Маркетинговое исследование «Мобильные ТелеСистемы»
Московский государственный институт стали и сплавов
(технологический ниверситет).
(кафедра экономики и менеджмента).
Курсовая работ по теме: «Маркетинговое исследование «Мобильные ТелеСистемы».
Москва 2003.
Содержание:
1. Сбор информации о фирме…………………………………...………………3.
2. Оценка слуг фирмы и ее продукции………………………………………18.
3. Цены на слуги фирмы:…………………………………………………..…20.
· Способы оплаты услуги……………………………………………………………….29.
· Скидки по абонентской плате, бесплатные слуги………………………………….29.
4. Реклама……………………………………………………………………….30.
5. Информация о клиентах:……………………………………………………32.
· Клиенты-предприятия…………………………………………………….……32.
· Клиенты-физические лица……………………………………………………..32.
· Источники информации о клиентах……………………………………………33.
· Общение с клиентами………………………………………..…………………33.
· Обслуживание клиентов (покупателей)….……………………..……………...34.
6. Реализация услуг…….……………………………………………………....34.
7. Конкуренция:…………….………………………………………………..…36.
· Анализ преимуществ и слабых сторон конкурентов……….………………...…46.
8. Перспективы фирмы на рынке…….………………………….………….…49.
9. Проблемы развития фирмы и возможности их разрешения:…………..…51.
· Классификация проблемных ситуаций……………………………………...…51.
· Постановка целей и задач……………………………………………………..53.
· Цель маркетинга на следующий год…………………………………………...54.
10. Выбор целевого рынка и позиции фирмы на нем………………………....54.
11. Маркетинговая стратегия…………………………………………………...56.
Сбор информации о фирме.
Документ №1.
Компания «Мобильные ТелеСистемы» была образована Московской Городской Телефонной Сетью (МГТС), Deutсhe Telecom (DeTeMobil), Siemens и еще несколькими акционерами в виде закрытого акционерного общества в октябре 1993 года. Четыре российских компании владели 53% акций, две немецкие компании — 47%. В начале 1995 года АФК «Система» приобрела пакет у российских держателей акций, а DeTeMobil выкупил акции компании Siemens.
1 марта 2 года в результате слияния ЗАО «МТС» и ЗАО «РТК» было образовано Открытое Акционерное Общество «Мобильные ТелеСистемы». 28 апреля 2 года Федеральная Комиссия по Ценным Бумагам РФ зарегистрировала начальную эмиссию акций «МТС».
На сегодняшний день «Мобильные ТелеСистемы» является крупнейшим оператором сотовой связи в Восточной и Центральной Европе. Компания имеет лицензии на предоставление слуг мобильной связи стандарта GSM 900/1800 в 57 регионах России, где проживают 106,4 миллионов человек или 74,3% населения страны, и активно работает в 47-и регионах.
Юридический адрес «Мобильные ТелеСистемы»:
109147, г. Москва, л. Марксистская, д. 4
Центры продаж и сервиса МТС находятся:
- a href="page0.php">
Документ №4.
Компания «МТС» на рынке сотовой связи с 1993 года. На сегодняшний день она является крупнейшим оператором сотовой связи. Компания ведет постоянную рекламу своих товаров и слуг.
Рекламу слуг компании «МТС» можно увидеть на сайтах в Internet, в печатных изданиях, в средствах массовой информации, в рекламных объявлениях и буклетах.
Реклама в Интернете. Во всех наиболее посещаемых сайтах, связанные с мобильными телефонами, таких как, .tele.ru, .mnews.com.ru, находятся ссылки на сайт компании «Мобильные ТелеСистем .mts.ru, на котором можно найти любую необходимую информацию о фирме и предоставляемых слугах. Вся рекламная кампания в таком случае сводится к указанию реальных цен на тарифы подключения к сотовой сети, и представлению реальных показателей деятельности фирмы (темпы роста продаж, выполнение словий договора, качество продаваемых слуг, реализация запросов клиентов, также отзывы клиентов).
Реклама в печатных изданиях. Реклама компании «МТС» присутствует во всех наиболее распространенных печатных изданиях, связанных с сотовой связью в России: «Mobile», «Connect», «Компьютерра». В любом рекламном объявлении присутствует название фирмы, сфера деятельности, телефоны и ссылки на интернет-сайты.
Рекламные щиты. Расположены на Ленинском, Ленинградском проспектах, проспекте Вернадского, Варшавском и Каширском шоссе, так же в других районов Москвы.
Рекламные листовки и буклеты. Ежемесячно распространяется около 10 рекламных листовок (у входов и выходов метро, также рассылаются по почте в лучшие районы Москвы). Во всех офисах МТС и фирмах, продающих сотовые телефоны, такие как «Евросеть», «Техмаркет», бесплатно распространяются буклеты с наименование и ценами на слуги подключения к мобильной связи.
Реклама в средствах массовой информации. Рекламу слуг подключения к мобильной связи МТС можно увидеть на всех центральных каналах телевидения.
Компания «МТС» для привлечения клиентов использует ряд торговых стимулов, это:
- бесплатные консультации, которые проводят продавцы-консультанты в офисах МТС
- бесплатные книги, брошюры, распространяемые в офисах МТС
Компания «МТС» не занимается телефонным маркетингом.
Таблица 2.
Размещение рекламы
Кто составлял рекламное объявление
Считаете ли Вы, что работ выполнена на профессиональном ровне
1
2
3
Рекламные щиты
Фирма News OUTDOOR
да Internet
СМИ
фирма «Farbis», дизайн-студия Юрия Грымова (рекламные ролики)
листовки и буклеты
дизайн-студия Юрия Грымова
В конце четвертого квартала 2002 года абонентская база МТС насчитывала 5.7 миллионов активных абонентов, из которых 2.9 миллионов проживали за пределами Московской лицензионной зоны. Доля МТС на российском рынке сотовой связи, по данным AC&M-Consulting, составила 37%. Доля компании на московском рынке составила 43% (по данным AC&M-Consulting).
В настоящее время (данные за март 2003 г.) слугами МТС пользуются около 7 миллионов абонентов, из которых 3.30 миллиона проживают в регионах за пределами Московской лицензионной зоны.
Не все клиенты имеют представление об особенностях и достоинствах тех или иных тарифах, предоставляемых «МТС» при подключении к мобильной связи. В этом случае требуется специально обученный персонал, каждый из представителей которого должен меть давать квалифицированный ответ практически на любой вопрос, который возникает у покупателя.
Продавцы-консультанты предлагают клиенту тариф наиболее полно отвечающий потребностям покупателя, подходящего для его образа жизни; дают ответ на вопрос о том, чем этот тариф лучше в сравнении с другими предлагаемыми тарифами, главное какие преимущества и возможности получает клиент при подключении по тому или иному тарифу.
Количество продавцов-консультантов в средних офисах «МТС» 5-9 человек, в центральных (крупных) офисах 25 человек. Такого количества консультантов обычно достаточно, чтобы без задержек обслуживать всех посетителей. В обязанности продавцов-консультантов входят: ознакомление клиента с интересующим его тарифным планом, так же с отличительными особенностями и основными характеристиками всех тарифных планов, оформление заказов, рассказ клиенту об условиях оплаты за предоставляемую слугу, мение показать все (реальные) достоинства слуг нашей фирмы. Клиент может пополнить свой счет в кассах офисов (в среднем в каждом офисе 5 касс).
Информация о клиентах.
Документ №5.
В конце четвертого квартала 2002 года абонентская база МТС насчитывала 6.22 миллионов активных абонентов, из которых 2.9 миллионов проживали за пределами Московской лицензионной зоны. Доля МТС на российском рынке сотовой связи, по данным AC&M-Consulting, составила 37%. Доля компании на московском рынке составила 43% (по данным AC&M-Consulting).
По данным ACM-Consulting, в январе МТС перешагнула рубеж 7 млн абонентов: к 31 января совокупная абонентская база этой компании достигла 7 050 человек.
С 14 февраля 2003 года МТС начинает программу поэтапного ввода новой единой системы тарифных планов на территории сети МТС в России, первые три этапа которой будут завершены до конца февраля 2003 года.
Единая система тарифных планов состоит из трех групп для физических лиц — «МТС. Оптима», «МТС. Бизнес», «МТС. VIP» — и представляет программу корпоративного обслуживания для государственных и коммерческих организаций.
Клиенты-предприятия (корпоративные клиенты)
Организация
Как долго пользуется слугами фирмы, (года)
Ежемесячная выручка от продажи слуг, (тыс. долл. США)
Когда и как клиент знал о фирме
1
2
3
4
Крупные: ü Периодические издания (Mobile, Connect);
ü Интернет сайт:
.mts.ru;
ü Рекламные листовки, буклеты, проспекты, брошюры.
РАО "ЕЭС России"
6
201,34
ТНК
6
187,5
"ЛУКОЙЛ"
7
215,2
льфа-банк
4,5
150,0
"ЮКОС"
5
150,5
Холдинговая компания "Интеррос"
3
81,1
Концерн «Силовые машины»
3
46,89
Пробизнесбанк
4
50,0
Банк Москвы
4
69,4
Средние: «Информтехника и связь»
3
2
«Телмос»
2
2,5
О «Медицина»
2
3,8
Клиенты-физические лица (индивидуальные клиенты)
Средний возраст клиентов (лет)
Средний доход клиентов (руб.)
Причина, заставляющая пользоваться слугами фирмы
Когда и как клиент знал о фирме
1
2
3
4
18-24
до 7 500
Хорошее качество связи, обширная зона радиопокрытия, развитие новых слуг и платежных систем Периодические издания (Mobile, Connect) Интернет сайт: