Книги по разным темам
Pages: | 1 | ... | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | ... | 35 | Пенн
5000
20 взносов
Пруденшл
5000
Обычный
а
1000
20 взносов
выплата матери
2) ценные бумаги, акции,облигации и т.д. | ____ |
3) проценты с предприятия | $4700 |
4) недвижимость | $17000 |
5) кассовая наличность | $1200 |
6) доход, полученный из другихисточников | ____ |
7) валовой годовой доход: | $ 11000 |
8) наследство | НЕТ |
аИТОГО | $ 33900 |
4. Дополнительный капитал, необходимый дляудовлетворения моих потребностей $а57600
Имя: Артур К. Эдвардсдата рождения:02.06.08 г.
Жена: Алиса Э. Эдвардсдата рождения:10.07.14г.
Доход жены: нет
Сыновья: Артур К., младший, 20.09.44г.
Дочери: Анна-Мей 15.02.42 г.
Есть ли у вас завещание — Нет
Дата составления ______ Завещание жены:нет
Дата составления______ Назначение встречи:телефон ____________
ФРЭНК БЕТТДЖЕР штат Пенсильвания, г. Филадельфия7 Конфиденциальная папка |
Моя анкета — это, фактически, опись личногосостояния и балансовый отчет финансовой жизни человека. Она основана, наодном принципе —надежнейшем и самом важном секрете успеха в продаже чего угодно:
Выяснить, чего хотят люди, и помочь имполучить желаемое.
Я стараюсь думать об анкете, как о еголбалансовом отчете.
И помните: дополнительный капитал,необходимый для удовлетворения моих потребностей указывается им — самим клиентом!
Позвольте повториться: я не показываюлбаланс клиенту при первой встрече. Я никогда не вношу никаких цифр в егоприсутствии. Я готовлю цифры по его делу в собственном кабинете в пятницуутром, в день самоорганизации. Моя цель — получить две анкеты в день. Этодает мне более трехсот надежных заключительных бесед в год. Триста надежныхзаключительных бесед дадутот пятидесяти до ста сделок любому торговому агенту. Позвольте привестипример.
Однажды я прочел об известном нью-йоркскомадвокате по уголовным делам Сэмюеле С. Лей-бовице, который получил известностьблагодаря способности выигрывать чрезвычайно сложные дела с кажущейсянепринужденностью. Однажды его спросили после победы в выдающемсяделе:
—В какой момент разбирательства вы выиграли этодело
— Я выигралдело за месяц до начала суда, — ответил он. — Когда я вошел в зал суда, у меня были ответы на улики, которыепрокурор округа мог использовать против меня. Это потребовало огромнойработы.
Позднее в другом интервью Лейбовицсказал:
— Приподготовке к суду я составляю список всего, что против моего клиента, а потом— список всех за.Оппонент-прокурор не может удивить меня ни одной уликой, на которую у меня небыло бы ответа!
Это было секретом великого успеха СэмюеляЛейбовица. А я выяснил, что это — секрет успеха каждого выдающегося торгового агента и бизнесмена,которых мне довелось знать.
В некотором роде я стараюсь следовать томуже принципу. В пятницу утром, закончив баланс, я готовлю анализ своихнаблюдений и рекомендаций. Тогда я чувствую уверенность, что у меня есть ответына любое возражение, которое может возникнуть. Когда я завершаю сделку,остается то самое чувство, о котором говорил Лейбовиц: Я выиграл дело за месяц до начала суда.
...Ладно. Теперь мое дело подготовлено. Яготов звонить и договариваться о встрече. Я говорю:
— Я хочукое-что вам показать, что может вам пригодиться. Вам нетрудно будет увидетьсясо мной как-нибудь на следующей неделе
Тут мы подошли к беседе о продаже!
Беседа о продаже
Эта беседа с мистером Эдвардсом произошлавечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если учеловека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа,который позже проведет юрист или трастовая компания, но оно дает то, что ясчитаю главной целью агента по продаже — в данном случае — предоставляет необходимую наличность!)
Я был представлен жене мистера Эдвардса идвум маленьким детям. Я беседовал с детьми до тех пор, пока миссис Эдвардс неуложила их спать. Когда она спустилась, то они с мужем стали ждать, что яскажу, но я ждал их слов. Я всегда даю клиентам выговориться обо всем, о чемони пожелают. Пусть говорят сколько угодно...
Наконец мистер Эдвардс спросил:
— Вы что-тохотели нам показать
Я показал им баланс и попросил миссисЭдвардс разъяснить его мне. Она справилась с этим на удивление хорошо. Онасвободно обсуждала самые сложные пункты. Когда они дошли до строкиДополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей— $57000", оба былишокированы. Такое часто
случается с клиентами. Цифра всегдапревосходит сумму страхования, которую они могут или желают заплатить сразу. Ноя не перестаю удивляться, как быстро меняется их мышление ивзгляды.
Я вручил каждому из них первый экземпляранализа их личного состояния...
(Жена всегда рада видеть на бумаге свое имявместе с именем мужа. Если беседа проходит в кабинете мужа, то обычно, как явыяснил, он берет документ домой. Если женщина ощущает себя равноправным партнером, она, скореевсего, станет на мою сторону.)
Я предложил им прочитать документвнимательно, чтобы затем обсудить...
(У меня всегда с собой копия этого анализа,и я читаю ее вместе с клиентами. Я не раскрываю рта, пока они читают. Молчание— золото! Здесьглавное не вмешаться раньше времени и не навредить делу.)
АНАЛИЗ ЛИЧНОГО СОСТОЯНИЯ
АРТУРА К. ЭДВАРДСА
и АЛИСЫ Э. ЭДВАРДС
ДАННЫЕ О ВАШЕЙ СЕМЬЕ
Датарождения | |||
Артур К.Эдвардс | 2 июня 1908г. | ||
Алиса Э.Эдвардс | 10 июля 1914г. | ||
Анна-МэйЭдвардс | 15 февраля 1942г. | ||
Артур К. Эдвардс,мл.. | 20 сентября1944г. | ||
ВАШЕ СОСТОЯНИЕ ПО СТРАХОВАНИЮЖИЗНИ
Компания | Сумма, $ | Тип | Возраст | Дата выдачи | Бенефи-циар* | Как выпла-чива-ется | Денежная стоимость в возрасте 65 лет,$ | ||
Пруденшл | 1000 | 20 выплат страхование жизни | 31 | 18/08/31 | МАТЬ | Едино-вре-менно | 757 | ||
Пенн Мьючуал | 5000 | 20 выплат страхование жизни | 35 | 18/11/42 | АЛИСА | 3775 | |||
5000 | Обычное | 40 | 1948 | АЛИСА | 2525 | ||||
11000 | 7057 | ||||||||
* Бенефициар — здесь и далее по тексту:получатель денег по страховому полису.
ОБЩЕЕ СОСТОЯНИЕ
Процентыпредприятия | $4700 | ||
Недвижимость | $17000 | ||
Кассоваяналичность | $1200 | ||
Итого. | $22900 | ||
ЗАДАЧИ,
поставленные вами
1. Фонд напокрытие вашего последнего заболевания, похороны и и связанные с этимрасходы | $2000 | ||
2. Единовременнаясумма для вашей матери | $1000 | ||
3. Ликвидациязакладной, начисленный подоходный налог, текущие счета и т.д. | $7500 | ||
Итого | $10500 | ||
4. Абсолютнонадежный доход, гарантирующий АЛИСЕ достаточную сумму на содержание вашихдетей-иждивенцев | $200/месяц | ||
5. Абсолютнонадежный доход, гарантированный АЛИСЕ до конца жизни | $100/месяц | ||
6. Накоплениерезервного дохода для независимого и достойного проживания встарости | $200/месяц | ||
РЕКОМЕНДАЦИИ
А. Составьте простое завещание, передаваявсе свое состояние АЛИСЕ, если она будет жива, в противном случае — детям.
Примечание: вашадвокат составит такое завещание за небольшую плату.
Б. АЛИСА составляет подобноезавещание.
1. Мы призываем вас сохранить действиенынешних полисов так, как есть, для обеспечения необходимой наличности нарасходы, связанные со смертью; единовременной суммой для
вашей матери; ликвидацией закладной;начисленными подоходными налогами, текущими счетами и проч. и с периодомадаптации в течение одного года после вашей смерти.
$11000
Pages: | 1 | ... | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | ... | 35 | Книги по разным темам