Объектом распространения являются все те решения и меры, которые служат сокращению дистанции между поставщиком услуги и покупателем.

В целом продажи осуществляются через 3 (три) канала сбыта:

1. продаж самой организацией,
2. продажи независимыми дистрибьюторами,
3. продажи другими авиакомпаниями.
4. Продажи самой организацией

Офисы продаж авиакомпаний выполняют 4 основные функции:

1. предоставлять информацию о расписании и тарифах;
2. делать оговорки, изменения, отмены, повторные подтверждения;
3. выдавать билеты клиентам и агентам, не имеющим собственных запасов для возврата;
4. предоставлять консультации или другие услуги клиентам и агентам.

Эти офисы также поощряют контакт с клиентом: продавец авиакомпании хорошо знает продукт, который продает, поэтому может повлиять на решение о покупке.

Также важно обратить внимание на распродажу в аэропорту, так как сюда приходят пассажиры, не имеющие возможности приобрести билеты в центральных офисах или прибывающие из салона, из мест, где нет представительств компаний или агентов..

• Продается независимыми дистрибьюторами
• Турагенты

80% преимуществ, предоставляемых авиакомпаниями, продаются через агентства, аккредитованные IATA. Как только IATA аккредитует агентов, компании предоставляют им запас билетов.

Роль агентства заключается в следующем:

• консультировать клиента,
• сообщить решения компании, если у нее нет системы,
• выдать билеты.
• Генеральные агентства

Если компания хочет присутствовать в определенном месте и по какой-то причине не хочет создавать собственный филиал, она может прибегнуть к помощи генерального агента, которому выделяется торговая площадь.

Генеральный агент продвигает и продает от имени компании, заключившей с ним контракт, и выполняет те же функции, что и авиакомпания.

Обязанности генерального агента: продажа, выдача и резервирование; иметь подходящее место; распространение расписаний и рекламных материалов для агентов в регионе.

• операторы

Туроператоры распространяют свои туристические программы; В них заранее укажите, какая авиакомпания будет выполнять рейсы. Затем разные авиакомпании будут пытаться влиять на этих операторов, чтобы сохранить свою долю на рынке.

• Продажи другими авиакомпаниями

Примерно 10% продаж приходится на долю других авиакомпаний. Эти продажи являются результатом разделов, в которых рассматриваемая компания не предлагает полеты, когда их рейс заполнен или когда клиент хочет лететь в дату, когда авиакомпания, которую он продает, не предлагает услуги. При этом виде продажи билеты оформляются на третьих лиц, то есть на билеты другой авиакомпании. Комиссия, которую получает авиакомпания, такая же, как и у агентства.

• система бронирования
• Он должен быть гибким и оставаться в курсе последних событий.
• Имеется система электронной обработки данных.
• Автоматизированные системы

В 1987 г. были созданы две автоматизированные системы бронирования: Amadeus, к которой принадлежат авиакомпании AF, IB, LH и SK (в Аргентине работает с 1992 г.) и Galileo, к которой относятся AZ, SR, BA, KL, SN принадлежать..

Кроме того, есть Sabre (AA) и Apollo (UA).

• Видеотекст

Это система телеобработки и распространения информации. Он предлагает туристическим агентствам и отелям расположение необходимых данных, таких как расписание, цены, гостиницы.

Затраты должны быть организованы и зарегистрированы таким образом, чтобы их можно было извлечь для анализа и оценки прошлых действий и поведения и в то же время использовать в качестве информационного инструмента для будущего управления компанией. Следовательно, достижения в области систем управления затратами ориентированы в том смысле, что они могут удовлетворить оба аспекта. Заложенные в бюджет расходы являются основой для облегчения будущего управления компанией.

Первая из целей означает использование затрат для определения доходов и прибыли компании и на этой основе установление распределения дивидендов, уплаты налогов и т. д., помимо того, что они полезны для соблюдения правовых положений, т.е. предмет. Другое использование относится к управленческому контролю над эффективностью, производительностью, уровнем запасов, уровнем расходов и бюджетом и т. Д.

Что касается второй цели, отчеты о затратах должны быть подготовлены, чтобы быть полезными для руководства действиями, которые компания должна выполнять на рынке. Речь идет об использовании бюджетных затрат на основе того, что ожидается от рынка для принятия решений.

Таким образом, существует четкое различие между бухгалтерской концепцией и экономической концепцией затрат. Экономические затраты включают в себя элементы, отличные от тех, которые составляют бухгалтерские затраты, поскольку это альтернативные издержки.

Другими словами, экономическая стоимость, рассчитанная для определенного товара или услуги, предполагает возможность — за исключением компонентов стоимости (материалов, рабочей силы, инвестиций, оборотного капитала и т. д.) — использования в других альтернативных видах деятельности вместо делать это в том, который анализируется. По этой причине достижения в области систем управления затратами подготавливают записи, чтобы их также можно было использовать при принятии решений, ориентированных на будущее компании.

В этом разделе речь идет об установлении связи между режимами работы авиатранспортных компаний в отношении формирования тарифов, с концепциями затрат и рекомендациями теории для достижения эффективности использования ресурсов и оптимизации. общего экономического благосостояния.

Точнее, структура затрат, используемая компаниями, представлена ​​и служит основой для расчета ставок. Это так называемые «эксплуатационные или эксплуатационные расходы», которые, как и другие транспортные средства, делятся на две большие группы: прямые и косвенные эксплуатационные расходы, которые вместе образуют общие эксплуатационные расходы. Разница между прямыми и косвенными затратами связана с тем, что первые зависят от характеристик каждого самолета и налета, которое он выполняет. С другой стороны, секунды не имеют прямого отношения к часам полета. Они не зависят от технических характеристик каждого самолета. Для данной инфраструктуры эти затраты являются долгосрочными затратами теории (окупаемость инвестиций, фиксированные и переменные затраты).

Общая характеристика, которую необходимо выделить в поведении затрат сервисных компаний, заключается в том, что после определения инфраструктуры, необходимой для предоставления определенного количества услуг, переменные затраты близки к нулю.

Таким образом, они должны иметь дело с долгосрочными затратами на установление ставок.

Забота компаний состоит в том, чтобы попытаться усовершенствовать расчет затрат, поскольку от этого в значительной степени зависят возможности достижения максимальной эффективности путем выбора самолета с наименьшими эксплуатационными расходами для конкуренции на рынке. Были реализованы последовательные математические модели, которые со временем уточнялись. На основе данных о глобальных эксплуатационных расходах рассчитываются различные индексы эксплуатации. Это: 1) стоимость самолета/час; 2) стоимость самолета/км; 3) стоимость тонны/км и 4) стоимость места/км. Все эти показатели взаимосвязаны и в конечном итоге зависят от стоимости самолета за летный час.

В первую очередь детализируются составляющие составляющие прямых затрат на эксплуатацию воздушного судна.

1. Прямые и косвенные эксплуатационные расходы самолета

Элементы, составляющие прямые затраты на эксплуатацию воздушного судна, сгруппированы компаниями в пять основных категорий: амортизация инвестиций, расходы на полеты, расходы на техническое обслуживание, сборы за навигацию и посадку, расходы на топливо. Прогнозы по обновлению воздушных судов рассчитываются исходя из 10-летнего срока полезного использования. В небольших самолетах они обычно сокращают период до менее чем 10 лет.

Известно примерное распределение глобальных эксплуатационных расходов самолета между прямыми и косвенными затратами.

Общие эксплуатационные расходы…………………..                100%

• .Прямые затраты: 80%

Амортизация инвестиций………………………………………….. 14   %

стоимость полета…………………………………………………….. 8   %

Затраты на техническое обслуживание……………………………. 8   %

стоимость топлива………………………………………………….. 30   %

Сборы за посадку, сборы за навигацию и сборы за обработку     двадцать %

• Косвенные или постоянные затраты:                                  двадцать%

Общее администрирование, управление бизнесом, аренда, обслуживание салонов и т. д…………………………………………………………… двадцать   %

Последние складываются из расходов на экипаж (заработная плата капитана, второго пилота, бортинженера, стюардесс и т. д.) и дополнительных выплат в виде заработной платы экипажа, аренды ангара, договорного страхования или распределения затрат на самострахование от всех видов повреждений. которые могут возникать на самолетах или объектах, периодическое обучение летного персонала, расходы на модернизацию самолетов, обслуживание навигационных карт, внутреннее и внешнее восстановление самолетов, компьютеризированные программы технического обслуживания, служба прогноза погоды и т. д.

• расчет стоимости

Как видно, прямые расходы составляют 80% от общих эксплуатационных расходов самолета.

Компании, как правило, получают самолеты с заводов по договорам лизинга (аренды) и со спецификациями и инструкцией по эксплуатации самолетов. Другими словами, технические требования учитываются заводом, который определяет задачи обслуживания для каждого типа здания. Это разные обязательные задания, согласно определенному налету, для правильного обслуживания машин и безопасности полетов. Таким образом, модель полезна как иллюстрация того набора технических стандартов, на которых основаны заводы, которые затем передаются авиакомпаниям через агентов, которые используют их в качестве данных для выполнения своих задач по техническому обслуживанию.

Чтобы проанализировать стоимость эксплуатации самолета, компаниям необходимо знать, какова доступная полезная или коммерческая загрузка. Для этого доступная коммерческая загрузка зависит от веса самолета, топлива, необходимого для данного маршрута, резерва топлива по соображениям безопасности и процедур крейсерского полета, которые влияют на расход топлива и, в конечном счете, являются данными для определения стоимости одного рейса. полетный час. Конечно, также требуется знание различных показателей, таких как блок-скорость, крейсерская скорость, скоростные характеристики и различные понятия времени, такие как блок-время, возникающие в результате добавления различных временных интервалов, используемых воздушным судном с момента его входа в аэропорт до он прибывает в аэропорт назначения. Каждое из этих значений времени влияет на расход топлива и, в свою очередь, на доступный груз (пассажиры и/или товары), значение которого определяется для каждого маршрута. Протяженность каждого этапа влияет на прямые затраты на определение стоимости тонно-километра и стоимости пассажиро-километра.

Поведение прямых затрат по отношению к расстояниям или протяженности этапов в километрах убывающее с нарастающей скоростью, то есть это функция, выпуклая к началу координат, с ярко выраженным наклоном, уменьшающимся и выполаживающимся по мере увеличения пройденного расстояния. или длина этапа. С данными о затратах, определенными в соответствии с техническими спецификациями, установленными в мандатах, достигается расчет дохода, необходимого для каждого полета, для покрытия общих эксплуатационных расходов. В случае пассажирского транспорта рассчитывается количество мест, которое необходимо продать для покрытия указанных расходов, а в случае грузового транспорта рассчитывается цена за килограмм коэффициента загрузки, доступного для транспорта.

• Определение ставок. Режимы работы

Каждый рейс имеет разную стоимость, в зависимости от длины этапа, который необходимо преодолеть. В каждом случае рассчитывается процент мест, которые должны быть заполнены для покрытия глобальных расходов. Оттуда возникает необходимый доход для покрытия этих глобальных расходов на каждом рейсе. Компании стремятся оптимизировать доход от каждого рейса. Для этого они используют понятие рентабельности (доходности), которая определяется как стоимость пассажиро-километра в случае перевозки людей и стоимость километра в случае грузов. Эта стоимость выражается в центах дохода на пассажиро-километр или в центах дохода на километр. Это зависит от типа самолета и от длины этапа или этапов, которые должен пройти полет. На самом деле,

Однако для оптимизации продажи билетов или грузов они используют систему продаж с дифференцированными тарифами, сегментируя места в самолете. Таким образом, они идут к разным сегментам спроса с разными ценами на билеты, чтобы покрыть расходы и оттуда получить прибыль.

Из того, что можно увидеть, сделанные расчеты включают затраты на восстановление инвестиций. По этой причине это будут долгосрочные затраты, которые включают процентную ставку инвестиций. Как правило, процент заполняемости не должен быть менее 60% по количеству мест или его эквиваленту по загрузке, чтобы чистая прибыль стала положительной. Другими словами, совокупность дифференциальных тарифов образует среднее, позволяющее покрыть все расходы при 60%-й загрузке. Таким образом, вблизи максимальной мощности существует положительная маржа цена/затраты. Это указывало бы на ситуацию, в которой предельные издержки меньше цены, поэтому вы не были бы в конкурентном положении. Рынки воздуха в целом олигополистичны из-за особенностей инвестиций.