Убеждение – это убеждение, убеждение или разубеждение в чем-либо с аргументами, подтверждающими правильность предложения. Это также воздействие на кого-то, чтобы заставить его поверить во что-то, убедить кого-то в чем-то, объяснить что-то кому-то.
Всякое убеждение – это убеждение кого-либо в чем-либо или объяснение чего-либо кому-либо. Это делается с намерением изменить мнения, убеждения и взгляды человека или исправить и обогатить его знания по различным вопросам. Применяемый в целях образования, он направлен на создание и объяснение различных типов ценностей и норм.
Эффективное убеждение заключается в побуждении — с помощью сообщения — определенных действий (или воздержании от других) адресата или в изменении (или усилении) его мнения, отношения или настроения. Но следует ли каждое изменение в поведении людей, мнениях, установках и настроениях, происходящее под влиянием полученных сообщений, трактовать как результат убеждения? Является ли снижение скорости водителем под действием знака ограничения скорости примером эффективного убеждения? Что, если бы водитель снизил скорость, потому что этот знак сопровождался знаком выбоин или скользкой поверхности? Что, если бы водитель проигнорировал эти знаки и притормозил только тогда, когда его жена сказала: «Если вы немедленно не притормозите, я не заплачу ни копейки за билет!»?
Не каждое изменение мнения, поведения, отношения или настроения, происходящее под влиянием, например, словесного сообщения, является примером эффективного убеждения. Если оратор в своем величественном стиле вызывает у аудитории смех, то развлечение аудитории можно рассматривать как перлокутивный эффект, но не как проявление действенного убеждения. Убеждение состоит не в оказании какого-либо воздействия, а лишь в оказании воздействия, задуманного или по крайней мере желаемого отправителем.
Убеждение присутствует в коммуникативном поведении во всех сферах жизни человека и человеческих сообществ. Младенец своим плачем убеждает своих опекунов позаботиться о нем, родители прививают ребенку систему ценностей и моделей поведения, школа и церковь укрепляют или видоизменяют усвоенные дома убеждения, средства массовой информации актуализируют их и указывают примеры правильного поведения в частной и общественной сфере, подсказывая, что стоит покупать, что читать, кого любить и кого ненавидеть.
Для того чтобы понять механизм убеждения СМИ и других инструментов оказания воздействия, необходимо понять когнитивные реакции человека на то, что ему сообщают, т. е. понять мысли, которые приходят в голову, когда мы увидеть и услышать сообщение. Другими словами, воздействие зависит от того, как получатель интерпретирует и реагирует на сообщение, что может варьироваться в зависимости от человека, ситуации и привлекательности сообщения. Иногда мы тщательно анализируем сказанное. В другое время мы очень мало думаем об этом и руководствуемся нашими первобытными предрассудками. В других случаях мы поддаемся нашим эмоциям — нашим страхам, надеждам и чувству замешательства — до такой степени, что это парализует нашу способность правильно судить.
Подход теории когнитивных реакций к убеждению объясняет, что сообщение может быть убедительным, даже если оно не проходит несколько этапов обработки информации. Иногда информация убедительна, даже если аргументы не были полностью поняты, усвоены или запомнены. На детей часто влияет реклама игрушек, даже если они с трудом помнят содержание сообщения. Как показывают многие исследования, связь между тем, что мы помним из содержания сообщения, и тем, считаем ли мы сообщение убедительным, невелика. Эффективная тактика убеждения направляет мысли таким образом, что получатель принимает точку зрения отправителя. Эффективная тактика разрушает любые негативные мысли и вызывает позитивные мысли о предлагаемом образе действий.
Существует множество техник воздействия, способных заставить реципиента позитивно подумать о данной проблеме или образе действий. Однако наиболее эффективное влияние обычно бывает тогда, когда нам удается комбинировать четыре техники оказания влияния, чтобы заставить кого-то согласиться с нами.
Итак, каковы четыре основных метода убеждения?
Во-первых, взять ситуацию под контроль и создать атмосферу, способствующую распространению сообщения; этот процесс называется предварительным убеждением. Предварительное убеждение относится к структуре, которую мы придаем нашей проблеме, и к тому, как мы представляем решение. Эффективное предварительное убеждение устанавливает «то, что все знают» и «то, что все считают само собой разумеющимся». Если отправителю удается ловко сформулировать проблему и определить способ ее обсуждения, он может повлиять на наши когнитивные реакции и получить наше согласие, не создавая впечатления, что он пытается нас в чем-то убедить.
Затем отправитель должен позаботиться о должном имидже в глазах получателей. Мы называем этот метод доверием к источнику. Другими словами, отправитель должен представить себя симпатичным, хорошо информированным, заслуживающим доверия или иметь другие убедительные качества.
Третий метод заключается в построении и доставке сообщения, которое сфокусирует внимание и мысли получателей именно на том, что волнует отправителя, отвлечет их от аргументов против представленной позиции, зацепит ее ярким и наводящим на размышления образом и даже побуждать адресатов к самоубеждениям. Наконец, эффективное воздействие основано на контроле эмоций аудитории и следует простому правилу: вызывайте определенные эмоции у адресатов, а затем дайте им способ реагировать на эти эмоции, который так уж случайно совпадает с действием, которое вы пытаетесь осуществить. чтобы заставить их делать. В такой ситуации реципиенты сосредотачиваются на собственных ощущениях и выполняют просьбу в надежде, что это позволит им избежать отрицательных эмоций или удержать положительные эмоции.