ЗАДАЧА

Сфера деятельности Джона — небольшая булочная в Вильнюсе, недалеко от старого города. Рядом с пекарней Йонас открыл забегаловку, в которой продаются не только свежие булочки, испеченные в его пекарне, но и горячие бутерброды, кофе, сок и мороженое. Посетителями его забегаловки являются работники близлежащих учреждений и учреждений, жители и туристы, которые находят забегаловку во время прогулки по старому городу Вильнюса. Постоянными посетителями ресторана являются местные сотрудники офисов и учреждений, проживающие поблизости жители Вильнюса. Ресторан Джона расположен в месте, где запрещено автомобильное движение. Туристы, которые посещают ресторан, остаются довольны. У Йонаса даже есть несколько отзывов туристов о его вкусных продуктах в книге ресторана. Йонас родом из Вильнюса, после окончания средней школы уехал учиться в Германию и получил там степень магистра социологии. Однако Йонас мечтал о собственном бизнесе и вернулся в Литву. В родной стране он проработал по специальности два года, но мечта о собственном деле не давала ему покоя. Джон провел мини-исследование рынка, чтобы убедиться, что его идея о пекарне по производству кексов жизнеспособна. Он подготовил бизнес-план, взял кредит в банке и год назад начал печь булочки, для реализации которых арендовал помещение в непосредственной близости от пекарни и открыл закусочную. Бизнес успешен, но прибыль не высока. Йонас живет на съемной квартире вместе со своей подругой Астой. Девушка окончила экономический факультет Вильнюсского университета, но не работала по специальности. После учебы она начала работать вместе с Джоном в ресторане. Йонасу предложили открыть аналогичную пекарню в Паневежисе, откуда родом его друг Аста. В ближайшее время Йонас и Аста собираются пожениться, а вот деньги и жильё это проблема для молодёжи. Аста, у которого тоже были сбережения, вложился в бизнес Джона и стал его партнером.

Вопросы для обсуждения:

1. Каковы основные преимущества бизнеса Джона?
2. Как Джону следует развивать конкурентное преимущество своей компании?
3. Какой вклад в развитие бизнеса мог бы внести каждый из участников бизнеса?
4. Каковы преимущества Asta как делового партнера?

ЗАДАЧА

Трое молодых парней, окончивших университет год назад, хотят основать свое ЗАО (закрытое акционерное общество) и заняться бизнесом. Роландас окончил Каунасский технологический университет и получил специальность инженера по информационным технологиям. Он родом из маленького городка в Литве. В настоящее время живет в Клайпеде со своим братом. С ранних лет Роланду нравилось быть в центре внимания, ему нравилось выступать на сцене. В университете он активно участвовал в студенческих мероприятиях, организовывал концерты, где сам играл на гитаре, пел, сформировал студенческую рок-группу. Его мечта — иметь собственный бизнес по организации мероприятий. Нериюс — друг Роланда. Он из Клайпеды, учился в Клайпедском университете и получил профессиональную степень бакалавра в области строительства. Еще во время учебы Нерихос подрабатывал в кафе официантом и администратором во время летних каникул. Мальчику было нелегко но работа понравилась. Его мечта – иметь свое небольшое кафе или клуб. Саулюс — третий парень, по специальности учитель начальных классов. Он, как и Роланд, из маленького городка, но работать учителем не хочет. Нериюс мечтает о собственном бизнесе, но не знает о каком. Все трое решили открыть кафе. Ребята нашли помещение, которое находится в городе Клайпеда, недалеко от торгового центра. Площадь помещений – 100 кв. Хотя арендная плата невысокая, помещение для кафе не подходит, поэтому его придется не только ремонтировать, но и оформлять. Ребята подготовили план кафе и решили отремонтировать его с помощью себя и своих родственников и друзей. Однако им необходимо оборудование для кафе: кухня, бар, интерьер и т.д. Будущие предприниматели подготовили бизнес-план и представили его в банк, потому что оборудование нуждается в кредит. Они также решили, что после открытия кафе будут работать самостоятельно. Им понадобится только повар на кухне.

Вопросы для обсуждения:

1. Считаете ли вы, что бизнес, выбранный ребятами, жизнеспособным? Оправдывать.
2. Опишите преимущества и недостатки каждого парня, которые могут повлиять на бизнес.
3. Какие новинки вы могли бы предложить ребятам для развития бизнеса? Оправдывать.
4. Может быть, у вас есть наблюдения, которые, по вашему мнению, могут негативно сказаться на бизнесе? Оправдывать.

ЗАДАЧА

Сто лет назад в Америке были созданы законы, запрещающие недобросовестную конкуренцию между малым и крупным бизнесом. В первом веке существования государства США — до 1880 г. — все компании были небольшими. Поскольку связь между областями медленная и неэффективная, а рынки изолированы и закрыты, финансовые институты слабы и не в состоянии поддерживать крупный бизнес. Производство также ограничено — основными источниками энергии являются ветер, вода и сила животных. А это не могло обеспечить больших объемов промышленности. Однако американцев такая ситуация устроила. Привязанность американцев к малому бизнесу пошатнулась в 1800-х годах. конец Появление железных дорог, телеграфа, паровых машин и быстрый рост населения создали условия для расширения компаний в капиталоемких отраслях — металлургии, пищевой и химической промышленности, машиностроении.

Многие в США наслаждались более высокими доходами и более низкими ценами, которые были связаны с крупным бизнесом. Но процесс укрупнения компании посягнул на традиции, сформированные малым бизнесом в обществе – началась эра большого и малого бизнеса. Малый бизнес столкнулся с усилением конкуренции, агрессией со стороны крупных компаний. Американцы неоднократно пытались защитить его законными средствами — в 1887 году. в 1890 году был принят Закон о торговле между штатами, регулирующий железные дороги. и в 1914 г. антимонопольные законы ограничили произвол крупных компаний на рынке, в 1936 г. а в 1937 г. законы регулировали работу торговых сетей. Каждый закон, защищающий малый бизнес, горячо оспаривался и противостоял тем, кто категорически выступал против государственного вмешательства в экономику. Это открыло путь к компромиссу.

в 1953 году Законодатели США сделали еще один значительный шаг навстречу малому бизнесу – был создан Департамент малого бизнеса. Он занимался обучением предпринимателей, помогал небольшим компаниям получать финансирование, заключал договоры с бюджетными организациями. Трудно оценить роль государства для малого бизнеса. Ясно одно: этот бизнес очень жизнеспособный, легко адаптирующийся к изменившимся условиям. Не каждая сфера экономики благоприятствует концентрации капитала, например, мебельное производство сегодня широко представлено небольшими компаниями. Поиск ниши — одно из условий выживания малого бизнеса. Кто-то производит автоматические крюки для паровозов, кто-то реализует продукцию, ориентированную на конкретный и узкий сегмент рынка. Некоторые небольшие компании остались малыми, потому что хотели ими быть. Экономисты особенно ценят преимущества малых компаний перед их учредителями: во время экономических кризисов многие люди теряют работу в крупных компаниях. Их бизнес становится их источником средств к существованию.

Так было во время Великой депрессии (1930 г.), а также во время последующих кризисов (1973–1975 и 1980–1982 гг.). Сейчас фиксируется следующая ситуация: хотя количество малых предприятий увеличилось, но их вклад в общий продукт производства уменьшился. Особенно в тех областях, которые были захвачены крупными компаниями. Статус малого предприятия определяется количеством сотрудников. в 1950 году в нем необходимо было работать до 250 человек, сегодня — до 500. В 2002 г. В США было 16 845 компаний с более чем 500 сотрудниками и 5 680 914 компаний с меньшим количеством сотрудников. Таким образом, большинство компаний страны остались небольшими.

Малый бизнес укрепил свои позиции во время экономических кризисов второй половины ХХ века. Затем пострадали черная металлургия, автомобилестроение и текстильная промышленность. В то время глобализация экономики предъявляла новые требования к бизнесу. Услуги вышли на первое место, производство стало менее значимым. В сфере услуг небольшие компании чувствуют себя очень хорошо, поскольку умеют быстро меняться и подстраиваться под индивидуальные пожелания клиента. У них нет грандиозного аппарата управления или профсоюзных организаций, поэтому они принимают различные решения несравненно быстрее. Крупные компании стараются внедрить опыт маневренности малых компаний и в свою деятельность — создают узкоспециализированные подразделения, небольшие бригады, совершенствуют их управление. Сегодня в экономике США существует баланс между малым и крупным бизнесом.www.verslas.lt)

Вопросы:

1. Насколько важен малый бизнес для экономики США?
2. Какие факторы инициировали внимание крупного бизнеса к малому бизнесу? Оправдывать.
3. Что из данного текста можно было бы применить в нашей стране?

ЕСЛИ ВЫ НЕ ЗНАЛИ (согласноwww.ekonomika.lt):

Ричард Брэнсон, британский предприниматель и основатель Virgin Group, в которую входят более 360 компаний, делится своим опытом ошибок, которые допускают начинающие предприниматели, и советует, какие шаги следует предпринять при открытии бизнеса.

Для предпринимателей нормально совершать ошибки при создании компании. Однако необходимо их быстро исправить. Лабиринт ошибок — часть приключения, называемого бизнесом. Самое главное – иметь упорство, энергию и целеустремленное стремление к цели. Это не означает, что каждый предприниматель следует совершенно непроторенными путями. Тем, кто сталкивается с перспективной идеей, которая раньше никому не приходила в голову, приходится идти на необычные шаги. Однако правила основных шагов для всех одинаковы: бизнес-план, источники финансирования, а главное, подходящие и профессиональные сотрудники. Ниже приведены шаги и методы, которые помогут вам избежать наиболее распространенных ошибок, которые совершают начинающие предприниматели.

Первый шаг.Сосредоточьтесь на своей цели. Распространенной ошибкой при первых шагах в бизнесе является неумение четко и понятно изложить свою мысль. Вам необходимо заручиться поддержкой инвесторов, партнеров и потенциальных сотрудников, поэтому подготовьте молниеносное резюме — так называемую лифтовую речь, которую вы бы произнесли, прижимая потенциального инвестора к стене. Представьте свою концепцию длиной не более 140 символов. В случае успеха расширьте сообщение до 500 символов, но не более. Чем короче ваша речь, тем она понятнее.

Также часто встречается недостаточная концентрация внимания. Если вы называете дело, которое создаете, работой большой важности, вы можете принимать импульсивные решения. Многие предприниматели обжигаются, пытаясь вести несколько дел сразу, вместо того, чтобы уверенно двигаться к поставленной цели. Четко определите, какова ваша цель и какую стратегию вы будете использовать для ее достижения.

Затем установите сроки. Не позволяйте другим возможностям или расплывчатым идеям отвлекать вас от вашей цели. Бегать впереди поезда тоже опасно.

Если ваш продукт или услуга все еще находится в производстве, не планируйте выпуск будущих версий. С точки зрения стратегии, конечно, лучше всего смотреть на два-три года вперед. Однако суть вашего бизнеса и мнения инвесторов помогут вам решить, как на самом деле следует планировать. Будьте более гибкими. Отсутствие планирования может вызвать проблемы, но слепое следование плану — прямой путь к гибели компании. Успешный предприниматель постоянно корректирует курс, не упуская из виду конечной цели.

Второй шаг. Трезво оцените затраты. Не уменьшайте искусственно сумму денег, которая нужна компании, когда решаете, сколько просить у инвесторов. Но не пугайте их. На рынке полно новичков со слишком маленьким оборотным капиталом. Они обречены с первых дней своего существования. В конце 1990 года Дэвид Нилман сказал мне, что его компании JetBlue требуется стартовый капитал в размере 160 миллионов долларов. Это огромная сумма. Большинство так называемых экспертов скептически отнеслись к возможности собрать достаточно денег для открытия бюджетного предприятия, когда известные компании уходили с рынка одна за другой. Но он упорно шел к своей цели и получил деньги. Со временем JetBlue стала одной из самых успешных компаний, когда-либо созданных. Он начал приносить прибыль всего через шесть месяцев после своего основания в 2000 году.

Третий шаг. Нанимайте людей, которые вам нужны, а не людей, которые вам нравятся. Часто возникает соблазн нанять друзей и членов семьи, но это, вероятно, будет большой ошибкой. Если они не справятся со своими обязанностями, процесс увольнения будет крайне болезненным.

Когда «Вирджин Групп» создает новую компанию, костяк команды создается из людей, разбирающихся в этой сфере и знающих все нюансы. Получите максимум от своей команды. Когда возникает проблема, помните, что никто, включая вас, не знает всех ответов. Одна из ваших целей должна состоять в том, чтобы найти единомышленника, которому в один прекрасный день вы сможете с полной уверенностью передать бразды правления и позволить себе сделать следующий шаг.

Четвертый шаг. Время уходить. Великие предприниматели знают, когда пора уходить. Это непросто, но необходимо. Немногие предприниматели становятся великими менеджерами. Лично я пропускаю ежедневную деловую рутину. Уехать за границу не значит уйти из бизнеса. Я всегда участвую в создании новых компаний группы Virgin. Когда они достигают стабильного состояния, я передаю руководство новой команде менеджеров. Однако, сколько бы ни прошло времени, я не стесняюсь высказывать свое мнение и задавать самые острые вопросы, если мне что-то не нравится. Создателям компаний следует при необходимости беспрекословно вмешиваться в дела всех из них. Посмотрите на Ларри Пейджа, который в апреле вернулся на пост генерального директора Google. Я от души посмеялся, когда услышал эту новость. Интересно, сколько высокопоставленных руководителей Virgin подумали: «Ни за что!» я надеюсь

Организуйте обсуждение представленных идей. Согласны ли вы с этими «ступенчатыми теориями»?

ЗАДАНИЕ

Легенда гласит, что это упражнение было создано более 100 лет назад Львом Толстым для второклассников настоящей гимназии. Говорят, что в настоящее время ее правильно решают 30% старшеклассников, 20% студентов и 10% сотрудников банков и кредитных организаций.

Условие задачи:В магазине продаются головные уборы. Цена шапки 10 руб. Заходит покупатель, примеряет шляпу и говорит, что купит. Дает 25 рублей продавцу. Продавец отправляет мальчика к соседу перемалывать деньги. Мальчик убегает и вскоре возвращается с измененными купюрами. Продавец вручает покупателю шляпу и 15 руб. возвращается. Покупатель уходит. Через несколько часов в магазин врывается возмущенный сосед. С порога она начинает кричать, что эти 25 рублей фальшивые, и требует, чтобы продавец вернул ей деньги, иначе вызовут жандарма. Продавец не хочет скандалить и, хоть сердце и болит, открывает кассу и отдает несчастные 25 рублей женщине.

Вопрос.Каковы убытки продавца? Имея в виду, что шляпы продавались в этом магазине со 100% торговой наценкой.

ЭТО ИНТЕРЕСНО (согласноwww.verslas.lt):

Сколько раз вы возвращались домой из супермаркета и, опустошая свою сумку, удивлялись, что вы пошли купить молока и хлеба, а оставили круглый горшок? Не удивляйтесь. Это вызвано не вашей расточительностью, а особой наукой, которую в англоязычных странах называют «мерчандайзингом», а в литовских лингвистах — «мерчандайзингом». Практически каждый сталкивался с ситуацией, похожей на описанную. Покупая, пользуясь акциями и скидки, являющиеся лучшими предложениями, делают умными покупателями маркетологов торговых центров, которые, подобно волшебникам, находят пути в самые сокровенные уголки сознания покупателей.

Интересующиеся знают, что даже освещение в супермаркетах выбирают таким образом, чтобы еда выглядела более красивой и привлекательной для покупателя. Привлечение покупателей в магазины, использование ароматов, делающих визит более приятным, выбор музыки, побуждающей к большим покупкам, размещение товаров таким образом, что, например, молоко вы купите только в том случае, если пройдете мимо отдела одежды и посуды. Все это для того, чтобы убедить покупателей, что они не могут обойтись без того или иного товара.

Однако нельзя сказать, что трейдинг — это плохое явление, или сказать, что торговцы всячески пытаются обмануть покупателей. Зная методы маркетинга, обмануть покупателя вряд ли возможно.

Отдел продуктов питания самый дальний.Скорее всего, только в небольшом магазине, не имеющем громкого названия, а может, магазине, принадлежащем частному лицу, покупатель сразу увидит те продукты питания, за которыми он сюда пришел.

Крупные центры не сразу отпускают покупателей, которые только что вошли в магазин. При входе в более крупный торговый центр потенциальные покупатели, ищущие продукты питания, в первую очередь должны пройти мимо полок с одеждой, различными канцелярскими товарами, товарами для дома, посудой, электроникой. Полки с наиболее необходимыми продуктами питания устанавливаются дальше всего от входа в магазин. Конечно, побывав несколько раз, вы уже точно знаете кратчайший путь к нужным молочным, хлебным, мясным отделам.

Для предотвращения подобных «обманов» покупателей изменено расположение полок некоторых продуктов питания: если вы купили пачку кофе в понедельник, то в пятницу вы можете не найти отдел кофе и чая на привычном месте. А значит, вам придется много бродить и, возможно, бродя по округе, вы наполните свою хозяйственную сумку не самыми необходимыми вещами.

Самые дорогие находятся на уровне глаз.Еще одно правило, обещающее лучшие продажи и более высокий товарооборот, — размещать более дорогие товары на полках на уровне глаз покупателей. Ученые заметили, что мужчины при поиске нужного товара концентрируют взгляд в основном на центральной части продуктовых полок, а также смотрят немного влево. Женщины смотрят во все стороны, но в любом случае ориентируются преимущественно на средние полочки на уровне глаз — те, что находятся в районе талии человека и глаз.

Аналогичное правило действует при размещении товаров по размерам упаковок. Меньшие пакеты всегда ранжируются выше, чем большие. Самые популярные и продаваемые товары находятся в середине полок, куда обычно устремлены взгляды покупателей. Покупки с полок выше также определяются настроением покупателей. Результаты различных опросов подтвердили, что покупатели воспринимают товары выше на полках как более качественные и, как следствие, покупают больше. Поэтому тем, кто хочет сэкономить личные финансы, специалисты советуют присматриваться к товарам, расположенным значительно ниже и значительно выше средних полок — здесь размещаются более дешевые и не обязательно низкокачественные товары.

Горячая зона — кассовые аппараты.Полки рядом с кассами всегда заполнены товарами, на которые распространяются акции и скидки, а также множеством, казалось бы, не связанных друг с другом отдельных товаров. Все это для того, чтобы, стоя в очередях и оглядываясь, покупатели вдруг «вспоминали», что чего-то еще не хватает, и находили это тут же.

В этой зоне магазина можно найти все: мешки для мусора, средства гигиены, сладости, иногда прямо здесь размещают еду или напитки, на которые в ТЦ действуют скидки. Все это не напрасно. Подсчитано, что в этой «горячей зоне» продается в 3 раза больше товаров, чем где-либо еще в магазине.

В торговом центре как на работе. Все перечисленное хорошо знакомо более бдительному покупателю, но каждый раз, поддавшись импульсивному желанию купить, следует задуматься, почему было принято такое решение. Шопинг – это вид работы, за который не стоит браться, когда вы голодны, устали, вернувшись с работы. Во избежание ненужных покупок следует раз в неделю делать покупки, составляя примерное меню на неделю и проводя дома инвентаризацию, чтобы было понятно, что нужно купить. Это позволит избежать покупок «на все зло». В магазин нужно идти после составления списка покупок.

Отправляясь в торговый центр, необходимо установить определенные ограничения по времени и деньгам. Установленный денежный лимит поможет вам избежать неожиданных и незапланированных покупок.

Упаковка изменилась. С наступлением лихолетья на прилавках супермаркетов появились новые упаковки: вместо килограмма в силу вступила мера 800 г, вместо литра – 0,9 л и так далее. Производители решили продавать новые, несколько меньшие упаковки, вероятно, не желая повышать цену продукта, поэтому покупатели всегда должны прикидывать, сколько стоит литр или килограмм необходимого продукта, и сравнивать цены.

Посетителей торговых центров часто завлекают в шоппинг, когда определенные товары размещаются рядом с другими, которые используются вместе. Например, рядом с вином добавляют сыр, а рядом с кофе — шоколад. По мнению финансовых аналитиков, такие размещения вместе увеличивают продажи продукции до 400 процентов.

Использует запах и свет. Исследователи отмечают, что в Литве продавцы помогают покупателям решить, покупать или нет, используя как свет, так и ароматы. Используются не только зрительные, но и запахи, воспринимаемые другими органами чувств. Крупные торговые центры и небольшие магазины используют так называемый аромамаркетинг.

Например, в отделе маффинов усиливается запах корицы, а в ювелирном магазине используется нейтральный приятный аромат. Освещение не менее важно. Фруктовые и овощные секции освещаются, чтобы фрукты и овощи выглядели максимально свежими и вкусными. У клиентов создается приятное впечатление и создается желание купить.

Битва за полки.Литовские торговые центры используют все возможные методы маркетинга, применяемые на Западе, где и родилась эта теория. Принципы дошкольного образования начали внедряться в Литве добрых десять лет назад.

Расстановка товаров на полках – самый интимный способ общения с покупателями. Однако самые продаваемые продукты не всегда достигают лучших позиций на полках.

Увеличивает продажи.Многочисленные мировые исследования доказали, что маркетинг значительно увеличивает оборот торговых сетей.

ФАКТЫ: Местонахождение продукта:

• Около 30 процентов покупки являются незапланированными, и половина решений о покупке принимается в магазине.
• Больше всего внимания уделяется средней части полок, именно поэтому здесь располагаются самые продаваемые и самые дорогие товары.
• Размещение групп товаров, используемых вместе, увеличивает их продажи на 400%.
• Покупателям проще забрать товар, размещенный справа, поэтому большинство торговых центров организуют движение справа налево.
• Товары, представляющие особый интерес для детей, рекомендуется размещать на нижних полках, где они хорошо видны малышам – это увеличивает продажи почти в два раза.
• При увеличении количества товаров одного бренда на полке вероятность того, что покупатель выберет этот товар, увеличивается до 10%, а бренд лучше запоминается на 7%.
• Покупатели проводят меньше времени и тратят меньше денег в тесных торговых центрах, чем в просторных, больших торговых центрах.
• Медленная фоновая музыка, играющая в торговом центре, побуждает покупателей притормозить, задержаться и потратить больше.

ВЫ ЗНАЕТЕ?

Профессиональный менеджер по продажам прекрасно понимает, что предлагаемые им товары или услуги на самом деле покупает не компания, а конкретный человек. Компания вообще не выбирает того или иного поставщика, а конкретный человек решает, какой товар и у какого продавца он купит на этот раз.

Не один менеджер сталкивался с ситуацией, когда одни и те же аргументы в пользу продаж хорошо помогали ему в одной ситуации и совершенно неэффективны в другой. Почему?

Заказчики — это в первую очередь люди — со своими симпатиями и антипатиями, со своими установками и настроениями, со своими эмоциями и амбициями, наконец, со своим уникальным опытом и только после этого покупатели — руководители компаний, начальники отделов, лица, ответственные за решение определенных проблемы. Но самое сложное в том, что покупатели, как и люди, тоже разные. И любого менеджера по продажам, наверное, можно назвать профессионалом в той мере, в какой он способен видеть эту разницу и учитывать ее – устанавливать контакт с покупателем, объяснять его потребности, выбирать аргументы продажи, отвечать на вопросы, нейтрализовывать его возражения и предлагать заключить сделку.

За последние несколько десятков лет не раз и ни один автор не пытался втиснуть это пестрое разнообразие типов поведения личности в рамки научно обоснованной классификации. Профессиональный менеджер по продажам выбирает те принципы или критерии группировки клиентов, которые ему наиболее понятны и наиболее эффективно помогают в достижении поставленных целей.

Ниже приведены некоторые наиболее известные типы клиентов, с которыми вы, возможно, сталкивались в ситуациях продаж.

1. .Вечно спешит или неуловим.Такого клиента легко узнать, потому что он постоянно куда-то спешит, пытаясь сделать несколько дел одновременно. Вы редко встретите их на своем рабочем месте. При звонке в компанию вы услышите такие ответы: «Он только что ушел», «Он ушел в мастерскую», «Он ушел к клиенту», «Еще не вернулся с совещания» и т. д. Даже лучше — если они не забудут взять с собой мобильный телефон.

Если вам удастся их поймать, они смогут провести по телефону всего минуту. Когда вы, наконец, встретитесь с ними, вы не почувствуете, что наступаете на раскаленные угли. Нередки случаи, когда «спешащие» не держат своего слова, и не потому, что оно плохое, а просто потому, что не всегда помнят, что и кому они обязуются. Терпение необходимо при работе с таким типом клиентов. Капля за каплей и «неуловимый» вынужден подписать контракт.

• «Крутые ребята».У этого клиента очень хорошее мнение как о компании, в которой он работает, так и о себе лично. Обычно подчеркнуто демонстрирует свои знания и опыт во всех областях. Он все знает, спорит о каждом слове, имеет «убийственный» ответ на все вопросы. В основном склонен смотреть свысока на таких, как вы. Хотя бы в начале ему нужно дать возможность покрасоваться перьями, поговорить. Это сложный клиент, потому необходимо избегать даже малейшей тактичности при общении с ним, отвечая на его вопросы, ведь только ваше как внешнее, так и внутреннее спокойствие, самообладание могут привести вас к поставленной цели. Имея дело с таким клиентом, необходимо как можно быстрее докопаться до сути дела и представить ему факты, по возможности подкрепив их документально или письменно. Ваша вежливость – залог успеха, ведь мало кто (даже «крутые парни»!
• .Пессимисты.Вечно стонать обо всем и ни во что не верить. У них везде плохо. Для них правительство плохое, покупатели — придурки, а конкуренты — свиньи. Как бы то ни было, но профессиональный продавец точно не будет с ними спорить, пытаться их отговорить.
• .Консерваторы.Это клиенты со старомодными взглядами. Их доверие можно заслужить, только рассказывая о признанных, известных, проверенных временем вещах. Они очень недоверчиво относятся к любым нововведениям. Не предлагайте им — рисковать, экспериментировать, пробовать. Заслужить их доверие — титаническая задача, но если вам это в итоге удастся, вы получите надежного и лояльного клиента.
• .Новаторы.Они постоянно пытаются быть в водовороте событий. Они прилипают к инновациям, как мухи к меду. И часто вы можете что-то купить просто потому, что этого еще нет ни у кого из ваших знакомых, коллег или конкурентов. Пытаясь заманить их более низкой ценой, вам может помочь «гибкая система скидок» — только потерять этого клиента.
• .Слух.Это клиенты, которые не дают еды — дайте им поговорить. Если вы по натуре хороший слушатель, у вас есть много шансов установить деловые, дружеские отношения с этим клиентом. Когда он на минуту перестанет говорить, обратитесь к нему по имени — так вы привлечете его внимание. Затем соедините его ожидания со своими интересами и направьте дальнейший разговор в выгодное для вас русло.
• .Тихо.Это тип замкнутого, молчаливого, избегающего человека. Задавайте ему открытые вопросы, чтобы установить контакт. Таким образом, вы дадите ему возможность «выскользнуть из-за баррикад» и рассказать о своих делах, проблемах и потребностях. 8. Педанты. Это клиенты, уделяющие особое внимание деталям и мелочам. Особенно сложно с ними работать «творческим» менеджерам. Чтобы привлечь их внимание и вовлечь в беседу, подготовьте стопку диаграмм, несколько таблиц с экономическими расчетами, иллюстрирующими преимущества продаваемого вами товара по сравнению с аналогами, предлагаемыми конкурентами.
• .Нерешительные.Этих клиентов несложно найти на рабочем месте, они охотно вступают в разговоры, но находят целый ряд причин, по которым не могут принять окончательное решение. Ошибаются менеджеры, которые думают, что решат эту проблему, предоставив как можно больше информации о продаваемом товаре или услуге. Думая, что чем больше информации, тем проще принять решение, но это вызывает только обратную реакцию. Уменьшить неопределенность ситуации принятия решения для данного клиента всеми возможными способами.
• «Золотые» клиенты.Это люди, с которыми вы находите общий язык, с которыми вам легко и приятно общаться, которые как будто понимают вас с полуслова. В этом случае подойдет пословица – «подогнали, как топор – оглоблю».

Они должны получать наше максимальное внимание и уважение. Профессионал знает, что плохих клиентов не бывает, есть только продавцы, которые не умеют идентифицировать человека, с которым имеют дело, и не умеют подстраиваться под него.

К какому типу вы относитесь?