Чем больше вы будете знать о примерах применения метода психологического воздействия, тем легче вам будет придумать способы произвести такое воздействие, когда оно вам понадобится. Это помогает как распознавать эти методы, так и защищаться от эффектов j0. Поэтому постарайтесь как можно лучше представить представленные случаи психологического воздействия, вспомните их аналоги.
Метод – это установленный способ сделать что-либо для достижения определенной цели. Когда мы говорим о «методах исчисления», мы имеем в виду установленные способы исчисления чего-либо (например, способы деления). Когда мы говорим о методах строительства, мы имеем в виду устоявшиеся способы строительства. Точно так же в ходе тысячелетней истории права сложились и утвердились определенные психологические приемы, которые люди используют для достижения правовых целей. Можно предположить, что сегодняшние адвокаты дают своим клиентам те же советы, что и 1000 лет назад, и преступники теми же способами пытаются произвести на судью хорошее впечатление.
Некоторые из методов весьма схожи (по существу такие же), как и в других областях человеческой деятельности. Продавец, учитель или политик, наблюдая за работой юриста или следователя, скажет: «О, манеры трогательные!»
Другие, специфические, чаще всего применяются в юридической деятельности.
Спонтанные и неспонтанные методы воздействия
Различные методы, используемые в юридической и бытовой неправовой практике, можно разделить (разумеется, очень грубо) на две группы. Важный способ назначения способов психологического воздействия — по тому, насколько их действие воспринимается самим субъектом.
Значительная часть этого метода характеризуется «автоматической работой». Они оказывают определенное воздействие, «механически» изменяя соответствующие психические процессы. Потому что многое в психике человека происходит само собой, спонтанно, без участия нашей воли, а иногда и нашего сознания. В «я» мы обращаем внимание на объект, который выделяется среди других своим цветом, формой и звуком. Поэтому специалисты по рекламе используют его, чтобы привлечь наше внимание к своему продукту. Самозапоминается ряд одинаковых цифр — это то, что используют таксомоторные компании при наборе номера телефона, например 33 33 33. Человек в хорошем настроении более контактен. Этим пользуются работники супермаркетов для создания праздничной атмосферы: играет музыка, празднично украшая интерьер магазина. Музыка и все остальное улучшает настроение покупателя и заставляет его покупать самостоятельно, без его ведома.
Во всех этих случаях в основе эффекта лежат какие-то «автоматические» (часто бессознательные) механизмы психической деятельности. Человек может не осознавать, что на него оказывают влияние, его не информируют о том, что от него ожидают. Внутренние автоматические процессы направляют его в правильном направлении.
Когда автор был в США, он неоднократно слышал рассказ об адвокате, который применил в деле такой метод спонтанного воздействия. Он прикрепил к своей сигарете небольшой кусок проволоки. Когда настала очередь прокурора говорить, адвокат встал и закрыл дверь. Он курил, а присяжные, вместо того чтобы слушать речь прокурора о том, как очаровать присяжных, смотрели на окурок адвоката, все еще ожидая, когда спадет пепел.
Напротив, методы неспонтанного воздействия работают. Оратор, желающий убедить своих слушателей проголосовать за него, продавец, рассказывающий потенциальному покупателю о преимуществах товара, следователь, пытающийся убедить обвиняемого в том, что лучше говорить всю правду, работодатель, пытающийся побуждать своих сотрудников работать лучше – все они прямо говорят человеку, что от него ожидается, и стараются его уговорить сделать это.
Методы спонтанного воздействия
Прекрасное описание такого «автоматического» метода воздействия дали американские исследователи Роберт Алдинис, Филип Зимбардо и другие.1
Роберт Ялдинис описал реакцию самки индюка на звук «чип-чип», который обычно называют ее цыплята. Враг Bird0 — хорек. Увидев даже его фаршированную индейку, она тут же нападает. Но если к этой чучелу подключить магнитофон, который издает звук «чип-чип», индюшка относится к чучелу как к своему ребенку, обнимает его. Она прекратит это делать, как только звук прекратится. Индейка сразу атаковала начинку.
Удивительно, как много случаев, когда люди действуют так же спонтанно, не задумываясь о причине и цели своего поступка. Приведем несколько примеров таких спонтанных реакций.
«Так что…»
Психологи Гарвардского университета Э. Лангер, А. Бланк и Б. Чарновиц провели эксперимент1.
Экспериментатор подходил к человеку, стоявшему в очереди для копирования, и просил его пропустить очередь. В одних случаях он просто просил пропустить очередь, в других говорил «потому что…» (например, «потому что я тороплюсь…»). В первом случае они согласились потратить только 60 процентов. Во втором — 94 процента. Люди, пропустившие очередь во втором случае, особо не вникали в указанную им причину, они даже не пытались проверить, настоящая она или фальшивая, важная или неважная, не пытались проверить, является ли эта причина действительно существует. Недолго думая, они просто ответили «потому что…».
Самое интересное, что участники эксперимента не осознавали, что их затронули. Им было сложно, в первую очередь, потому, что они просто не знали о реакции упомянутых людей на слова «чтобы…»
Эффект «Нога в дверях»
Еще одним примером спонтанной реакции является так называемый эффект «нога в дверном проеме». Жители Подмосковья просят разрешения повесить перед своими коттеджами большой уродливый знак, агитирующий за безопасность дорожного движения. В одной группе с этим согласились только 17 процентов. население0. В другом согласились целых 76 процентов. Произошло это потому, что пару недель назад жителей второй группы попросили разрешить им разместить у себя во дворе небольшую и довольно симпатичную рекламу «Будь дисциплинированным водителем».
Человек гораздо более договороспособен, если до этого была сделана меньшая просьба. Маленькая просьба открывает дверь для большей. Шейн (1956) описал психологическое «обращение» с пленными американскими солдатами в Китае. «Суть тактики заключалась в том, чтобы заставить человека записать вопрос, а затем дать в письменной форме правильный ответ с точки зрения коммунистической идеологии. Если заключенный отказывался сделать это сам, его просили записать ответ из блокнота друзей. Это кажется совершенно невинной уступкой».. Как и в случае с вышеупомянутым щитом, первая небольшая скидка сыграла большую роль в получении гораздо большего. Важно, чтобы это происходило спонтанно. Человек, который соглашается совершить маленькое действие, даже не думает, что теперь это намного прощепоощрять еще больше.
Эффект «маленькой услуги»
В одном из экспериментов профессора Дениса Ригана из Корнельского университета испытуемый должен был ждать в приемной профессора, пока его не допустили. Вместе с ним ждал еще один человек. Испытуемый не знал, что он доцент. В некоторых случаях ассистент вставал, выходил из комнаты на пару минут и возвращался с двумя бутылками кока-колы. Один он оставлял себе, а другой отдавал субъекту, говоря: «Я спросил, могу ли я купить себе кока-колу». Профессор разрешил. Кроме того, он разрешил взять еще одну бутылку для вас». В других случаях ассистент не делал никаких одолжений испытуемому, а просто вместе ждал. Посетив Профессора0, ассистент просит оказать ему услугу. Он признался, что раздавал лотерейные билеты и попросил купить у него как можно больше.
Разница между группами оказалась весьма существенной. В два раза больше билетов было продано испытуемым, получившим небольшую услугу1.
Привычка отвечать сервис на сервис довольно распространена. Используется в торговле, оказании бесплатных услуг покупателям, вербовке людей в секты, политической деятельности и т.д.
Большой запрос-отказ-меньший запрос
В старом еврейском анекдоте раввин сказал жалующейся женщине купить ожу для своей семьи в ее маленькой жилплощади. Когда члены семьи пожили с козой неделю, а затем выгнали ее, они обнаружили, что ее площадь чрезвычайно просторна. Если вы подержите руку в горячей воде, а затем опустите ее в воду средней температуры, она покажется очень холодной. Если, с другой стороны, вы подержите руку в холодной воде, а затем погрузите ее в воду средней температуры, она покажется почти горячей. Это эффект кадрирования. У человека часто нет постоянной точки отсчета, эта точка может быть разной в зависимости от того, что человек делал до сравнения. Этот эффект основан на методе эффекта «Выше запрос-отказ-меньше запрос». Представьте, что вам нужно 20 литов. Скорее всего, вам их не одолжат. Однако если вы сначала попросите 50 литов, а получив отрицательный ответ, попросите 20 литов, возможно, вам дадут взаймы и эту меньшую сумму. Этот эффект проверен многократно и достаточно широко используется.
Во время одного из таких экспериментов экспериментатор подошел к студенту колледжа и попросил его несколько часов понаблюдать за несовершеннолетними правонарушителями во время экскурсии в зоопарк. Большинство претендентов (83%), как и ожидалось, отказались. Однако результат был другим, когда форма заявки была изменена. Прежде всего, студента спросили, согласен ли он в течение двух лет консультировать несовершеннолетних преступников. Когда он отказался (а отказались все), попросили об одолжении поменьше — сходить в зоопарк с малолетними правонарушителями. Во втором случае позаботиться о несовершеннолетних во время экскурсии в зоопарк согласилось втрое больше студентов01.
Выявлено использование этого эффекта в торговле, политике, вербовке доноров и тому подобное. Например, человек, покупающий крупную покупку, может легко заплатить более высокую цену за меньшую. Если человек сначала купит пиджак, а затем костюм, он согласится заплатить за пиджак меньшую цену, чем если бы он сначала купил костюм.
Известно много других спонтанных эффектов. Человек с большей вероятностью согласится, если расстояние между ним и запрашивающим меньше (правило расстояния). Вы хотите, чтобы человек согласился на вашу просьбу, подойдите к нему поближе. У вас больше шансов получить согласие, если вы посмотрите ему в глаза (правило зрительного контакта). Человек склонен соглашаться, если он в хорошем настроении или растерян. Так что проверьте это, прежде чем спрашивать. Немедленная просьба (при встрече с человеком сразу спрашиваешь, что тебе нужно) менее эффективна, чем просьба, сделанная после продолжительного подготовительного собеседования. Если вы начнете свой запрос с разговора о погоде и только потом перейдете к своему запросу, вероятность положительного ответа будет выше. Невозможно рассмотреть возможность всех спонтанных воздействий на другого человека. Любая закономерность психического функционирования может быть использована для воздействия на поведение другого человека.
Применение методов спонтанных эффектов в реконструкции события
Важной целью уголовного, гражданского и любого другого процесса является установление истины по делу. Цель — восстановить полную картину прошедшего события (преступление, сроки заключения сделки, обстоятельства причинения вреда) в обществе участника судебного следствия. Как правило, в ходе судебного рассмотрения исследуется несколько альтернативных версий. Участники судебной защиты не только пытаются доказать истинность своей версии (для этого они используют криминалистические методы), но и стараются убедить судью и других участников процесса в том, что их версия достойна доверия. Многие из используемых здесь методов имеют спонтанный эффект. Человек меняет свое мнение о версии, не до конца понимая настоящую причину. Давайте рассмотрим некоторые из этих методов.