Книги по разным темам Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 |   ...   | 35 |

Жена. Мытолько-только решили купить на 10 тысяч долларов в компании Бланк. Это одиниз самых дешевых полисов, как мы выяснили, и гибкий. Мы можем поменять его начто угодно в последующие 5 лет. (С этими она досталастопку из восьми иллюстрированных проспектов от разных компаний и дала мне тот,который им больше всего понравился.)

Я (быстропрочитав его). Отличный план. Вы решили взять этот,да

Муж (нерешительно). Ну, мы сказали агенту,что хотим подумать еще недельку.

Я. Их врач вас осматривал

Муж. Ох, нет! Меня неосматривали.

Я. Вы еще не решилиокончательно

Муж. Нет. (Обасогласились с этим.)

Я. Что ж, моя работа как раз в том изаключается, чтобы помочь вам принять решение. Для этого позвольте изложить вамкраткий курс по страхованию жизни, который поможет вам принять решение(я всегда говорю это с улыбкой).

Свой стул я поставил так, чтобы оба могливидеть мои рисунки. (Все это элементарно, но я убедился, что люди следят заэтим с большим интересом.) Я ставлю возраст клиента на листе слева, рисуюпрямую линию и на правой стороне пишу 100.

27

100

Затем я говорю:

— Самыйпервый полис называется Обычный полис страхования жизни. Некоторые компанииназывают его на всю жизнь, потому что вы платите всю жизнь. Однако если выдоживете до 100 лет (а говорю я это с широкой улыбкой), страховая компаниявыплатит вам номинальную стоимость полиса, скажем, 10 тысяч долларов. В началетакие полисы было трудно продавать. Люди не хотели покупать то, ради чего имнадо было умирать. Агенты по продаже не могли заработать себе на жизнь, поэтомуи было трудно их удержать на работе.

Позже компании пришли к идее назначатьбольшую цену, чтобы ваш полис был выплачен через 20 лет. Тот же самый контракт,с обеспечением в 100 лет, но застрахованный выплачивает полис за 20 лет. (Подпервым рисунком я всегда делаю второй.)

27

100

Страхование жизни на 20 выплат

Потом, конечно, появились полисы на 10,15, 25 и 30 выплат.

Позже агенты по продаже сказали: Дайте женам полис, по которому человеку не надо было бы умирать ради достижения цели.План, по которому онполучит деньги, если будет жить. И вот компании разработали 20-летнееобеспечение (третий рисунок).

27

47

20-летнее обеспечение

И конечно же позднее — 10-, 15-, 20-, 30-— и даже 35-летние обеспечения.Естественно, обеспеченная форма полиса — самый дорогостоящийплан.

Есть еще один план, называемыйлстрахование на срок. Страхование на срок схоже со страхованием от пожара, оновыплачивается только в случае вашей смерти. Оно не имеет ни денежной, никредитной стоимости и действует ограниченное число лет, после чего его следуетпреобразовать в одну из обычных форм, которые я показал выше.

юбая форма полиса, продаваемая компаниямипо страхованию жизни, является разновидностью этих четырех форм.

Теперь такой интересный и, думаю, оченьважный факт. За 100 с лишним лет, какой из этих планов вы считаете самымпродаваемым (Все хотят знать ответ на этот вопрос.)

81% — людей покупают первоначальныйплан, обычное страхование жизни!

Почему Да потому что он дает самуюбольшую защиту за минимальное количество денег. И он самый гибкий... в любое время вы можетепрекратить выплаты и получить оплаченный полис в точной пропорции выплаченныхвами денег. Если когда-нибудь у вас появится больше денег, чем нужно, и вызахотите вложить их в надежное дело, вы можете преобразовать ваш обычный полиспо страхованию жизни в полис на 20, 10 выплат или в обеспечение с наступлениемсрока платежа в любом указанном вами возрасте. И сделать это вы можете безповторного медицинского осмотра! Другими словами, влюбое время вы хозяин положения и можете делать все что захотите с обычнымполисом по страхованию жизни.

Вскоре после этого я ушел от них с чекомна 10 тысяч долларов по обычному полису с обеспечением семьи на 20 лет иотказом от страховой премии. Другими словами, после краткого курса они быстроприняли решение в пользу обычного страхования жизни. Затем было легко объяснитьим, как они могут получить максимум защиты, добавив обеспечение семьи и отказот премии в случае нетрудоспособности.

юдям нравится понимать то, что они покупают. Япользовался этим кратким курсом по формам полисов бесчисленное множество раз изнаю, что людям, молодым и старым, это нравится. Это нравится даже тем, ктозастраховался на большие суммы.

Прежде чем покинуть эту молодую чету в тотвечер, я спросил, можно ли мне взглянуть на малышку. Им это понравилось, и ядействительно никогда не видел более красивого младенца. Оба проводили меня допарадной двери и выглядели очень довольными, когда махали мне напрощание.

Представьте своих свидетелей

Недавно адвокат по имени Джордж Артелзащищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что егоклиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложноеправовое положение за другим и чувствовал, как отношение присяжных менялось суважения на безразличие и скуку.

Тут он заметил, что один из полицейских взале не слушал вовсе, а тайком читал Ридерс Дайджест.

Вдруг, — писал Артел, — я вспомнил, что читал несколькоисторий в этом журнале о людях, чья жизнь оказалась в опасности из-за судебныхошибок. Почему бы этим историям из реальнойжизни не оказать более положительное влияние наприсяжных, чем все мои технические цитаты Спешно я попросил объявить перерыв,и мою просьбу удовлетворили.

На следующее утро я пришел в суд с тремястатьями: Чудо на виселице, Беглец оправдан и Вот это парень!,— все правдивыеистории, опубликованные в Ридерс Дайджест. Читая эти статьи присяжным, явидел, что они стали вглядываться в тревожные глаза старого фермера. Как поволшебству эти три статьи сделали то, чего не смогли сделать цитаты иформальные правовые аргументы. Через несколько минут мой клиент вышел из залазаседаний свободным человеком.

Моя уверенность в своем клиенте быладоказана два месяца спустя, когда другой человек сознался в этомпреступлении.

Много лет назад мне сделали несколькофотокопий рекомендательных писем. Приближаясь к завершению сделки, я обычноговорю:

— МистерДуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю толькохорошее..

Тут я достаю два или три письма,подходящих для данной ситуации. (Я отношусь к этому точно так же, как адвокат кпоказаниям свидетелей!)

ДЕЙЛ КАРНЕГИ ВЕДОВЕР РОУД, 27
ФОРЕСТ ХИЛЛС
ГОРОДНЬЮ-ЙОРК

11 ноября 19... г.
Г-ну Фрэнку Беттджеру
Компаниястрахования жизни
ФиделитиМьючуал
г. Филадельфия,
штат Пенсильвания

Мой дорогой Фрэнк Беттджер!

Недавно я потратил час, разбирая все своистраховые полисы. Свой первый полис я купил у вас 16 марта 1920 г. Знаете ливы, что глядя на этот и другие полисы, купленные мною у вас за все время, язадаюсь вопросом: Что бы стало с этими деньгами, если б я не вложил их встрахование жизни. Вероятно, от них ничего бы не осталось сегодня. Вероятно,их постигла бы та же участь, что и большинство моих сбережений. Я потерял оченьмного на бирже, и лишь незначительная часть этих займов принесла или принесетприбыль. Я также делал другие капиталовложения, которые привели не только кфинансовым потерям, но и к беспокойству и головной боли. А мое страхованиежизни не принесло мне ни головной боли, ни потерь.

Разбирая полисы, я говорил себе: Как жемне повезло, что я вложил эти деньги в страхование жизни.

Интересно, Фрэнк, встречался ли вамчеловек пятидесяти лет, который бы жалел, что вложил деньги в страхование жизниза двадцать или тридцать лет до этого. Если честно, то оглядываясь на своюжизнь, жалею, что суд не назначил вас моим опекуном (я не шучу) 16 марта 1920г. и не вынудил меня отдавать каждый доллар моих сбережений вам, помимо денег,вложенных в мой дом, для инвестирования в аннуитеты.

В 1920 г., когда мне было тридцать два, ядумал, что знаю, куда вкладывать деньги, и, конечно же, нынешнее поколениеиспытывает те же чувства.

Прожив 54 года, я теперь пришел к выводу,что вкладывать деньги мудро так же трудно, как и зарабатывать их.

Вы, Фрэнк, оказываете молодежи большуюуслугу, заставляя их вкладывать все свои сбережения в страхование илианнуитеты.

Если захотите показать это письмокому-нибудь, кто сомневается, покупать страховку или нет, то мое разрешение наэто вы уже получили.

Всего наилучшего!

Искренне ваш,а Дейл Карнеги*

* Сокращено с разрешения г-наКарнеги

ДЖОРДЖ Э. КАНТРЕЛЛ
Риэл Истейт Траст Билдинг
г.Филадельфия, штат. Пенсильвания

9 сентября, 19... г.

Дорогой Фрэнк!

Спасибо за чек и разъяснения. Полагаю, Эдсказал вам, что я ухожу на пенсию. Предполагаю разделаться с делами к 15октября. Этот аннуитет играет важную роль в моем пенсионном плане. Единственноео чем жалею, — что невзял в два раза больше, когда стал покупать это страхование у вас много летназад. Из-за неразумных капиталовложений я уже несколько раз потерял то, чегостоил мне этот аннуитет, помимо нервов и волнений.

Если бы только молодежь понимала,насколько лучше было их финансовое и душевное состояние, если бы они вкладывалисвои деньги в хорошую страховую компанию, такую как Фиде-лити.

Теперь для вас: вы один из самыхзамечательных людей, которых я когда-либо встречал. Не из-за чека, а потому чтовы всегда были таким.

И примите мои наилучшие пожелания доброгоздоровья, удачи и всего, что есть хорошего в нашем мире.

В следующий раз при встрече вы будетеподавать, а я буду принимать.

Удачи вам еще раз.

Искренне ваш,

Джордж

Пока клиент читает, я сижу тихо. Теперьмой свидетель рассказывает свою собственнуюисторию.

Часто я звоню своему свидетелю потелефону. Лучше, чтобы клиент его знал — его соседу, другу, конкуренту.Иногда звонок междугородный. Междугородные звонки я считаю самыми эффективными.(Но помните! Я звоню по телефону клиента. Я прошу телефонистку сказать мнестоимость разговора и всегда тут жерасплачиваюсь.)

Я убедился, что эти свидетели оказываютмощное влияние при установлении доверия ко мне со сторонынезнакомцев.

Волшебные фразы

—Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Обэтом плане я говорю только хорошее... (затем я достаюдва или три соответствующих письма).

Представление своих свидетелей потелефону я считаю более эффективным, чем рекомендательные письма. Например,после того, как я говорю: Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято ит.д., я добавляю: Поэтому я хочу, чтобы выпоговорили с кем-то, кто не заинтересован в этой продаже. Можно воспользоватьсявашим телефоном на минуту.

Затем я звоню одному из своих свидетелей идаю возможность клиенту поговорить с ним. Я предпочитаю, чтобы клиент зналэтого человека или хотя бы знал о нем что-нибудь.

Прибыль от этого рассказа основала великийуниверситет и дала высшее образование тысячам молодых людей

Самыми лучшими проповедниками, которых яслышал, были все великие агенты по продаже. И все они как один продавали засчет рассказов!

В особенности запомнился мне какрассказчик Рассел Конвелл.Он начал свою знаменитую лекцию Алмазные акры с замечательного рассказа одревнем персе по имени Али Ха-фед, который продал свою процветающую ферму,покинул семью и отправился за тридевять земель на поиски сказочных алмазныхкопей, и в конце концов умер несчастным на чужбине в лохмотьях и в полнойнищете. Он так никогда и не узнал, что вскоре после его смерти были открытыбогатейшие в истории человечества алмазные копи — копи Голконда — на заднем дворе егофермы!

В знаменитой лекции Алмазные акры,прочитанной более 6 тысяч раз Расселом Конвеллом, основателем университета Темпл,рассказывает-

ся история Али Хафеда... и следуеточевидная, но нестареющая мораль...

А началом этому великому университетупослужила философия (и финансовые доходы!) с этой лекции.

С течением времени тысячи людей по всейстране нашли на своих задних дворах копи покрупнее Голконды — копи знания и образования,которые привели их к духовно богатой и преуспевающей жизни. Ныне, как и всегда,университет Темпл привержен цели, сформулированной его основателем Расселом X.Конвеллом, — сделатьобразование доступным для всех юношей и девушек со светлой головой и желаниемработать.

Возможно, вы могли бы использоватькое-какие истории Рассела Конвелла, чтобы продавать свои услуги. Копия знаменитых Алмазныхакров, привлекательно изданная, будет с удовольствием отправлена вам по почте,бесплатно, если вы напишите в университет Темпл, г. Филадельфия, штатПенсильвания.

Краткое содержание частичетвертой

Продажа, в широком смысле, — это рассказывание историй,потому что вы рассказываете историю своего товара. Поэтому совершенствованиеэтого искусства должно составлять важнейшую часть обучения торговогоагента.

Конечно, ваша история или пример должныбыть напрямую связаны с проблемами клиента.

Я быстро обнаружил, что если вас занесет ивы оставите его или его проблему за рамками картины, он начинает нервничать искучать и перестает слушать. Клиент должен быть центральной фигурой рассказа.Пока речь идет о нем, — ему интересно. И если умело подогревать этот интерес, успехвсегда будет сопутствовать вам.

Почему бы вам не культивировать методрассказывания историй, которым пользовались великие торговые агенты, чьи 35притч живут в веках и помогают в продаже так же успешно сегодня, как и более1900 лет назад

Если вы хотите добиться большего успеха,если хотите завершать больше сделок, почему бы вам не последовать примеру, поданному 1900 лет назадвеличайшим торговым агентом, когда-либо жившим на земле Иисусом.

Мелочи, сделавшие из меня хорошеготорговца — №4

Как папина дочка завершает за меня многосделок

Как-то утром я беседовал свице-президентом банка кукурузной биржи в Филадельфии. Его кабинет был у всехна виду, и от его стола можно было видеть весь банк до входа.

Вдруг он положил руку мне на плечо иперебил меня:

Pages:     | 1 |   ...   | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 |   ...   | 35 |    Книги по разным темам