“Гений — это 99% процентов пота и 1% вдохновения.”
| Вид материала | Документы |
- Гений, утверждал великий Гёте, это 1 процент таланта и 99 процентов пота, 58.86kb.
- С. Л. Рубинштейн Гете утверждал, что гений "это 1% таланта и 99% пота". Но современные, 53.81kb.
- О реализации приоритетного национального проекта "Развитие апк в северных субъектах, 178.05kb.
- Уроки вдохновения Система К. С. Станиславского в действии, 5884.36kb.
- Анализ упоминаемости в сми ромир и конкурентов Обзор сми за 17 февраля 2010 год, 1654.52kb.
- Послание Генриху II и комментарии и перефразирования Святых Писаний, 282.75kb.
- Нарушений заработал и уже даёт положительные результаты, заявил глава мвд рашид Нургалиев, 564.73kb.
- 1 Место нахождения эмитента 675000, Амурская область, г. Благовещенск, ул. Шевченко,, 21.62kb.
- И. И. Мечникова (Биомед им. И. И. Мечникова, Петрово-Дальнее) состоятся Мечниковские, 11.08kb.
- «Господи, ну и пекло!» думал я, вытирая ручейки пота, стекающие по лицу из-под раскалённого, 2907.59kb.
Индивидуальные бонусы, накопительные бонусы «клубных» карточек,
акции и скидки.
Насколько важны индивидуальные бонусы? Приведу личный пример. В свое время я купил достаточно большую квартиру, кроме того оставалась еще и достаточно немаленькая старая квартира, в которой давно пора было сделать ремонт. Естественно начал с новой квартиры. И пошло и поехало! Возле старой квартиры располагался магазин стройматериалов, да и владелец магазин был знаком- я давно предлагал ему сделать нормальный учет. Естественно я начал покупать у него. Но что интересно- каждый раз покупая на приличную сумму я должен был идти лично к директору, чтобы получить скидку. Имеющаяся у них программа никак не хотела автоматически скидку представлять, хотя я давно превысил «пороги» и «ступени» покупок. А сидеть и складывать суммы кассиру было совсем неинтересно, так как возле кассы всегда толпился народ. Надо сказать, что было это не в период кризиса, так что ко мне относились совсем не так, как я считал чего заслуживаю. Директор был на месте не всегда, а скидки без него не предоставляли, так что я оставался постоянно без них. В конце-концов, я посчитал свои «потери» и начал покупать в другом магазине, где скидки предоставили без разговоров, так как там только начинали торговать. До сих пор я там и покупаю при необходимости, так знаете ли по привычке. Но что интересно, думаю, что я не один такой. Если бы в соседском магазине внедрили мой учет, то существовало бы несколько вариантов автоматически предоставлять мне скидки- и мне хорошо и магазину. Во-первых, можно сделать фиксированную скидку, независимо от того что именно я покупаю. Во-вторых, можно было бы лично прописать для меня скидки для каждой группы товаров в отдельности, вплоть до отдельного вида товара. В-третьих, можно задать общее правило для каких накопленных сумм покупок какие скидки предоставлять, даже при этом уточнить для каких групп товаров какие правила. Кроме того, можно указать персонально для каждого покупателя, что часть скидок накапливается на счете покупатели, а часть предоставляется сразу. Впоследствии покупатель на накопленные бонусы может приобрести товар. Думай, что полезнее для твоего бизнеса и «привязывай» покупателей к своему бизнесу. Программа при распечатке расходной накладной автоматически покажет покупателю уровень скидки. Есть также возможность проводить акции. При этом можно задавать на какой товар или группу товара действует акция и предоставляются ли бонусы на акционный товар. Если действуют бонусы и акция, то предоставлена будет наибольшая скидка, так что покупатель не будет обижен. Ну а как быть, если менеджеру предоставлена возможность предоставлять скидки самостоятельно, но до определенного процента? Опять же нет проблем. Все легко контролируется. Есть возможность задать сотруднику максимальный процент скидки, которую он может предоставить. А есть также отчет по предоставленным скидкам, который отберет продажи по определенным параметрам. Программа – это очень неплохой помощник, экономящий твое время и стоящий на страже твоих интересов. Ах да, забыл про персональные карточки покупателей. Неплохой маркетинговый ход. Нанесите на нее штрих-код и на кассе такого покупателя быстро найдут с помощью сканера штрих-кода. В принципе можно было бы обойтись и без карточек, так нет проблем найти покупателя по фамилии, но наличие карточки укрепляет покупателя в уверенности, что он ценен для фирмы, а нет большего стимула для любого человека, как чувство собственной значимости. С помощью программы твой бизнес сможет подчеркнуть значимость покупателя самыми различными способами, а это еще один кусочек колбасы на кусок заработанного хлеба!
Превратите постоянных покупателей во «внештатных дилеров»!
Клиенты лишними не бывают. Иногда фирма просто бывает не готова к наплыву покупателей. Но, как говорится, нам бы эти проблемы – для того и нужна нормальная технология учета и программа, чтобы минимальным коллективом обслуживать как можно больше людей, готовых отдать свои, зачастую тяжелым трудом заработанные, деньги. Помните правило 80/20, или принцип Парето? Это один из самых важных принципов управления временем. Это правило принадлежит итальянскому экономисту Вильфредо Парето, который разделил все действия на важные, которых меньшинство, и тривиальные, которых большинство. Согласно этому правилу, жизненно важные 20% по своей значимости равны остальным 80%. И, наоборот, 80% из того, что вы делаете, имеют лишь 20% полезной нагрузки. Это правило применимо ко всем аспектам бизнеса и личной жизни. В бизнесе 80% продаж вы получите от 20% клиентов, 80% прибыли от 20% товаров. О чем я? Накапливайте базу данных покупателей! Адреса и телефоны, особенно мобильные – это очень важная информация. Это возможность напомнить о себе каким-либо приятным для покупателя способом. Программа позволяет «привязать» мобилку к компьютеру и отсылать СМС. Напомните, что у клиента есть скидка на товары или принято решение увеличить скидку, поздравьте с днем рождения или праздником. Будет это сделано по почте, через СМС- прекрасно, а если позвонит живой голос, то тем более хорошо. Главное оставить после себя «приятный запах». Старайтесь заставить правило 80/20 работать на полную мощь! И тут есть несколько технологических секретов, которыми я с тобой поделюсь. Персональные карточки покупателя со штрих-кодом могут сыграть немалую роль если действует система накопительных бонусов. Пришел человек за покупками, купил и получил 3% скидки предоставив карточку, а еще 4% получил в накопление. Потом можно прийти и купить что-то нужное на накопленные суммы. Объясните своим покупателям, что карточку можно передавать друзьям и знакомым- пусть получают свои 3%, а владелец карточки заработает свои проценты! Это самый простой способ превратить покупателей во внештатных дилеров. Есть способ и посложнее. Поскольку ремонт квартиры еще не выветрился из моей памяти, поясню примером торговли стройматериалами, тем более, что ремонт- тема близкая каждому. Итак, есть мастера, которые ремонт делают. Как известно, за хорошим спецом идет охота и он очень ценит свое время. Отлично, давай поможем ему экономить время. Если мастер хороший, то ему доверяют не только производить работы, но и закупать материалы. Бывает, что мастер набрасывает список необходимого и «гонит» хозяина самого за покупками- так как нет у него времени бегать в магазин. Тут выясняется что чего-то нет в достаточном количестве или предлагают замену. Если хозяин достаточно богат, а в ремонте неискушен, то в конечном итоге мастер так таки отправляется в магазин сам. Тем более если расчет материалов оказался слишком оптимистичным, и материалов не хватило в процессе работ. Давай договоримся с таким мастером и предоставим ему хорошую скидку при покупках у нас. Наймем на надомную работу инвалида с телефоном, скажем даже мобильным, и компьютером, подключенным к Интернету. Пусть мастер звонит и делает заказы, а наш работник за небольшую плату вводит эти заказы в программу. Ведь сразу видно наличие, а при необходимости можно запросить описание товара. Таким образом мастер в течении часа-двух может получить товары на объекте. Причем накладная может быть отпечатана со скидками покупателю, в зависимости от суммы покупки, а мастер получит в накопление свой бонус. И все довольны! Впрочем, мастер может и сам вечером через интернет зайти на сайт фирмы и сделать заказы без участия нашего работника. 24 часа в сутки и семь дней в неделю может работать система заказов. И что важно – все это без особых дополнительных усилий и затрат впишется в розничную торговлю, с доставкой и без нее.
Будешь делать кое-как, так и получится кое-что, используй политику цен, и будет тебе конкурентное преимущество.
Позолоти ручку, мой дорогой читатель, расскажу твое будущее, ничего не утаю. Тем более, что гадать-то как раз и не придется. Пиковую даму из бухгалтерии ждет дальняя дорожка в казенный дом для сдачи отчета. Сразу после сдачи придет к тебе бубновый валет из пожарной инспекции. Будет говорить о том, что вчера король лег не под того туза, так что пора ... И так далее. Вообще давно замечено, что самое тяжелое в любом деле, так это заниматься своим делом. Уж чем - чем, а ценами владелец любого бизнеса должен заниматься чаще всего. А в условиях кризиса тем более. Приходится работать с минимальным «зазором», надо и своего не упустить и покупателя не потерять, а еще лучше переманить от конкурентов. Но совсем плохо, если в твоем секторе началась ценовая война. Тут надеяться только на опыт не стоит. Хорошо помню как волна бездарных студентов, берущихся за сотню зеленых решить все проблемы учета, чуть не оставила меня без клиентов, которых я обхаживал не один месяц. В конце-концов, студенты показали, что сотня баксов – это только пропуск в зону, где начинаются проблемы. Стоимость каждой из проблем в учете – это потерянное время, недополученная прибыль и бесполезно отданные студентам зеленоватые американские рубли. Впрочем не так уж и бесполезно- за эти деньги владельцы бизнеса должны были приобрести опыт, т.е. осознание того факта, что учет, аналитика и прогнозирование – самое важное и доверять начинающим, все равно что приглашать делать евроремонт начинающего строителя, да еще и за полцены. Ну да ладно, давай поговорим о том, что дается тяжелее всего всем без исключения предпринимателям – давай поговорим о разработке политики цен. Тема настолько важная, настолько тяжелая, что я готов предоставить скидку на приобретение программы размером в эту сотню баксов, если покупатель докажет, что он готов сделать разработку политики цен сразу на стадии запуска программы. Я написал, что это тяжелая тема только потому, что пока никому не удалось получить обещанную скидку в сотню зеленых. Самое смешное, что достаточно сосредоточиться на пару часов, прочитать то, что я сейчас напишу и пожалуйста- сотня заработана. Причем это будет первая сотня из бесконечной череды сотен прибыли, полученных за счет хорошо отлаженного механизма ценовой политики. Если тебя до сих пор не впечатлило мое предложение заработать на том, чтобы подумать о своем доходе, то рекомендую найти в Интернете тест на IQ и срочно пройти его. И не читать дальше, чтобы не терять время. Вот так обстоит дело, политика цен особо нужна в условиях финансового кризиса. Времена, когда предприниматели деньги брали из тумбочки, в которую их клала жена, которая, в свою очередь получала их от самого предпринимателя, проходят и, возможно, уже никогда не вернутся. Если раньше в торговле зарабатывали за счет нахальства и определенной степени бесстрашия, то теперь пришла эра зарабатывать головой, применяя IT-технологии. Несколько лет назад, когда я начинал говорить о том, что пора готовиться к наступлению такого времени, на меня смотрели как на инопланетянина. Ну ладно, хватит общих слов, раз ты все еще читаешь эти строки, значит ты проникся важностью проблемы. Так что постараюсь не «грузить», а пояснить все легко и просто. Меня просто повергает в шок, когда мне в магазине говорят, что товар уже на складе, но приходите завтра- бухгалтерия еще не сообщила цену на товар, нет ценника, а без цены продать не можем! Так и тянет спросить, а при чем тут бухгалтерия? Им то важен документ прихода, а дальше важно знать почем товар был продан, чтобы определить прибыль. Так что получается, почем продавать товар определяет бухгалтерия? Ну-ну… Да, действительно, в некоторых фирмах до сих пор пытаются вести суммовой учет, когда наценка строго одинакова для всего товара. Думаю, что такие фирмы скоро исчезнут так же, как исчез социализм, который придумал такой учет. Еще в начале разработки программы закладывалась следующая технология- товарам или группам товаров можно присваивать различные признаки, а по признакам делать наценки или скидки. Величина наценки для каждого из признаков зависит от типа цены. Таким образом, для одного типа цены наценка одна, а для другого иная, хотя признак один и тот-же. Соответственно для одного и того же товара, имеющего какие-то признаки, цены будут разные в зависимости от типа. Ах да, забыл рассказать что такое тип цены. Проще некуда. Тип цены- это придуманное название для цены. Например, розничная, оптовая, мелкооптовая, для дилеров, для своих работников… Вот и получается, что можно напридумывать много различных цен, точнее типов цен, а потом указать какие признаки, имеющиеся у товаров, будут делать ту или иную наценку. А потом в документе просто указываешь какой тип цены применять для покупателя и все! Нет не все, покупателю еще могут предоставляться скидки. Так что уже вариантов получается немало. Но и это не все! Мы не поговорили о том, что будет базой для расчета цены, ведь наценку надо применять к чему-то. И тут есть варианты- за базу можно брать цену одного из поставщиков, а еще цену склада – это стоимость товара на складе деленная на количество, часто ее называют средняя цена склада. Кстати есть удобный момент, если товара на складе нет, то средняя цена склада равна нулю, не так ли, ведь нет же товара. Программа в этом случае автоматически подставляет цену поставщика. А цена поставщика берется из прайса, который неплохо регулярно «затягивать» в программу, тем более, что большинство уважающих себя поставщиков представляют прайс в формате Exel. Понятное дело, что цена в прайсе и цена поставки могут отличаться, для этого есть разные причины- от бонусов, до колебаний курсов валют. Но дело не в этом- это уже нюансы, которые также предусмотрены и на них пока не будем обращать внимания. А для того, чтобы не морочить себе голову с очень подобными ценами, имеется возможность за базу расчета цены взять другой тип цены. Давай на примере, чтобы убедиться, что все пока очень просто. Один из типов цены назовем «розничная цена». За базу возьмем цену поставщика, так как торгуем мебелью из каталога. Для группы «мебель для кухни» установим признак «наценка типа 1», а для группы «мебель для спальни» установим признак «наценка для спален и залов». Укажем, что для типа цены «розничная» у товаров, у которых имеется признак «наценка типа 1», наценку делать 15% к цене поставщика, а для товаров с признаком «наценка для спален и залов», наценку делать 10%. Кроме того укажем, что если у товара есть признак «модный», то сделать еще и наценку 5% к той же цене поставщика. Теперь остается зайти в справочник товаров и для наиболее ходовых моделей мебели проставить признак «модный». Смотри что получается в результате. Когда продавец будет делать счет для покупателя и укажет тип цены розничная, и при выборе кухни из наиболее популярных моделей, то цена автоматически будет сформирована на ходу. То есть будет взята цена поставщика, к ней прибавлена наценка 15% от цены поставщика, а также еще 5% от цены поставщика, так как товар имеет признак «модный». Эка невидаль можешь сказать ты, нашел чем хвастать. Да действительно ничего сложного, но есть изюминка- за базу расчета цены можно также брать другой тип цены. Т.е. сначала рассчитывается цена для базы на основе какого-то типа, а потом применяются уже наценки. Например мы уже имеем тип цены «розничная». Теперь сделаем тип цены «для мелкого опта» и укажем, что за базу берем тип цены «розничная». Но при этом укажем, что для товаров с признаком «модный» делать наценку минус 3%, для товаров с признаком «для мелкого опта» делать наценку минус 4%. Теперь присваиваем всей группе товаров признак «для мелкого опта». Вот теперь отпуская товар дилерам, выбираем тип цены «для мелкого опта». И для вышеприведенного примера сначала будет рассчитана розничная цена, а потом будут применены отрицательные наценки. Получится что цена не модных товаров для мелкого опта ниже розничной на 4%, а для модных на 2%. Почему -2%? Напомню, что модный товар дороже в рознице на 5%, для мелкого опта общая наценка товара с признаком «модный» составит минус 4 да еще минус 3, итого -7, 5-7=-2. Вот так в простейшем случае мы разработали политику ценообразования. Не слишком ли просто, чтобы предоставить скидку в сотню зеленых? Нет, на самом деле жизнь намного разнообразнее, поэтому в программе имеются механизмы, позволяющие процент наценки определять по шкале в зависимости от величины базовой цены. В самом деле, 10% от цены табурета и от цены гарнитура, это несопоставимые суммы, так что иногда надо указывать, что наценку делать от маленьких сумм больше, чем от больших. Кроме того бывает необходимым иногда наценку делать в виде фиксированной суммы, например акциз. Но как показала практика и это еще не все. Заметьте, что все наценки у нас пока что тупо складываются и применяются к базовой цене. А как быть, например, при акции, когда надо процент применить к уже готовой цене? Для этого было введено несколько понятий базовых цен: «цены склада без учета наценок на признаки» и «цены на уровне склада с учетом наценок». Создавая типы цен из приведенных примеров, мы использовали в качестве базовой цену поставщика без учета наценок. А можем указывать с учетом наценок. Вот если бы мы указали взять за базовую цену цену поставщика да плюс все наценки, указанные в справочнике товаров для определенных признаков, а потом в справочнике типов цен уже указали, что товары с признаком «акционный» имеют наценку минус 1%, вот тогда сначала бы сначала считались цены с учетом наценок, а потом к полученному результату применилась бы наценка минус 1%, если товар акционный. Непонятно? Хорошо, объясню с другой стороны. Величина наценок в зависимости от имеющихся признаков для товаров может быть задана как в справочнике товаров, так и в справочнике типов цен. И если в справочнике типов цен в качестве базовой цены указана цена склада с учетом наценок, то сначала рассчитываются эти наценки и применяются к цене, например поставщика. А потом смотрится, для каких признаков указаны наценки уже в справочнике типов цен. Если таковые признаки имеются у товара, вот тогда берется все, что посчитано было до этого, как одна величина и к ней уже применяются новые наценки (или скидки, все зависит от знака – плюс или минус). Вот и получается, что когда за базу берем цену поставщика с учетом наценок на признаки, то сначала высчитывается именно цена с учетом наценок, указанных на уровне справочника товаров, а уж потом смотрится какие наценки делать уже с учетом признаков, перечисленных на уровень выше, т.е. в справочнике типов цен. В принципе все просто, если у товара есть признак и для этого признака указана наценка, то цена товара будет увеличена или уменьшена. Причем наценки могут применяться на двух уровнях, сначала на уровне справочника товаров, в программе это названо «на уровне склада», и на уровне справочника типов цен. Если в типе цены указано, что базовой ценой является не просто цена, а с учетом наценок, то сначала рассчитывается цена внизу, а потом к ней применяются наценки из указанных вверху. Именно возможность двухуровневого расчета цены позволила легко работать с акциями. Дело в том, что для наценок на уровне типов цен можно указать дату начала и окончания действия, так что акция автоматически начнет действовать с определенной даты и закончится после указанной. Почему я так долго и упорно «напрягал» тебя, мой дорогой читатель, этим описанием ценообразования. Дело в том, что практика показала, что всевозможные жизненные ситуации с ценами могут быть запрограммированы, надо только для начала продумать политику цен, а потом уже в процессе работы можно будет сделать корректировки, главное не промахнуться вначале. Наградой за время, потраченное в разработке ценовой политики, послужит скидка в сто американских рублей при покупке программы. Остался один только вопрос, а как должны помнить работники кому какой тип цены применять? Нет проблем – в справочнике клиентов есть поле – тип цены клиента. Кто-то, имеющий права, устанавливает тип цены для клиента, а при создании документов он автоматически «подбрасывается» из этого справочника при выборе клиента. Если тип цены не указан, то подбрасывается тип, указанный в настройках как общий. Вот кажется и все. Но заметь, в сочетании с общими и индивидуальными бонусами для типа цены, указанного в справочнике клиенту ,можно без участия коллектива и без потерь времени на согласование проводить самую гибкую политику цен. Добавлю, что чем меньше творчества у коллектива, тем больше шансов у тебя, что твои деньги будут у тебя в кармане, а не у хитроумного работника. Что не убеждает? Тогда в качестве разрядки, после тяжелого разбирательства с типами цен, расскажу историю как я покупал холодильник. Покупал я его в крупной сети магазинов. Выбрав дорогую модель, я начал торг, так как знаю, что скидки придуманы еще до меня и надо уметь их получать, тем более я занимаюсь автоматизацией учета. После получаса упражнений в ораторстве и споров мы с менеджером пришли к удивительному соглашению: я получил умопомрачительную скидку при условии, что я сделаю «откат» в небольшом размере в карман менеджера. При этом я неплохо экономил, а совесть моя была чиста- владелец допускает такой вариант работы своего менеджера. Если бы работала описываемая технология и программа, такой вариант не прошел бы, а если бы и прошел, то менеджера вычислили бы после первого же контрольного отчета.
А как насчет быстродействия? Ходят слухи, что при больших объемах на 1С все работает крайне медленно.
Когда я начинал разрабатывать программу под представляемую технологию учета, у меня самого были сомнения насчет больших оборотов. В самом деле надо было внимательно следить за тем, чтобы 1С не захлебнулось в потоке информации. Первый вариант, вполне работоспособный «сварился» до удивления быстро- скорость выдачи результатов просто убивала. Последовала кардинальная переделка, которая позволила привести быстродействие в норму. Однако при работе с номенклатурой в 40 тысяч наименований и парой сотен расходок в день, в каждой их которых около десятка наименований, выявилось, что после трех лет учета это работа скорее для флегматиков. Переносить остатки на начало года и начинать учет заново каждый год считаю в принципе пагубным. Во-первых, надо накапливать статистику и быстро видеть историю взаимоотношений с клиентами, а рыться в архивах дело неприятное и не благодарное, а время идет и платить надо работникам за это время- они же работают. А что толку с такой работы. Во-вторых, при переносе остатков иногда такие глюки обнаруживаются, что не знаешь откуда они взялись, а ведь надо работать, а не упражняться в применении «дедуктивного метода», не так ли? Переход на SQL-сервер, а 1С это рекомендует для больших объемов, дал небольшой прирост производительности, но не принципиальный. Я почувствовал, как в воздухе запахло жаренным. Клиенты достаточно долго работали и начали приходить в тупик. Отказываться от программы никто не стал бы- за время применения технологии учета и программы они неплохо «поднялись» и обороты возросли - это была заслуга и программы, так что надо было решать проблему быстродействия. На мое счастье мне попалась статья одного программиста, который писал примерно следующее: «Если ты не умеешь правильно использовать 1С, то не пеняй на нее, а постарайся понять механизм ее работы и тогда найдешь способ сделать ее быстрой и практичной!».Я уже много лет занимался 1С, более того я профессиональный программист и имею 30-летний опыт и мне казалось, что я хорошо знаю эту программу. Однако деваться было некуда и я начал разбираться с «потрохами» 1С. «О сколько нам открытий чудных готовит просвещенья труд!» Да, я кое-что понял. Теперь моя база работает в несколько раз быстрее даже при огромных объемах. Я же целиком присоединяюсь к тому программисту: «Проблема быстродействия 1С может быть преодолена, дело во времени, отведенном на разработку и умении программиста!».