Стратегия вытягивания — это вид маркетинга и рекламы. Он работает, убеждая клиентов активно искать бренд или продукт. Это контрастирует с пуш-стратегией, в которой цель состоит в том, чтобы доставить продукт туда, где его увидят покупатели и купят как импульсивную покупку. Эти два термина происходят из управления цепочкой поставок.
Основным отличием двух стратегий является последовательность событий, которая приводит к продаже. При использовании стратегии продвижения продукт обычно доставляется в магазины с намерением, чтобы потребители увидели его и решили купить. В стратегии «тянуть» больше внимания уделяется рекламе и аналогичным методам для создания спроса среди потребителей. Этот спрос затем побуждает ритейлеров заказывать запасы у поставщиков, которые, в свою очередь, заказывают товар у производителя.
Хорошим примером различий между пуш-стратегией и пул-стратегией является книжная индустрия. Традиционное книгоиздание, в котором книги печатаются оптом, а затем хранятся на полках книжных магазинов, в значительной степени является стратегией толчка. Печать по требованию, при которой книги печатаются по заказу в тот момент, когда покупатель хочет их купить, все более распространенный метод для книг, продаваемых в основном в Интернете, в значительной степени представляет собой стратегию вытягивания.
Во многих случаях это различие не так очевидно. Например, новая каша для завтрака может быть запущена с использованием обеих стратегий. Реклама побудит потребителей посетить магазин с намерением купить товар. В то же время выдающиеся витрины в магазинах и высокий уровень запасов могут стимулировать продажи среди потребителей, которые ранее не знали о продукте.
Стратегия вытягивания включает в себя большинство традиционных рекламных объявлений, таких как реклама на телевидении и радио или реклама в газетах. Он также включает в себя такие методы, как повышение из уст в уста, или создание брендов в Интернете. Стратегия продвижения заключается в том, чтобы нацеливаться на розничных продавцов и убеждать их в том, что продукт будет успешным, чтобы они продавали его на складе и информировали потребителей об этом в точке продажи.
В то время как в большинстве рекламных кампаний используются обе стратегии, стратегия вытягивания более уместна, если есть сомнения в спросе на продукт. Реакция на рекламу даст лучшее представление о запасах, которые понадобятся магазинам. Использование стратегии толчка может быть дешевле в эксплуатации, но требует больше азартных игр, поскольку производитель должен предоставить определенный уровень запасов даже до того, как узнает, каким будет спрос.
Два термина были впервые использованы в цепочках поставок. В этом контексте термины относятся к «силе», которая продвигает продукт по цепочке. Тяговая система означает, что потребители генерируют спрос, что стимулирует производство. Система push создает товары в надежде на то, что они вызовут спрос.