Geum.ru

История Сетевого маркетинга (млм)

Вид материалаДокументы

Содержание


Сетевой маркетинг и финансовые пирамиды
Суть нашей профессии.
Сетевик - это консультант по удовлетворению нужд и потребностей других людей и по реализации их желаний и мечты.
Азбука mlm
Подобный материал:
1   2   3

Сетевой маркетинг и финансовые пирамиды


О связи (или об отсутствии всякой связи) между этими двумя экономическими инструментами написано немало - как в России, так и за рубежом. В США, на родине сетевого маркетинга, в 70-х годах по инициативе Федеральной торговой комиссии даже состоялся специально посвященный этому вопросу судебный процесс в связи с деятельностью компании «Amway». Вопрос стоял ребром: является ли сетевой (многоуровневый) маркетинг, который компания использовала для продажи своих товаров, легальным видом бизнеса, или же это жульническая финансовая пирамида, ведущая к неминуемому финансовому краху всех ее участников?

В 1979 году было принято историческое для всех сетевиков решение: многоуровневый маркетинг является абсолютно легальным и честным способом распространения товаров и услуг.

Суть же его предельно проста: довольный своим приобретением потребитель вовлекает группу своих знакомых (друзей, родственников) не только в приобретение аналогичного товара, но и в его распространение, а затем получает комиссионное вознаграждение за каждую продажу, совершенную не только привлеченными им лицами, но и следующими поколениями дистрибьюторов, которых нашли его знакомые.

Таким образом, выстраивается сеть, в которой одни потребители привлекают других, принося весомый доход не только себе, но и своим спонсорам, вовлекшим их в этот бизнес.

На первый, непрофессиональный взгляд очевидно сходство с жульнической финансовой пирамидой.

Действительно, внешнее сходство налицо. Однако есть «лакмусовые бумажки», позволяющие отделить «зерна от плевел».

Первая – наличие реального товара. Если комиссия выплачивается из членских взносов новых клиентов – мы имеем дело с типичной финансовой пирамидой. Если деньги платят за продажи конкретного товара (услуги) – перед вами, скорее всего, реальная сетевая компания. Однако этого критерия иногда бывает недостаточно.

Второй элемент, на который стоит обратить внимание, – стоимость товара. Дело в том, что многие авантюристы поняли, что «голая» пирамида зачастую «не проходит», слишком много людей в России пострадали от разных «Хопров», «Домов Селенга» и прочих последователей печально известной МММ господина Мавроди. Вот и придумали «овечью шкуру на волчью морду»: предлагается реальный товар, но по цене в десятки раз превышающей его реальную стоимость. Скажем, страховой полис по риску «несчастный случай» с защитой в 1500 долларов, стоящий в надежных страховых компаниях 20 долларов, предлагают за 140 «зеленых». Создается видимость движения по сетям конкретного товара, а фактически человек оплачивает членство в хитро замаскированной пирамиде, рядящейся в одежды сетевого маркетинга.

К сожалению, очень часто авторы, пишущие на данную тему, не понимают эти тонкости и ставят жирный знак равенства между сетевыми структурами и финансовыми пирамидами. В таких публикациях крепко достается и жуликам, и сетевикам.

Об одной широко распространенной в России финансовой пирамиде поведала недавно газета «Петербургский Час Пик» (№11 от 24 марта 1999 г.). В статье рассказывается о предприимчивом выходце из Казахстана Артуре Зоммере, основавшем в Швейцарии «штаб-квартиру международного ордена мошенников», которая породила в 1996 г. в России бизнес-клуб «Титан». Впоследствии «Титан» превратился в «Астран», а в Петербурге получил известность под названием «Атлантида».

«Атланты» бурно развернули свою деятельность, взимая с каждого вступающего в клуб 3300 долларов. Деятельность же заключалась в торговле «воздухом»: зарабатывали «атланты» лишь на привлечении новых членов, получая комиссионные из вступительных взносов новичков. Причем деньги получали не только вербовщики, но и те, кто привлек раньше их самих. То есть налицо почти все элементы сетевого маркетинга, за исключением одного – реального товара, за продажу которого и должно выплачиваться комиссионное вознаграждение.

Подобных аферистов развелось немало, и очень хорошо, что правоохранительные органы наконец-то перешли от слов к делу – от призывов к гражданам опасаться мошенников к привлечению последних к уголовной ответственности. В 1998 – 1999 годах только в Москве возбуждены уголовные дела в отношении организаторов компаний «Атлантида», «Возрождение», «Феникс», «Спейс», «Контакт» и др. – по статьям за незаконное предпринимательство, хищение путем мошенничества, уклонение от уплаты налогов.

Стоило бы поблагодарить автора публикации Льва Корсунского, детально описавшего все действия мошенников и наносимый ими ущерб (один заголовок чего стоит – «Психопирамида превращает дураков в мошенников»), но…

В огромную бочку меда (материал занимает почти целую газетную полосу) вкралась-таки одна очень маленькая, но весомая ложка дегтя. Справедливо клеймя мошенников, автор статьи пишет, что упор они сделали «на изощренную психотехнику, разработанную еще полвека назад в США и получившую название многоуровневого маркетинга».

Вот так: «Атлантида» и сетевой маркетинг – одно и то же!

А теперь, уважаемый читатель, давайте порассуждаем, опираясь на логику, здравый смысл и закон.

Давайте представим, что одна фирма произвела товар (пищевую добавку, страховку, косметику – что угодно, имеющее реальную стоимость) и отдала его на продажу брокеру. Брокер товар продал и получил от фирмы обусловленный договором процент от суммы продаж. Это нормально? Разумеется, да.

А если этот гонорар брокер распределит среди своих сотрудников по какой-то особой (сетевой, например) системе, покупатель (потребитель) товара каким-то образом может пострадать? Конечно, нет.

Так почему систему распределения вознаграждения за проданные реальные товары (сетевой маркетинг) можно приравнивать к «воздушным» финансовым пирамидам? Абсурд? Безусловно, да.

Это то же самое, что обвинять топор, послуживший орудием убийства (или взлома жилища), в совершении преступления и на основе этого запрещать его изготовление и продажу. Но ведь топор-то был в чьих-то конкретных руках, и этот кто-то решил, как его использовать – колоть дрова или рубить головы.

Так и сетевой маркетинг: это всего лишь экономический инструмент, с помощью которого можно строить сети продавцов конкретных товаров, а можно и финансовые пирамиды.

Люди государственные, понявшие огромную важность этого инструмента (создание миллионов новых рабочих мест без инвестиций со стороны государства, повышение благосостояния населения и т. д.), всячески поддерживают сетевой маркетинг. В апреле 1998 года бывший тогда красноярским губернатором В. М. Зубов направил приветственное письмо участникам Сибирской конференции сетевиков, подчеркнув большую социальную значимость этого дела. В июне 1998 года мэр Москвы Ю. М. Лужков издал распоряжение о поддержке структур сетевого маркетинга и образовал специальный комитет при Правительстве Москвы, призванный регулировать эту деятельность.

А регулировать действительно надо: сетевой маркетинг развивается в России с начала 90-х годов, в него вовлечено около двух миллионов человек, а нормативных актов по этому «экономическому чуду», как его называют во всем мире, в нашей стране пока нет.

Один весьма уважаемый мною человек, президент крупнейшей страховой компании, любит говорить: «Легко и быстро делаются только плохие дела». Сетевой маркетинг – дело хорошее, поэтому пробивается в нашу жизнь долго и трудно. Но недаром любимый всеми сетевиками журнал «MLM-Перспектива» обозначил свое кредо так: «Журнал для тех, кто выбрал профессию XXI века».

Сетевой маркетинг такой профессией действительно является.

Суть нашей профессии.

Успех или неуспех человека, вступающего в ряды сетевого маркетинга, очень во многом зависит от правильного понимания сути этой удивительной профессии. Так как сетевая индустрия выросла из индустрии прямых продаж и многие сети организованы как торговые, то часто можно услышать: “основа MLM - это продажа”. “Нет, - говорят другие, - суть MLM - это потребление”. “Работа с людьми”, “работа с информацией” - такие версии тоже существуют. И все они отчасти правильны, но только отчасти.

Так в чем же все-таки суть нашей профессии? Кем в первую очередь является сетевик - человек, работающий в сетевом маркетинге?

Сетевик - это консультант по удовлетворению нужд и потребностей других людей и по реализации их желаний и мечты.

Да, суть нашей профессии состоит именно в квалифицированном консультировании. Мы помогаем другим людям разрешить различные жизненные задачи. Как задачи, связанные с обретением и поддержанием здоровья, задачи, связанные с достижением материальной обеспеченности и социальной защищенности, так и задачи психологической, творческой и духовной реализации.

Необходимое уточнение. Работа консультанта состоит не столько в том, чтобы суметь самому решить любую задачу, сколько в том, чтобы знать - кто, где и когда сможет помочь вашему клиенту. Так что не бойтесь: вам не придется становиться одновременно врачом, психологом, социальным работником и священником, хотя элементы всех этих профессий и присутствуют в профессии сетевика.

По мере того, как растет наша квалификация и расширяется круг наших возможностей, круг тех задач, которые мы можем разрешить, - мы проходим через три основных этапа становления сетевика.

Этап первый. Создание дистрибьюторской сети. На этом этапе мы переходим к решению задач социального уровня, помогая людям достигнуть финансовой независимости, создать и закрепить желаемый социальный статус, формируя тем самым определенную социальную среду, пронизанную принципами успеха и благополучия. Основным инструментом в этом процессе является возможность построения собственного бизнеса в партнерстве с нами и нашей компанией.

Этап второй. Создание клиентской сети. Каждый из нас, становясь сетевиком, начинает работать в качестве узкоспециализированного консультанта - например, “консультант по здоровью”, “консультант по макияжу”, “консультант по страхованию” и т.п. Мы можем помочь другим людям удовлетворять нужды физического уровня, используя продукцию нашей компании. Если мы делаем это хорошо, то постепенно вокруг нас создается сеть постоянных клиентов, и мы готовы к переходу на следующий этап. Чем большему количеству людей мы поможем пройти через первый этап и перейти ко второму, тем быстрее мы сами окажемся готовы к третьему этапу.

Этап третий. Лидерство. По мере того, как основные потребности физического и социального уровня оказываются удовлетворены, на первый план в жизни людей выходят задачи внутренние - потребность в личностном росте, творческой самореализации и духовной целостности. А сетевая индустрия как раз тем и уникальна, что она дает каждому из нас возможность реализовать все свои стремления и мечты. Поэтому лидер в сетевом маркетинге в первую очередь должен уметь помочь членам своей организации в реализации стремлений психологического, творческого и духовного уровня. Инструменты, которые при этом можно использовать, очень разнообразны. Это и психологические семинары, и проведение праздников и других творческих событий в сетевых организациях, и создание новых форм работы, и совместные путешествия, и многое-многое другое. Все это ведет к созданию новой социальной среды, основанной не только на принципах успеха и благополучия, но и на принципах свободы и радости, ответственности и развития. А не это ли мечта каждого из нас?

АЗБУКА MLM

Техника работы с удовлетворенными клиентами и дистрибьюторами

Мы пришли к выводу, что максимальную отдачу в сетевом бизнесе дают вложения времени, сил (и отчасти денег) в работу с удовлетворенными клиентами и дистрибьюторами. То есть с людьми, купившими у вас продукцию или возможность бизнеса и получившими хороший результат. Какой же должна быть наша стратегия в этой ситуации? Какие действия мы должны планировать и осуществлять?

Работа с удовлетворенными клиентами (в широком смысле этого слова сюда включаются и дистрибьюторы) должна приводить к следующим результатам:1. Рекомендации.2. Повторные продажи.

На этих двух вещах строится любой стабильно развивающийся бизнес, а сетевой маркетинг без них вообще немыслим, так как он основан на передаче информации от человека к человеку.

При работе с клиентом, получившим хороший результат, вначале сосредоточьтесь на рекомендациях, а уже потом переходите к повторным продажам. Пока уровень удовольствия максимально высок, задайте вопросы: «Кому бы вы могли порекомендовать нашу продукцию? С кем бы вы хотели поделиться своим результатом? Кого еще вы хотели бы привлечь в наш бизнес?» Внимательно выслушайте ответы и запланируйте встречи с рекомендованными людьми.

Затем, когда клиент уже немного «остынет» (но не слишком) и ему захочется продлить и расширить состояние удовлетворения, предлагайте ему воспользоваться следующей возможностью – возможностью получить еще больше удовольствия от продукции и достичь еще большего успеха в бизнесе.

В случае клиентов, потребляющих продукцию, повторные продажи увеличивают объем вашей организации, а рекомендации расширяют клиентские сети. В случае дистрибьюторов рекомендации расширяют ваши дистрибьюторские сети, а вот повторной продажей в этом случае является переход на следующий уровень лидерства. Как в свое время дистрибьютор купил у вас возможность бизнеса (заключив контракт), так же и вы теперь можете и обязаны предложить ему следующий шаг к успеху, показав ему все возможности нового уровня и побудив его принять все обязательства, с этим связанные.

Эти процессы нельзя пускать на самотек. Вы как лидер, скорее всего, лучше представляете, какую именно новую продукцию следует предложить клиенту, чтобы он стал чувствовать себя еще лучше. Вы лучше представляете, в какой последовательности вступать в контакт с теми людьми, которых вам рекомендовали ваши клиенты и дистрибьюторы. И скорее всего, вы лучше представляете, в какой момент предложить дистрибьютору переход на следующий уровень и какие шаги от него потребуются. Все эти действия нужно тщательно продумать и спланировать.

В любом случае, в такой работе необходимо сосредоточиваться не столько на своих интересах (кому бы что еще продать и кого бы еще подписать), а в первую очередь на интересах своих клиентов и дистрибьюторов (как сделать так, чтобы им стало лучше?), постоянно согласовывая свои предложения с их возможностями, желаниями и стремлениями. Такая стратегия и вам принесет стабильный и долгосрочный успех.

Стартуем к успеху

Итак, все сомнения позади. Вы только что подписали контракт с сетевой компанией и стали MLM-дистрибьютором. Воодушевление буквально распирает вас, а услужливое воображение уже рисует радующие глаз картины из ближайшего будущего: растущие, как грибы после теплого дождичка, ряды сотрудников структуры, объемистые компьютерные распечатки с отчетами о групповых продажах, чеки с солидными гонорарами, зарубежные «тусовки» лидеров, в коих вы непременный участник…

В ваших руках самый замечательный на свете товар, способный изменить к лучшему жизнь каждого человека, а миллионы людей просто не знают о его существовании. Именно вы можете их осчастливить, да еще предложить участие в таком замечательном бизнесе, как MLM. Какой же разумный человек откажется присоединиться?

Правда, спонсор что-то говорил о программе обучения, обязательных занятиях, чтении каких-то книг и журналов…

Да к чему все это, когда и так все ясно! Остается только снять трубку телефона и сделать заманчивое предложение одному из знакомых, потом другому, третьему…

Но почему-то первый знакомый не выразил бурного восторга, второй задавал много ненужных вопросов, а потом обещал подумать, третий напрямую спросил: не MLM ли это, а после ответа просто бросил трубку, четвертый оказался настолько глуп, что вообще ничего не понял, а пятому звонить уже расхотелось.

Эйфория куда-то улетучилась и возникла нехорошая мыслишка: а не вляпался ли я сам в какую-то аферу? И что теперь делать с этой массой закупленных баночек (тюбиков, коробочек с бижутерией и т.п.), которые должны были принести неплохой доход, а на деле превратились в сплошной убыток?

Одна начинающая сотрудница нашей компании, сделав десятки безуспешных попыток продать хоть один страховой полис, пришла ко мне в состоянии крайнего раздражения и заявила буквально следующее: «Ничего не понимаю! Либо я такая дура, что ничего не могу объяснить, либо они все такие дураки, что не понимают своей выгоды!» При этом было совершенно ясно, кто в ее представлении на самом деле является дураком.

Слушая ее, я вспоминал один недавний эпизод…

Шло структурное собрание, на котором я, завершив рассказ о текущих делах нашей компании и положении дел на страховом рынке страны, перешел к обучающей части встречи. В этот раз я пришел на собрание с только что разработанной методичкой на тему «как приглашать на встречу (или презентацию) потенциального клиента». Необходимость в ней была очевидна – многие новички терпели поражение уже на этой стадии.

Подробно прокомментировав каждый пункт подготовленного пособия, я выложил на стол толстую стопку отпечатанных методичек и предложил дистрибьюторам их разобрать. Народ буквально ринулся к столу, мгновенно расхватав все экземпляры, и лишь одна сотрудница (та самая, о которой идет речь) даже не сдвинулась с места.

- А ты чего сидишь? – удивился я, хорошо зная о ее нулевых результатах.

- Да мне все это самой хорошо известно, - гордо заявила сотрудница, покидая собрание.

Спустя некоторое время после разговора о «дураках» она ушла из нашей компании, так ни в чем и не разобравшись – ни в сетевом маркетинге, ни в своих ошибках.

А первой ее ошибкой, породившей всю длинную цепь других, был фальстарт.

Должен заметить, что первые шаги начинающего дистрибьютора позволяют опытному спонсору с большой степенью вероятности предсказать всю его дальнейшую карьеру. Поэтому, обучая самих спонсоров, я всегда даю им такую рекомендацию: внимательно следите за реакцией ваших новичков на ваши рекомендации. И если все ваши разумные советы и предложения в течение первых трех месяцев натыкаются на стену непонимания или невосприятия, забудьте об этом сотруднике – он никогда не достигнет успеха сам и ничего не принесет вам (кроме огорчения, разумеется).

Нельзя, конечно, бесстрастно наблюдать, как начинающий дистрибьютор, совершая одну ошибку за другой, быстро двигается в сторону толпы неудачников, оказавшихся на обочине дороги, ведущей к успеху. Надо весьма активно выталкивать его на верный путь, обязательно разъясняя не только ЧТО и КАК нужно делать, но и ПОЧЕМУ именно этот рекомендованный способ вернее всего приведет к успеху. Человек так уж устроен, что почти ничего не желает просто принимать на веру. Он станет следовать вашим советам лишь тогда, когда они станут его собственными внутренними убеждениями.

И вот только после того, как вы убедились, что ваш дистрибьютор никак не хочет (или не может) становиться вашим единомышленником, оставляйте его, не испытывая при этом чувства вины – ведь вы сделали все, что могли и честно выполнили свой спонсорский долг.

Итак, с чего же мы рекомендуем стартовать новичку? (В нашей компании эти рекомендации недавно превратились в обязательные требования).

Первое – это составить список потенциальных клиентов, включив в него абсолютно всех как близких, так и дальних (просто «шапочных») знакомых, не раздумывая при этом, нужен человеку ваш товар или нет, захочет он участвовать в сетевом бизнесе или отвергнет его. Ваше дело – грамотно, честно и с воодушевлением проинформировать всех, а уж каждый пусть сам делает выбор.

Второе – обуздать свое желание немедленно броситься к телефону. Ведь в обычной (не сетевой) жизни, купив даже нехитрый бытовой электроприбор, вы обязательно прочтете инструкцию, прежде чем воткнуть вилку в розетку. А ведь сетевой маркетинг – не кухонный комбайн, эта штука посложнее, и ее за полчаса не освоишь.

Когда справитесь с нетерпением, садитесь составлять планы

Первые две-три недели (если у вас есть основная работа) или несколько дней (если вы можете полностью отдаться сетевому маркетингу) посвящайте изучению следующих вопросов:

1. Товар, который будете предлагать клиентам: все его характеристики, возможности удовлетворить потребности клиента, преимущества перед другими товарами конкурентов, объемы реализации в стране и в мире за последние годы.

2. История компании-товаропроизводителя, ее теперешнее положение на рынке (официальная статистика, независимые рейтинги).

3. История и сущность сетевого маркетинга, принципиальные отличия от финансовых пирамид. (Будьте уверены, каждый второй собеседник будет доказывать вам, что это одно и то же).

4. История вашей сетевой компании, ее сегодняшнее положение на отечественном рынке, динамика развития, количество дистрибьюторов, охваченные продажами регионы в стране.

5. Лидеры компании, проводимая ими политика: система обучения сотрудников, обеспечение товаром региональных центров.

6. Маркетинг-план: система вознаграждения и карьерного роста, дополнительные поощрения успешных сотрудников, права и обязанности дистрибьютора.

7. Работа с клиентом: приглашение на встречу, особенности разговора по телефону, подготовительная фаза (в ней, кстати, заключено 50% успеха), вступительная часть беседы, непосредственно сама беседа с клиентом, условия успешного завершения сделки (на этой стадии терпят фиаско 90% продавцов, так как не знают тактики ее проведения), работа с возражениями клиента.

8. Оформление документов, связанных с продажей.

Это тот минимум вопросов, не зная четких ответов на которые, не стоит вообще снимать телефонную трубку.

Но у этой «палки» есть и «второй конец»! Чрезмерное погружение в изучение тех же предметов чревато опасностью навсегда остаться на дне сетевого бизнеса.

За свою многолетнюю практику я наблюдал множество примеров того, как не в меру любознательные дистрибьюторы становились «великими теоретиками» MLM, но так и не совершили ни одной продажи.

Спланируйте, пожалуйста, свое образование так, чтобы в течение первого месяца своей MLM-карьеры освоить минимально необходимый объем знаний и обязательно получить своего первого клиента. Поверьте, лучшей мотивации просто не придумать! А поскольку вы получите клиента, уже будучи достаточно подкованным, вы будете в состоянии начать обучать его всему тому, что знаете сами. Таким образом, вы приобретаете шанс приступить к реальному построению структуры.

В противном случае, если вы привлекли клиента-дистрибьютора до того, как сами постигли азы сетевого бизнеса (на голом энтузиазме, например), вы неизбежно его потеряете. Подобное рождает подобное, и один неуч может породить только других неучей. Именно поэтому, когда читаю лекции о старте в бизнесе, начинаю с того, КАК НЕ НАДО стартовать.

Спешка хороша лишь в известных делах, но и промедление на старте бывает смерти подобно. Долгое отсутствие результата просто убивает энтузиазм, а он – двигатель MLM-бизнеса.

Поэтому для новичка очень важен определенный психологический настрой, а он на 99% зависит от спонсора, который, привлекая под свои знамена, рисовал вполне конкретные перспективы: какие суммы, за какой срок и каким трудом можно заработать.

Если вы новичок, очень советую вам усвоить примерно такой настрой:

Пройдя начальную подготовку (или самоподготовку) и приступив к практической работе, вы примерно в семь раз чаще будете слышать от потенциальных клиентов «нет», чем «да». Надо научиться правильно относиться к отказам, а хорошими помощниками вам в этом будет книга Ричарда По «Третья волна» и статья Тома Хопкинса «Пять отношений к отказу» (журнал «MLM-Перспектива», №2, 1997 г. – попросите этот номер журнала у своего спонсора).