Кто продавец? В ответ на этот вопрос можно сказать, что в широком смысле продавцом называется любой работник организации, имеющий контакт с потребителем. Даже в организациях, не имеющих отдела продаж, также осуществляется функция продаж. Потребители при покупке и использовании услуг могут столкнуться со многими сотрудниками организации, некоторые из которых имеют обязанности по прямым продажам.

Агент по продажам —сотрудник организации, который занимается поиском покупателей, показывает им преимущества и достоинства товара, адаптирует продукцию под пожелания потребителей.­

Личная продажа — это возможность для продавца напрямую общаться с покупателем. Здесь действуют все законы и правила человеческого общения, поэтому многое зависит от личности и способностей продавца. Основной причиной для участия в прямых личных продажах является потребность клиента в подробной и обильной информации, специфика потребителей и сложность характера продукта. На этапе вывода нового продукта на рынок личные продажи могут дополнять другие средства поддержки продукта — рекламу и связи с общественностью.­­­

Личная продажа направлена ​​на конкретного потребителя или узкую группу потребителей. Основная задача продавца – заставить потребителя купить товар или услугу; не менее важна и цель продавца — сохранить и укрепить лояльность покупателя за счет грамотного и честного обслуживания покупателя.­

Необходимо понимать основной закон личной продажи, который гласит, что в процессе личной продажи покупатель получает не только товар или услугу, но и торгового агента в качестве консультанта и советника. Следствием этого закона является эффект торгового агента — покупатель приобретет товар у торгового агента, которому он больше доверяет, — и эффект выгоды от покупки — потребитель приобретет товар только после того, как осознает выгоды для себя. Таким образом, в сфере личных продаж очень важна роль продавца: продавец представляет организацию, поэтому он может как укрепить лояльность пользователя, так и разрушить имидж организации.­­­

КОНЦЕПЦИЯ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ

Личные продажи традиционно понимаются как средство межличностного общения с существующими или потенциальными покупателями, которое включает общение лицом к лицу, телефон и Интернет. Эта коммуникационная деятельность осуществляется продавцами или торговыми агентами, то есть общением между людьми. При таком представлении организации прилагаются усилия, чтобы информировать, убеждать и напоминать пользователям о тех вещах, которые важны для решений покупателя. Личные продажи следует понимать шире, чем сам факт продажи продукта. Целью личных продаж является решение определенных проблем потребителя. Таким образом, можно сказать, что личная продажа – это прямое общение представителя организации с потребителем с целью предоставления ему информации, помогающей ему принять решение о покупке.­

Под личной продажей понимается не технический факт обмена товара на деньги, а более длительный или более короткий процесс прямого общения потенциального покупателя и продавца, включающий:

• формирование желаемого отношения покупателя;
• побуждение действовать в желаемом направлении;
• создание долгосрочных отношений с пользователем;
• выяснение пожеланий пользователя;
• подбор товара по желанию пользователя;
• посещение дома или рабочего места покупателя;
• демонстрация дома — вечеринки.

Личная продажа также предполагает переговоры — совместный анализ ситуации, в которой есть общие и разные интересы. В ходе переговоров происходит примирение интересов и достигается приемлемое для обеих сторон соглашение, то есть заключается сделка обмена.­

Типичные ситуации использования личных продаж.Лучше всего сосредоточиться на личных продажах, когда:

• товар ценный (дорогой);
• продукт носит технический характер;
• товар должен быть показан;
• продукт может быть адаптирован к индивидуальным пожеланиям пользователя;
• доступны различные варианты продаж;
• продукт находится на стадии выхода на рынок своего жизненного цикла.

Деятельность по личным продажам может быть направлена ​​как на конечного пользователя, так и на промежуточное звено канала сбыта. Действия продавца могут усилить желание покупателя приобрести товар, скорректировать его выбор или добиться иного результата, характерного для спонсорства. С другой стороны, продажи являются конечной точкой маркетинговых действий, проверкой правильности их стратегии. Кроме того, это основной источник дохода для продавца. Поэтому продажи имеют четко выраженную и легко подсчитываемую количественную сторону. Таким образом, основное отличие личной продажи от других элементов маркетинговых коммуникаций (рекламы, связей с общественностью, стимулирования сбыта) заключается в том, что эффективность личной продажи очень легко оценить.­

Преимущества личных продаж:

• Гибкость.Это означает, что продавец может отвечать на вопросы и адаптировать свои усилия и действия (например, цена, форма оплаты) к индивидуальным потребностям, поведению, установкам и убеждениям покупателей. Торговый агент может сам реагировать на ситуацию и действовать по собственной инициативе в каждой отдельной ситуации.­­­
• Возможность выбора пользователей.Это позволяет напрямую обращаться к определенной целевой аудитории.­
• Агенты по продажам сосредотачивают свои усилия на целевых покупателях.
• Возможность предоставления подробной информации.Если товар не продан, у пользователя остается часть информации, предоставленной продавцом, что может повлиять на будущие покупки.
• Очень убедительно.
• Прямая, немедленная обратная связь.Продавец может изменить сообщение, чтобы оно подходило потребителю, получив прямую обратную связь.­­
• Результатом усилий является продажа продукта.Другие методы маркетинговой коммуникации предназначены только для того, чтобы приблизить возможность продажи продукта.
• Построение отношений.Когда продавец понимает и решает проблемы клиента, с ним строятся отношения. Отношения не заканчиваются после того, как потребитель приобрел продукт.­

Недостатки личных продаж:

• Личные продажи не могут охватить массовую аудиторию, поэтому их нельзя использовать во всех маркетинговых ситуациях.
• Через личные продажи продавец может обслуживать только очень ограниченное число потребителей.
• Личная продажа требует значительных затрат: обучение, содержание, оплата торгового персонала, оплата проезда, обслуживание автомобиля и т.д. затраты.­­
• Особые требования предъявляются к квалификации продавцов, даже к их психологической подготовке.­
• Дорого и сложно контролировать работу торговых агентов.
• Большинство потребителей описали бы личные продажи как неприятные, грубые и навязчивые торговые агенты, посещающие их дом.
• Требуется особенно высокая стоимость за контакт. Резервами их снижения являются современные информационные технологии.

Персональные продажи и информационные технологии.Новые технологии влияют на личные продажи и их процесс. Для выполнения функций личных продаж используются новейшие информационные технологии:­

• привет почтовое отделение;
• веб-страница;
• мобильные телефоны;
• электронные презентации;
• видео-конференция;
• ноутбуки.

Теперь Интернет позволяет продавцам или торговым агентам сосредоточиться на наиболее важных частях работы, таких как поддержание долгосрочных отношений с потребителями и заключение новых сделок. Продавцы используют компьютерные технологии (вспомогательные устройства, программное обеспечение для управления коммуникациями и электронную почту) для подключения (через Интернет) к базам данных компании, когда они посещают клиентов. Это позволяет продавцам практически сразу предоставлять пользователю необходимую или актуальную информацию. Продавцы могут использовать постоянно обновляемые соответствующие маркетинговые материалы, в том числе листовки с соответствующими данными, брошюры, презентации, используя мультимедиа, предлагая онлайн-шаблоны или модели или используя компакт-диски.­­­­