Цели стимулирования сбыта, ориентированного на торговлю.Стимулирование сбыта, направленное как на потребителей, так и на посредников (торговля), должно основываться на четко сформулированных и измеримых целях и определении того, что именно должно быть достигнуто. Типичные цели стимулирования сбыта для бизнес-посредников (оптовиков и розничных продавцов) включают стремление поддерживать и распространять новые продукты, поддерживать существующие продукты, поощрять розничных продавцов к запуску существующих продуктов и обеспечивать розничные продавцы наличие продукта.

Стремитесь распространять новые продукты.Торговые акции часто используются для поощрения розничных продавцов к предоставлению полочного пространства для новых продуктов. Производители понимают, что полочное пространство в супермаркетах, аптеках и других крупных торговых точках ограничено. Таким образом, они обеспечивают розничным торговцам финансовые стимулы для покупки новых продуктов. Однако в дополнение к стимулированию сбыта, ориентированному на потребителя, компания также предлагает скидки для продавцов, чтобы побудить розничных продавцов покупать и поддерживать новый продукт.

Если торговые скидки и специальные ценовые предложения используются для поощрения розничных и оптовых продавцов к покупке нового продукта, для продвижения продукта можно использовать другие методы стимулирования сбыта. Торговая поддержка может убедить розничных продавцов размещать новые товары в зонах с высокой проходимостью магазина, а стимулирующие программы или конкурсы могут подтолкнуть оптовика или розничного продавца к продвижению нового продукта.

Поддержка существующих продуктов.Торговля часто поощряется для поддержания поставок и поддержки торговли для существующих продуктов. Оптовые и/или розничные торговцы часто прекращают поставлять товары, находящиеся на стадии зрелости жизненного цикла, особенно если они не являются эксклюзивными или конкурируют с новыми товарами. Предложения по обмену побуждают оптовиков и розничных продавцов продолжать продавать менее популярные товары, поскольку скидки увеличивают их прибыль. Продукты с меньшей долей рынка часто продвигаются активными маркетологами, потому что им не хватает средств, необходимых для дифференциации продуктов с помощью рекламы.

Поощрение ритейлеров к проведению презентаций существующих продуктов.Еще одна цель стимулирования продаж, ориентированного на продавцов, — побудить розничных продавцов к запуску существующих продуктов. Большинство решений о покупке потребители принимают в магазине, поэтому продвижение товаров — отличный способ увеличить продажи. Важно, чтобы товар был размещен в другом месте, чем обычно в розничном магазине. Типичный супермаркет имеет около 50 мест для выдачи продуктов, в конце полок, возле касс или где-то еще. Размещение товаров в этих местах повышает вероятность того, что предложение заинтересует случайных покупателей. Даже если товар доставляется только в одно место, его объем продаж значительно увеличивается.

Обеспечение товарного запаса ритейлера.Производители часто поощряют торговлю, чтобы обеспечить определенный уровень товарных запасов у розничного продавца (в канале сбыта может быть еще один посредник). У производителя есть несколько причин обременять розничных продавцов своей продукцией. Во-первых, оптовые и розничные продавцы с большей вероятностью будут продвигать продукт, если у них достаточно запасов. Поддержание запасов участников канала сбыта также гарантирует, что не будет недостатка в продукте и не будет упущена возможность его продать.

Некоторые производители предлагают большие скидки на сезонные товары, поощряя розничных продавцов запасаться этими продуктами до начала сезона распродаж. Это помогает производителям сглаживать сезонные колебания в графиках выпуска продукции и перекладывает часть складских расходов на розничных и оптовых продавцов. Закупив товар еще до начала сезона его распродаж, ритейлеры часто запускают специальную программу продвижения и предлагают скидки конечным покупателям, сокращая избыточные запасы.