы возвращены, бюджет выполнен с профицитом. Мы выжили, и на сегодняшний день государство развивается стабильно.
Витаутас Лопата, депутат Областной Думы (в игре - председатель 2-го коммерческого банка):
- Тренинг дал возможность предпринимателям поменяться ролями с чиновниками и наоборот. Каждый мог стать либо президентом, либо заниматься производством супа. Это очень важно. для меня здесь было много открытий. Лучше стал понятен механизм подготовки и принятия решений. Такие игры в какой-то степени являются калькой с нашей жизни. После тренинга многие предприниматели задумаются и вместо критики губернатора разделят с ним ответственность как за формирование бюджета, так и за результаты работы региональной политики. Что касается депутатов и команды губернатора, то они смогли на себе испытать, как зарабатываются деньги и насколько непросто достаётся предпринимательский успех.
Алексей Буханцев, депутат Областной Думы (в игре - министр внутренних дел):
- Я считаю, что такие семинары необходимы. очень важно, когда люди, знающие друг друга заочно и принадлежащие к разным структурам, имеют возможность познакомиться и пообщаться в неформальной обстановке. Здесь люди учатся слушать и слышать чужую точку зрения. Без этого развитие невозможно.
Губернатор Владимир Егоров:
- Я не сомневался в управленческих способностях Михаила Ароновича Цикеля, так что успех государства "Сосновка" был предопределён. Я удовлетворен результатами семинара и думаю, что он пойдёт на пользу и Думе, и администрации области, и предпринимателям. Во всяком случае, взаимопонимание между всеми участниками семинара значительно улучшиться. Кроме того, я думаю, что здесь, в государстве "Сосновка", была заложена определённая основа структурным изменениям, которые произойдут у нас в администрации.
ПОСЛЕСЛОВИЕ
Многие читатели качнут головами: "И стоило, дескать, играть? В детстве не наигрались..."
Моё мнение - стоило. И будет великолепно, если власть и бизнес продолжат такую практику. Американский психолог Эрик Берк в одной из своих книг писал, что в ролевых играх люди учатся понимать друг друга и договариваться, и если это у них не получается в играх, то в жизни возникают куда более драматичные игры. Название одной из них - война. Семинар в Сосновке открыл новую страничку в истории жизни региона. Власть и бизнес сели за стол переговоров и начали диалог. А это значит - у области есть будущее.
(Александр Светлов. Взрослые игры. "Калининградская вечёрка", 29 марта 2002г.)
Власть и бизнес говорят на одном языке.
«...Вчера в поселке Сосновка Полесского района завершился двухдневный семинар «Концептуальные вопросы взаимодействия государственной власти и бизнеса», в котором приняли активное участие губернатор Калининградской области Владимир Егоров, председатель областной Думы Владимир Никитин, представители Союза промышленников и предпринимателей. Его работа была нацелена на объединение усилий исполнительной, законодательной власти и деловых кругов. В неформальном режиме были обсуждены различные актуальные проблемы. В их числе - бюджетно-финансовые, геополитические и экономические, участие бизнеса в реализации Федеральной целевой программы развития региона на период до 2010 года.
По мнению участников семинара, его цель- соорганизация госвласти области и бизнеса по вопросам развития региона - достигнута...»
(«Калининградская правда» № 56, 27 марта 2002г.)
Поиграли. Будем жить?
«...После участия в двухдневной деловой игре, которая проводилась в поселке Сосновка Полесского района , губернатор Владимир Егоров подписал приказ о новой структуре своей администрации. Обязанности между его замами будут перераспределены...»
(Наталья Будоян. «Калининградская правда», 28 марта 2002г.)