Планирование. Функция планирования заключается в опре­делении того, какими должны быть цели организации и что надо делать для их достижения. По своей сути функция планирования отвечает на три основных вопроса: а

Вид материала

Руководство

Содержание Внутренняя среда Внешняя среда Два подхода к выбору целевого рынка Связи с общественностью

Подобный материал:

• Планирование как функция менеджмента. Основные этапы процесса планирования. Особенности, 20.1kb.
• Планирование. Этот критерий затрагивает проблемы определения будущей стратегии. Функция, 224.1kb.
• Функция управления, определяющая цели дея­тельности, необходимые для этого средства,, 443kb.
• Рабочая программа дисциплины «основы кадровой политики и кадрового планирования» Рекомендуется, 169.77kb.
• Лекция планирование суть планирования, 147.89kb.
• Планирование и прогнозирование в системе управления. Виды и системы планирования. Подходы, 191.26kb.
• Стратегическое планирование: сущность, процесс, миссия организации. Функция мотивации, 45.17kb.
• Лекция: Планирование процессов, 482.91kb.
• Процесс управления базируется на нахождении и постановке цели. Затем наступает этап, 340.2kb.
• Пожарная безопасность российской федерации – новое национальное бедствие россиян… пермский, 195.91kb.

Тренинг


«Эффективные методы реализации и продвижения газеты на рынке»


Рабочие материалы для участника


Функции управления


Руководство (лидерство) можно рассматривать как самостоя­тельную деятельность, заключающуюся в целенаправленном влиянии на людей, с тем, чтобы они работали для достижения целей организации.

При всем многообразии состава этой деятельности можно выделить четыре взаимосвязанные основные функции управле­ния: планирование, организация, мотивация и контроль. Эти функции объединены связующими процессами - коммуникаци­ей (общением, обменом информацией) и принятием решений.


1. Планирование. Функция планирования заключается в опре­делении того, какими должны быть цели организации и что надо делать для их достижения. По своей сути функция планирования отвечает на три основных вопроса:

а. Где мы находимся в настоящее время? (оценка реальных возможностей с учетом внешних и внутренних факторов).

б. Куда мы хотим двигаться?

в. Как мы собираемся сделать это.

Планирование — это не одноразовое действие, а постоянный процесс. План не должен становиться догмой, он должен по­стоянно согласовываться с реальностью.


2. Организация. Организовать в данном случае означает со­здать определенную структуру. Организация состоит из множе­ства формальных и неформальных элементов, которые необхо­димо приводить в соответствие, координировать процесс решения различных задач для достижения общих целей. Работу в организа­ции выполняют люди, поэтому другим важным аспектом функции организации является определение того, кто именно будет делать конкретную работу. Для этого руководитель специально подби­рает людей, делегируя им задания и полномочия использовать ресурсы организации. Люди — субъекты делегирования — при­нимают на себя ответственность за успешное выполнение задания. Таким образом, они признают себя подчиненными по отношению к руководителю. Делегирование прав и обязанностей можно на­звать средством, используя которое, руководитель обеспечивает выполнение работы при помощи других людей.


3. Мотивация. Абсолютно очевидно, что прекрасно соста­вленные планы и самая совершенная структура организации не будут иметь никакого смысла, если люди не захотят выполнять необходимую работу. Задача функции мотивации заключается в том, чтобы люди выполняли работу в соответствии с делеги­рованными им правами и обязанностями, сообразуясь с планом. Создание положительной мотивации — важнейшая психологическая задача современного менеджмента.

4. Контроль. Контроль тесно связан с планированием. Он выполняет функцию обратной связи. Выделяют три аспекта упра­вленческого контроля:

а. Установление стандартов — точное определение целей, ко­торые должны быть достигнуты к конкретному сроку. Оно осно­вывается на планах.

б. Измерение того, что действительно достигнуто к этому сро­ку, и сравнение достигнутого с желаемыми результатами.

в. Действия, предпринимаемые для коррекции выявленных от­клонений. Одно из возможных действий — это пересмотр целей, чтобы они стали реалистичнее, соответствовали ситуации.


Все перечисленные функции управления требуют обмена ин­формацией и принятия решений. Обмен информацией в организа­ции происходит по каналам формальных и неформальных струк­тур. На основе информации принимаются решения. Значитель­ной частью информации люди обмениваются в процессе общения. Общение — это коммуникативный процесс. Трудно переоценить значение развития навыков общения для эффективного управления организацией на всех уровнях. Огромную роль коммуникатив­-

ные навыки, коммуникативная компетентность играют в работе непосредственных руководителей, формальных и неформальных лидеров.


Маркетинговый комплекс в издании

Информационно – аналитические задачи

Изучение целевой аудитории

Портрет читателя

С
Изучение рынка
егментация рынка

Изучение конкурентов

Доля рынка


Изучение конкурентов


Изучение потребителей


Планово – стратегические задачи

Планово – стратегические задачи

Ценовая политика

Каналы сбыта

Разработка новых предложений

Р
Стратегия продукта
азработка новых проектов




Ценовая стратегия

Результирующие задачи

Результирующие задачи

Движение продукта (СБЫТ)

Продвижение продукта



Стратегия сбыта

Реклама издания

Промо – акции

Работа с распространителями

Каналы сбыта


SWOT – анализ


Первая фаза

Внутренняя среда	Сила История Цены Опыт 24 полосы	Слабость Нехватка персонала Нет системы Жесткие условия реализации Негибкая система Подписка отсутствует
Внешняя среда	Возможности Новые точки продаж Студенты Новый завод Радио микрорайоны	Угрозы Конкуренты Выход «Губернии» Рост цен на доставку Тенденция к снижению тиража

Вторая фаза

	Преимущества	Недостатки
Возможности	История – новые точки продаж Цена – студенты 24 полосы – студенты Цена – новые рынки	Малый штат – новые районы
Угрозы	Опыт – «Губерния» 24 полосы – рост цен на доставку	«Губерния» персонал Малый штат – конкуренты Конкуренты – негибкая система скидок и т.д.

Потенциальный и целевой рынки


Потенциальный рынок – совокупность потенциальных потребителей, объединенных общностью потребностей, нужд, интересов, которые могут быть удовлетворены (удовлетворяются) изданием, а также уровнем доходов (платежеспособностью), готовностью и возможностью приобретать издание.


Целевой рынок - совокупность потребителей, на которых издатель ориентируется (будет ориентироваться), исходя из целей и возможностей своей деятельности с учетом внешних факторов, воздействующих на него (законы, общественное мнение, потребители, конкуренты и т.д.).


Два подхода к выбору целевого рынка:


Политика агрегирования (массовый маркетинг) – ориентация на выпуск и реализацию «усредненного» издания для всей или большей части потенциальных потребителей, что позволяет снижать издержки и поддерживать значительный тираж.

Политика сегментирования – ориентация на ограниченную по объёму группу потребителей (сегмент рынка), предъявляющих к изданию сходные требования, отличающиеся от требований других групп. Как правило, такая группа должна иметь дополнительную привлекательность с точки зрения потенциальных рекламодателей. В этом случае издание должно максимально учитывать интересы и потребности своего целевого потребителя (целевой аудитории), что позволяет максимизировать прибыль даже при относительно небольших объемах продаж.


Критерии выбора целевых рынков.

• Оценочные критерии:
  

1. Ёмкость рынка – возможный объём продаж на данном рынке (сегменте) в течение планового периода.
   
2. Характер рынка – динамика изменения ёмкости рынка в плановом периоде.
   
3. Уровень локализации: национальный рынок, региональный рынок, локальный местный рынок. Позволяет оценить возможности расширения в плановом периоде.
   
4. Конкурентная обстановка:
   

• число изданий-конкурентов;
  
• доли рынка, контролируемые отдельными конкурентами;
  
• суммарная доля рынка, контролируемая конкурентами;
  
• методы конкурентной борьбы (в т.ч. внеэкономические);
  
• факторы, определяющие конкурентную обстановку на рынке: нормативно-правовая среда, позиция и действия властных структур, льготы и преференции, «неформальные» факторы.
  

5. Доходность рынка и динамика её изменения.
   

• Критерии-ограничения прямого действия:
  

1. 
   нормативно-правовые акты, прямо запрещающие деятельность на определенных сегментах;
   
2. ресурсные ограничения, связанные с невозможностью или крайней затрудненностью получения ресурсов;
   
3. технико-технологические нормативные ограничения.
   

• Критерии-ограничения опосредованного действия:
  

1. социально-политические факторы (политика государственных, региональных органов, общественных движений, уровень симпатий общества и т.д.)
   
2. социально-экономические факторы (подъёмы и спады деловой активности, занятость, доходы населения и т.д.)
   
3. факторы научно-технического прогресса, субститутные товары и услуги.
   
4. инфраструктурные и информационные ограничения, затрудняющие выход и работу на рынке (отсутствие или ангажированность каналов сбыта, продвижения и т.п.).
   
5. факторы, определяющие криминальные (полукриминальные) условия выхода и работы на рынке.
   

Сегментация рынка и выбор целевых сегментов.


Сегментация – многомерное (по различным характеристикам – основаниям сегментации) деление всех потребителей целевого рынка на группы, предъявляющие сходные, но отличные от других групп требования к изданиям. При выборе целевых сегментов существенно важно провести анализ конкретных продуктов, выпускаемых конкурентами.


Позиционирование продукта


Позиционирование - соотнесение товарного предложения фирмы на рынке с восприятием его потребителями, с их требованиями и предпочтениями на фоне соответствующих предложений конкурентов и с учетом влияния внешних (неконтролируемых) факторов, осуществляемое с целью разработки на его основе соответствующего комплекса маркетинговых мероприятий.


Как следует из определения, позиционирование продукта может рассматриваться с двух точек зрения:

• относительно потребителей как представления, отношения, мнения, которые у них сложились о предложении фирмы на фоне предложений конкурентов;
  

• относительно конкурентов, как место, на которое может претендовать фирма в сегменте с учетом конкурентного давления.
  

Три основных подхода (стратегии) позиционирования:

• позиционировать себя рядом с одним из имеющихся конкурентов и начать с ним борьбу за долю рынка;
  

• позиционировать себя на рынке, где есть свободная доля, способная принять продукт фирмы, не создавая серьёзного конкурентного давления;
  

• предложить для рынка продукцию, имеющую потребительские свойства, которые ещё на нем не предлагались.
  

Очевидно, что решение о стратегии позиционирования принимается на основе аналитических маркетинговых работ, включающих выбор целевого сегмента, исследование потребителей, исследование конкурентов и внешней среды.


Окончательный результат позиционирования продукта - успешное создание ориентированного на рынок предложения о ценности продукта - простого и чёткого утверждения, почему потребителям из целевого сегмента следует покупать этот продукт (USP).

В медиа-бизнесе следует иметь в виду, что USP продукта разрабатывается как в аспекте интересов читателя (слушателя, зрителя), так и потенциальных рекламодателей.


Планирование продвижения.


Планирование продвижения (promotion) представляет собой систематическое принятие решений, касающееся всех сторон этой деятельности. Компания может передавать нужное ей сообщение через фирменные названия, товарные знаки, упаковку, мерчандайзинг, персональный сбыт, оформление офисов и транспорта, выставки, лотереи, наружные щиты, вывески и указатели, сувениры, почтовые послания, а также средства массовой информации (газеты, журналы, радио, телевидение) и многие другие формы.

Компания должна информировать потребителей о новом продукте и его характеристиках, так как пока потребители не имеют возможности выработать к нему никакого отношения.

Для продукта, о котором потребителям хорошо известно, главное в продвижении - убеждение. Необходимо трансформировать знания о продукте в благожелательное к нему отношение.

Для прочно утвердившегося на рынке продукта упор делается на напоминание, укрепление уже существующего отношения потребителей.


План продвижения компании обычно выделяет отдельные продукты, чтобы подтолкнуть потребителя от осознания к их покупке этих. Компания может также стараться выработать свой общий образ. Хороший план продвижения увязывает продукт, образ компании, сбыт и ценовые составляющие маркетинга.

В своей программе продвижения (promotion-mix) компания использует комбинацию из следующих основных средств коммуникаций:

• Реклама - любая оплачиваемая форма неличного представления группе людей сообщений о товарах, услугах или идеях.
  
• Стимулирование сбыта (BTL) - разнообразные краткосрочные поощрительные акции, направленные на стимулирование покупки или апробирование нового продукта.
  
• Личная продажа - непосредственное взаимодействие с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью организации презентации, ответов на вопросы и получения заказов.
  
• Директ-маркетинг - использование электронных коммуникаций и других неличных средств связи для прямого персонального воздействия на действительных или потенциальных клиентов.
  
• Связи с общественностью - разнообразные программы создания благоприятных доверительных отношений с населением и его отдельными группами; создание, продвижения и защита имиджа компании и её товаров.
  

Цели продвижения могут характеризовать или стимулирование спроса (тогда мы говорим о товарном продвижении) или улучшение образа компании (корпоративное или институциональное продвижение).


Последовательность действий по разработке программы продвижения выглядит так:

• Установление целей продвижения: продукт или компания; информировать, напоминать или убеждать; какой доход будет получен благодаря планируемым действиям
  
• Установление ответственности: кто это делает - своё подразделение, внешнее рекламное агентство, несколько агентств и т.п.
  

• Определение бюджета продвижения: какие ресурсы, и в каком количестве вы можете потратить для достижения поставленных целей
  
• Разработка идеи (тематики) обращений к аудитории: уникальные отличия продукта или новая выгода для потребителя и т.п.
  
• Выбор элементов продвижения и их соотношения
  
• Создание обращения: рекламные тексты, визуальные символы, слоганы, формулировки уникального предложения компании для каждой целевой группы
  
• Выбор времени
  
• Реализация. Анализ результатов.
  

Планирование рекламной кампании


Рекламная кампания - несколько рекламных мероприятий, объединенных одной целью (целями), охватывающих определенный период времени и распределенных во времени так, чтобы одно рекламное мероприятие дополняло другое, создавая синергический эффект.

В рекламе нельзя работать «наобум», рано или поздно такое отношение приведет к большим моральным и финансовым потерям. Организация рекламной кампании – это, прежде всего, четкий план. Создавая его, Вы должны ответить на основные вопросы: для чего, для кого, что. Для чего нужна реклама, именно эта рекламная кампания, для кого она предназначена, что необходимо иметь в результате ее. Должна присутствовать тесная связь рекламы с Вашим изданием, другими маркетинговыми мероприятиями, психологией Ваших читателей и многим другим.


Рекомендуется планировать рекламную кампанию в следующей последовательности:

• определить «портрет» вашего потенциального читателя (рекламодателя);
  
• определить цели рекламной кампании;
  
• определить основную идею рекламной кампании;
  
• выбрать формы размещения рекламы;
  
• определить наиболее оптимальные сроки размещения рекламных мероприятий относительно друг друга во времени;
  
• подсчитать возможные расходы на рекламную кампанию;
  
• сравнить полученную сумму с той суммой, которую вы можете выделить на ее проведение;
  
• составить развернутый план рекламной кампании;
  
• разработать все элементы рекламной кампании;
  
• проверить возможную эффективность выбранной цели, идеи, элементов рекламной кампании;
  
• при необходимости уточнить, изменить элементы рекламной кампании;
  
• организовать работу издания во время рекламной кампании;
  
• подвести итоги рекламной кампании.
  

Неотъемлемой частью любого рекламного плана является письменная формулировка рекламной стратегии. При ее отсутствии трудно проанализировать логику и последовательность рекомендованного рекламного графика.

Как правило, описание стратегии должно указывать типы рекламных средств и то, как они будут использоваться, а также аргументацию в пользу сделанного выбора. Описание должно начинаться с краткого определения аудитории, на которую направлена рекламная кампания, приоритетов в работе с ней, а также указывать конкретные планируемые уровни охвата, частотности и непрерывности. Должен быть пояснен характер рекламного сообщения. Необходимо представить разбивку по различным рекламным средствам, планируемым к использованию за период рекламной кампании, бюджет на каждое из них, затраты на производство и необходимые материалы. В заключение необходимо указать планируемый объем и продолжительность рекламного воздействия вместе с техническими возможностями и соображениями времени, а также бюджетные ограничения.

После выработки рекламной стратегии решается задача по подбору конкретных рекламных носителей и составлению графика их использования.


Основы брэндинга


Брэнд – субъект социальной коммуникации, репрезентирующий устойчивый набор признаков и преимуществ, присущих марке в глазах потребителя.

Брэнд существует только в пространстве социальных контактов. Это не только торговая марка, состоящая из названия, графического изображения (логотипа) и звуковых символов издания. Понятие брэнда более широкое, поскольку в него еще дополнительно входят: само издание со всеми его характеристиками; набор характеристик, ожиданий, ассоциаций, воспринимаемых пользователем и приписываемых им изданию (имидж продукта, brand-image); информация о потребителе; обещания каких-либо преимуществ, данные авторами брэнда потребителям.

Принципиальное отличие брэнда от продукта заключается в их разных жизненных циклах. Без осторожного, бережного управления, брэнды ждет та же участь следования жизненному циклу, что и продукты: переход стадий внедрения на рынок, роста, зрелости и спада в достаточно быстром темпе. Однако, хорошо управляемые брэнды практически бессмертны.

Основа брэндинга - продукт и концепция дифференциации продукта, то есть придания ему отличительных особенностей с целью завоевания преимущества перед конкурентами.

Отличительные особенности продукта могут быть ощущаемыми, неощущаемыми и воображаемыми.

Ощущаемые различия очевидны до покупки - это может быть размер, цвет, количество полос и т.п. Если продукт обладает ощущаемыми различиями, то брэндинг не имеет решающего значения в его судьбе на рынке. Если эти различия - в пользу продаваемого продукта, то все, что необходимо сделать специалисту по брэнду - это обратить на них внимание потребителя. Гораздо сложнее положение, когда конкурентные продукты обладают более привлекательными ощущаемыми характеристиками. В этом случае задача сводится к тому, чтобы переключить внимание потребителя на неощущаемые или воображаемые различия, где продукт может иметь преимущество перед конкурентами.

Неощущаемые различия реально существуют, но не бросаются в глаза. Для того, чтобы потребитель оценил неощущаемые достоинства продукта и приобрел его, он должен либо сам испытать его (sampling - раздача бесплатных образцов), либо получить веские доказательства других, что эти различия действительно существуют (testimonial - один из представителей целевого сегмента или лидер мнений в рекламе утверждает, что именно этот продукт обладает исключительными особенностями).

Воображаемые различия между продуктами - это различия, созданные искусственно путем рекламы или других методов продвижения. Оригинальные торговая марка, способ распространения, продажа и реклама добавляют новую ценность продукту. Воображаемые различия могут быть как изначально заложены в товаре, так и созданы продавцом товара или услуги.

Естественно, каждое издание обладает комплексом характеристик - в чем-то оно уступает конкурентам, в чем-то - превосходит. Интересно заметить, что важность отличия для потребителя не зависит от того, ощущаемым, неощущаемым или воображаемым является различие – очень часто потребитель предпочитает неощущаемое различие (стиль изложения, оперативность и достоверность, юмор и остроумие) или даже воображаемое (соображения престижа) ощущаемому (дизайну, полиграфии или количеству полос).

По-настоящему брэндинг становится нужным только в том случае, когда издания обладают неощущаемыми или воображаемыми различиями (собственно, воображаемые различия создаются брэндингом).


Процесс создания брэнда


Начало работы над любым брэндом - его позиционирование на рынке.

Для его формирования разработчик должен задать себе четыре вопроса, позволяющих хорошо определить позиционирование:

• для кого? - определение целевой группы потребителей, для которой создается брэнд
  
• зачем? - выгода потребителя, которую он получит в результате приобретения именно этого брэнда
  
• для какой цели (для какого использования?) нужен именно этот брэнд
  
• против какого конкурента?
  

После того, как получены ответы на эти ключевые вопросы, происходит определение стратегии брэнда, то есть путей, по которым будут используются ресурсы организации для создания ценности брэнда.


Стратегия включает в себя следующие элементы:

• Кто является целевой аудиторией.
  
• Какое обещание (предложение) следует сделать этой аудитории.
  
• Какое доказательство необходимо ей привести, чтобы показать, что это предложение чего-то стоит.
  
• Какое конечное впечатление следует оставить.
  

Среди всех компонентов брэнда самое большое значение имеет название.

Обязательным этапом является предварительное тестирование брэнда до выхода на рынок. Маркетинговый тест позволяет выбрать оптимальный вариант из нескольких возможных. Во время тестирования можно оценить не только то, нравится ли потребителям брэнд, но и степень эффективности коммуникаций с целевой аудиторией, восприятие определенных свойств брэнда и важность предлагаемых им преимуществ. Процесс предварительного тестирования брэнда позволяет избежать следующих ошибок:

• идентичности с уже существующими изданиями,
  
• названия издания, которое может ввести в заблуждение потребителей,
  
• избежать дорогостоящих задержек выхода продукта, изменения марки или выхода продукта заново,
  
• избежать тяжб с другими издателями.
  

Что продавец должен знать об издании


Нередко читатели, раздумывая покупать ли то или иное издание, спрашивают совета у киоскера. Тот в свою очередь не всегда читает то, что продает, и не может полно ответить на вопрос читателя. Также и крупные продавцы периодики должны без особых усилий со своей стороны представлять, чем они торгуют или собираются торговать. Издателям в помощь распространителям рекомендуется ответить на нижеприведенные вопросы и оформить их в виде краткой справочной информации для продавцов.

• О чем журнал или газета
  
• Почему он издается (какую потребность удовлетворяет)
  
• Кто его потенциальные покупатели и читатели
  
• Издательские данные: дату, цену, объем, иллюстрации
  
• Сведения о рекламной поддержке, включая отзывы и кампании по продвижению в других СМИ (например, указать сроки рекламной кампании по ТВ)
  
• Иметь экземпляр обложки и рекламный проспект (и все другие имеющиеся материалы)
  

Система телемаркетинга: первые шаги.


Преимущества телемаркетинга:

- быстрота

- малые затраты

- нацеленность на целевую аудиторию

- безопасность

- денежный ресурс

- привлекательность получаемой аудитории для рекламодателей


Три ключевых момента телемаркетинга

• Продажи – новым подписчикам и тем, у кого заканчивается подписка
  
• Сервис – в какое время, каким образом, знание продукта, сценарии, и т.п.
  
• Получение денег с подписчиков
  

Создание системы:


1. Маркетинговый план развития, включающий в качестве одной из целей создание системы телемаркетинга и конкретные достижимые показатели (например: довести соотношение «подписка/розница» до 70/30) .


2. План развития телемаркетинга, включает:

• бюджет отдела (службы);
  
• конкретные показатели по группам:
  

- существующие подписчики (возобновление)

- возобновленная подписка

- новые подписчики


3. Проект (план построения службы телемаркетинга), включающий разделы:

• внутренние ресурсы
  
• внешние ресурсы
  
• стороннюю помощь (консультанты)
  

4. Подготовка:

- «продать» идею менеджменту и персоналу

- купить базу (базы) потенциальных подписчиков.


5. Набор и обучение персонала.

При наборе персонала не забывать:

эти люди в определенной степени представляют лицо Вашей газеты.

Требования к персоналу:

- умение слушать;

- умение принимать отказ;

- коммуникабельность, умение говорить;

- умение убеждать.

Обучение обязательно, если Вы рассчитываете на результат!


6. Мотивация персонала.

Разработать нормы оплаты в зависимости от результатов, не забывать про бонусы, помнить о НЕМАТЕРИАЛЬНОМ вознаграждении.


7. Звонки.

- позитивный настрой на беседу

- хорошее знание продукта и сервиса

- предупреждение о контрольном звонке и разъяснение форм оплаты.


8. Проверка истинности.


Приложение № 1


Основные направления анализа системы распространения

• Сбытовая политика конкурентов (цены, точки сбыта, условия)
  
• Характеристика изданий-конкурентов
  
• Демография (в том числе и по ареалам)
  
• Уровень доходов, платежеспособность населения
  
• Инфраструктура ареала распространения
  
• «Портрет» покупателя
  
• Ценовая политика конкурентов
  
• Продавец газеты – кто он?
  

Приложение № 2


Источники маркетинговой информации

• Демографические данные (горстатуправление)
  
• Данные о предпринимательской деятельности
  
• Интернет
  
• Совет (Союз, общество и т.д.) предпринимателей
  
• Налоговая инспекция
  
• Центры занятости
  
• Другие издания
  
• УФПС
  
• Эксперты
  
• Отделы экспедирования Роспечати
  
• Типография
  
• Факультеты и кафедры местных вузов
  
• Управляющие компании ЖКХ
  
• «Соседний кабинет»
  
• Исследования политиков и предпринимателей
  
• Распространители
  

Приложение № 3


Ступени лояльности покупателя газеты

Постоянные подписчики (1 год и больше)

Подписчики впервые (0,5 -1 год)

Постоянные покупатели (3-4 раза в месяц покупают)

Эпизодические покупатели (1-2 раза в месяц покупают)

Случайные покупатели

Знают, но не покупают

Не знают сегодняшнюю газету

Приложение № 4


Акции по продвижению малобюджетные

(Из опыта участников тренингов)

• Флаг на льдине – угадать дату ледохода
  
• Анонсы на киосках
  
• Конкурс-дегустация «Хозяюшка» - результаты публиковать
  
• «Подпиши родителей» - социальная акция на обеспеченную аудиторию
  
• Анонсы в электронных СМИ
  
• «Мисс ЛЕТО» - в купальниках
  
• «Будка гласности» - (рассказать все, что думаешь о газете), по итогам показывают фильм
  
• Конкурс «читающие люди» - фото с читающими людьми
  
• Конкурс детских рисунков и раскрасок, аппликаций
  
• Конкурс «Найди фразу» - на 4 номера
  
• Конкурс «Рассказ на одну букву от всей семьи»
  
• Аукцион по вырезанным купюрам в газете
  
• Конкурс среди киоскеров по процентам продаж, по приросту
  
• Конкурс «Лучший дачный домик»
  
• Конкурс изобретений на дачу
  
• Купоны «Выскажи свое мнение о решении властей»
  
• Акция «Чистый город» уборка территорий читателями
  
• «Народная экспертиза товаров»
  
• Викторина «Ответь на вопрос» - приз – билеты в кино и т. д.
  
• Конкурс частушек о газете или любые другие темы, печатается и в газете, и на пакетах
  
• Призовая подписка в киосках – розыгрыш на мероприятиях
  
• «Народная неделя» - концерт по квитанциям для подписчиков
  
• Премьерный показ фильмов для подписчиков
  
• «Фото на память» - аукцион автографов известных артистов
  
• Собери пазлы из номеров предновогодних номеров (призы – поездной на весь новый год, мобильный телефон и т.д.)
  
• Расписание школьное - «По оценкам и подарок»
  
• Надпись на спин студентов
  
• «Газета приглашает в цирк»
  
• На собаках жилет с логотипом газеты
  
• Скворечники с Лого газеты
  
• Интервью с авторами статей по телевидению
  
• Книга рекордов региона.
  

Приложение № 5


Плюсы редакционной подписки

(Из опыта участников тренингов)

• Из рук в руки
  
• Удобное время доставки
  
• Газета всегда остается за подписчиком
  
• Удобная форма оплаты
  
• Скидки постоянным подписчикам
  
• Скидки за привлеченных подписчиков
  
• Дополнительные услуги, дополнительные условия
  
• Призы, бонусы
  
• С любого дня, на любой срок, с перерывами
  
• Тестирование продукта
  

Приложение № 6

Реальные места продаж / подписки

(Из опыта участников тренингов)

• Вахты
  
• Бизнес-центры
  
• Общежития
  
• Предприятия
  
• Профкомы
  
• Общественные распространители «на рабочих местах»
  
• Корпоративная подписка
  
• Киоски сбытовых сетей
  
• Сбербанки, банки
  
• Агентства по распространению подписки
  
• Гардеробы
  
• Редакция
  
• Общества, товарищества
  
• Городские мероприятия, праздники
  
• «День подписчика»
  
• Выездная подписка
  
• На квартирах, через ЖКХ
  
• Телемаркетинг
  
• Директ-мэйл
  
• Рассылка по квартирам образца и квитанции
  
• Адреса новых жильцов в строительных компаниях
  
• Социальные работники
  
• Библиотеки
  
• Общественные приемные депутатов
  
• Вузы, школы, родительские собрания
  
• Места расчетов за коммунальные услуги
  
• Клубы по интересам
  
• Регистратуры поликлиник
  
• Религиозные объединения
  
• Дачные правления
  
• Кабельные сети
  
• Консьержки
  
• Курьер редакции на квартире
  
• Продажи подписки в офисах, воинских частях
  
• Все розничные точки продаж
  
• Общественные организации
  

Приложение № 7


Реальные места розничных продаж

(Из опыта участников тренингов)

• Крупные сети (10 и более точек)
  
• Почтовые отделения
  
• Продуктовые магазины, аптеки
  
• Супермаркеты
  
• Заправки
  
• Вахты, проходные
  
• Транспорт: кондукторы, контролёры
  
• Вокзалы: книжные, галантерейные киоски
  
• Авиалинии
  
• Боулинги, спортивные центры, места проведения досуга
  
• Поликлиники: гардеробщики, регистратура
  
• Проводники поездов дальнего следования
  
• Поезда местного следования, электрички
  
• Мелкие сети и одиночные стационарные точки
  
• Гостиницы: портье, персонал, рецепшен
  
• Кафе, общепит
  
• Больницы, профилактории
  
• Библиотеки, особенно во время мероприятий
  
• Организации, предприятия (профкомы, секретариат)
  
• Кассы кинотеатров, театров, концертов
  
• Ручники (свои. чужие)
  
• Сети ручников, бригадиры
  
• Подъезды – консьержки, бабушки на лавочках
  
• Общественный туалет
  
• Автоматы
  
• Пляж – летом, лыжня – зимой
  
• Табачные киоски
  
• Баня, в очереди
  
• Киоски лотерей
  
• Автомастерские, автосервис, мойки
  
• Маршрутки
  
• Сбербанк, банки
  
• Театры – вместе с программкой
  
• Парикмахерские, салоны
  
• Детские сады, школы, кружки, ТЮЗы
  
• Частные клиники
  
• Страховые агентства
  
• Киоски с мороженым
  
• Мастера по вызову
  
• Доставка воды, пиццы
  
• Вузы и т. д.
  
• Корпоративные обеды
  
• Администрация, налоговая
  
• ЖУ, ТОСЫ
  
• Швейцары, охранники
  
• Салоны видеопроката
  
• Салоны сотовой связи
  
• Посты ГАИ
  
• Автобусные, троллейбусные остановки
  
• Суды, нотариусы, юридические фирмы
  
• MLM
  
• Носить по квартирам
  
• Храмы, церковные лавки
  
• Кемпинги
  
• Дачные хозяйства, «конь педальный»
  
• Пивбары
  
• Сезонные точки: квас, пиво
  
• Музеи
  
• Парковки
  
• Ремонт обуви
  
• Оптовые магазины, склады
  
• Городские мероприятия, праздники, ярмарки
  
• Туристические агентства
  
• Штабы политических партий
  
• Казино, игровые точки
  
• «Вахтовики»
  
• Воинские части
  
• Роддом
  
• Тюрьма
  
• Редакции
  
• Интернет-кафе
  
• Дискотеки
  
• Такси местные
  
• Кладбища
  
• Конференции, совещания
  
• Загсы
  
• Вытрезвители
  
• Комнаты отдыха
  
• Ипподромы