Проведение такого исследования позволяет узнать коммерческие проблемы внутри организации, а также способы снижения рисков.
- Анализ и диагностика коммерческих ситуаций;
- Постановка коммерческой задачи;
- Разработка различных коммерческих стратегий;
- Оценка различных торговых стратегий;
- Выбор и реализация выбранной стратегии;
- Контроль полученных результатов.
Анализ и диагностика коммерческих ситуаций
На этом этапе рекомендуется провести диагностику коммерческой ситуации, характерной для компании, подвергаемой анализу, что приведет к необходимости поставить диагноз и компанию в систему маркетинговой информации, чтобы получить знания о силах, существующих в конкурентной среде, и в целом информацию, чтобы выделить портфели, касающиеся клиентов, поставщиков, других категорий экономических агентов, физических или юридических лиц, которые прямо или косвенно влияют на общую ситуацию в компании. А так же найти позитивные различия с конкурентами. Непосредственно анализ SWOT отражает, как финансовые результаты и уровень их продаж влияют на результаты: положительно или отрицательно.
Примечание : в области агропродовольственных продуктов такой анализ также важен для тех категорий или типов компаний, которые осуществляют сезонные действия (производство плодо-овощной продукции или животноводства).
Постановка коммерческой цели — необходимо рассмотреть пути ее достижения:
- увеличение оборота (способы, предложения и решения);
- улучшение имиджа компании в конкурентной среде с помощью создания каналов обратной связи, наружной рекламы или социальных позитивных действий для блага общества;
- способы реорганизации точек продаж на территории (для продажи агропродовольственных товаров).
Разрабатывать разные бизнес-стратегии
Такой этап должен учитывать те цели, с помощью которых авторы исследования рассматривали способы, которым эти цели позволяют:
- определение сегмента рынка по продаже агропродовольственных товаров (масло, рапс, подсолнечник и др.);
- цели достижения или указания путей, которыми можно помочь или достичь изменения положения некоторых сельскохозяйственных продуктов.
Примечание : стратегии, предложенные для первых двух упомянутых целей, должны быть структурированы таким образом, чтобы сделать возможным: упоминание о средствах реализации этих стратегий (с указанием материальных и финансовых источников, которые могут определять реализацию предлагаемых стратегий (пример: проведение сельскохозяйственных мероприятий по выращиванию, сеянию, уборке урожая) или использование продукции в более короткие сроки, большее количество и лучшее качество продукции).
Оценка различных бизнес-стратегий
Такой этап требует конкретного анализа оценки предложений, целей и стратегий в структуре маркетингового исследования, чтобы можно было рассчитывать как правильно или оценивать уровень затрат, связанных с реализацией или реализацию этих стратегий.
В то же время, сделанные расчеты должны также учитывать уровень предполагаемых продаж, с помощью которого авторы исследования выделяют способы покрытия затрат, возникающих в результате реализации стратегий в структуре маркетингового исследования.
Для максимально точной оценки расчетов, касающихся прогнозирования продаж и прогнозирования затрат, рекомендуется использовать эмпирические или установленные методы расчета.
Выбор и реализация выбранной стратегии
В структуре исследования должны быть найдены предложения стратегий, учитывающие все элементы, которые определяют их значения в результате применения методик расчета, а также:
- как реализовать некоторые из предложенных стратегий;
- уровень инвестиций, которые необходимо сделать;
- стратегии, для которых предлагается их отказ (старые, устаревшие, которые больше не соответствуют новым целям и которые могут стать препятствием для достижения новых целей).
Примечание. При отслеживании реализации выясняется, что возникают трудности или получены результаты несовместимые (более низкие) или качественно неадекватные:
- восстановление или возобновление исследования или постановка других целей или задач;
- разработка новых стратегий.
Контроль полученных результатов
Такой этап требует наличия или рекомендации предоставления инструментов контроля, с помощью которых лица, принимающие решения в системе управления компанией, могут отдавать приказы о проведении действий для оценки некоторых видов деятельности в соответствии с преследуемыми целями.
Если полученные результаты не соответствуют ожидаемым, необходимо принять меры для обновления целей или даже для восстановления маркетингового исследования.
Примечание. Такое маркетинговое исследование может предложить принятие конкретных мер по модернизации некоторых секторов деятельности как в сфере производства, так и в областях принятия решений.
