Читайте данную работу прямо на сайте или скачайте

Разработка программы стимулирования для банка

ЗМ

СТ

стор.

Вступ

1 Теоретичний пдхд щодо стимулювання збуту в систем
маркетингових комункацй

1.1 Стимулювання збуту у систем маркетингових
комункацй

1.2 Цл стимулювання збуту

1.3 Стимулювання споживачв

1.4 Стимулювання працвникв банку

1.5 Стимулювання посередникв партнерв

1.6 квропейський Кодекс практики стимулювання збуту

1.7 Перспективи розвитку стимулювання збуту
банквських послуг

2 Аналз комерцйно

2.1 Загальний опис дяльност банку

2.2 Аналз фнансового стану

2.3 Аналз кадрово

2.4 Аналз надаваних послуг

2.5 Аналз системи стимулювання збуту

3 Рекомендацÿ щодо розробки програми стимулювання збуту

3.1 Аналз ринку автокредитв – 2005–2007 р.

3.2 Опис послуги, для яко

3.3 Розробка програми стимулювання

3.4 Оцнка результатв програми стимулювання збуту

4 Охорона прац та навколишнього середовища

Висновки

Список джерел нформацÿ

Додаток А

РЕФЕРАТ

Звт про БР: стор., табл., рис., джерел, додаткв

Ключов слова: МАРКЕТИНГ, МАРКЕТИНГОВ

КОМУН

КАЦ

п, СТИМУЛЮВАННЯ, ПОСЛУГА, ПРОГРАМА СТИМУЛЮВАННЯ, ОЦ

НКА ЕФЕКТИВНОСТ

, КРЕДИТУВАННЯ, КЛ

кНТ

Робота мстить чотири роздли. Перший роздл розкрива

теоретичн основи стимулювання у систем маркетингових комункацй.

Другий роздл присвячений аналзу дяльност ВАТ КБ „Надра”, розглянут основн фнансов документи та показники, виявлен пдхд, який застосову

ться до стимулювання ВАТ КБ „Надра”.

Третй роздл склада

ться з опису послуги ВАТ КБ „Надра”, для яко

Четвертий роздл присвячений охорон прац та навколишнього середовища.

ВСТУП

Все середовище, у якому функцону

банк, пронизане складною системою комункацй. Банк постйно контакту

з сво

ю клúнтурою, фнансовими нститутами, центральним банком, рзномантними контактними аудиторями.

Для будь-якого банка необхдна чтка система вза

мозв'язкв, комункацй, що покликана постйно досконалюватися вдповдно до змн зовншнього внутршнього середовища. Саме для цього розробля

ться комункацйна полтика, що мстить у соб розвиток вдношень з громадськстю, рекламу, численн засоби стимулювання збуту, послуг, сервсну полтику, органзацю част в рзномантних виставках, фрмовий стиль знак, роботу з засобами масово

Комункаця служить засобом включення банку в зовншн

середовище, забезпечу

Стратегя - це вибр найкращих шляхв дяльност банку. Практично с банки мають свою стратегю комункацй, але далеко не в сх випадках вона прийма

офцйну форму, чтко формулю

ться доводиться до всх рвнв.

Найважлившими факторами, як сприяють посиленню рол маркетингових комункацй,

той факт, що рзномантн елементи використовуються на фон соцальних, економчних та конкурентних сил, як постйно змнюються. Розглянемо наступн важлив фактори той вплив, який вони здйснюють на маркетингов комункацÿ практику правлння просуванням:

1) Широко розповсюджене зняття обмежень в област дяльност рзномантних компанй у багатьох галузях призвело до багато чисельних об’

днань до скорочення клькост конкурентв. - подÿ вплинули на маркетинг, в тому числ на просування за допомогою збльшення затрат на рекламу виникнення особливих форм просування, таких як програма для “постйних клúнтв”, як часто користуються послугами компанÿ.

2) Дерегулювання в фнансовй сфер стимулювало банки та нш фнансов нститути в проведенн агресивно

нтенсифкаця глобально

4) Зростання нтересу до особистого фзичного стану.

5) Посилю

ться роль фактора часу при придбанн товарв та послуг.

Основними засобами впливу в комплекс стимулювання

реклама, стимулювання збуту, пропаганда та особист продаж.

Коли мова заходить про розвиток ндустрÿ маркетингових комункацй в кра

Вислв "вище меж" ма

пряме вдношення до реклами, "нижче меж" в основному стосу

ться до будь-якого ншого комункацйного нструменту, окрм торгового персоналу, який не належить до жодно

В ниншнй перод просування "нижче меж" приверта

до себе вагу маркетологв-практикв науковцв, що ранше було властивим лише реклам в засобах масово

Стимулювання споживачв, власного персоналу фрми та посередникв

невд’

мною частиною комункацйно

Цль дано

Завдання:

1) Розглянути теоретичн основи стимулювання у систем маркетингових комункацй;

2) Виявити, як розробляються програми стимулювання в ВАТ КБ „Надра”;

3) Розробити програму стимулювання для тако

1 ТЕОРЕТИЧНИЙ П

ДХ

Д ЩОДО СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ В СИСТЕМ

МАРКЕТИНГОВИХ КОМУН

КАЦ

1.1 Стимулювання збуту у систем маркетингових комункацй

Останнми роками наряду з зростанням рол маркетингу зроста

роль маркетингових комункацй. Эфективн комункацÿ з споживачами стають ключовими факторами спху будь-яко

Пдпри

мства рзного роду дяльност, вд малих роздрбних торговцв до крупних товаровиробникв, також безприбутков органзацÿ (учбов, карськ, церкви, музе

1) нформувати перспективних споживачв о сво

2) переконати покупця вддати перевагу саме цим товарам маркам, робити покупки в певних магазинах, вдвдувати саме ц заходи т.д.

3) змусити покупця дяти – поведнка споживача направля

ться на те, що ринок пропону

в даний момент, не вдкладати покупку на майбутн

Комплекс маркетингу пов’язаний з наступними чотирма елементами прийняття ршень:

1) ршення про продукт;

2) цнов ршення;

3) ршення о каналах розповсюдження;

4) ршення о просуванн.

Розглянемо ближче поняття “управлння просуванням”. В англйськй транскрипцÿ термн “просування“ звучить як “промоушн”. В самому широкому значенн слово “промоушн” означа

“просування вперед”. В маркетингу це значення зберга

ться в сенс “пдштовхнути покупця до дÿ”. правлння просуванням ма

в сво

му арсенал рзномантн засоби досягнення цлей: рекламу, паблсит, стимулювання збуту, рекламу в мсцях продажу, використання заходв спортивного та розважального характеру, персональн продаж.

Реклама пов’язана з використанням або засобв масово

Паблсит – як реклама, – це не персональне звернення до масово

З часом маркетологи прийшли до висновку, що доцльно використовувати бльш широкий арсенал засобв зв’язку з громадськстю (паблк рлейшнз), анж паблсит. Тому третм елементом комуникацйного комплексу почали вважати паблк рлейшенз, паблсит включили в його склад.

Значну роль в просуванн товарв грають персональн продаж, як останнм часом знаходять се бльш широке використання як ефективний засб просування й продажу. Персональн продаж – це комункацÿ особистого характеру (лицем до лиця), в ход яких продавець намага

ться переконати потенцйних покупцв придбати продукти або послуги компанÿ.

Стимулювання збуту включа

в себе с види маркетингово

мериканський маркетолог Cooke (1985) зазначив, що стимулювання збуту ма

стосунок до тако

Рисунок 1.1 - Рзн види аналзу стимулювання збуту

Пзнше Мжнародна торгова палата (The International Chamber of Commerce) визначила стимулювання збуту як маркетингов засоби прийоми, що використовуються з метою, щоб робити товари послуги бльш привабливими, забезпечуючи таким чином певн додатков вигоди у грошовому або натуральному вигляд, або очкування тако

Узагальнено практику стимулювання збуту можна розглядати з точки зору таких характеристик: обирати прийоми засоби, як зазвичай використовуються на тимчасовй основ; робити товари послуги бльш привабливими для посередникв кнцевих споживачв, забезпечуючи

Чисельн визначення стимулювання збуту закладено мстять дею про те, що стимулювання збуту

тимчасовою вдчутною модифкацúю пропозицÿ, мета яко

Рисунок 1.2 - „Природна” типологя стимулювання збуту

Найбльш загальноприйнятими вважаються три напрями стимулювання збуту: стимулювання зусиль роздрбних торговцв; стимулювання сфери торгвл стимулювання споживача.

Рисунок 1.3 - Матриця цлей стимулювання збуту

1.2 Цл стимулювання збуту

Головне завдання стимулювання збуту - затвердити цл, зорúнтован на продаж, шляхом заохочення покупцв скористуватися продуктом вперше або пдтримувати використання його на основ, що вже склалася. Основною метою дяльност з стимулювання

пдштовхнути покупцв до дÿ, нцювати серю поведнок, результатом яко

Якщо до маркетингових цлей включають представлення нового продукту або намр входження у новий ринок, то це означа

, що ключова мета об’

дналася з ршеннями низького залучення, вдтак, метод периферйного напрямку стимулю

пробне використання настльки швидко, наскльки це взагал можливо. Коли ж ма

мо справу з ршеннями високого залучення тут присутнй метод центрального напрямку, то вд стимулювання збуту варто триматися, аж поки не з’явиться придатний рвень розвитку ставлення, досягнутого дяльнстю через зв’язки з громадськстю рекламою.

Якщо продукт закрплено на ринку, то ключовою метою послуговування стимулюванням збуту

заохочування зростання клькост покупок, зроблених дйсними споживачами, залучення покупцв конкуруючих продуктв. Отже, цл

або збльшувати споживання сталих продуктв, або стимулювати випробування шляхом заохочення нових покупцв використовувати продукт. Якщо це погоджено, бажан рвн випробування використання необхдно визначити для кожно

Зростання витрат на засоби просування, що характеризуються як "нижче меж", протягом 80-х рокв минулого столття було разючим. Майже десятилття витрати на стимулювання збуту зростали вдвч швидше, нж витрати на рекламу. Так, у США витрати на стимулювання збуту - разом на сферу торгвл споживачв - щороку перевищували рекламн витрати, починаючи ще з 1974-го. - витрати зростали значно швидше за рекламн. У 1984 роц вони становили 80 млрд. доларв - мало не вдво

бльше, нж на рекламу (48 млрд. дол.). Стимулювання збуту поглинало тод до 70% бюджетв на маркетингов комункацÿ багатьох великих компанй, в кнц десятилття глобальн витрати на стимулювання збуту дорвнювали витратам на рекламу у засобах масово

Зростання цни та рекламного галасу - стирання ефективност рекламних витрат в мру того, як споживач стають все менш чутливими до реклами у засобах масово

Стимулювання збуту ста

"респектабельним" завдяки посиленому використанню дерами ринку та зростаючому професоналзму самих агенцй з стимулювання збуту.

Зростання мпульсних покупок - роздрбн торговц реагують на бльшу кльксть мпульсних покупок прагнення до цнност з боку споживачв, пдштовхуючи виробникв до все бльш ефективного стимулювання збуту.

Скорочення часових обсягв - посилення конкуренцÿ прискорення житт

вих циклв продуктв робить привабливим збльшення швидкого продажу, який, як вважа

ться, пропону

стимулювання.

Мкромаркетинговий пдхд - це як вдповдь сегментуванню ринкв, коли стимулювання збуту може забезпечити бльш розмрену цлеспрямовану комункацю, нж засоби масово

Ефект "снгового кому" на деяких ринках, в чому окрем автори вбачають ситуацю, коли практики, що працюють на ринках, дестимулювання

звичайним явищем, фактично змушен наслдувати приклад, бо ризикують втратити частку ринку конкурентоспроможну позицю. Деяк автори стверджують, що розповсюджена практика стимулювання збуту на багатьох ринках розбещу

покупцв, як звикають до того, щоб купувати лише т товари, що стимулюються [6].

"Керовансть" - нша по

днансть елементв може виявитися в конкурентнй боротьб громздкою. Розвиток нових продуктв здебльшого довгий, дорогий ризикований. Ставки часто надто велик, щоб вдаватися до експерименту, спх дуже залежить вд внеску в нш функцÿ. Змна цнових структур може бути дорогою як з адмнстративно

"Вимрнсть" - оцнка впливу стимулювання збуту може бути проблематичною, але деяк автори довели, що це можна зробити з певною точнстю, якщо ставитися до цього важно. Проблеми вимрювання менш, нж для реклами [9], використання нформацÿ, яка надходить з сканерв у мсцях продажу, забезпечу

бльший розмах для майбутньо

Стимулювання збуту, незважаючи на його практичну важливсть, не дстало такого нтересу з боку академчних кл, як реклама. Бльшсть дослдникв погоджуються з ефективнстю стимулювання у пдвищенн короткочасного продажу, але сперечаються щодо його довготривалого ефекту. До того ж простежу

ться, що моврнсть повторно

Стимулювання збуту - "зовншнй" стимул, що одного разу сунутий, не створить повторних покупок.

Цнов очкування споживачв (або рекомендована цна) знижуватимуться, причиною цього буде стимулююча цна, що засла в пам’ят споживача, змушуючи його обурюватися тому, що потрбно сплачувати "нормальн" цни, як встановилися псля стимулювання.

Стимулювання (заохочення) "використовувати" обмежен можливост покупцв, неспроможнсть яких зробити повторну покупку псля акцÿ стимулювання зменшуватиме вдсоткову норму вже звично

Стимулююча цна зменшить оцнку торгово

Постйн покупц накопичуються товаром протягом акцÿ з стимулювання й опсля купують менше.

нш дослдники вважають, якщо покупц задоволен торговою маркою, що просувалася, то в майбутньому вони, наймоврнше, робитимуть повторн покупки.

сну

також доказ того, що цнов заохочення не

нижчими за сприйняття споживачами якост торгових марок що вони не змнюють тенденцÿ довготривалого продажу для сталих торгових марок.

Ще одна дискуся стосувалася спонукальних властивостей заохочення споживачв: вони швидко обертаються мж торговими марками, чи просто змнюють

Вдсутнсть консенсенсу серед дослдникв щодо ефекту стимулювання - це не

дина проблема, на яку зверта

ш вагу, вивчаючи наявну тературу.

сну

чимало нших складнюючих факторв за спроб застосувати одержан знання [7] :

Завелика опора на цну. Дослдження, що проводилися, сильно схиляються у напрямку цнового стимулювання. Таке стимулювання припуска

, що споживач достатньо обзнан щодо цни не схильн обожнювати ? або шукають цнност. Насправд ж покупц часто можуть бути до яко

Продуктов рзновиди. Бльша частина дослджень з стимулювання збуту стосу

ться тльки одного або двох типв продукту. Реакцю на стимулювання було показано у вдмнностях вдповдно стадÿ житт

вого циклу продукту та його вдомост. Було, таким чином, констатовано, що ефективнсть стимулювання одного типу продукту не гарантуватиме його спх для нших.

Споживацьк рзновиди. Реакця на стимулювання збуту змню

ться вдповдно до рвня нформованост споживачв щодо продукту та

Сторонн ефекти. Стимулювання може принести змни нш, нж загальноприйнят цл спонукання споживчого випробування, переключення на ншу торгову марку або накопичення. Стимулювання може пдвищити продуктову обзнансть серед споживачв, незважаючи на короткотермнов купвельн зразки; воно може привести до замни мсця покупки, змни торгово

Ефекти перехресного просування. На просування можуть впливати додатков торгов заохочення, зв’язки з рекламою та конкуруюч заохочення, як вдбуваються в той самий час.

Вищенаведен визначення мстять багато прийомв стимулювання (цнов знижки, купони, гри тощо), науковц ще не дйшли згоди вчити

Цнове зниження гри нацлен на споживача, однак вони приводять до дуже рзних реакцй. Лише цнов знижки безпосередньо з’асоцювалися з словосполученням "стимулювання збуту" у досить значно

Стимулювання збуту – використання рзномантних засобв стимулюючого впливу, як застосовуються з метою прискорити /чи посилити зворотну реакцю ринка.

Виршивши застосовувати стимулювання збуту, фрма повинна з’ясувати його задач, вдбрати необхдн засоби стимулювання, розробити вдповдну програму, органзувати ? попередн

випробування та реалзацю, забезпечити контроль за ? ходом провести оцнку досягнутих результатв.

Ршення щодо задач стимулювання збуту досяга

ться за допомогою велико

Розрзня

ться внутршн

та зовншн

стимулювання збуту, крм того зовншн

стимулювання подля

ться на стимулювання кнцевих споживачв банквського продукту та на стимулювання рзномантних банквських посередникв.

Пд внутршнм стимулюванням збуту розумúться стимулювання спвробтникв банку,

За статистикою, в 83% випадкв кнцеве ршення про використання послуг саме цього банку клúнт прийма

в безпосереднй бесд з персоналом банку, тому так банки, як Deutsche Bank, Dresdner Bank не жалкують коштв на постйне пдвищення квалфкацÿ свого персоналу, проведення спецалзованих семнарв та стажувань. Крм того банками широко застосовуються так методи пдвищення вмотивованост спвробтникв, як грошов премÿ, цнн подарунки в кнц року, додатков вдпустки.

До основних засобв стимулювання кнцевих користувачв банквських послуг можна вднести персональн продаж, банквський семплнг, тобто надання можливост користуватися даною послугою протягом певного часу безкоштовно або на пльгових мовах, знижки постйним клúнтам, демонстраця банквських продуктв (проведення семнарв та презентацй), лотере

Розглянемо бльш детально засоби стимулювання спвробтникв, посередникв та кнцевих споживачв банквських послуг.

1.3 Стимулювання споживачв

Кошти стимулювання споживачв включають проведення конкурсв, демонстрацй, надання премй, знижок з цни, поширення зразкв т.п.

Цл стимулювання збуту повинн бути згоджен з загальною стратегúю банку. - цл звичайно направлен на стимулювання бльшого споживання послуг, заохочення осб, що не користувалися ранше окремими банквськими продуктами, до

Розглянемо основн нструменти стимулювання як може використовувати банк:

1) Надання права безкоштовного користування послугою протягом визначеного термну. Це да

можливсть клúнту осягнути реальну цннсть послуги краще зрозумти порядок ? використання. Зазначений метод

найбльш ефективним, але й водночас найбльш дорогим.

2) Цнов методи стимулювання потенцйних клúнтв. Можуть здйснюватися у форм встановлення бльш сприятливо

3) Експозицÿ в точках продажу. Служать для пдвищення нформованост про послуги переконання

4) Демонстрацÿ. Показ банквських продуктв перед конкретними аудиторями у форм семнарв, що робить

5) Конкурси, гри, лотере

1.4 Стимулювання працвникв банку

Стимулювання працвникв банку вдноситься до сфери мотивацÿ персоналу. Основними задачами тут виступають заохочення зусиль персоналу, внесення пропозицй у рзних напрямах дяльност банку, наприклад, з розробки або вдосконалення окремих послуг.

Звичайно снують нструменти стимулювання персоналу банку:

1) Грошов премÿ. пх слд виплачувати конкретним працвникам за виконання визначених дй в нтересах банку досягнення високих показникв в робот. Це забезпечу

високий рвень якост послуг, розширення збуту збльшення прибутку банку. Премÿ повинн носити стимулюючий характер, не форму пдвищення заробтно

2) Подарунки. Ними можуть нагороджуватися службовц, як подали цнну пропозицю або досягли високих яксних кльксних показникв дяльност.

3) Додатков вдпустки.

4) Проведення конкурсв професйно

5) Можливост кар’

рного росту.

6) Методи морального стимулювання.

7) Надання окремих послуг на бльш вигдних мовах.

1.5 Стимулювання посередникв партнерв:

1) Надання спецальних знижок. Цим прийомом користуються багато банкв для стимулювання збуту сво

2) Спльна реклама, надання рекламних та нших знижок, пов’язаних з стимулюванням. Застосування цього засобу ма

сво

ю метою частково або повнстю компенсувати витрати третьо

3) Премÿ, сувенри та нш подарунки посередникам.

4) Конкурси посередникв. Можуть органзовуватися за рзними напрямками мають сво

ю метою пдвищення зацкавленост посередникв у реалзацÿ продуктв банку.

1.6 квропейський Кодекс практики стимулювання збуту

З точки зору несхожост закону в рзних кра

Таблиця 1.1 - Деяк ключов принципи, що покладен в основу квропейського кодексу практики стимулювання збуту

№ п.п.	Засади	Застосування
1	Законнсть	Закони кра
2	Суть	Кодекс повинен застосовуватися по сут по форм, "виключати практики, шкдлив для репутацÿ стимулювання збуту": наприклад, реклама "цново
3	Повага до особи, яка отриму економчну вигоду	Рекламодавець не повинен використовувати у сво
4	Безпека	Не повинно бути ризику для особи, яка отриму вигоду, при розповсюдженн продуктв або послуг, що стимулюються, будь-якому потенцйному ризику ма бути надане велике значення в нформацÿ, якою така особа забезпечу ться.
5	Презентаця	Реклама щодо стимулювання не повинна бути такою, що вводить в оману, або неправдивою, вона ма бути точною стосовно якост, застосування цнност наявност. Повдомлення у точках продажу повинно бути згодженим з сма засобами масово
6	Термнологя, якою послуговуються	Мусить бути зрозумлою включати нформацю про те, як розумти перевагу вигоди, доказ покупки, що вимага ться, або як сплатити, також м'я адреса т㺿 сторони, яка пропону просування

Закнчення таблиц 1.1

Умови част

Обмеження повинн вказуватись чтко: хто виключений; що вимага

ться як доказ покупки; дата закнчення дÿ пропозицÿ; географчн обмеження; обмеження щодо клькост тверджень особою.

Наявнсть матералв з просування

нцатор стимулювання повинен гарантувати, що в наявност достатня кльксть матералв з просування, щоб задовольнити попит: твердження "наявний, доки

запаси" не звльня

нцатора вд його обов'язкв. Коли попит перевищу

пропозицю, особа, яка отриму

вигоду, повинна отримати предмети рвноцнн або вищо

дмнстрування

Ма

бути адекватний контроль можливостей процедур. Звернення з метою виплати повинн бути виконан протягом 6 тижнв з часу надходження.

1.7 Перспективи розвитку стимулювання збуту банквських послуг

Стимулювання збуту стало важливою складовою комплексу маркетингових комункацй багатьох свтових компанй. Зростання глобальних ринкв мжнародних маркетингових кампанй, як збльшення наявних транскордонних засобв масово

Стимулювання на кра

Незважаючи на критику та застереження досвдчених маркетологв щодо обережного застосування заходв з стимулювання збуту, тенденця передвща

майбутн

пдвищення його значущост.

2 АНАЛ

З КОМЕРЦ

ЙОп Д

ЯЛЬНОСТ

ВАТ КБ „НАДРА” ТА СИСТЕМИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

2.1 Загальний опис дяльност банку

Вдкрите акцонерне товариство комерцйний банк „Надра” було створене 3 листопада 1992 року у форм товариства з обмеженою вдповдальнстю згдно з законодавством кра

Банк прийма

вклади вд фзичних юридичних осб, нада

кредити, здйсню

платжне обслуговування в кра

Головний офс банку знаходиться в Ки

в. Банк ма

39 флй та 471 операцйне вддлення по всй кра

На кнець 2006 року чотири фзичних особи, включаючи Президента банку, були кнцевими власниками банку. Разом вони володють, прямо або опосередковано, понад 97 вдсоткв акцонерного капталу банку. Жоден з власникв не володв бльше 50% акцонерного капталу банку.

Таблиця 2.1 - Основн акцонери банку

Компаня	Частка у статутному фонд, %
СП ТОВ „АГРОКОМ-УКАпНА”	24, 9031
ТОВ „ПРОГРЕС” (пдпри мство з 100%-ним ноземним капталом)	24, 0578
ТОВ „РАСТ”	9,6
ТОВ „СТАРТ-К”	9,6
ТОВ „КОНСУЛ-Н”	9,6
ТОВ „БАНЕГЛ Г-ПРОЕКТ”	9,9800
ТОВ „СПЕКТРУМ МЕД АМАРТ ЮКРЕЙН ЛТД”	6,9801

За даними останнього нацонального рейтингу банкв(дан Асоцацÿ кра

1) Чистими активами – 8-е мсце;

2) Розмром кредитно-нвестицйного портфеля – 8-е мсце;

3) Депозитами фзичних осб – 6-е мсце;

4) Капталом – 8-е мсце.

Лцензÿ дозволи банку:

1) Свдоцтво про ре

страцю у НБУ №205 вд 26. 10. 1993р.;

2) Банквська цензя №21 вд 23.08.02р.;

3) Письмовий дозвл №21-2 вд 04.11.05р.;

4) Лцензя ДКЦПФР №70257 вд 28.07.04р. на здйснення дяльност з випуску обгу цнних паперв;

5) Лцензя ДКЦПФР №770257 вд 28.07.04р. на ведення ре

стру власникв менних цнних паперв;

6) Лцензя ДКЦПФР №770257 вд 28.07.04 на право виконання професйно

Таблиця 2.2 - Показники дяльност ВАТ КБ „Надра” станом на 01.01.2007р.

Показник	Сума, грн
Чист активи	5922496739,82
Кредитно-нвестицйний портфель	5017637817,85
Каптал	648100968,24
Статутний каптал	24
Кошти фзичних осб	2491881458,22
Кошти юридичних осб	919446855,56
Цнн папери власного боргу	170367976,41
Фнансовий результат	26421091,21

Членство у мжбанквських об’

днаннях, бржах, асоцацях та мжнародних органзацях:

1) Асоцаця кра

2) Асоцаця „Ки

3) кра

4) Перша фондова торгова система

5) кра

6) кра

7) ВАТ „Мжрегональний фондовий союз”

8) Принциповий член VISA International

9) Принциповий член MasterCard Europe S. A.

10) Агент компанÿ American Express

11) Агент компанÿ Union Card з видач готвкових коштв

12) кра

13) Фонд гарантування вкладв фзичних осб

14) Агент компанÿ Travelex Global and Financial Services Limited

15) Партнер компанÿ Travelex Money Transfer

16) Агент компанÿ Western Union

удитори банку за 2006 рк:

1) ЗАТ „Ернст енд Янг краудит” – вдповдно до мжнародних стандартв фнансово

2) ТОВ „АФ „IGK-Укра

Структура правлння банком (Додаток 1)

2.2 Аналз фнансового стану

Таблиця 2.3 - Виконання обов’язкових економчних нормативв ВАТ КБ „Надра” станом на 01.01.2007 р.

Основн обов’язков економчн нормативи	Фактичне значення	Нормативне значення
Норматив капталу	634026049,26 грн.	Не менше 7 вро
Норматив адекватност регулятивного капталу	13,17%	Не менше 10%
Норматив адекватност основного капталу	8,81%	Не менше 4%
Норматив митт во	85,22%	Не менше 20%
Норматив поточно	91,98%	Не менше 40%
Норматив короткостроково	47,10%	Не менше 20%

Таблиця 2.4 - Структура капталу ВАТ КБ”Надра” станом на 01.01.2007р. (тис.грн.)

Показники	Сума	Питома вага
Статутний каптал	24	37,46%
Загальна сума фондв резервв	311319	48,59%
Фонди резерви	284898

Прибуток поточного року	26421
Субординований борг	89385	13,95%
Загалом власний каптал	640704	100%

Таблиця 2.5 Звт про прибутки та збитки ВАТ КБ „Надра” (тис.грн.)

Показники	Сума (01.01.06)	Сума (01.01.07)
Чистий процентний прибуток	146522,901	210641
Чистий комсйний прибуток	72900,639	121163
Торговий та нш прибутки	46880,921	29840
Витрати на персонал та загальноадмнстративн витрати	-170211,624	-277461
Вдрахування до резервв	-67186,661	-49318
Податок з прибутку	-4256,683	-8
Чистий прибуток	24649,492	26421

Таблиця 2.6 - Баланс ВАТ КБ „Надра”

ктив	На 01.01.06	На 01.01.07
Валюта, монети, банквськ метали	155443825,67	217474815,70
Коррахунок в НБУ	129088425,79	230480113,22
Коррахунки в нших банках	443737234,04	70138744,44
Депозити кредити в нших банках	376356911,41	628947412,88
Цнн папери в портфел банку	87081904,12	285488263,95
Кредити фнансовий зинг, надан клúнтам	2473015585,86	4103202141,02
нвестицÿ капталу	3267894,07	0,00
Нематеральн активи	1462472,89	1532172,95

Закнчення таблиц 2.6 - Баланс ВАТ КБ „Надра”

Матеральн активи	113948739,11	209869882,33
нш активи	105070965,33	175363193,33
Кредити закладам банку	2576617842,79	4521590996,14
Всього активв	6465097801,08	10087735,96
Пасив	На 01.01.06	На 01.01.07
Коррахунки банкв	239600663,21	15423052,36
Депозити кредити банкв	836397580,96	1487948191,35
Кошти до запитання клúнтв	246020210,16	705889822,16
Строков депозити клúнтв	1662915411,52	2598896803,52
Цнн папери власного боргу	69636306,50	170367976,41
Кредити, отриман вд мжнародних фнансових органзацй	195718080,02	162336343,72
Депозити вд закладв банку	2576617842,80	4521590996,18
нш зобов’язання	76129707,38	140924944,42
Статутний каптал	80941500	24
Фонди резерви	261065426,18	284903514,63
Субординована заборговансть	95405580	89385
Прибуток поточного року	24649492,35	26421091,21
Сукупн зобов’язання та каптал	6465097801,08	10087735,96

2.3 Аналз кадрово

На кнець 2006 року чисельнсть працвникв банку склала 4945 осб. Близько 75% персоналу банку – спвробтники вком 25-40 рокв. У головному офс 95% спецалств мають одну або дв вищ освти, 8 працвникв мають науковий ступнь.

Ядром ефективно

Ренженрнг бзнес-процесв, що тривав продовж 2005 року, вимагав активного навчання персоналу передовим технологям роботи з клúнтами. Дотримання концепцÿ правлння змнами поставило на перше мсце питання широкомасштабного та клúнтоорúнтованого розвитку персоналу. Це знайшло вдображення у розробц та втленн систематичного багаторвневого навчання спвробтникв регонально

Використовуючи досвд попереднх рокв, продовжила функцонувати система внутршнх та зовншнх семнарв треннги, на яких навчалось понад 300 спвробтникв Головного офсу та регонально

Пдвищена нтенсивнсть процесу становлення спвробтника як професонала вимагала високоефективно

Конкурентоспроможнсть бзнес-процесв вимага

втлення нових дей, пдходв ршень. Саме тому банк продовжував спвпрацювати з провдними вищими навчальними закладами кра

Проведення традицйних банквських свят, таких як День банквського працвника, День народження банку, День менинника та нш сприя

активнй популяризацÿ корпоративно

Таким чином, процес формування кадрово

2.4 Аналз надаваних послуг

2.4.1 Банк для клúнтв

Увесь 2006 рк дяльност банку була присвячена переходу вд продуктоорúнтовано

Перший етап позначився реорганзацúю Головного офсу банка, внаслдок чого були створен нов пдроздли, основними завданнями яких стали сегментаця клúнтсько

На наступному етап було розпочато реорганзацю флально

Для оптимзацÿ клúнтських потокв та спрощення процедур обслуговування в банку було вдпрацьовано бзнес-процеси обслуговування клúнтв.

З метою надання клúнтам повного спектра банквських послуг у досить стисл строки були модифкован вс банквськ продукти, внаслдок чого вони стали простшими зрозумлшими. Для рзних клúнтських сегментв вдповдно до

2.4.1.1 Банк для приватних клúнтв

Для налагодження конструктивно

Враховуючи зацкавленсть клúнтв у послугах,

Багато ваги придлялося пдготовц фахвцв, що також стало додатковою мотивацúю та стимулом до роботи. Було органзовано спецальн курси, треннги для спвробтникв банку з метою оволодння менеджерами ефективних продажв та комункацй з клúнтами.

Для вивчення попиту протягом звтного року банк провв ряд опитувань та анкетувань клúнтв. Серед його респондентв були спвробтники бюджетних органзацй, фзичн особи рзних вкових груп, у тому числ й т, що

клúнтами банку „Надра”. Результати проведених дослджень були спрямован на вдосконалення продуктових пропозицй для рзних пдсегментв клúнтв, що сутт

во позначилося на обсягах продажу банквських продуктв же в 2006 роц. Так, у звтному перод банком подолано 3-мльонний рубж з емсÿ платжних карток, бльш нж у 3 рази зросли обсяги споживчого кредитування, майже в 2 рази збльшився депозитний портфель фзичних осб.

2.4.1.2 Платжн картки

Найбльшою популярнстю серед банквських продуктв у населення користуються платжн картки.

це закономрно, оскльки для сво

Рисунок 2.1 - Картков продукти за видами станом на 01.01.2007р

„Справжня кредитна картка” – це сучасний комплекс продуктв, розроблений фахвцями банку „Надра”. Вн по

дну

в соб рзномантн картки, за якими вдкрива

ться кредитна ня. Держателю „Справжньо

Кредитна картка банку „Надра” MasterCard Lady’s спецально розроблена для жнок. Користування цúю елегантною карткою нада

численн фнансов переваги. По-перше, це - „Справжня кредитна картка”, по-друге, кожна операця покупки за карткою MasterCard Lady’s вдзначу

ться заохочувальним бонусом, що зарахову

ться на картковий рахунок клúнта. До того ж для держателя ц㺿 картки банк „Надра” розробив власну програму знижок, що дú у мереж компанй=партнерв за програмою LadyMix. Модн бутки, салони краси, фтнес-центри та ресторани Ки

ва й нших великих мст кра

У 2006 роц впроваджено для широкого використання нкальну програму – оплату за товари у розстрочку за допомогою картки „Кредиточка”. На сьогодн будь-який клúнт банку ма

можливсть купувати товари в розстрочку за допомогою дано

У 2005 роц банк „Надра” здобув звання повноваженого банку з виплати заробтно

Протягом звтного року банком залучено понад 1 пдпри

мств та органзацй на обслуговування за зарплатними проектами. Станом на 01.01.2007р. банк „Надра” обслугову

майже 3500 зарплатних проектв.

Працвникам пдпри

мств та станов, з якими кладено договори про впровадження зарплатних проектв, банк пропону

рзномантн соцально-кредитн програми:

1) Вдкриття кредитно

2) Безкоштовний випуск картки „Кредиточка” для оплати товарв;

3) Випуск на пльгових мовах рзномантних co-brand карток, що емтуються банком у регонах;

4) Оформлення постйно дючих розпоряджень банку.

2.4.1.3 Платеж

Особливу вагу банк нада

створенню сприятливих мов для обслуговування клúнтв та започаткування рзномантних програм, послуг, завдяки яким клúнт може швидко та зручно здйснити необхдн платеж: сплатити комунальн рахунки, розрахуватися за придбан товари та послуги тощо.

Окрм традицйних платежв без вдкриття рахунка, банк „Надра” пропону

швидке здйснення платежв у сво

Завдяки якост та зручност наданих послуг обсяги прийнятих банком платежв збльшились двч порвняно з 2005 роком.

2.4.1.4 Споживче кредитування

Позитивний розвиток економки, пдвищення добробуту населення, також наполеглива праця спвробтникв банку щодо спрощення процедур кредитування, досконаленню мов кредитних продуктв тощо

основними причинами популярност споживчого кредитування серед його клúнтв.

Споживче кредитування - стратегчний напрям розвитку роздрбного бзнесу ВАТ КБ „Надра”, у рамках якого спшно розвиваються та реалзуються цльов програми для клúнтв. Банк пропону

так кредитн продукти для клúнтв – фзичних осб:

1) Кредит на придбання житла;

2) Кредит на придбання автомобля;

3) Кредит на споживч цл пд заставу.

У 2006 роц кредитний портфель банку з споживчого кредитування збльшився бльш нж у 3 рази порвняно з попереднм роком на 01.01.07 становив 287,8 млн. доларв США

Минулий рк характеризувався значним ростом популярност потечного кредитування. У 2006 роц потечний кредитний портфель банку збльшився бльш нж у 3 рази станом на 01.01.-7 становив близько 75 млн. доларв США.

Упродовж 2006 року банк „Надра” налагодив мцн партнерськ вдносини з низкою провдних забудовникв кра

Банк

часником програми „Молоджне житлове кредитування”, яка реалзу

ться спльно з Державним фондом сприяння молоджному житловому будвництву. У 2006 роц кредитний портфель банку за програмою молоджного кредитування збльшився у 6 разв станом на 01.01.07 становив 34,2 млн. доларв США.

Пдвищений попит населення на послуги автокредитування спонука

банк на постйне вдосконалення мов та технологй кредитування. Для задоволення попиту споживачв вн розробив низку особливих мов при оформленн кредиту. Наприклад, програма автокредитування автомоблв „Trade-in” нада

клúнту можливсть придбання нового автомобля в обмн на власний, що був у використанн.

Упродовж 2006 року впевненого активного розвитку в банку набули програми кредитування пд заставу, також цльового споживчого кредитування на придбання товарв тривалого користування та оплату рзномантних послуг (навчання, кування, туристичних подорожей, ремонту квартир тощо).

Напрям роздрбного кредитування банку „Надра” за принципом аутсорсингу веде закрите акцонерне товариство „Догмат кра

2.4.1.5 Депозити

Депозити банку "Надра” в 2006 роц, як впродовж останнх рокв, залишались досить популярними серед населення.

Не зупиняючись на досягненнях, банк постйно вивча

попит клúнтв. З 2006 року депозитн програми банку стали простшими для сприймання такими, що вдповдають потребам рзних категорй клúнтв: серя вкладв „Класичний”, серя вкладв для пенсонерв „Србний вк”, вклади у золот „Золотий депозит”.

Позитивна динамка росту депозитного портфеля „Надра” – це показник доври до банку, кошти, необхдн для створення ресурсно

Давньою традицúю банку

проведення рзномантних акцй для клúнтв. Так, у 2006 роц банк провв широкомасштабн акцÿ за депозитами фзичних осб „Гаряча пора подарункв”, „12 бажань осен”, „Новорчний настрй вд банку „Надра”, у рамках яких клúнти отримували призи, бонуси, грошов винагороди при розмщенн депозитв або отриманн нших банквських послуг.

2.4.1.6 Банквськ метали

Таким же попитом, як вклад у золот „Золотий депозит”, у клúнтв банку користу

ться купвля-продаж банквських металв.

Вкладення коштв у банквськ метали, зокрема у золото, - один з найкращих засобв довгострокового збергання коштв, особливо в мовах зростання свтових цн на цей дорогоцнний метал.

Банк нада

населенню с види послуг з банквськими металами: купвлю, продаж, обмн, експертизу злиткв. „Надра” пропону

злитки банквського золота, србла, платини та паладю будь-яких номналв. Понад 170 вддлень банку по всй кра

У 2006 роц банк „Надра” став дером на ринку кра

2.4.1.7 Грошов перекази та чеки

Дедал бльшим попитом населення користуються грошов перекази. Банк у 2006 роц запропонував сво

Загальний обсяг переказв за 2006 рк становить 52,7 млн. доларв США.

Пд час закордонних подорожей та вдряджень клúнти користуються також дорожнми чеками – перевреним та надйним засобом оплати товарв та послуг. У 2006 роц банк „Надра” пропонував дорожн чеки American Express,Thomas Cook, за допомогою яких клúнти мають можливсть здйснити розрахунки не тльки в кра

2.4.1.8 Мережа банкоматв та нформацйно-платжних термналв

Для зручност обслуговування клúнтв банк значно розширю

мережу вддлень, також мережу банкоматв та нформацйно-платжних термналв.

Будуючи власну мережу банкоматв, банк „Надра” розгляда

? не тльки як пристро

Пклуючись про пдвищення безпеки операцй з застосуванням платжних карток, банк „Надра” впровадив шифрування П

Н-коду та трафку каналу зв’язку потрйним ключем – за алгоритмом 3DES. Таким чином дан про П

Н-код, що вводиться клúнтом в банкоматах, також нша нформаця, що переда

ться до банку пд час користування термнальними пристроями банку,

надйно захищеними вд несанкцонованого доступу.

Упродовж 2006 року банком „Надра” в межах реалзацÿ стратегÿ з дистанцйного правлння мережею термналв активно залучалися нов оператори та використовувалися нновацйн канали супутникового зв’язку для передач даних мж термнальною мережею та процесинговим центром банку. Це дало можливсть сутт

во скоротити час проведення операцй та пдвищити оперативнсть правлння банкоматами.

З 2005 року банк розпочав будвництво мереж нформацйно-платжних термналв, призначених для обслуговування клúнтв у режим самообслуговування. Особливостями послуг, як банк нада

за допомогою нформацйно-платжних коскв,

так:

1) Можливсть оплатити комунальн послуги, використовуючи автоматичну систему зчитування штрих-коду з квитанцÿ про оплату, що зводить час здйснення операцÿ до мнмуму;

2) При переказ коштв з картки на картку крм звичайного зручного введення нформацÿ про картку, на яку здйсню

ться переказ,

можливсть автоматичного зчитування тако

3) Формування виписки про вс фнансов операцÿ, здйснен з використанням платжно

У банкоматнй та термнальнй мережах банку „Надра” клúнти можуть отримати нформацю про рух грошових коштв на картковому рахунку, про доступну суму на ньому, сформувати детальний звт за обраний перод, перерахувати грошов кошти з одного карткового рахунка на нший в режим он-лайн, протягом години, сплатити послуги операторв мського та мжмського зв’язку, провайдерв

нтернет-послуг та телебачення, комунальн платеж, змнити П

Н-код, погасити кредит тощо.

2.4.2 Банк для клúнтв малого та середнього бзнесу

Упродовж 2006 року одним з стратегчних напрямв роботи банку „Надра” був розвиток послуг для середнього та малого бзнесу, що стало наслдком переходу банку вд продуктово

Для досягнення поставлено

У 2006 роц банк впровадив так нов продукти для розвитку малого та середнього бзнесу:

1) Кредитн картки для малого бзнесу;

2) Вдновлювальну кредитну ню з вльним режимом кредитування;

3) Вдновлювальну кредитну ню з траншевим режимом кредитування;

4) Бланковий овердрафт вд обороту та н.

На кнець 2006 року кльксть клúнтв банку – суб’

ктв малого та середнього бзнесу – становила понад 34 тис. осб. Програма мкрокредитування не тльки розширила сво

З метою пдвищення якост сервсу та надання банквських послуг, як бльше вдповдали б потребам клúнтв, сума мкрокредиту була збльшена до 25 доларв США, строк кредитування подовжено: по мкрокредитуванню – до 60 мсяцв, по експрес-кредитуванню – до 24 мсяцв.

2.4.3 Банк для корпоративних клúнтв

У робот з корпоративними клúнтами банк „Надра” значну вагу придлив оптимзацÿ процесу обслуговування клúнтв застосуванню нових технологй продажу банквських продуктв. Здйснюючи систематичний монторинг та детальний аналз ринку банквських послуг, банк продовж звтного року швидко зреагував на цнов змни та покращив продуктов пропозицÿ.

2.4.3.1 VIP-клúнти

Оскльки сектор приватних та юридичних VIP- осб росте, змню

ться, висуваючи до банкв нов вимоги, змн також потребу

структура, яка його обслугову

Так, у 2006 роц банк „Надра” яксно змнив пдхд до обслуговування VIP-клúнтв, розпочавши процес реструктуризацÿ, одним з етапв яко

З року в рк продовжу

ться плдна спвпраця банку з такими VIP-клúнтами, як СП „Захдна нафтова група”, ЗАТ „Веста-Днпро”, ДП „Соки кра

2.4.3.2 Розрахунково-касове обслуговування

Проведення спецальних акцй та особистий контакт з клúнтами позитивно вплинули на залучення понад 10 тис. нових клúнтв – юридичних осб. А диференцйований пдхд до вдсоткових ставок на залишок на рахунку сприяв збльшенню залишкв майже у 2 рази порвняно з 2005 роком.

Оптимзаця процесу та покращення обслуговування вплинули на збльшення обсягв операцй розрахунково-касового обслуговування. Обсяг видач готвки за 2006 рк з рахункв юридичних осб склав понад 2 млрд.грн, що в 1,5 рази бльше порвняно з 2005 роком. Строков кошти корпоративних клúнтв.

Клúнтоорúнтована депозитна програма банку для юридичних осб представлена широким спектром продуктв, як передбачають розмщення коштв на будь-який зручний для клúнта строк; можливсть оформлення вкладв у гривн,

вро, доларах США та банквському золот; використання рзномантних форм виплати вдсоткв, також нову послугу – капталзацю вдсоткв.

Упродовж 2006 року вдбулись змни структури строковост депозитного портфеля банку; обсяги довгострокових депозитв збльшилися в 1,2 рази, середньострокових депозитв до 6 мсяцв – у 4,4 рази.

2.4.3.3 Операцÿ з банквськими металами

Серед клúнтв банку – провдн кра

Загальний обсяг мпорту в кра

2.4.3.4 Валютно-обмнн операцÿ

Упродовж року банк стабльно задовольняв потреби клúнтв з купвл-продажу ноземних валют за гривн та конверсÿ одних ноземних валют в нш. Обсяг операцй банку на внутршньому ринку кра

2.4.3.5 Платжн картки

Банк „Надра” випуска

корпоративн картки мжнародних платжних систем Visa, MasterCard, American Express. Картки Visa Business, MasterCard Silver, American Express Company значно спрощують щоденн господарськ розрахунки, дають можливсть контролювати витрати за допомогою виписки та призначен для отримання готвки здйснення розрахункв у безготвковй форм, як пов’язан з статутною й господарською дяльнстю, також для оплати витрат представницького характеру, та на вдрядження у межах кра

2.4.3.6 Еквайрнгов обслуговування торгвельних пдпри

мств

Банк „Надра” невпинно розширю

мережу торгвельних пдпри

мств, що приймають до оплати карти мжнародних платжних систем. У вересн 2006 року мжнародна платжна система Visa визнала колектив банку найкращою еквайрнговою командою кра

2.4.3.7 Фнансування корпоративних клúнтв

На сьогодн банк пропону

клúнтам сх галузей економки послуги з короткострокового фнансування (торгове фнансування, фнансування поточно

2.4.3.8 Фнансування поточно

На сьогодн банк „Надра” здйсню

фнансування поточно

2.4.3.9 Торгове фнансування

У 2006 роц банк взяв активну часть у програм квропейського Банку Реконструкцÿ та Розвитку Trade Finance Advisory Services for Ukrainian Banks, що дало йому можливсть використовувати у сво

Банк ма

спшний досвд надання послуг з торгового фнансування представникам таких галузей економки: машинобудування, оптова торгвля продукцúю сльського господарства, продуктами харчування та сировиною для

Упродовж 2006 року банк продовжував активно розвивати вдносини з ноземними банками в напрям фнансування торгвельних операцй.

2.4.3.10 Проектне фнансування

„Надра” – один з небагатьох банкв кра

Клúнти „Надра” одержують фнансування сво

Завдяки визнаному мжнародному авторитету „Надра” його клúнти мають змогу використовувати дешевш кредитн ресурси, як банк залуча

за рахунок кредитних нй квропейського Банку Реконструкцÿ та Розвитку(кБРР), Мжнародного Банку Реконструкцÿ та Розвитку(МБРР) цльових кредитв ноземних банкв, залучених пд страхове покриття експортних кредитних агентств рзних кра

2.4.4 Банк для банкв

В 2006 роц банк „Надра” розширив мережу кореспондентських рахункв, що забезпечу

швидке проведення розрахункв як в межах кра

2.4.5 Банк на мжнародних фнансових ринках

2006 рк став визначним у дяльност банку „Надра”. Це рк повномасштабного виходу на мжнародн ринки капталу, рк, в якому банк затвердив свою дируючу позицю серед комерцйних банкв кра

У квтн 2006 року банк „Надра” став першим кра

Пдписання ц㺿 годи вдбулося в рамках стратегчного завдання банку щодо розширення спвробтництва з Експортними Кредитними Агентствами провдних кра

Фнансуючи значн обсяги мжнародно

Наприкнц року банк „Надра” спшно здйснив випуск 3-рчних

врооблгацй на суму 100 млн. Доларв США з найнижчим вдсотковим спредом за всю сторю виходу кра

Банк продовжу

спвпрацю з залучення коштв вд мжнародних фнансових органзацй та

одним з найактивнших позичальникв за нями квропейського Банку Реконструкцÿ та Розвитку та Мжнародного банку Реконструкцÿ та Розвитку.

2.5 Аналз системи стимулювання збуту

Усе середовище, у якому функцону

банк, пронизане складною системою комункацй. Банк постйно контакту

з сво

ю клúнтурою, фнансовими нститутами, центральним банком, рзномантними контактними аудиторями. Для будь-якого банка необхдна чтка система вза

мозв'язкв, комункацй, що покликана постйно досконалюватися вдповдно до змн зовншнього внутршнього середовища.

Саме для цього в банку „Надра” розробля

Комункаця служить засобом включення банку в зовншн

середовище, що забезпечу

Для досягнення сво

Комункаця банку з клúнтами здйсню

ться:

1) безпосередньо при наданн послуг спвробтниками банку;

2) через зв'язки банку з громадськстю;

3) з використанням доречних засобв реклами.

У рамках комункацйно

) вдосконалення корегувань позитивного мджу банку у споживачв на основних цльових ринках сегментах банквських послуг;

б) просування окремих банквських продуктв на вдповдних цльових сегментах.

Для досягнення цих цлей банк розробля

здйсню

ряд пов'язаних мж собою заходв в област корпоративно

Одним з основних елементв в систем комункацÿ банку „Надра”

стимулювання збуту, яке передбача

використання нструментв, призначених для посилення реакцÿ у вдповдь цльово

1) Знижки з цни. Знижки с цни „Надра” застосову

для заохочення клúнтв, що часто звертаються в банк за послугами або що придбають

Знижки можуть приймати форму, накидок (з збльшенням розмру термну депозиту пдвищу

ться процент, що виплачу

ться по ньому).

Приклад. Одна з груп клúнтв банку назива

ться VIP-клúнти. Це вузьке коло клúнтв до яких вдносяться достатньо солдн компанÿ, що довгий час обслуговуються в банку „Надра”, мають велик обороти, велик залишки по рахункам т. н. пх обслугову

один менеджер. Дан клúнти мають знижки. Наприклад, на комсю, по розрахунково - касовому обслуговуванню, менший процент за покупку та продажу валюти на брж т. н. Для цих клúнтв у банку сну

окремий операцйний зал.

Для нших типв клúнтв теж снують знижки з цни.

з збльшенням розмру термну депозиту пдвищу

ться процент, що виплачу

ться по ньому. Наприклад:

Таблиця 2.7 - Знижки з цни

Строк	грн	USD
3 мсяц	35%	6%
6мсяцв	37%	8%
12 мсяцв	40%	12%

2) пропозиця сувенрв нших подарункв. Банк охоче пропону

безкоштовн сувенри з фрмовим знаком, як носять рекламний характер,- значки, ручки, блокноти, календар т.п.

Стимулювання працвникв банку „Надра” вдноситься до сфери мотивацÿ персоналу. Основними задачами тут виступають заохочення зусиль персоналу, внесення пропозицй у рзних напрямах дяльност банку, наприклад, з розробки або вдосконалення окремих послуг.

Звичайно снують нструменти стимулювання персоналу банку:

1) грошов премÿ. пх виплачують конкретним працвникам за добре виконання певних дй в нтересах банку досягнення високих показникв в робот.

2) подарунки. Ними нагороджуються службовц, що подали цнн пропозицÿ, що домоглися високих показникв по об'

му продажу т.д.

3) додатков вдпустки за вислугу рокв, розрахову

ться на основ вдпрацьованих рокв в банквськй систем вд займа

мо

Також додатков вдпустки за ненормований робочий день. Вн розрахову

ться на основ рангу займа

мо

Голова Правлння - 7 днв,

заступники Голови Правлння - 6 днв,

начальники правлнь та начальники вддлв - 5 днв,

заступники начальникв правлнь та начальникв вддлв - 5 днв, т. д.

4) Конкурси та гри. - заходи використову

з спхом в такому вид спорту, як мнфутбол, звичайно де видаються призи кращим часникам.

„Надра” для стимулювання працвникв також використову

лотере

Розиграш лотерей банк практику

у святков дн. Розда

працвникам запрошення, номери яких використовуються при розиграш лотере

Один працвник за карнавальний костюм снжинки виграв безкоштовне харчування у банквський столовй на цлий рк.

снують також щомсячн виплати працвникам банку на харчування та про

6) Кращ беруть часть в мжнародних семнарах по запрошенню мжнародних банквських станов. Так семнари проводяться протягом вд одного до трьох мсяцв у великих квропейських та Американських банках за

3 РЕКОМЕНДАЦ

п ЩОДО РОЗРОБКИ ПРОГРАМИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

Продавц стверджують, що сьогодн в кра

Т, хто вже може похизуватися наявнстю власного автомоблю, теж стежать за змнами на ринку автокредитування. Бо мало хто купу

машину на все життя – бльшсть власникв через деклька рокв мняють старе авто на нове.

Нижче наводиться аналз того, наскльки змнилися мови автокредитування за останн два роки як перспективи слд очкувати в майбутньому.

налз ринку проводився за основним показниками:

1) вдносному приросту (наскльки бльше було оформлено кредитв на автомобл);

2) змнам кредитних ставок;

3) змнам строкв кредитування;

4) змнам першого внеску.

По сут, сукупнсть цих параметрв вплива

на ршення потенцйного клúнта: брати чи не брати машину в кредит.

Вдносний прирст

Судячи по темпам росту ринка, в 2005 в 2006 роках цей комплекс в достатнй мр задовольняв кра

На думку експертв, така динамка стала можливою завдяки кра

Кредитн ставки

Головним критерúм для кра

ось розмр вдсотково

В 2005 р. ефективн ставки по автокредитам (номнальна ставка плюс комсйн) тримались на рвн 17–20% рчних в гривн 12,5–13,5% в валют.

В 2006 р. вони знизилися до 15–18% в нацональнй валют 11–13% в ноземнй. А в деяких банках можна було знайти ще бльш дешевш кредити (бля 9% рчних, але, не у всх валютах).

Практика минулих рокв, коли деяк невелик банки могли соб дозволити виставити 23–24% в гривн 16–17% в ноземнй валют, як видно, "самолквдувалася", тому що таких пропозицй на ринку автокредитв-2006 знайти не вдалося.

Строк кредитування

Полтика лояльност торкнулась строкв погашення боргу. Якщо ранше пропонувалось, в основному, дв схеми – на 3 на 5 рокв, то в минулому роц багато банкв подовшали перод повернення кредиту до 7 рокв.

Крм того, банки пдкорегували диференцацю: якщо в 2005 р. за втчизнян модел потрбно було розраховуватися за 3 роки, за мпортн – за 5 рокв, то в 2006 за "нашу" машину можна було платити 5 рокв, за закордонну – 7 рокв.

Перший внесок

Якщо ще два роки тому назад знайти кредит з нульовим першим внеском було проблемою, то протягом минулого року практично с банки осво

Правда, "нульових" кредитв не пропонують постйно – о наявност "нульовки" треба довдуватися на сайт або у вддленн банку. Якщо, на приклад, попит на займи значно перевищу

пропозицю банк не справля

ться з об’

мом кредитних заявок, вн може на деякий час зняти лояльн пропозицÿ, щоб регулювати ситуацю.

Програми лояльност

Крм змн параметрв кредитування, банки активно вводили або розширяли вже снуюч спецальн програми.

Наприклад, запропонували клúнтам кредити не тльки на оплату власно машини, але й на оплату супутнх платежв –банквсько

З’явились так зван "компенсацйн програми". Суть в тому, що виробник чи продавець компенсу

банку частину його витрат. Таким чином, останнй може знизити вдсоткову ставку на 0,5–1%. Як правило, банк продавець оговорюють конкретн марки машин, так що ц пропозицÿ пдйдуть не см.

Такий вид банквського кредитування, як експрес-кредити, по повнй програм запрацював в сфер автокредитв. По сут, це – звичайний експрес-кредит: грош – за добу, пакет документв – мнмальний (без довдки про доходи). Однак вн теж пдходить не см – бо, перестраховуючись вд ризику неповернення кредиту, банк пдйма

вдсотков ставки зменшу

строки погашення.

Модн нин програми trade-in (нова машина в обмн на стару з доплатою) buy-back (програма зворотного викупу – вдстрочка погашення частини кредиту до останнього дня строку) – не ноу-хау минулого року, вони снують достатньо давно. Але те, що в 2006-м

Як машини найпопулярнш?

По даним AUTO-Consulting, дери продажв 2006 р. – це так зван "народн" автомобл, на

Таблиця 3.1 – Доля ринку автомоблв в 2005 та 2006 роках

Марка	Доля ринку в 2005 р. (%)	Доля ринку в 2006 р. (%)
ВАЗ	34,23	30,46
Daewoo	12,5	13,88
Chevrolet	11,49	9,58

Що пропонують дери ринку

Як вже було зазначено, в автокредитуванн вс рвняються на дерв, мови самих крупних банкв

базовими для всього ринку. Тому треба проаналзувати що дери ринку пропонують споживачам.

Таблиця 3.2 – мови кредитування на ринку кра

Банк	Вдсоткова ставка, грн. (%)	Вдсоткова ставка, долл. (%)	Строк кредитування, (рокв)	Перший внесок, (%)	кдино разова комся вд суми кредиту (%)
ПриватБанк	16,08	12	5-7	0-20	-
Райффайзен Банк Аваль	17,5	13,5	3-7	10-15	1,75

Закнчення таблиц 3.2

Укрексмбанк	17,5	13	3-6	10-25	1
Укрсиббанк	16,5	12	5-7	0-15	2
Укрсоцбанк	17	12,5	3-7	0-25	1,1

Розмри вдсоткових ставок комсйних можуть несутт

во змнитися.

Програми автокредитування

Програми, як пропонують банки можна роздлити на 2 типа:

“Класична”

1) Строк кредиту вд 1 року до 5 рокв

2) Строк розглядання заявки вд 3 до 10 днв

3) Ставка по кредиту вд 9% до 14% в доларах

4) Список документв включа

документи, як пдтверджують мсце роботи розмр доходу

5) Ефективна ставка по кредиту для клúнта спвпада

з ставкою банку по кредиту

“Експрес-кредит”

1) Строк вд 6 мсяцв до 3 рокв

2) Час розглядання заявки вд 30 хвилин до 1 часу

3) Ставка по кредиту 18-20% рчних

4) Наявнсть скритих комсй

5) Ефективна ставка по кредиту для клúнта 35- 50% рчних

6) Приоритетно кредит вида

ться на втчизнян автомобл недорог номарки

Основн вимоги до позичальника:

1) Вк вд 22 до 55 рокв.

2) Безперервний стаж роботи 1-2 роки, в т.ч. робота на останньому мсц не менше 3-х мсяцв, або пдписаний контракт о прийом на роботу без випробувального строку.

3) Щомсячн виплати за користування кредитом не повинн перевищувати 40% вд зарплати.

4) Необхдне пдтвердження доходв вд кервника пдпри

мства.

5) Прописка в регон знаходження офсу банка.

6) Наявнсть прав.

7) Вдсутнсть судимост.

Перспективи розвитку

Бльшсть експертв сходяться в тому, що ринок буде продовжувати динамчний розвиток його прирст буде приблизно таким же, як в 2006-м.

В довгостроковй перспектив спецалсти прогнозують загальне зниження ставок. Вже в цьому роц очку

ться значне "послаблення" – на 1,5–2,5%. Таким чином, плануються ефективн кредитн ставки: в гривн – 14–15% рчних; в валют – 10–11%. пх пропонують дери ринку кредитування, але й у невеликих банкв не буде можливост пдтримувати бльш висок проценти – вони не витримають конкуренцÿ.

3.2 Розробка програми стимулювання

Проаналзувавши ринок авто кредитування, можна сказати, що цей вид послуги користу

ться довол великим попитом серед кра

Крм того, було проаналзовано, що влтку та восени споживач бльш схильн до ршення придбати авто.

Банк „Надра” не

дером ринку з надання послуги авто кредитування, саме тому виршено було провести програму стимулювання послуги Автопакет, що надасть можливост банку завоювати бльшу долю ринку, збльшити обсяги продажу послуги кредитування розширити клúнтську базу.

3.2.1 Опис послуги, для яко� розробля

ться програма стимулювання

1) Кредит на придбання нового легкового авто або авто, який був в експлуатацÿ;

2) Полс страхування КАСКО, який оформлю

ться на весь строк кредитування за власн кошти або в кредит;

3) Тарифний пакет;

4) Постйно дюче розпорядження на автоматичний переказ коштв для погашення кредиту з текучого рахунку, вдкритого в рамках тарифного пакету.

Автопакет для нового автомобля.

1) Страхов послуги – згдно дючих тарифв страхово

2) Послуги оцнюючо

3) Послуги нотаруса – вдсутн

4) Зарахування коштв на Тарифний пакет – одноразово вд 1,5% до 2,0% вд суми кредиту.

3) Довдка з мсця роботи з вказанням посади доходв, отриманих за останн 6 мсяцв (форма №3), або деклараця про доходи;

нш документи, як пдтверджують отримання додаткових доходв.

Якщо кл��нт займа

ться пдпри

мницькою дяльнстю, то необхдно предоставити:

1) свдоцтво о ре

страцÿ пдпри

мця або свдоцтво про право займатися нотаральною та адвокатською дяльнстю;

2) довдка про становлення на облк платника податкв (форма 4-ОПП)

3) патент, необхдн цензÿ, документи про виплату вартост патенту або

диного податку (поквартально);

4) звт фзичного лиця - СПД (форма 3) за останн три звтн дати;

5) декларацю про доходи (лиця, як займаються незалежною професйною дяльнстю)

При видач кредиту до 20 дол США (екв.) з першим внеском не менш 20% вд ринково

Якщо у кл��нта

кредит в ншому банку:

1) довдку про обслуговування кредиту.

Документи щодо автомоблю, який купу

ться

1) рахунок-фактура або договр купвл-продажу вд автосалону.

Банк може попросити додатков документи, якщо в цьому буде необхднсть.

Додатково кл��нти мають можливсть отримати:

1) Оформлення кредитно

2) Можливсть оформлення с необхдн для придбання автомобля послуги в

диному мсц по

диному договору

3) Можливсть оформлення страхування в кредит

4) 0% першого внеску

5) Нема

диноразово

6) 50% знижка за користування тарифними пакетами (крм тарифного пакету „Базовый”) до 1.01.2009 року

Таблиця 3.5 – Залежнсть вдсотково

Розмр першого внеску (вд вартост авто)	Валюта	Строк кредиту (%)
До 1 року	Вд 2 до 3 рокв	Вд 3 до 5 рокв	Вд 5 до 7 рокв
40% бльше	Дол.. США	10,5	11	11,5	12
Грн.	16	16,5	17	17,5
квро	9	9,5	10	10,5
30% бльше	Дол.. США	11	11,5	12	12,5
Грн.	16,5	17	17,5	18
квро	9,5	10	10,5	11
20% бльше	Дол.. США	11,5	12	12,5	13
Грн.	17	17,5	18	18,5
квро	10	10,5	11	11,5
10% бльше	Дол.. США	12	12,5	13	13,5
Грн.	17,5	18	18,5	19
квро	10,5	11	11,5	12
0%	Дол.. США	13	13,5	14	14,5
Грн.	18,5	19	19,5	20
квро	11,5	12	12,5	13

Таблиця 3.6 - Додатков знижки на вдсотков ставки по продукту „Авто пакет” при оформленн тарифного пакету

Назва операцÿ

Базовий Тарифний пакет

Тарифний Пакет „Стимул”/
”Забота”

Тарифний Пакет „Гармоня”/
”Комфорт”

Тарифний Пакет „Процветание”

Тарифний Пакет „Абсолют”

% ставки: в дол. США,
в грн.,
в

вро

Базова вдсоткова ставка

-0,1%

-0,2%

-0,35%

-0,5%

Таблиця 3.7 - Вдсоткова ставки на оформлення КАСКО та нших страхових програм в рамках продукту „Автопакет”

Валюта	%-ва ставка (у мсяць)
Дол.. США	1,69
Грн.	2,23
квро	1,59

Якщо КАСКО оформлю

ться не через банк „Надра”, вдсоткова ставка пдвищу

ться на +0,7%

Вдсоткова ставка по кредиту зменшу

ться на 0,1% при наступних мовах:

1) спецальна пропозиця для кервникв пдпри

мств, як вдкрили в банку „Надра” для сво

2) Для клúнтв, як отримують зарплату або нш регулярн виплати на рахунок, вдкрит у банку „Надра”.

3) Строк кредитування страховки на авто дорвню

строку кредиту на авто.

Що стосу

ться комплексно

3.2.1 Постановка цлей стимулювання збуту: цл стимулювання збуту виходять з завдань маркетингу продукцÿ.

Цллю розробки програми стимулювання для послуги автокредитування

залучення нових споживачв встановлення з ними довгострокових вза

мовдносин, стимулювання снуючих клúнтв банку щодо послуги авто кредитування та завоювання бльшо

Особливсть дяльност банку „Надра” поляга

в тому, щоб завоювати мдж надйно

Тож банк „Надра” буде спрямовувати свою стратегю стимулювання в основному на нформуванн та наданн деяких переваг у порвнянн з ншими банками, як предоставляють подбну послугу. Крм того, банк „Надра” ставить за цль створення довгострокових вдносин з новими клúнтами банку.

Сегмент споживачв, на який розрахову

свою програму стимулювання банк „Надра”

Потенцйними споживачами послуги автокредитування

в основному чоловки у вц вд 25 до 45 рокв, середньомсячний доход яких знаходиться в межах 5 – 15 грн. Вони не мають можливост або бажання вдразу придбати автомобль, оскльки вони не мають достатньо вльних коштв для цього, але вони в змоз виплачувати вартсть автомобля по частинам, тобто можуть взяти авто в кредит, при цьому враховуючи, що

Тобто, банк орúнту

ться на заможних клúнтв, як цнують надйнсть та свй час.

Таким чином, основн сегменти, для яких банк „Надра” розробля

свою стратегю стимулювання – фзичн особ та юридичн особи – таксомоторн компанÿ.

Основн переваги та стимули для потенцйних клúнтв:

1) Страхування в кредит на весь строк дÿ кредиту на авто

2) Спрощена форма договору

3) 0% перший внесок

4) Гнучка система знижок

5) Вдсутнсть

диноразово

6) Не потрбна довдка про доходи

7) Для тих, хто оформить кредит на авто до кнця вересня – знижка 50% за користування тарифним пакетом протягом 1 року( крм тарифного пакету Базовий)

3.2.2 мови част

Стимули можуть бути запропонован см, або тльки деяким окремим групам лиць. У ряд штатв взагал не можна проводити лотере

50-% знижка на користування тарифним пакетом нада

ться см, хто оформить тарифний пакет Забота, Гармония, Процветание або Абсолют разом з оформленням кредиту на авто до кнця вересня або тим, хто вже ма

вищевказан тарифн пакети оформить кредит на авто до кнця вересня.

3.2.3 Засоби розповсюдження нформацÿ о програм стимулювання

Дяч ринку повинен виршити, яким чином слд розповсюджувати нформацю щодо програми стимулювання (через магазини, поштою чи за допомогою засобв реклами) пдтримувати нтерес до не

Основн канали розповсюдження нформацÿ про акцю – радо (Радо Шансон, НашеРадо, Авторадо), бг-борди в центр мста, реклама в автосалонах

Таблиця 3.8 – Вартсть реклами на радо

Канал розповсюдження	Тривалсть ролку (сек..)	Кльксть виходв в день	Кльксть днв виходу	Вартсть за 1 сек. (грн.)
Радо «Шансон»	20	6	60	5
Радо «Наше радо»	20	8	30	0,5
Радо «Авто радо»	20	10	60	6

Бг-боди 3 на 6 метрв 20 штук по вулиц Сумська, Клочквська та Веснна.

Рекламн листвки в автосалонах мста.

Презентацÿ банку „Надра” та послуги кредитування Авто пакет в таксомоторних фрмах.

Для того, щоб мати можливсть представити продукт споживачу, найбльш повно нформувати його про переваги, особливост, дати потенцйному клúнту можливсть свдомити нкальнсть товару тощо банку „Надра” необхдно провести презентацю послуги Автопакет для дирекцй автомоторних компанй.

Весь процес пдготовки проведення презентацÿ можна мовно роздлити на деклька етапв:

1) Постановка завдання

2) Виявлення цльово

3) Розрахунок витрат на проведення презентацÿ

4) Розробка плану проведення презентацÿ.

5) Пдбор обладнання, одягу для персоналу який бере часть проведенн презентацÿ

6) Пдбор персоналу

нструктаж персоналу

8) Проведення презентацÿ

9) Аналз результатв

Постановка завдання.

Для початку необхдно з’ясувати яка конкретна задача ставиться перед презентацями.

Банк „Надра” плану

за допомогою презентацÿ пронформувати потенцйних клúнтв про послугу Автокредитування, донести до них мови проведення акцÿ, яка триватиме до кнця вересня, створити позитивний мдж в очах потенцйних клúнтв.

Виявлення цльово

Для того, щоб грош не були витрачен марно, перед початком будь-яко

Приблизний портрет директорв таксомоторних компанй: це чоловки 27-45 рокв, як цнують надйнсть в бзнес-вдносинах у яких дуже мало вльного часу. З оглядом на це презентацю для такого сегмента споживачв слд проводити чтко, лакончно, стисло. Банк „Надра” при цьому позицону

себе як надйну фнансову станову.

Розрахунок витрат на проведення презентацÿ

Для розрахунку витрат на проведення презентацÿ необхдно з’ясувати час, коли плану

ться проведення заходу, кльксть персоналу, який бере часть в презентацях, кльксть роздаточного матералу (рекламн буклети, сувенри т.д.) додатков витрати (транспорт, фрмовий одяг, столи т.д.).

При виявленн клькост персоналу, який бере часть в проведенн презентацÿ, необхдно виходити з клькост точок, в яких вони одночасно будуть проходити. Банк буде проводити не бльше одн㺿 презентацÿ в день. В одному мсц одночасно будуть працювати дв-три людини, для того, щоб мати можливсть замнити один одного, також для встановлення рекламного обладнання, роздач рекламних

Розробка плану проведення

Перод проведення презентацй буде спввдношений з часом проведення реклами на радо та розмщенням бг-бордв в центр мста. Це робиться для того, щоб досягти найбльшо

Пдбр обладнання, одягу рекламних матералв

Форма для персоналу

Пд час пдготовки до проведення презентацÿ необхдно продумати форму менеджерв, як будуть проводити презентацю. Менеджерам банку „Надра” рекоменду

ться бути одягненим в чорн брюки або спдницю та у свтло-зелену сорочку з емблемою банку „Надра”.

Рекламн матерали

В ход пдготовки презентацÿ необхдно завчасно пдготувати рекламну продукцю, яка допоможе провести захд з найбльшою ефективнстю.

„Надра” буде використовувати рекламн буклети листвки, як вдображають сю нформацю про послугу.

Пдбор персоналу

При пдготовц до проведення презентацÿ одним з найважливших моментв

пдбр персоналу. Банк буде залучати до проведення презентацй найбльш комункацйних, старанних працвникв банку, як мають опит проведення презентацй в минулому.

нструктаж персоналу

Перед початком проведення презентацÿ проводиться нструктаж. Персоналу необхдно пояснити цль

Проведення презентацÿ

Коли позаду вс пдготовч етапи, можна перейти безпосередньо до проведення презентацÿ.
При проведенн презентацй менеджери окрм нформування про послугу, повинн формувати певну думку, притримуватися фрмового стилю, слдувати корпоративним традицям. Професональний пдхд до проведення презентацй дозволя

домогтися найкращих результатв при той же клькост витрачених коштв.

налз результатв

налз результатв буде здйснюватися загалом по всй програм стимулювання послуги авто кредитування.

3.2.4 Термн дÿ програми стимулювання

Якщо тривалсть заходу з стимулювання збуту занадто коротка, багато споживачв не зможуть скористатися запропонованими вигодами, оскльки саме в цей час у них, можливо, не буде потреби в повторних покупках. Якщо ж захд занадто розтягнуто, пропозиця втратить частку свого заряду, штовхаючого на негайн дÿ.

кця триватиме з липня по вересень включно (3 мсяця)

3.2.5 Зведений бюджет на стимулювання збуту

Одн㺿 з найбльше важких маркетингових проблем, що постають перед банком,

хвалення ршення про розмр витрат на стимулювання. Сума витрат визнача

ться за допомогою таких найбльше популярних прийомв: метод числення витрат ''вд наявних засобв'', метод числення ''в процентах вд суми продажв'', метод числення засобв “на основ витрат конкурентв”, метод числення ”виходячи з витрат конкурентв”, метод числення ''виходячи з цлей задач'' комункацÿ.

Службам маркетингу банку необхдно розподлити свй бюджет по головних засобах комплексу маркетингових комункацй. При розподл асигнувань оберта

ться головна вага на характеристики окремих засобу стимулювання, на тип ринку, ступнь готовност споживача т.д.

Розробка бюджету стимулювання щиро пов'язана з оцнкою ефективност комплексу комункацй.

Визначення ефективност також

дуже важливим важким моментом у розробц програми комункацй.

Оцнка ефективност комункацй може носити як кльксний, так яксний характер. Кльксний аспект бльше притаманний комерцйним комункацям пов'язаний з оцнкою кльксних показникв ( наприклад, на скльки змнився обсяг продажв, частка ринку ; визнача

ться ефективнсть реклами, тобто вдношення отриманого в результат реклами ефекту до рекламних витрат). Яксний характер комункацй сутужнше вимряти, тому що оцнка провадиться по яксних показниках.

Витрати на стимулювання продаж (окрема група витрат, яка спрямована на розширення знань о продуктах послугах фрми як ззовн, так всередин не

Часто такий бюджет розгляда

ться як частина загального бюджету заходв з реалзацÿ комункацйно

Таблиця 3.9 - Витрати на проведення програми стимулювання та ? рекламу

Найменування заходу з просування послуги	Вартсть (грн.)
1) друк матералв з нформацúю про акцю	3
2) аренда бг-бордв	5
3) проведення презентацй	1
4) повдомлення про лотерею по радо	117600
ВСЬОГО	198600

3.2.6 Впровадження у життя програми стимулювання збуту

На кожний захд з стимулювання збуту фрм необхдно розробляти окремий план, який охоплю

як пдготовчий перод, так перод активно

Пдготовчий перод займа

мсяць. За цей час буде розроблено дизайн бг-бордв та рекламних листвок, працвники банку домовляться з радостанцями з приводу розмщення рекламних роликв та з автосалонами з приводу розмщення друковано

3.2.7 Оцнка результатв програми стимулювання збуту

Оцнка результатв програми стимулювання збуту ма

виршальне значення, однак

Найпростшим методом виявлення економчно

Остаточн висновки про економчну ефективнсть стимулювання отримують в результат порвняння додаткового прибутку, отриманого у раз використання засобв стимулювання, з витратами, пов’язаними з здйсненням програми стимулювання.

Основним матералом при аналз економчно

Розрахунок рентабельност стимулювання

Ефективнсть витрат на стимулювання може бути визначена за допомогою покзника рентабельност стимулювання:

Р = (П / В)*100%, (3.1)

де– рентабельнсть стимулювання (%);

П – додатковий прибуток, отриманий вд стимулювання продукту (грн.);

В – загальн витрати на стимулювання (грн.),

В = Вр + Вд (3.2)

Р = (287850/198600)*100 = 144,93 (%) (3.3)

Таким чином можна сказати, що банку вигдно буде проводити вищевказану програму стимулювання, бо ? рентабельнсть становить 144,93%.

Розрахунок рентабельност може попередньо показати, що кошти, як будуть вкладен в програму стимулювання послуги авто кредитування, не будуть потрачен марно, дадуть позитивний ефект.

Бльш детально ефекти вд проведення програми стимулювання можна буде прорахувати псля ? закнчення наступними методами:

1) Непрямий метод допуска

аналз ринково

Даний метод дозволя

замсть ринково

Ее = (П 2т / В 2т – П 1т / В 1т) * 100%, (3.4)

де:

- П 1т – прибуток, отриманий вд реалзацÿ товару при першому варант правлнського ршення;

- П 2т - прибуток, отриманий вд реалзацÿ товару при другому варант правлнського ршення;

- В 1т – витрати на виробництво товару при першому варант правлнського ршення;

- В 2т - витрати на виробництво товару при другому варант правлнського ршення.

2) Метод виявлення по кнцевим результатам оснований на розрахунку ефективност в цлому видленн фксовано

Ее = (П *К) / ЗВ, (3.5)

де:

П – прибуток, отриманий вд реалзацÿ товару;

ЗВ – загальн витрати;

К – доля правлнських ршень в ефективност програми збуту (К = 20 – 30 %).

3) Метод виявлення економчно

Ееi = Ci / Pi * 100%, (3.6)

де:

Ci – стандарт використання ресурсу i для розробки т реалзацÿ правлнського ршення;

Pi – реальне використання i-го ресурсу для розробки та реалзацÿ правлнського ршення.

При розрахунку економчно

Ее = (S (Ееi * Пi)) / m (3.7)

Розрахунок товарообгу пд впливом заходв з стимулювання.

Тд = (Тс * П * Д) / 100, (3.8)

де Тд – додатковий товарообг, отриманий завдяки стимулюванню (грн.);

Тс – середньодобовий товарообг до початку стимулюючого пероду (грн.);

Д – кльксть днв облку товарообгу в процес стимулювання;

П – вдносних прирст середньодобового товарообгу за стимулюючий перод у порвнянн з достимулюючим (%).

Розрахунок економчного ефекту стимулювання.

Економчний ефект стимулювання – це рзниця мж прибутком, отриманим вд додаткового товарообгу, який

визваний стимулюючими заходами, витратами на стимулювання.

Е = (Тд * Нт) / 100 – (Вр + Вд), (3.9)

де Е – економчний ефект стимулювання (грн.);

Тд – додатковий товарообг, отриманий завдяки стимулюванню (грн.);

Нт – торгова надбавка за одиницю продукцÿ (в % до цни продажу);

Вр – витрати на рекламу (грн.);

Вд – додатков витрати по приросту товарообгу (грн.).

Економчний ефект стимулюючих заходв може бути: позитивним – витрати на стимулювання менше додаткового прибутку; негативним – витрати на стимулювання бльше додаткового прибутку; нейтральним – витрати на стимулювання рвн додатковому прибутку.

Таким чином, оцнка спху або невдач стимулювання збуту достатньо проста, оскльки цей фактор тсно пов’язаний з показниками дяльност або збутом. Аналзуючи дан до псля проведення заходв, можна легко виявити ефективнсть стимулювання.

4 ОХОРОНА ПРАЦ

ТА НАВКОЛИШНЬОГО СЕРЕДОВИЩА

4.1 Загальн положення

Мжнародне спвробтництво в галуз охорони прац охоплю

наступн основн напрямки:

- вивчення, загальнення та впровадження свтового досвду з органзацÿ охорони прац, покращення мов та технки безпеки;

- часть у мжнародних нституцях з соцально-трудових питань та у робот

- одержання консультацй зарубжних експертв та технчно

- проведення та часть у мжнародних наукових чи науково-практичних конференцях та семнарах;

- пдготовка кадрв з охорони прац за кордоном.

Плдне спвробтництво налагоджено мж кра

Налагоджу

ться спвробтництво в галуз охорони прац кра

В рамках годи про спвробтництво в галуз охорони прац фахвц кра

Охорона прац - це система правових, соцально-економчних, органзацйно-технчних, сантарно-ггúнчних, кувально-профлактичних заходв засобв, спрямованих на збереження здоров'я працездатност людини в процес прац.

Законодавство про охорону прац [2] склада

ться з Закону кра

Охорона прац

обов'язковим елементом органзацÿ будь-якого пдпри

мства. Приведен правов норми регламентують органзацю роботи в галуз охорони прац на пдпри

мствах (в становах), планування фнансування заходв щодо охорони прац; визначають структуру служби по охорон прац; передбачають органзацю нагляду контролю за дотриманням правил охорони прац; регламентують порядок розслдування й облку нещасливих випадкв; компенсацÿ матерального збитку; вдповдальност за порушення вимог охорони прац. У сучасних мовах ршення основних задач охорони прац тсно зв'язано з ефективнстю дяльност пдпри

мства.

Питання охорони прац в даному роздл розглядаються стосовно працвникв офсу органзацÿ. У примщенн працюють робтники, як виконують роботу з використанням ПЕОМ. Тому передбачаються мови прац з рахуванням вимог ДНАОП 0.00 - 1.31 - 99 [3], тобто норма площ на одного працюючого не менш 6м². У примщенн ма

ться ПЕОМ, основними частинами яко

4.2 правлння охороною прац в економчнй структур

Дя Закону “Про охорону прац” поширю

ться на всх юридичних та фзичних осб, як вдповдно до законодавства використовують найману працю, та на всх працюючих. У вдповдност ст. 13 цього закону вдповдальнсть за створення в кожному структурному пдроздл на робочому мсц мов прац вдповдно до вимог нормативних актв покладена на роботодавця.

З цúю метою в банку „Надра” забезпечено функцонування системи правлння охороною прац, для чого створено вдповдн служби як органзують:

- забезпечення пдроздлв нормативно-правовими актами та актами з охорони прац, що дють в межах пдпри

мства, посбниками, навчальними матералами з цих питань;

- роботи кабнету з охорони прац, пдготовки нформацйних стендв, куткв з охорони прац тощо;

- нарад, семнарв, конкурсв тощо питань охорони прац;

- пропаганди з питань охорони прац з використанням нформацйних засобв.

В банку передбачена система правлння охороною прац яка дозволя

в першу чергу визначити обов’язки працвникв та

Загальн принципов положення з охорони прац взят на баз Системи захисту здоров’я “ОНSAS - 2001”. Головним напрямком дано

Схема правлння охороною прац у загальному вигляд в економчнй структур представлена на рисунку 4.1

Рисунок 4.1 - Схема правлння охороною прац на пдпри

мств

Як видно з схеми, кервництво охороною прац пдпорядковано безпосередньо роботодавцю.

4.3 Промислова сантаря

Роздл розроблено стосовно до робочого мсця економста-менеджера.

Працвники вддлу, як користувач ПЕОМ, пддаються впливу шкдливих небезпечних факторв виробничого середовища, електромагнтних полв, статично

4.3.1 Мкроклмат

З рахуванням параметрв мкроклмату метеоумови в примщенн подляються на оптимальн та допустим. У вдповдност до ГОСТ 12.1.005-88 [4] встановлюються оптимальн мови, при вибор яких врахову

ться пора року та категоря важкост роботи.

За затратами енергÿ робота характеризу

ться напруженою розумовою працею (сидяча робота, не потребу

фзичного напруження) та згдно [4] визна

ться, як категоря важкост - 1а.

У таблиц 4.1 дипломно

Таблиця 4.1 - Оптимальн параметри мкроклмату

Категоря роботи по енергозатратам

Пора року

Температура повтря,

°С

Вдносна

вологсть

повтря,

Швидксть руху повтря,

м/с

легка 1а

Холодна

22-24

40-60

0,1

Тепла

23-25

4.3.2 Вентиляця та опалення

Для забезпечення прийнятих мов мкроклмату у примщен, вдповдно до вимог НиП 2. 04. 0 5 -92 [6], передбачен кондицонер, як забезпечують температурний режим, чистоту та вдносну вологсть повтря.

Система опалення у зимовий перод централзована, носúм тепла

вода.

4.З.3 Освтлення

При освтленн примщень використову

ться сумсне освтлення, що склада

ться з природнього, яке створю

ться свтлом неба (пряме вдбите) та штучне. Штучне прийняте комбноване, що склада

ться з загального та мсцевого.

У примщенн використову

ться бчне природне освтлення, що здйсню

ться крзь бчн вкна. Воно забезпечу

ться коефцúнтом природно

Згдно з [7] для 4-го клматчного поясу знаходимо КПО за формулою:

= m c,

де: m - коэффициент свтового клмату прийма

ться m = 0,9,

с - коэффициент сонячност клмату дорвню

с = 1,0,

При боковому освтленн КПО = 1, 6

Тод = 1, 6 0,9 1,0 = 1,46, прийма

мо = 1,5

Характеристики освтлення подано у таблиц 4.2

Таблица 4.2 - Характеристика освтлення

Найменування примщень	Розряд зорово роботи	Площа пдлоги, м²	Освтлення
Природне	Штучне
вид освтлення	КПО,%	Нормоване освтлення, к
Робоче мсце маркетолога	IV	35	бокове	1,5	300

Штучне освтлення примщення виконано загальним рвномрним освтленням. Допуска

ться також вживання системи комбнованого освтлення - використовуються мсцев свтильники. Свтильники по свтороздлу використан класу П – прямого свтла, комплектован високочастотними пускорегулювальними апаратами.

4.3.4 Виробничий шум

Примщення, обладнан ПЕОМ, по рвню звукового тиску на робочих мсцях повинн вдповдати вимогам ГОСТ 12.1.003-83 [8]. Рвн шуму на робочих мсцях осб, що працюють з вдеотермналами, визначен СанПн 3.3.2-007-98 [9] не перевищують 65 дБА - для користувачв ПЕОМ.

Для забезпечення нормованих рвнв шуму на робочих мсцях застосовуються шумопоглинальн засоби, вибр яких обгрунтову

ться спецальними нженерно-акустичними розрахунками.

Такими заходами для зниження шуму

1) Розташування джерел шуму в зольованих примщеннях;

2) Використання лазерних принтерв;

3) Оздоблення примщень панелями з максимальним коефцúнтом звукопоглинання в межах частот 31,5 - 8 Гц;

4) Додержання рацонального режиму роботи та вдпочинку.

5) Акустична обробка примщень з застосуванням пдвсних стель

Рвень вбрацÿ по вброшвидкост не повинен перевищувати 92 дБ.

4. 3.5 Випромнювання вд ПЕОМ

сну

деклька типв випромнювання вд ПЕОМ вдповдно [11], у тому числ: гамма, рентгенвське, радочастотне, мкроволнове, видиме, льтрафолетове й нфрачервоне випромнювання. Рвн цих випромнювань достатньо низьк та не перевищують дючих норм.

В зв'язку з тим, що електромагнтн випромнювання шкдливо впливають на органзм, питання органзацÿ захисту безпеки персоналу, що обслугову

, набува

великого значення. Засоби захисту забезпечують зниження нтенсивност електромагнтних випромнювань на робочих мсцях до сантарних норм. В залежност вд мов дÿ електромагнтних полв можуть бути використан наступн способи методи захисту:

1) захист часом;

2) захист вдстанню;

3) зниження нтенсивност випромнювання самого джерела;

4) екранування джерела випромнювання;

5) захист робочого мсця вд випромнювання;

6) екранування персоналу шляхом використання ндивдуальних засобв захисту;

7) ретельно заземляти вс екрани;

8) для захисту очей працвникв призначен захисн окуляри ОРЗ-5.

4.3.6 Рвн онзацÿ повтря примщень при робот на вдеотермнлах (ВДТ)

Вдповдно до ГОСТ 12.1.005-88. [4] кльксть онв в 1 см³ повтря при оптимальному значенн повинно дорвнювати наступним значенням: n⁺ 1500 – 3; n^- 3 – 5. Для пдтримки оптимальних значень концентрацÿ позитивних та негативних онв необхдно становлювати прилади зволоження або штучно

4.4 Органзаця безпечних мов прац

4.1. Заходи захисту працвникв при обслуговуванн клúнтв за допомогою комп’ютерно

4.2 Конструктивн можливост технчних засобв повинн згоджуватись з антропометричними та психологчними можливостями людини, дотриманням ггúнчних норм вимог, з рахуванням заходв безпеки. Так, висота поверхн робочого столу, де розташовано комп'ютер, дорвню

800 мм; робочий стл повинен мати простр для нг висотою не менше 600 мм, пдставка для нг ма

ширину понад 300 мм. Робоче сидння повинно бути пдйомно-поворотним та регулюватись за висотою. Екран ВДТ та клаватура розташовуються вд очей на вдстан 600 мм.

При виникненн аварйно

Для забезпечення електробезпеки вдповдно до нормативних документв використовують систему органзацйних технчних заходв та засобв, згдно з ПУЭ [ 12 ]. Примщення, де розташован ПЕОМ, по небезпечност раження людини електрическим струмом

примщеннями без пдвищенно

- порядок пдготовки робочого мсця, який вимага

при цьому зняття напруги, слд вжити у вказаному порядку таких технчних заходв:

- необхдн вдключення вжиття заходв, що перешкоджають помилковому або самочинному ввмкненню комутацйно

- переврка вдсутнст напруги на струмоводах;

- заземлення обладнання для захисту людей вд раження електричним струмом;

- занулення або захисне вдключення обладнання;

- огородження, за необхдност, робочих мсць або струмовдних частин, що залишилися пд напругою, вившення на огородженнях плакатв безпеки.

До органзацйних заходв вдносяться:

- затвердження перелку робт, що виконуються за нарядами, розпорядженнями;

- призначення осб, вдповдальних за безпечне проведення робт;

- оформлення робт нарядом, розпорядженням.

4.5 Пожежна безпека

Пожежна безпека - стан об'

кту, при якому з становленою ймоврнстю виключа

ться можливсть виникнення розвитку пожеж, також забезпечу

ться захист матеральних цнностей.

Причинами, що можуть викликати пожежу,

1) блискавка;

2) перегрв апаратури;

3) несправнсть електропроводки;

4) коротке замикання електричних ланцюгв.

Примщення по категорÿ пожежовибухонебезпеки згдно ОНТП-24-86 [13] вдноситься до категорÿ – В, тому що в обгу знаходяться тверд спалим речовини матерали. Ступнь вогнестйкост будинку згдно ДБН ²-2-80 [14] – ², помешкання вдповда

вимогам ПУЭ [12], по вибухонебезпечнй зон вдносять до класу – 20, по пожежонебезпечнй зон вдносять до класу - П-²а.

Пожежна безпека згдно вимог ГОСТ 12.1.004-91 [15] забезпечу

ться системами запобгання пожеж, пожежного захисту, органзацйно-технчними заходами.

Система, запобгання пожеж:

1) контроль профлактика золяцÿ;

2) наявнсть плавких вставок запобжникв в електронному статкуванн;

3) для захисту вд статично

4) захист вд блискавок будвель статкування.

Система пожежного захисту:

- аварйне вдключення переключення апаратури;

5) наявнсть первинних засобв пожежегасння, вогнегасникв ВВК-5, тому що вуглекислота ма

погану електропровднсть, або порошкових вогнегасникв;

6) система оповщення, свтлова звукова сигналзаця;

7) захист легкозаймистих частин статкування, конструкцй захисними матералами;

8) використання негорючих матералв для акустично

9) у примщеннях, де нема

робочого персоналу, встановлена автоматична система пожежного захисту;

10) обладнано пожежний водопровд.

Для спшно

Ма

мсце пожежна сигналзаця.

4.6 Охорона навколишнього середовища

Основним законом

закон кра

При масовому використанн монторв комп'ютерв не можна не враховувати

У стандартах ТСО'99 закладено обмеження з кадмю у свтлочутливому шар екрану дисплея та ртут в батарейках. Апарати, тара й документаця повинн проходити нетоксичну переробку псля використання.

Мжнародн стандарти, починаючи з ТСО'92 включають вимоги зниженого енергоспоживання й обмеження припустимих рвнв потужност, споживаних у неактивному режим.

Робота на ПК типу

ВМ РС/АТ не робить шкдливого впливу на навколишн

середовище. Псля виткання термну служби вн повнстю пдляга

вториннй переробц, також апарати, тара, документаця повинн допускати нетоксичну переробку псля використання.

Необхдно виконувати вимоги стандарту

SО 14001-97 [19], що визнача

вимоги до органзацÿ виробничого процесу з мнмальним збитком, для навколишнього природного, середовища.

Банк ма

так вдходи: паперов, побутов, люменсцентн лампи.

Паперов вдходи розрзають на шматки здають до макулатури. тилзаця побутових вдходв проводиться за згодою комунальними службами мста. Вдпрацьован люменсцентн лампи централзовано збераються вдвозяться до мсць знешкодження вд парв ртут.

ВИСНОВКИ

Стимулювання збуту – це процес, який означа

маркетингову дяльнсть, вдмнну вд реклами, паблсит, або персонально

Ясно, що стимулювання збуту гра

важливу роль в рамках комплексу стимулювання в цлому. Його застосування потребу

чтко

Виходячи з поставлених цлей, в ход роботи були реалзован наступн завдання:

- розглянут теоретичн аспекти рол стимулювання збуту в маркетингу;

- проведена оцнка проаналзована господарча дяльнсть пдпри

мства;

- розроблена система заходв щодо впровадження програми стимулювання збуту;

- проведена оцнка результатв запропонованих заходв.

Практична цннсть виконаного проекту заключа

ться в тому, що результати роботи рекомендацÿ щодо проведення програми з стимулювання збуту послуги автокредитування можуть бути використан кервництвом ВАТ КБ «Надра» з цллю розвитку та вдосконалення системи стимулювання збуту, також з цллю зростання об’

мв продажу послуги та залучення нових клúнтв.

Практична реалзаця розроблених в ход виконання дано

Проведення одноразово

Для досягнення найбльшого комункацйного ефекту банку необхдно ретельно координувати весь свй комплекс маркетингу, не тльки комплекс стимулювання.

Бльше ваги слд також придлити таким елементам стратегÿ комункацÿ, як зв’язки з громадськстю, придлити бльше ваги формуванню позитивного мджу, директ-маркетингу, реклам.

Таким чином, з рахуванням можливого проведення рекомендованих кервництву заходв, банк „Надра” вже в короткостроковому перод в змоз закрпитися на бльш вигднй позицÿ на ринку, навть розширити свою ншу шляхом проведення добре продуманих спланованих рекламних стимулюючих акцй.

СПИСОК ДЖЕРЕЛ

НФОРМАЦ

1 Кириченко О. нш. Банквський менеджмент. : Навч. посбник для вищ. навч. закл. - К.: Основи, 1. - 671 с.

2 Маркова В.Д. Маркетинг слуг. - М.: Финансы и статистика, 1996. - 128 с.

3 Спицын И.О., Спицын Я.О. Маркетинг в банке./Худ оформ. В.М. Шторгина.Тернополь:АО "Тарнекс",К.: ЦММС "Писпайп", 1993.-656 с.

4 соскин В.М. Современный коммерческий банк: правление и операции. - М.:ИПЦ"Вазар Ферро",1994. - 320с.

5 ткин Э.А. "Банковский маркетинг", - М.: "Инфра-М", 1995.

6 Гурьянов С.А. Маркетинг банковских слуг. / под общ. ред. д.э.н., проф. Томилова В.В.7. Дерюгина С. Комплекс маркетингових комуникаций: элементы, их формы и содержание.8. Докучаева С.А. Методы расчетов бюджета стимулирования.

9 Наумов В.Н. Маркетинг сбыта.

10 Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии

12 Рекламн оголошення. //Бизнес, 1, № 23, 34, 42, 43

13 Дж. Бернет, С. Мориарти «Маркетинговые коммуникации. Интеграционный подход» - Пб.: «Питер», 2001г. - С. 358 –552.

14 Дж. Р. Россистер, Л. Перси «Реклама и продвижение товаров» - Пб.: «Питер», 2002г. С. 537 – 616.

15 У. эллс «Реклама: принципы и практика» - Пб.: «Питер», 2002г. – С. 442 – 476.

16 Ф. Котлер «Маркетинг. Менеджмент» - Пб.: «Питер», 2г. – С. 671 – 695.

17 В. В. Томилов «Культура организации международных коммуникаций», ссылка более недоступнаread/m8/index.htm

18 И. Животова «Как наиболее эффективно сформировать рекламный бюджет компании?».marketing.web-standart.net/article_details.jsp&id=784

19 И. Спиридонова «Организация рекламной кампании»,.marketing.spb.ru/read/m5/7.htm

20 Н. Г. Паничева, Е. Н. Явкина “Реклама в системе маркетинговых коммуникаций”, ссылка более недоступнаconf/7/pdf/154.pdf

21 К. В. Афонина, А. М. Сливков «Маркетинговые коммуникации» ссылка более недоступнаread/article/pdf/1/25/pdf

22 Н. С. Ментелеева «Методические аспекты маркетинговых коммуникаций и их мотивации» ссылка более недоступнаconf/9/73.htm

23 Закон кра

24 Законодавство кра

25 ДНАОП 0.03-3.01-71, Санитарные норми проектирования промышленных предприятий (СН 245-71).

26 ОСТ 12.1.005-88 ССБТ, Общие санитарно-гигиенические требования к воздуху рабочей зоны. - Введен 01.01.89.

27 Долин ПА. Справочник по технике безопасности. М: Знергоатомиздат, 1984.

28 НиП 2.04.05-92, Нормы проектирования. Отопление, вентиляция и кондиционирование воздуха. - М.: Стройиздат, 1992.

29 НиП 11-4-79. Естественное и искусственное освещение. Нормы проектирования. - М.: Стройиздат, 1980.

30 ГОСТ 12.1.003-83. ССБТ. Шум. Общие требования безопасности. – Введен 01.07.89.

31 СанПН 3.3.2.007-1998. Державн сантарн правила норми роботи з взуальними дисплейними термналами електронно-обчислювальних машин, - Ки

32 ГОСТ 17.1.3.03-77. Правила выбора и оценка качества источников централизованного хозяйственно-питьевого водоснабжения.

33 ДНАОП 0.00-1.31-99. Правила охраны труда при эксплуатации электронно-вычислительных машин. - Харьков, 1.

34 Правила стройства электроустановок. -М.: Энергоатомиздат, 1987.

35 ОНТП 24-86. Общесоюзные нормы технологического проектирования. – М.: МВД, 1986.

36 Н В 1.1-7-02. - "Захист вд пожеж. Пожежна безпека об'

ктв будвництва". К.: 2003. – 41с.

37 ОСТ 12.1.004-91. ССБТ. Пожарная безопасность. Общие требования. - Введен 01.07.91.

38 НиП 2.01.02-85, Противопожарные норми проектирования зданий и сооружений. Нормы проектирования. --М.: Стройиздат, 1986.

39 АОП 0.01-1.01-95. Правила пожарной безопасности в краине.

40 Закон краины "Об охране окружающей природной среды" от 25.06.91.

41 Государствентшй стандарт краины "Система правлення окружающей средой " ISО 14001-97 - К.: Гостандарт краины, 1997.

42. В.Ц.Жидецький. Практикум з охорони прац, стор.307, 308.

43. О.П. Депутат,

.В. Коваленко,

.С. Мужик. Цивльна оборона. Навчальний посбник.- Львв, Афша, 2 - 336с.

Blog