Центральным аспектом любого бизнес-плана является маркетинговая стратегия. Чтобы разработать маркетинговую стратегию, необходимо проанализировать рынок и потенциальных клиентов. Маркетинг отличается от продаж фокусом на клиента, а не продукт. Это означает, что потребности клиентов должны анализироваться с целью сегментирования рынка. Из этого вытекает таргетинг отдельных сегментов с маркетинговым микстом, ориентированным на каждый сегмент. Это позиционирует продукты на рынке, основываясь на понимании потребностей покупателя, их отношения и поведения.
Анализ рынка и стратегия являются важной частью маркетингового плана в бизнес-плане. Маркетинговый план включает в себя качественные аспекты, а также количественную оценку и прогноз спроса и продаж.
Рассмотрим наиболее важные аспекты анализа рынка и стратегии, которые должны быть достаточными для небольших предприятий.
Понимание рынка и клиентов
Чтобы помочь понять поведение рынка и покупателя, маркетологи должны ответить на следующие вопросы:
На какой рынок ориентируется бизнес? Какие продукты нужны покупателям? и Кто покупает продукты? Почему клиенты покупают? и Кто принимает решение о покупке? и Где покупают покупатели?
В центре внимания рынков — поведение покупателей и покупателей. Филипп Котлер разработал модель поведения покупателей на потребительских рынках, в которой подчеркивается механизм стимулов-ответов, когда покупатели реагируют на маркетинг и стимулы. В зависимости от личных характеристик покупателя стимулы приведут к определенному решению о покупке.
Значение модели поведения покупателя заключается в том, что оно дает объяснение потребности в продуктах бизнеса не только как функции цены, но также и в результате множества других факторов, характерных для отдельных потребителей или групп потребители. Спрос на продукт может стимулироваться только путем устранения всех факторов, которые в конечном итоге приводят к решению о покупке. Например, цена чашки кофе может быть почти неактуальной, объясняя, почему человек отправляется в одно кафе, а не в другое. Факторы, такие как «чувство расслабленности» или «возможность наблюдать за миром», могут быть гораздо более важными, на которые может повлиять местоположение или дизайн кафе.
При продажах бизнесу или правительству персональные характеристики покупателя не совсем неактуальны, но рациональные факторы перевешивают личные факторы. На рынках бизнеса и государственных услуг гораздо важнее внешние факторы (спрос, PEST) и организационные факторы. Однако понимание потребностей клиентов легче достичь путем установления отношений с лицами, принимающими решения.