Скачать работу в формате MO Word.

Система стимулирования продаж на примере Оптовая фирма Петербургская топливная компания

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное учреждение профессионального высшего образования Санкт-Петербургский государственный технологический институт

(Технический ниверситет)

Факультет экономики и менеджмента

Кафедра экономики и организации производства

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Тема:

Системы стимулирования продаж на примере Оптовая фирма Петербургская топливная компания

Специальность: Экономика и правление на предприятиях

Зав. Кафедрой Будыхо Валерий Михайлович

Руководитель Овчинникова Людмила Андреевна

Студент

Санкт-Петербург

2005

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

Государственное образовательное чреждение профессионального высшего образования Санкт-Петербургский государственный технологический институт

(Технический ниверситет)

Факультет экономики и менеджмента

Кафедра экономики и организации производства

тверждаю

Заведующий кафедрой

л__ 200_ г.

ЗАДАНИЕ

на дипломное проектирование

Студент

1. Тема дипломной работы: Системы стимулирования продаж на примере Оптовая фирма Петербургская топливная компания

2. Исходные данные к работе:

3. Перечень подлежащих разработке вопросов:

4. Срок представления студентом законченной дипломной работы на кафедру:

Руководитель Овчинникова Л.А.

Студент Дата

РЕФЕРАТ

Системы стимулирования продаж на примере Оптовая фирма Петербургская топливная компания

втор работы:

Руководитель работы: Овчинникова Л.А.

Дипломная работа. - Пб: ПбГТИ(ТУ), 2005, с. - 133, рис. - 37, табл. - 10, прилож. - 7, библиогр. - 32 назв.

ктуальность: Использование системы стимулирования продаж ПоТоК значительно скоряет время на выполнение заявок и позволяет корпоративным клиентам ПТК при наличии доступа в Интернет производить операции со своими картами вне зависимости от времени и места.

Цель: Реализация проекта системы ПоТоК позволит решить все поставленные перед ним задачи, именно: компьютерная программа разработана специалистами ПТК и снабжена подробными инструкциями. Проект приносит прибыль.

Задача: Подвергнуть анализу существующие на сегодня научные и практические разработки по названной теме. На основании этой информации сделать вывод о целесообразности реализации данного проекта.

ОГЛАВЛЕНИЕ
РЕФЕРАТ	3
ОГЛАВЛЕНИ.	4
ВВЕДЕНИ.	6
Глава 1 РОЛЬ МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ..	10
	1.1 Роль, задачи и цели маркетинга	10
	1.2 правление деятельностью предприятия на рынк	12
	1.3 Анализ рынка нефтепродуктов.	26
Глава 2 ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПЕТЕРБУРГСКОЙ ТОПЛИВНОЙ КОМПАНИИ....	36
	2.1 Технико-экономическая оценка деятельности Петербургской топливной компании	36
	2.2 Организационно-правовая форма предприятия..	42
		2.2.1 Основные подразделения предприятия...	43
		2.2.2 Режим работы на предприятии.	43
		2.2.3 Номенклатура основных видов деятельностиЕ	45
		2.2.4 Динамика продаж топливных карт ПТК.	49
		2.2.5 никальность продукции..	50
	2.3 Качество нефтепродуктов..	52
		2.3.1 Основные потребители продукции..	53
		2.3.2 Отдел рекламы...	56
	2.4 Основные направления деятельности Отдела по работе с корпоративными клиентами.	61
Глава 3 ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ НОВОВВЕДЕНИЯ ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ТОПЛИВНЫХ КАРТ..	63
	3.1 Система стимулирования продаж	63
	3.2 Оценка экономической целесообразности внедрения системы стимулирования ГСМ-on line и ПоТоК..	68
Глава 4 МЕЖОТРАСЛЕВЫЕ ПРАВИЛА ПО ОХРАНЕ ТРУДА ПРИ ЭКСПЛУАТАЦИИ НЕФТЕБАЗ, СКЛАДОВ ГСМ, СТАЦИОНАРНЫХ И ПЕРЕДВИЖНЫХ АВТОЗАПРАВОЧНЫХ СТАНЦИЙ	88
	4.1 Область применения и распространения Прави	88
	4.2 Опасные и вредные производственные факторы, действующие на работников...	88
	4.3 Требования по охране окружающей природной среды	89
	4.4 Требования пожаро - и взрывобезопасности..	89
	4.5 Требования к территории и оборудованию	90
	4.6 Требования безопасности приа эксплуатации основных сооружений, стройств и оборудования нефтебаз, складов ГСМ, АЗС, ПАЗС...	91
		4.6.1 АЗС.....	91
		4.6.2 Автозаправочный комплекс...	94
ЗАКЛЮЧЕНИ...	96
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ..	98
ПРИЛОЖЕНИЯ..	101

/h1>

ВВЕДЕНИЕ

Оптовая Фирма Петербургская Топливная Компания, является частью Холдинга Петербургская топливная компания - крупнейшего топливного холдинга в Северо-западном регионе России.

ПТК обслуживает более 1200 предприятий и организаций Санкт-Петербурга (около 70% потребностей в топливе городских предприятий и организаций, финансируемых из бюджетов различных ровней), в том числе ГУП Пассажиравтотранс, ГУП Водоканал, автопарки Скорой помощи, Пожарной службы, Спецтранс, ФСО, ФСБ, МВД, ГИБДД, Таможенного комитета, МЧС и других. За весь период работы ПТК с такими организациями и предприятиями, это более 6 лет, не было ни одного срыва поставок, даже в период глубоких топливных кризисов. Для экономии средств предприятий разработана и применяется никальная система отпуска нефтепродуктов с использованием микропроцессорных смарт-карт и информационная система ГСМ-Информ, которые позволяют обеспечить контроль за расходом топлива не только в масштабах всего предприятия, но и по каждому подразделению, автомобилю.

Основные функции компании в Холдинге - бесперебойное обеспечение нефтепродуктами всей розничной сети АЗС Холдинга, так же оптовая торговля нефтепродуктами.

Основные направления реализации ОФ ПТК это:

        Реализация Сервисных Абонементов (СА)

        Реализация Смарт-карт

        Реализация топлива наливом

        Комиссионная деятельность

Петербургская топливная компания является эмитентом трех видов Пластиковых топливных карт, которые рассчитаны на все категории потребителей нефтепродуктов.

В ОФ ПТК продажей пластиковых карт занимается Отдел по работе с корпоративными клиентами. Для того чтобы сбыт продукции величивался в компании применяются многочисленные системы стимулирования продаж.

Опыт свидетельствует, что эффективность службы продаж может быть радикально повышена. Однако этого нельзя добиться административными методами. Достичь этого можно благодаря интенсивной программе формирования новых навыков, систем планирования, поддержки, мониторинга и правления.

Успешная программа стимулирования продаж должна отвечать следующим словиям:

        нацеленность на довлетворение потребностей наиболее привлекательных клиентских сегментов

        значительные инвестиции в формирование навыков агентов по продажам

        обеспечение эффективной реализации программы изменений

Для того чтобы программа стимулирования продаж была спешной, она должна пользоваться популярностью в компании. При этом высшее руководство обязано не только оказывать программе всецелую поддержку, но и всячески афишировать ее.

Одной из прекрасно зарекомендовавших себя методик программы стимулирования продаж топливных карт в ОФ ПТК является программный комплекс по чету реализации нефтепродуктов с использованием пластиковых топливных карт ГСМ-Информ. Программа предназначена для обеспечения клиентов ПТК всей необходимой информацией по движению топлива и денежных средств. Также возможна (по желанию клиента) интеграция данной программы с программным обеспечением, же имеющимся в организации.

Система ГСМ-Информа позволяет:

        без изменения основных бизнес процессов на предприятии меньшить расход средств на закупку нефтепродуктов

        улучшить контроль и чет за расходованием нефтепродуктов

        перейти к оплате нефтепродуктов по факту их расходования

        произвести корректировку движения подвижного состава для минимизации пустых пробегов

        оперативно получать информацию о расходовании нефтепродуктов удаленными подразделениями

        получать оперативно информацию о функционировании розничной сети АЗС и производить корректировку движения транспорта

        в случае возникновения спора о качестве поставленных нефтепродуктов система позволяет зафиксировать факт и время заправки с точностью до минуты

        отслеживать насколько обоснованными были заявки подразделений на закупку нефтепродуктов.

Только одной системы, повышающей объём продаж для такой огромной компании недостаточно. В связи с этим в январе 2004 года в ОФ ПТК стартовало два проекта стимулирования продаж по топливным картам ПТК:

        Интернет-версия системы ГСМ-Информ - ГСМ-on line

        ПоТоК

Система ГСМ-on line позволит получать информацию о прокачке нефтепродуктов по каждой конкретной карте в разрезе по АЗС, об остатке денежных средств у клиента.

Эта система позволяет клиенту, используя пароль и логин в интерактивном режиме через Интернет, отследить все транзакции (любая операция с картой) по определённой карте. Также теперь имеется возможность привязать номер топливной карты к машине клиента, сделать запрет на заправку в выходной день и многое другое.

ПоТоК - это система электронного документооборота, сокращающая время прохождения заявки на пополнение топливной карты от клиента до процессингового центра. Основным преимуществом данной системы является экономия времени от подачи заявки на пополнение топливной карты до фактического её пополнения минимум до 2-х суток. Теперь на все этапы до начала рассылки заявок на пополнение на АЗС ходит всего 15 минут.

ПоТоК - компьютерная программа, позволяющая производить операции с топливными картами ПТК вне зависимости от места и времени. Партнеры Петербургской топливной компании могут отправить заявку, произвести пополнение карт, воспользовавшись доступом в Интернет.

Подытоживая всё вышесказанное, можно сказать, что возможность создания системы стимулирования сбыта нефтепродуктов должна стать объектом всестороннего изучения. Так как может принести не только экономический эффект, но и позволит Компании иметь отличительное преимущество - иметь то, что позволит победить в конкурентной борьбе в долгосрочной перспективе.

/h1>

Глава 1 РОЛЬ МАРКЕТИНГА В ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ/h1>

1.1 Роль, задачи и цели маркетинга

Маркетинг - целостная концепция правленческой деятельности фирмы, которая характеризуется единой системой принципов, целей и функций и обеспечивает создание, производство и сбыт товаров, отвечающих существующему и особенно потенциальному спросу конкретных потребителей и являет своей конечной целью получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия-экспортера, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ.

В этих программах заложены мероприятия по лучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных слуг.

Роль маркетинга в бизнесе определяется тем, что маркетинг раснкрывает потенциальные возможности производства и сбыта товара, разрабатывает оптимальную товарную политику, определяет направнления конкурентной борьбы и завоевания рынка, предлагает набор иннструментов для стимулирования спроса, создает эффективную систему товародвижения, позволяет изучить и спрогнозировать состояние и развитие рынка. Маркетинг поставил взаимонотношения производителя и потребителя на научную основу, играя роль звена, соединяющего предпринимателя и потребителя. В этом взаимоотношении обе стороны получают выгоду: предприниматель - прибыль, потребитель - товар, посредством которого он удовлетворянет свою потребность.

Однако роль маркетинга в конкретном бизнесе и отношение к нему предпринимателя в немалой степени зависят от того, на каком рынке выступает предприятие. Например, на рынке продавца, где предложение отстает от спроса и производитель осуществляет диктат над потребителем, предприниматель заинтересован в маркетинге знанчительно меньше, чем на рынке покупателя, где предложение опережанет спрос и продавец ищет покупателя.

Роль маркетинга в рыночных взаимоотношениях предприниматель - клиент показана на Рис. 1.

Общая цель маркетинга заключается в том, чтобы обеспечить довлетворение спроса потребителей, предъявляемого на рынке, и за счет этого получить максимально возможную прибыль.

К глобальным целям маркетинга, как составной части рыночного механнизма, относятся следующие требования:

        сделать рынок порядоченным (подчиняющимся опреденленным правилам), прозрачным (позволяющим оценинвать его состояние, параметры и тенденции развития) и предсказуемым (обеспечивающим возможность прогнозинровать его изменения);

        ограничить стихийность рынка путем регулирования неконторых рыночных процессов;

        сделать конкуренцию порядоченной, подчиняющейся определенным ограничениям, исключить возможность нендобросовестной конкуренции;

        подчинить производство и торговлю требованиям рынка, т.е. интересам потребителя;

        разработать и внедрить в рыночную деятельность принцинпы научно обоснованной технологии товародвижения и распределения (дистрибьюции);

• обеспечить высокую эффективность рекламной и другой маркетинговой деятельности по влиянию на рынок и форнмированию привлекательного образа товара в представленнии потенциальных и фактических покупателей.

Каждая фирма, выступая на рынке, разрабатывает свою систему целей, которая закладывается в основу маркетинговой стратегии. Выделяются конечные цели, также промежуточные цели. Достинжение первых обусловливает развитие фирмы, ее коммерческий спех, место, которое она займет на рынке. Вторые - представляют собой средства, обеспечивающие возможность осуществления конечных целей.

Производитель

Оптовый посредник

Потребитель Розничный продавец

img src="image006-1679.gif.zip" title="Скачать документ бесплатно">Скачать работу в формате MO Word.

Глава 2 ТЕХНИКО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ОЦЕНКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПЕТЕРБУРГСКОЙ ТОПЛИВНОЙ КОМПАНИИ

2.1.Технико-экономическая оценка деятельности Петербургской топливной компании

Сейчас же с трудом можно представить, что совсем недавно, несколько лет назад, наш город периодически испытывал жесточайший дефицит автомобильного топлива.

В начале 90-х годов единственным способом заправиться было выстоять многочасовую очередь на АЗС, проблемы снабжения топливом автобусов, машин скорой помощи и другого государственного транспорта с огромными силиями решались на правительственном уровне. В период распада Советского Союза, в процессе реорганизации энергетических отраслей промышленности, были созданы вертикально-интегрированные компании, которые наследовали существовавшие промышленные объекты. На Северо-западе России монопольное право осуществлять производство, транспортировку, хранение, реализацию нефтепродуктов, правление сетью автозаправочных станций получила нефтяная компания Сургутнефтегаз.

По объективным причинам руководители Сургутнефтегаза не имели ни возможностей, ни необходимых ресурсов для эффективного руководства принадлежащими им предприятиями нефтепродуктообеспечения в Санкт-Петербурге и области. Бензиновые кризисы продолжались.

В этой ситуации администрация города и питерские предприниматели объединили свои силия, и появилась Петербургская Топливная Компания - фирма, благодаря которой, далось разрушить монополию.

Петербургская Топливная Компания была создана в 1994 году по инициативе и при частии Администрации города в целях демонополизации и стабилизации городского и регионального топливного рынка, также бесперебойного снабжения города и муниципальных организаций нефтепродуктами. Все виды деятельности Общество осуществляет в соответствии с ставом, на основании надлежащим образом оформленныха лицензий. 30 августа 1996 года Комитетом Российской Федерации по патентам и товарным знакам за № 145427 зарегистрирован Товарный Знак Компании в соответствии с заявкой от 03.03.1995 года.

Компания спешно развивалась и в полном объёме выполняла поставленные перед ней задачи. В июне 1998 года ПТК и Петербургский Городской Банк официально объявили о создании топливного холдинга, в который кроме них вошли:

Предприятия розничной торговли (См. Рис. 13.):

        ПТК-Сервис (ген. Директор Волкова Е.А.), Невская топливная компания (ген. Директор Белов Н.Б.), Транссервис (ген. Директор Лищенко М.Л.) и Коммерческое Автосервисное Объединение (КАО);

        Оптовая фирма ПТК (ген. Директор Медведева В.В.);

        Нефтебазы Ручьи и Красный Нефтяник;

        ПТК-Терминал - предприятие, осуществляющее хранение нефтепродуктов;

        Транспортное предприятие Транстайм;

        Скан-топливо Сервис - предприятие по поставке и обслуживанию оборудования для АЗС;

        Нефто-комби Сервис - предприятие по ремонту, техобслуживанию АЗС и профессиональной подготовке персонала;

        Центр по ремонту и техническому обслуживанию автомобилей ПТК-Автомастер;

        Оператор мобильной связи Транссервис-связь;

        Страховая компания Балва.

Стабильность на рынке нефтепродуктообеспечения холдингу Петербургская топливная компания обеспечивают контракты с крупнейшими российскими нефтяными компаниями, такими как ОАО Сургутнефтегаз, ЛКойл, Славнефть, крупнейшая в регионе сеть сбыта (АЗС) и хорошо организованная логистика сбытовой сети.

Работа с крупнейшими нефтяными компаниями и другими российскими сбытовыми организациями требует четкого исполнения взятых на себя обязательств и высокой финансовой устойчивости Холдинга, что позволяет практически не зависеть от колебаний вторичного топливного рынка России.

ЗАО ПТК

ОФ ПТК

КАО

ПТК-Сервис

Н/б Красный Нефтяник

Транссервис

Нефтебаза Ручьи

НТК

ПТК-Терминал

Транстайм

СТС

Нефто-комби Сервис

ПТК-Автомастер

Петербургский Городской банк

Транссервис-связь

СК Балва

Другие компании

img src="image017-685.gif.zip" title="Скачать документ бесплатно">Скачать работу в формате MO Word.

align="left">        Проводение сравнения с аналогами с казанием отличий

        Информирование клиента о наличии дополнительных сервисов

        Участие в отраслевых и специализированных выставках

        Разработка и предложение систему скидок

        Осуществление периодической связи с клиентом, же воспользовавшимся слугами компании на предмет выяснения довлетворенности от сотрудничества, перспективных планов и т.д.

3.2. Оценка экономической целесообразности внедрения системы стимулирования ГСМ-on line и ПоТоК

Система ГСМ-on line позволила получать информацию о (Рис. 27):

        прокачке нефтепродуктов по каждой конкретной карте в разрезе по всем АЗС, принимающих топливные карты ПТК

        об остатке денежных средств на счету клиента

Эта система позволяет клиенту, используя пароль и логин в интерактивном режиме через Интернет, отследить все транзакции (любая операция с картой) по определённой карте. Также теперь имеется возможность привязать номер топливной карты к машине клиента, сделать запрет на заправку в выходной день и многое другое.

Одним словом, система ГСМ-Информ позволяет лучшить контроль и чет за расходованием нефтепродуктов, перейти к оплате нефтепродуктов по факту их расходования, оперативно получать информацию о расходовании нефтепродуктов даленными подразделениями, получать оперативно информацию о функционировании розничной сети АЗС и производить корректировку движения транспорта, меньшить накладные расходы.

Система ГСМ-Информ позволяет:

        уменьшить расход средств на закупку нефтепродуктов на 5-10 % за счет контроля их расхода водителями

        улучшить контроль и чет за расходованием нефтепродуктов

        перейти к оплате нефтепродуктов по факту их расходования

        произвести корректировку движения подвижного состава для минимизации пустых пробегов и т.д.

Работа программы может быть описана следующим образом: есть две базы данных - одна находится в офисе ПТК, другая - у Заказчика. Периодически производится синхронизация данных, находящихся в обоих базах данных, именно Заказчику пересылается информация о произведенных за последнее время заправках, также информация о выставленных счетах, согласованных ценах и полученных платежах. Таким образом, обеспечивается возможность одновременного просмотра информации у обоих контрагентов, причем на своих рабочих местах.

Информация о

База данных ПТК

Клиент

img src="image045-351.gif.zip" title="Скачать документ бесплатно">Скачать работу в формате MO Word.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ/h1>

Дипломная работа содержит подробный анализ организационно-технических вопросов, возникающих в процессе реализации системы стимулирования продаж ПоТоК. Предлагается набор решений, которые позволят скорить процесс реализации и достичь максимального спеха.

В связи с огромным значением правового обеспечения, даны подробные рекомендации по решению юридических вопросов. Пристальное внимание к этому фактору связано с возможностью больших потерь в будущем, из-за малейшей ошибки при оформлении документов.

Новый продукт направлен на то, чтобы оптимизировать совместную работу с партнерами компании и меньшить их расходы.

Специально для проекта был разработан механизм оценки его эффективности. Причём дана оценка не только коммерческой, но и общественной эффективности проекта. При оценке коммерческой эффективности большое внимание было делено неопределённостям и рискам неполучения запланированных доходов. В целом анализ экономической эффективности показал:

Проект общественно эффективен. То есть социально-экономические последствия реализации проекта для общества в целом положительны.

Проект коммерчески эффективен.

Проект стойчив в отношении неопределённостей и рисков неполучения предусмотренных доходов.

Таким образом, можно заключить, что реализация проекта системы ПоТоК позволяет решить все поставленные перед ним задачи, именно:

Компьютерная программа разработана специалистами ПТК и снабжена подробными инструкциями. Использование системы ПоТоК значительно скоряет время на выполнение заявок и позволяет корпоративным клиентам ПТК при наличии доступа в Интернет производить операции со своими картами вне зависимости от времени и места.

Владелец карты ПТК может одним нажатием кнопки отправить заявку на приобретение нефтепродуктов. Заявка будет автоматически обработана. А использование электронной подписи при заполнении формы позволяет регистрировать заявку на пополнение карт без частия специалистов Петербургской топливной компании.

Проект приносит прибыль.

Нужно отметить, что проект находится же на стадии реализации, и его текущие показатели полностью подтверждают оценку, данную в этой работе.

/h1>

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

1      

2      

3      

4      

5      

6      

7      

8      

9      

10  Скачать работу в формате MO Word.

        ЗАО Нефто-Комби Сервис - обслуживание АЗС, обучение, лаборатория /h1>

/h1>

/h1>

/h1>

Приложение Б

Скачать работу в формате MO Word.

/h1>

/h1>

Приложение Г

Функциональные обязанности (должностные инструкции) руководителей и сотрудников отдела маркетинга.

Начальник отдела маркетинга:

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

Руководитель группы маркетинговых исследований, анализа и планирования осуществляет следующие исследовательские и исполнительские функции:

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

Старший аналитик-исследователь:

       

       

       

       

       

Экономист-аналитик:

       

       

       

       

       

       

       

Руководитель группы 2:

       

       

       

       

       

       

       

налитик по продвижению товара:

       

       

       

       

       

       

       

       

       

налитик по сбыту:

       

       

       

       

Руководитель товарной группы:

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

       

5. Распределение обязанностей по выполнению отдельных функций маркетинга. Взаимоотношения отдела маркетинга с другими подразделениями предприятия

1. Функция - проведение маркетинговых исследований

Планы проведения маркетинговых исследований для предприятия в целом разрабатывает руководитель группы 1 и ее сотрудники, для отдельных товарных групп - их руководители при частии группы 1; координирует их разработку начальник отдела маркетинга, тверждает зам. директора по коммерческим вопросам; исполнение планов осуществляют сотрудники отделов маркетинга и сбыта при участии всех необходимых служб предприятия и внешних консультационных организаций. Контроль реализации данных планов осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

2. Функция - сегментация рынков

Сегментацию рынка и выбор рынков для коммерческого освоения осуществляет группа 1 при частии соответствующих руководителей товарных групп и отдела сбыта. Проверку результатов сегментации и представление их директору осуществляет начальник отдела маркетинга. Он же осуществляет контроль за деятельностью по сегментации рынка.

Утверждение результатов выбора рыночных сегментов для коммерческого освоения осуществляет директор на основе рекомендаций, представленных ему зам. директора по коммерческим вопросам.

3. Функция - изучение потребителей

Решения о необходимости изучения разных аспектов поведения и реакции потребителей в зависимости от актуальности данной проблемы принимают руководители отдельных групп отдела маркетинга. тверждает эти решения зам. директора по коммерческим вопросам, выполняют - сотрудники отделов маркетинга и сбыта.

Контроль за исполнением решений осуществляет начальник отдела маркетинга.

4. Функция - определение позиции продуктов на рынке

Решения о необходимости определения позиции продуктов на рынке принимают

руководитель группы 1 и руководители продуктовых групп отдела маркетинга. Утверждает эти решения начальник отдела маркетинга, исполняют - сотрудники отдела маркетинга.

Контроль за исполнением решений осуществляет начальник отдела маркетинга.

5. Функция - изучение конкурентов

Изучение конкурентов под методическим руководством руководителя группы 1 при частии руководителей товарных групп осуществляют сотрудники отделов маркетинга и сбыта. Программа исследований тверждается начальником отдела маркетинга. Результаты исследования зам. директора по коммерческим вопросам доводит до сведения руководства предприятия.

6. Функция - исследование окружающей среды предпринимательской деятельности (правовая, институциональная, экономическая, политическая, культурная)

Выполнение данной функции лежит на отделах маркетинга и сбыта, экономических службах, юридическом отделе. Организует проведение этих исследований зам. директора по коммерческим вопросам. Результаты данных исследований им представляются руководству предприятия для возможной корректировки производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия.

7. Функция - определение номенклатуры выпускаемой продукции и направлений ее развития

Принятие решений осуществляет директор на основе предложений зам. директора по коммерческим вопросам, согласованных с зам. директора по экономике и производственно-технологическими службами предприятия; подготовку предложений осуществляет отдел маркетинга. Реализацию решения осуществляют производственно-технологические службы предприятия, контроль - главный инженер.

8. Функция - разработка товарной марки

Принятие решения о необходимости разработки товарной марки и ее утверждение на основе предложений начальника отдела маркетинга осуществляет директор. Разработку товарной марки осуществляет группа 1 отдела маркетинга при участии руководителей товарных групп с привлечением внешних специалистов. Контроль за реализацией принятого решения осуществляет начальник отдела маркетинга.

9. Функция - разработка паковки

Разработка предложений о типе паковки осуществляется руководителями отдельных товарных групп совместно с группой 1 при частии отдела сбыта, гл. инженера и отдела производства; принятие решений по данной функции и контроль за ее реализацией осуществляет начальник отдела маркетинга, контроль за исполнением решения осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

10. Функция - определение цен на продукцию

Определение цен осуществляет бухгалтерия на основе рекомендаций отдела маркетинга. Рекомендации вырабатываются группой 1 и руководителями товарных групп отдела маркетинга при частии отдела сбыта, и зам. директора по коммерческим вопросам. тверждает ценовые прейскуранты директор. Контроль за разработкой цен осуществляет зам. директора по экономике.

11. Функция - оценка и выбор каналов сбыта и торговых посредников

Утверждение выбранных каналов сбыта и торговых посредников осуществляет директор на основе рекомендаций зам. директора по коммерческим вопросам и результатов экономического обоснования (бухгалтерия); подготовкой рекомендаций занимаются отделы маркетинга (группа 2 и руководители отдельных товарных групп) и сбыта; исполнением решений - отдел сбыта. Контроль за реализацией принятого решения осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

12. Функция - заключение договоров с конечными потребителями и торговыми посредниками

Утверждение договоров и контрактов на основе их представления зам. директором по коммерческим вопросам производит директор; их подготовку осуществляет отдел сбыта при частии группы 2 отдела маркетинга, руководителей соответствующих товарных групп, экономических служб и юридического отдела.

13. Функция - доставка продукции потребителям и торговым посредникам

Реализацию данной функции осуществляет отдел производства и автотранспорта при контроле со стороны отдела сбыта.

14. Функция - продвижение продукта (организация рекламной кампании, выставок и демонстраций, деятельности по стимулированию сбыта; персональная продажа; связь с общественностью)

Подготовку решений и их исполнение по данным функциям осуществляет группа 2 отдела маркетинга. Планы рекламных кампаний и других мероприятий по продвижению продуктов после согласования с бухгалтерией по представлению зам. директора по коммерческим вопросам тверждает директор. В их реализации в случае необходимости принимают частие соответствующие производственно-технологические подразделения предприятия. Контроль за их исполнением возлагается на начальника отдела маркетинга.

15. Функция - разработка стратегических и оперативных планов маркетинга

Директор тверждает планы маркетинга; возглавляет их разработку зам. директора по коммерческим вопросам;

разработку планов осуществляет отдел маркетинга при частии всех необходимых служб предприятия; контроль за разработкой и исполнением планов маркетинга осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

16. Функция - разработка бюджета маркетинга

Разработку бюджета маркетинга осуществляет группа 1 отдела маркетинга при участии бухгалтерии и всех других необходимых служб предприятия; директор утверждает бюджет маркетинга; контроль его разработки осуществляет начальник отдела маркетинга; контроль его реализации осуществляет зам. директора по коммерческим вопросам.

17. Функция - повышение квалификации сотрудников в области маркетинга

План повышения квалификации сотрудников в области маркетинга разрабатывает отдел маркетинга при согласовании с отделом кадров и бухгалтерией. тверждает план директор. Организует и контролирует его выполнение начальник отдела маркетинга.

18. Функция - проведение внутренней ревизии (выявление сильных и слабых сторон) маркетинговой деятельности на предприятии

Принимает решение о проведении внутренней ревизии директор; внутреннюю ревизию осуществляет специально созданная им комиссия; отделы маркетинга и сбыта, также бухгалтерия предоставляют всю необходимую информацию; контроль осуществляет лицо, назначенное директором.

/h1>

Приложение Д

Таблица Д.1 - Основные бизнес процессы между сотрудниками подразделения

Бизнес процесс	Наименование должности	Структурное подразделение
анализ финансового состояния клиентов: - сбор информации о клиенте - анализ платежеспособности клиента	Ведущий специалист по работе с корпоративными клиентами	Корпоративный отдел
Обеспечение необходимыми программными средствами: - загрузка, выгрузка данных - сервисное обслуживание клиентских частей	Специалист по информационным технологиям	Группа создания информационных Баз Данных
Создание баз данных/h3>	Специалист по информационным технологиям	Группа создания информационных Баз Данных
Сбор исходной информации	Специалист по экономическому анализу	Секция анализа
Прогнозирование реализации продукта	Специалист по экономическому анализу	Секция анализа
анализ экономики	Начальник корпоративного отдела	Корпоративный отдел
Обработка статистической информации	Начальник корпоративного отдела	Корпоративный отдел
Оценка рентабельности продукции	Специалист по маркетингу, сбору и обработке информации	Секция специалистов по сбору информации во внешнем рынке
Внедрение новых технологий и слуг	Специалист по маркетингу, сбору и обработке информации	Секция специалистов по сбору информации во внешнем рынке

Приложение Е

Корпоративный отдел Группа работников с корпоративными клиентами

Группа создания информационных Баз Данных Секция специалистов по сбору информации во внешнем рынке

img src="image059-275.gif.zip" title="Скачать документ бесплатно">Скачать работу в формате MO Word.

Экономист

Рисунок Ж.1 - Организационная структура Корпоративного департамента