Читайте данную работу прямо на сайте или скачайте
Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятии), пути её совершенствования
Центросоюз России
Барнаульский кооперативный техникум
экономики, коммерции и права
лтайкрайпотребсоюза.
Курсовая работа
по дисциплине: Организация коммерческой деятельности
на тему:
Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятии), пути её совершенствования"
по материалам Торговый дом Алтайские закрома
студентки очного отделения Ⲳ курса группы ТП-31
специальности 0612.01 Товароведение продовольственных товаров
Елфимовой Натальи Александровны
Руководитель
курсовой работы
Гущина М.С.
Оценка
л2005г.
Барнаул
2005 год
СОДЕРЖАНИЕ
Введени3
Глава
. Организация коммерческой работы в торговой организации (предприятии), пути еёа совершенствования.
1.1. Сущность, роль и задачи коммерческой работы в современных
словиях 5
1.1.1. Понятие и сущность коммерческой работы. 5
1.1.2. Роль и задачи развития коммерческой работы.. 7
1.1.3. Коммерческий риск и способы его меньшения..9
1.1.4. Торговые коммерческие структуры, их виды,
функции..11
1.2. Организация коммерческой работы по закупке товаров..15
1.2.1. Сущность, роль и содержание закупочной работы..15
1.2.2.Изучение и поиск коммерческих партнёров по
закупке товаров...17
1.2.3. Закупка товаров на оптовых ярмарках и
оптовых рынках..........................................20
1.2.4. Контроль и чёт поступления товаров от
поставщиков.23
1.3. Коммерческая работа по розничной продаже товаров, её содержани..26
1.4. Реклама товаров в деятельности предприятия..29
1.5. Система показателей анализа эффективности коммерческой
деятельности торгового предприятия...Е....31
Глава ². Организация коммерческой работы в (наименование предприятия), пути её совершенствования.
2.1.Экономико-организационная характеристика магазина Три клёна...Е..33
2.2. Коммерческая работа по оптовой закупке товаров в магазине Три клёна.....Е36
2.3. Коммерческая работа по продаже товаров в магазине Три клёна.....38
Заключени..42
Список используемой литературы.43
Приложени.44
Введение
В России с поя влением класса купцов и промышленников коммерческая дея тельность получила широкое развитие. Коммерческая дея тельность была основным объектом заня тия российского купечества, я вля вшегося почетным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого ровня . Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, включавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения приня тых обя зательства по торговым сделкам, стремление честно и добросовестно служить своему делу.
Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие представители российского купечества и предпринимательства внесли большой вклад в развитие и процветание российского государства, известны широким меценатством и благотворительностью, оставили заметный след в истории Отечества (К. Минин, семейство Демидовых, Строгановых, Морозовых, Никита Афанасьев и др.).
После Октя брьской революции отношение государственной власти к коммерческой дея тельности складывалось по-разному, но, в основном, оно было резко отрицательным.
В период военного коммунизма коммерческая дея тельность была запрещена. В период НПа произошло оживление коммерческой дея тельности в свя зи с развитием товарно-денежных отношений, хозя йственного расчета.
До второй половины 60-х годов отношение к коммерции в стране резко отрицательное. Считалось, что л коммерция , коммерсант - поня тия чуждые социализму, советской торговле, порождение капитализма, капиталистической торговли с их неизбежным злом.
Во второй половине 60-х годов в свя зи с попытками осуществить хозя йственную реформу происходит повышение интереса к коммерческой дея тельности, к организации коммерческих отношений.
В годы перестройки нашего общества произошло окончательное признание огромной роли и значения коммерческой работы. Новые словия хозя йствования , развитие и глубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали поя влению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателя ми товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоя тельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных словия х нельзя спешно осуществля ть коммерческую работу. Существовавшие раньше административно-командные методы правления приводили к тому, что коммерческая работа в торговле подменя лась в основном распределенческими функция ми. Сверху спускались многочисленные плановые задания . Так же распределя лись фонды. От работников нижестоя щих торговых звеньев требовалось лишь неукоснительное выполнение того, что было решено директивами сверху.
Организация коммерческой дея тельности в современных словия х строится на основе принципа полного равноправия торговых партнеров по поставкам товаров, хозя йственной самостоя тельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой сторон за выполнение приня тых обя зательств.
Глава
. Организация коммерческой работы в торговой организации (предприя тии), пути её совершенствования .
1.1. Сущность, роль и задачи коммерческой работы в современныха словия х
1.1.1. Поня тие и сущность коммерческой работы
В торговле как сфере товарного обращения , выполня ется большой комплекс различных процессов и операций.
По характеру выполня емых в сфере товарного обращения функций процессы и операции, совершаемые в торговле, можно подразделить на 2 вида:
1. Производственные или технологические - они свя заны с движением товара как потребительской стоимости и я вля ются продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортирование, хранение, паковка, фасовка, подсортировка и т.д.). Они представля ют собой единство 3 элементов - живого труда, средств труда и предметов труда. Средствами труда служат все те вещи при помощи, которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменя ет его. К средствам труда принадлежат, прежде всего, орудия труда, также производственные здания , склады, транспортные средства и др. Орудия ми труда в торговле я вля ются торговые машины, аппараты, различное торгово-технологическое оборудование. К предметам труда в технологических процессах относя тся находя щиеся в обращении товары, тара.
2. Коммерческие процессы - это процессы, свя занные со сменой форм стоимости, т.е. с куплей и продажей товаров. К коммерческим относя тся и такие торговые процессы, которые обеспечивают нормальное осуществление операций купли и продажи товаров в сфере товарного обращения (изучение покупательского спроса, организация хозя йственных свя зей между поставщиками и покупателя ми товаров, рекламирование товаров, оптовые закупки и продажа товаров и др.).
Промежуточное положение между этими двумя видами процессов, выполня емых в торговле, занимают так называемые дополнительные торговые слуги, оказываемые покупателя м при продаже товаров. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные слуги по своей сущности становя тся всё более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда (доставка товаров на дом, становка купленных сложных технических товаров на дому у покупателей, приём заказов у покупателей и др.).
По своему функциональному содержанию дополнительные торговые слуги могут быть отнесены как к технологическим, так и к коммерческим процессам.
Коммерция - слово латинского происхождения (от латинского commercium - торговля ). Однако надо иметь в виду, что термин торговля " имеет двоя кое значение:
Þ Торговля - это самостоя тельная отрасль народного хозя йства (торговля )
Þ Торговля - это торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров.
Коммерческая дея тельность свя зана со вторым поня тием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.
Коммерческая работа в торговле представля ет собой обширную сферу оперативно-организационной дея тельности торговых организаций и предприя тий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для довлетворения спроса населения и получения прибыли.
Коммерческая дея тельность торговых организаций и предприя тий охватывает вопросы:
Þ изучения спроса населения и рынка сбыта товаров,
Þ выя вления и изучения источников поступления и поставщиков товаров,
Þ организации рациональных хозя йственных свя зей с поставщиками, включая разработку и представление има зая вок и заказов на товары, заключения договоров на поставку товаров,
Þ организация чёта и контроля за выполнением поставщиками договорных обя зательств.
Кроме того, коммерческая работа торговых предприя тий включает:
Þ организацию оптовой и розничной продажи товаров,
Þ установление договорных свя зей с покупателя ми товаров (в опте),
Þ формирование оптимального ассортимента, правление товарными запасами,
Þ рекламно-информационную дея тельность,
Þ организацию торгового обслуживания , оказание торговых слуг и другие торговые операции.
1.1.2. Роль и задачи развития коммерческой работы
Организация коммерческой дея тельности в современных словия х строится на основе принципа полного равноправия торговых партнёров по поставкам товаров, хозя йственной самостоя тельности поставщиков и покупателей, строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение приня тых обя зательств.
Качество коммерческой работы зависит, прежде всего, от:
Ø умения активно изыскивать товары, реализуемые в поря дке свободной продажи,
Ø способствовать своей дея тельностью развитию у промышленных, сельскохозя йственных предприя тий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой дея тельностью,
Ø материальных стимулов,
Ø интереса к изготовлению нужных для населения товаров.
ктуальной задачей коммерческого аппарата торговых организаций и предприя тий я вля ется вовлечение в товарооборот продукции предприя тий-изготовителей разных форм собственности и различных организационно-правовых структур, поставщиков-посредников, граждан, занимающихся индивидуально-трудовой дея тельностью, зарубежных поставщиков и других источников.
В свя зи с этим необходимо расширя ть сферу договорных отношений с поставщиками изготовителя ми товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на производство для всемерного величения выпуска товаров народного потребления , изготовления их из дешёвого альтернативного сырья , формировать оптимальный ассортимент товаров для розничной торговой сети.
Важными задачами коммерческой службы в торговле я вля ются :
Ø Изучение и прогнозирование ёмкости региональных и товарных рынков,
Ø Развитие и совершенствование рекламно-информационной дея тельности,
Ø Координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.
Для этого необходимо широко использовать прогрессивный опыт зарубежного маркетинга, позволя ющий спешно организовать коммерческую дея тельность предприя тий в словия х рынка.
Коммерческая работа торговых организаций и предприя тий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической дея тельности с использованием различных форм экономико-финансовых свя зей (бартер, клиринг, расчёты в свободно конвертируемой валюте и др.). Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состоя ние промышленности, сельского хозя йства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприя тия х.
Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать активное частие в работе товарных бирж, оптовых я рмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов, лучших и новых изделий, следить за рекламными объя вления ми по радио и телевидению, в газетах и журналах, за проспектами и каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприя тия (поставщиков) для ознакомления с их производственными возможностя ми, объёмом и качеством выпускаемой продукции, принимать частие в совещания х с работниками промышленности.
Весьма актуальна задача компьютеризации процессов правления коммерческой работы по оптовым закупкам и оптовой продаже товаров.
Электронизация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составля ющую техническую основу рыночной, маркетинговой дея тельности в сфере товарного обращения .
1.1.3. Коммерческий риск и способы его уменьшения
Риск - это возможное понесение ущерба или бытков вследствие заня тия коммерческой дея тельностью. Коммерсант рискует многим. И в то же время наличие фактора риска я вля ется мощным стимулом повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения , экономии средств и ресурсов (справедливо считается : кто не рискует, тот не выигрывает).
Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки; может быть риск, свя занный с действия ми конкурентов: риск, свя занный с изменением цены; риск, свя занный с непредвиденными политическими события ми, имеющими тя жёлые последствия для торгового бизнеса.
Кроме того, имеются :
Ø риск потери товара от пожара и других стихийных бедствий;
Ø риск уничтожения или порчи груза при транспортировке;
Ø риск потери товара от небрежности работников предприя тия (бой);
Ø риск от вероя тной нечестности служащих, что может нанести материальный щерб фирме;
Ø риск невыполнения договорных обя зательств партнёра (контрагента), от чего зависит прибыль предприя тия ;
Ø риск приостановки деловой активности предприя тия .
Для определения степени риска используют два основных метода:
1. Статистический метод - в его основе лежат приёмы математической статистики (расчёт вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателя м финансово-хозя йственной дея тельности предприя тия ). Этот метод относительно точен, но требует значительного объёма ретроспективных данных и в то же время не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприя тия и влия ния внешних факторов.
2. Экспертный метод используют для преодоления недостатков статистического метода. Он основан на среднении экспертных оценок риска. Как правило, выя вля ются вероя тные, маловероя тные и случайные группы факторов риска.
Ø Вероя тные - это хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоя тельства;
Ø Маловероя тные - это известные факторы, степень поя вления которых крайне мала.
Ø Случайные - это факторы, которые не учитывались экспертами.
В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероя тности возникновения различных величин потерь (в денежном и процентном выражении), о вероя тности допустимого и критического риска. По степени риска выделя ют:
Ø Допустимый риск - вероя тность потери прибыли;
Ø Критический риск - вероя тность потери прибыли и недополучения части дохода;
Ø Катастрофический - возможность банкротства.
Надёжнее всего использовать комбинацию статистического и экспертного методов.
Для того чтобы меньшить степень вероя тного риска и одновременно обеспечить достижение заданных ровней рентабельности необходимо:
- Повести поиск партнёров с достаточными финансовыми средствами и располагающими информацией о рынке. В случае спеха с ними придётся разделить часть прибыли.
- Обратиться к слугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действия конкурентов.
- Образовать специальный резервный фонд для самострахования за счёт части прибыли.
- Передать часть риска другим лицам и организация м путём страхования торгового бизнеса.
В России сейчас масса частных страховых компаний (создана частично законодательная база), которые страхуют коммерческие операции (коммерческий риск). Кроме того, они страхуют перевозки грузов, имеется страхование от пожаров, грабежей и других случаев, в результате которых происходит потеря материальных ценностей.
В рыночной экономике распространённым способом снижения риска я вля ется хеджирование.
Хеджирование (в широком смысле) - это создание встречных требований и обя зательств (валютного, коммерческого или кредитного характера).
Хеджирование (при заключении фьючерсных контрактов и опционов) Ц это форма страхования цены и прибыли от нежелательного снижения или невыгодного для покупателя понижения цены. Как результат - сглаживание резких колебаний цен.
1.1.4. Торговые коммерческие структуры, их виды, функции
Государственное регулирование торговли и организации торгового обслуживания населения в стране возложено на Комитет Российской Федерации по торговле (Роскомторг) и органы исполнительной власти субъектов РФ (в лице правлений и комитетов по торговле мэрий и муниципалитетов).
Согласно гл. 4 нового Гражданского кодекса РФ коммерческие структуры (предприя тия ) - юридические лица - подразделя ются на 4 группы:
I. Хозя йственные товарищества и общества (в т.ч. акционерные общества);
II. Производственные кооперативы;
. Государственные и муниципальные нитарные предприя тия ;
IV. Некоммерческие организации.
Рассмотрим 1-ую группу - хозя йственные товарищества и общества, которые распространены в коммерции:
1. Хозя йственное товарищество - это объединение нескольких лиц на основе соглашения между ними для осуществления предпринимательской дея тельности. Хозя йственные товарищества создаются в форме:
Ø полного товарищества
Ø товарищества на вере (коммандитного).
Участниками полного товарищества и полными товарищами на вере могут быть индивидуальные предприниматели и (или) коммерческие организации. Вкладчиками в товариществе на вере могут быть граждане и юридические лица.
2. Хозя йственные общества - это организации создаваемые одним или несколькими лицами на основе передаваемого ими в собственность общества имущества (имущественных прав) для осуществления предпринимательской дея тельности. Хозя йственные общества создаются в форме:
Ø общества с ограниченной ответственностью (),
Ø общество с дополнительной ответственностью (ОДО),
Ø закрытого акционерного общества (ЗАО),
Ø аоткрытого акционерного общества (ОАО).
Участниками хозя йственных обществ могут быть граждане и юридические лица.
3. Полное товарищество - это товарищество, частники которого (полные товарищи) в соответствии с заключённым между ними договором занимаются предпринимательской (коммерческой) дея тельностью от имени товарищества. Они несут неограниченную солидарную ответственность по обя зательствам товарищества всем своим имуществом (субсидиарная ответственность). Кроме того, должно быть личное частие всех членов товарищества в хозя йственной дея тельности.
4. Товарищество на вере (коммандитное) состоит из двух категорий участников: полных товариществ и частников - вкладчиков. Полные товарищи несут солидарную ответственность, ответственность частников вкладчиков ограничивается пределами их вкладов в имущество товарищества.
5. Общество с ограниченной ответственностью () - это коммерческая организация , созданная одним или несколькими лицами, ставный капитал которой разделён на доли определённых чредительными документами размеров. Участники общества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обя зательствам, но несут риск бытков, свя занных с дея тельностью общества, в пределах стоимости вложенных ими вкладов. Число частников такого общества не должно быть более пя тидеся ти. частник общества в любой момент может выйти из него, независимо от согласия других участников. В этом случае ему должна быть выплачена стоимость части имущества, соответствующей его доли в становленном капитале.
6. Акционерное общество - это общество, ставный капитал которого разделён на определённое число акций. частники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обя зательствам и несут риск бытков, свя занных с дея тельностью общества в пределах стоимости принадлежащих им акций. Различают открытые (ОАО) и закрытые (ЗАО) акционерные общества. частники ОАО могут свободно продавать всем желающим принадлежащие им акции без согласия других акционеров. Число акционеров ОАО не ограничивается . Закрытое акционерное общество (ЗАО) - это общество, акции которого распределя ются только среди его чредителей или иного заранее определённого круга лиц. Число акционеров (учредителей, частников) ЗАО не должно превышать пя тидеся ти. Уставный капитал акционерного общества образуется из номинальной стоимости акций, приобретённых акционерами. Он не может быть меньше тыся чекратной (1) суммы минимального размера оплаты труда, становленного Федеральным законом на момент регистрации - для ОАО, и стократного (100) минимального размера оплаты для ЗАО.
Ко 2-ой группе коммерческих структур (предприя тий) относится производственный кооператив.
Производственным кооперативом (артелью) признаются добровольные объединения граждан на основе членства для совместной производственной или иной хозя йственной дея тельности, в том числе сбытовой и торговой дея тельности, бытового обслуживания , оказание услуг и др. Эта дея тельность основывается на личном и ином участии его членов и объединением их имущественных паевых взносов. В дея тельности производственного кооператива могут участвовать юридические лица. Число членов кооператива не должно быть менее пя ти. Прибыль кооператива распределя ется между его членами в соответствии с их трудовым частием, если иной поря док не предусмотрен законом и ставом кооператива. Исполнительными органами кооператива я вля ются правление и его председатель.
К 3-ей группе коммерческих структур (предприя тий) относится государственные и муниципальные нитарные предприя тия .
Унитарным предприя тием признаётся коммерческая организация , не наделённая правом собственности на закреплённое за ней собственником имущество. Имущество нитарного предприя тия я вля ется неделимым и не может быть распределено по вкладам (доля м, пая м), в том числе между работниками предприя тия . Имущество государственного или муниципального нитарного предприя тия находится соответственно в государственной или муниципальной собственности и принадлежит такому предприя тию на праве хозя йственного ведения или оперативного правления . Коммерческие организации в целя х координации их предпринимательской дея тельности, также представления и защиты общих имущественных интересов могут по договору между собой создавать объединения в форме ассоциаций или союзов, я вля ющихся не коммерческими организация ми. Члены ассоциации (союза) сохраня ют свою самостоя тельность и права юридического лица. Ассоциация (союз) не отвечает по обя зательствам своих членов. Члены ассоциации (союза) вправе безвозмездно пользоваться её слугами.
К 4-ой группе коммерческих структур (предприя тий) относя тся некоммерческие организации.
К не коммерческим организация м отнесён потребительский кооператив, так как основной целью его дея тельности я вля ется не извлечение прибыли, организация хозя йственной и другой дея тельности с целью удовлетворения материальных и иных потребностей его членов.
Потребительским кооперативом признаётся добровольное объединение граждан и юридических лиц на основе членства с целью довлетворения материальных и иных потребностей частников, дея тельность, осуществля емая путём объединения его членами имущественных паевых взносов.
Доходы, полученные потребительским кооперативом от предпринимательской дея тельности, осуществля емой кооперативом в соответствии с законом и ставом, распределя ются между его членами. Члены потребительского кооператива обя заны в течение 3 меся цев после тверждения ежегодного баланса покрыть образовавшиеся бытки путём дополнительных взносов. В случае не выполнения этой обя занности кооператив может быть ликвидирован в судебном поря дке по требованию кредиторов. Хотя потребительский кооператив по выполня емой цели отнесён Кодексом к некоммерческой организации, однако следует казать чтобы выполнить эту цель потребительские кооперативы должны заниматься коммерческими функция ми (торговое обслуживание населения , организация общественного питания , транспортные слуги, заготовки и закупки сельскохозя йственных продуктов и сырья и др.) и получать необходимую прибыль для безубыточной работы (самофинансирования ) и за счёт этой прибыли лучшать материальное положение своих членов. не имея необходимой прибыли, потребительский кооператив не сможет выполнить и свою основную цель. Поэтому потребительские кооперативы, входя щие в систему потребительской кооперации было бы правильнее отнести к полукоммерческим организация м.
ии по торговле (Роском
1.2. Организация коммерческой работы по закупке товаров
1.2.1. Сущность, роль и содержание закупочной работы
Закупочная работа я вля ется основой коммерческой дея тельности в торговле. С неё по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль необходимо располагать (владеть) товаром. Главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле
Д - Та и Т ' Ц Д С
Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле - предприниматель, располагая определённой суммой денежных средств, закупает товар, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения , можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их продажи.
По своей экономической природе закупки представля ют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществля емый торговыми предприя тия ми (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.
Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществля ть воздействие на производителей товаров в соответствии с требования ми покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприя тия .
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров складывается из следующих этапов:
Ø Изучение и прогнозирование покупательского спроса;
Ø Выя вление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
Ø Организация рациональных хозя йственных свя зей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и зая вок поставщикам;
Ø Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортёров и других поставщиков;
Ø Организация контроля и чёта за оптовыми закупками.
Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условия х должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприя тий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотя т покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия (т.е. ёмкость рынка) наиболее высокий, где сбыт или закупка продукции может принести наибольшую прибыль.
Изучение и прогнозирование покупательского спроса я вля ется необходимым маркетинговым словием для проведения спешной коммерческой работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при организации оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих спрос. Оптовые базы, я вля я сь торговыми предприя тия ми и обслуживая определённый территориально-экономический район, изучают в основном объём покупательского спроса на те или другие виды (группы) товаров и в отдельных случая х ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых предприя тия х используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учёт продажи товаров и движение товарных запасов за истекший период, изучение и обобщение зая вок и заказов розничных торговых предприя тий на потребность и поставку товаров, чёт и анализ неудовлетворённого спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и коньюнъктурных совещаний с покупателя ми товаров и др.
Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на крупныха и средних оптовых предприя тий создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых я вля ется изучение как общего объёма спроса (ёмкости рынка), така и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.
1.2.2. Изучение и поиск коммерческих партнёров по закупке товаров
Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприя тия должны систематически заниматься выя влением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозя йство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприя тия х.
Важная роль в коммерческой работе отводится изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья , продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозя йств, продукции индивидуальной трудовой дея тельности. Коммерческий аппарат предприя тий должен выя вля ть возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести чёт и повседневно изучать конкретных поставщиков, выя вля ть и регистрировать производителей товаров, ещё не свя занных договорными отношения ми с базой, готовить предложения по вопросам величения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, лучшения качества.
Коммерческие работники должны посещать производственные предприя тия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностя ми предприя тия , объёмом и качеством выпускаемой продукции, я также частвовать в совещания х с работниками промышленности, выставках-просмотрах новых образцов изделий, оптовых я рмарках.
Коммерческим работникам необходимо постоя нно следить за рекламными объя вления ми в газетах и журналах, специальной прессе, биржевыми сведения ми, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов я вля ется предметом постоя нной работы торгового аппарата предприя тия . В рыночных словия х формы и методы этой работы претерпели существенные изменения . Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по ценам спроса и предложения . Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателя х, с учётом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста цен, предоставлением населению возможности приобрести товар по доступным ценам.
Учитывая большое разнообразие поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам:
- функциональным:
Þ оптовые предприя тия общенационального (федерального), регионального ровня различного товарного ассортимента (специализации), составля ющие основу системы оптовой структуры на потребительском рынке
Þ поставщики-посредники:
v оптовые посредники
Ø дистрибьюторы
Ø брокерские фирмы
Ø дилеры
Ø предприя тия агенты
v организаторы оптового оборота
Ø оптовые я рмарки
Ø аукционы
Ø товарные биржи
Ø оптовые и мелкооптовые рынки
Ø магазины-склады
Þ поставщики-изготовители
- территориальным:
Þ внутриобластные (местные)
Þ внеобластные
Þ республиканские
Þ внереспубликанские
- формам собственности:
Þ частные
Þ государственные
Þ муниципальные
Þ кооперативные
Þ иные формы собственности
- ведомственной принадлежности и др.
В обобщённом виде всех поставщиков товаров можно подразделить на 2 категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающих продукцию у её производителей и реализующих её оптовым покупателя м (розничным торговым предприя тия м, агентам, брокерам, розничным продавцам и т.д.).
Важным посредническим элементом в закупочной дея тельности я вля ются организаторы оптового товарооборота - товарные биржи, оптовые я рмарки, аукционы, оптовые рынки и другие предприя тия . Основной задачей этих структур я вля ется создание словий для организации закупочной и реализационной дея тельности клиентов. Однако они не я вля ются самостоя тельными субъектами оптовой торговой дея тельности.
С поставщиками товаров должны быть налажены хозя йственные свя зи, преимущественно пря мые и долгосрочные договорные взаимоотношения ,
позволя ющие закупать товары непосредственно у поставщиков-изготовителей на стабильной долговременной основе.
1.2.3. Закупка товаров на оптовых я рмарках и оптовых рынках
Ø Оптовые я рмарки. Продажа-закупка товаров на оптовых я рмарках - одна из старейших форм оптовой торговли.
Закупка товаров на оптовых я рмарках я вля ется одной из основных функций коммерческих работников торговых предприя тий и организаций.
История проведения я рмарок (от немецкого Gahrmarkt - ежегодный рынок) насчитывает не одно столетие. Они поя вились в средневековой Европе как центры привоза крупных партий предназначенных для продажи товаров. Со временем произошло их преобразование в торги, которые периодически проводились в становленном месте, я рмарки образцов и я рмарки-выставки.
Широкое распространение получили я рмарки и в России. Наиболее известными из них были Нижегородская и Ирбитская .
Всего же в России в середине 19 века в среднем проводилось 6,5 тыся ч, а в конце века - почти 17 тыся ч, в начале 20 века 18, 5 тыся ч я рмарок ежегодно.
В последние годы в нашей стране я рмарки приобрели форму самостоя тельных рыночных мероприя тий, доступных для всех товаропроизводителей - продавцов и покупателей, организуемые в становленном месте и на становленный срок с целью заключения договоров купли - продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозя йственных свя зей.
Организаторами оптовых я рмарок могут выступать предприя тия и организации любых форм собственности.
Участниками я рмарок могут быть как российские, так и зарубежные предприя тия и фирмы. Как правило, они представля ют произведённую ими продукцию, также информацию о перспективных товарах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. частие в я рмарках помогает товаропроизводителя м лучше изучить сложившуюся на рынке ситуацию, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей.
Посетителя ми оптовых я рмарок в первую очередь я вля ются представители торговых предприя тий и организаций. Здесь им представля ется возможность познакомиться с неизвестными ранее производителя ми товаров и образцами предлагаемой ими продукции, приня ть участие в проводимых во время я рмарок семинарах, конференция х, конкурсах и т.д. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнёрами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерения х. Контакты с же знакомыми поставщиками позволя ют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров.
Таким образом, регуля рное частие представителей торговых предприя тий и организаций в работе оптовых я рмарок позволя ет повысить эффективность закупочной работы. Прежде всего это свя зано с расширением круга поставщиков и возможностью установления с ними долгосрочных хозя йственных свя зей. Развитие таких отношений благоприя тно сказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.
Наря ду с я рмарками проходя т также торгово-промышленные выставки - я рмарки, выставки, выставки- салоны. Все эти мероприя тия могут быть ниверсальными или специализированными, в зависимости от масштаба дея тельности - международными, национальными, региональными. Различной может быть и периодичность их проведения (ежегодные, сезонные и т.д.).
Многообразие мероприя тий, свя занных с предложением товаров, требует от коммерческих работников постоя нного изучения периодических изданий, специализирующихся на выставочно-я рмарочной тематике (газет, журналов, каталогов и т.д.). Это позволит им правильно выбрать те я рмарки и выставки, посещение которых принесёт наибольшую пользу.
Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые я рмарки международного или общегосударственного масштаба, также оптовые я рмарки регионального (местного) значения .
В оптовых я рмарках международного или общегосударственного значения принимают частие международные компании (фирмы) - поставщики товаров из ближнего и дальнего зарубежья . Организуют их проведение государственные органы правления , а также крупные коммерческие структуры.
На оптовых я рмарках местного масштаба в отличие от постоя нно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными производственными предприя тия ми. На таких оптовых я рмарках покупатели совершают закупки товаров на основе индивидуального подбора, сравнения , выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам.
На оптовых я рмарках силивается воздействие торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, скоря ется процесс заключения договоров, так как поставщики и покупатели находя тся в непосредственном контакте.
Руководит работой оптовой я рмарки я рмарочный комитет, который может создавать рабочие органы я рмарки (дирекцию, арбитраж, группу по чёту договоров и др.).
Ø Оптовые продовольственные рынки - место купли-продажи конкурентно способного сельскохозя йственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприя тия ми и частными лицами.
Важную роль играют оптовые рынки, занимающие срединное положение между оптовой я рмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от 2-ух последних оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хозя йством.
Разновидностью оптового рынка я вля ются мелкооптовые магазины - склады, ориентированные преимущественно на мелких покупателей - розничных торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинчиков.
Оптовые рынки, как правило, размещаются а в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания - повышение эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозя йственной продукцией).
Такие продовольственные рынки могут быть как ниверсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции или товарной группы (мя сные, плодовоовощные рынки, рынки морепродуктов и т.п.)
Правила торговли на оптовом продовольственном рынке разрабатываются и тверждаются его администрацией. В них станавливаются права и обя занности частников торгов, поря док заключения сделок, режим работы рынка и т.д.
Участниками торгов на оптовом продовольственном рынке я вля ются :
o Продавцы - товаропроизводители, оптовые предприя тия -посредники;
o Покупатели - предприя тия розничной торговли, общественного питания и другие потребители (дошкольные и учебные заведения , лечебные чреждения и т.д.)
o Персонал оптового рынка
Продавец, осуществля ющий торговлю на рынке, несёт ответственность за качество реализуемых им товаров. Оно должно соответствовать требования м действующих стандартов, технических словий и подтверждаться сертификатами. На оптовых рынках могут создаваться специализированные подразделения для проверки качества поступающих товаров.
1.2.4. Контроль и чёт поступления товаров от поставщиков
Важной частью коммерческой работы я вля ется организация повседневного контроля исполнения договоров и хода поставки товаров. спешное осуществление коммерческой дея тельности во многом зависит от своевременного исполнения сторонами договора.
Целью оперативного чёта и контроля оптовых закупок я вля ется осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Исполнение договоров поставки товаров контролируется по общему объёму:
o Развёрнутому ассортименту;
o Срокам поставки;
o Количеству и комплектности поставля емых товаров;
o Соблюдение транспортных словий;
o Соблюдение расчётной дисциплины.
Отслеживаются также вопросы организации оборота тары и средств пакетирования , выполнения словий отгрузки и поря док согласования цены. Контролируют наличие и правильное оформление сопроводительных документов.
Большое значение имеют документы, содержащие сведения о количестве и качестве товаров, их ассортименте и стоимости, об основных отличительных признаках товаров (например: размеры, роста, сорта и т.д.). Одним из основных документов этой группы я вля ется счёт-фактура, который выписывается оптовым продавцом на имя покупателя при отгрузке товаров. Счёт-фактура я вля ется требованием продавца к покупателю оплатить указанную в нём сумму. В счёт-фактуре казывают:
o Наименование продавца и покупателя , их адреса;
o Номер и дату;
o Данные, характеризующие товар (наименование, количество, цена и стоимость товара, и другие данные).
Другим важным документом в оптовых закупках я вля ется спецификация , прилагаемая к договору поставки и я вля ющая ся его неотъемлемой частью. В спецификации к договору поставки казывается :
o Ассортимент товаров в развёрнутом виде;
o Количество товаров подлежащих поставке;
o Цена каждого товара;
o Сумма;
o Сроки поставки.
В соответствии со спецификацией должна осуществля ться отгрузка товаров.
Очень важную роль играют документы, достоверя ющие качество товаров. Стороны, заключая договор, должны определить вид документа, которым будет достоверя ться качество товара (сертификат соответствия , гигиенический сертификат, ветеринарное свидетельство и т.д.). при поставке товаров, подлежащих обя зательной сертификации, должны обя зательно быть в наличии сертификаты соответствия . Они я вля ются определённой гарантией доброкачественности товаров, их безопасности для потребителей, их жизни и здоровья , а также для окружающей среды. Сертифицированные товары пользуются большим спросом на рынке, чем несертифицированные, что позволя ет производителя м выжить в конкурентной борьбе. При сертификации станавливается , что продукция , процесс или слуга соответствуют требования м стандарта или других нормативных документов. Объектом сертификации я вля ются продукция , процессы и слуги. частниками сертификации могут выступать изготовители продукции, исполнители слуг, заказчики-продавцы, также независимая третья сторона. Сертификация подтверждает показатели качества продукции, зая вленные изготовителя ми.
Различают 2 формы сертификации:
o Обя зательная Ц подтверждает полномоченным органом (Госстандартом России) соответствия товаров обя зательным требования м. К ним относя тся :
Þ Требования безопасности для потребителей и окружающей среды;
Þ Требования совместимости;
Þ Требования взаимозаменя емости.
o Добровольная - по желанию изготовителя .
Учёт выполнения договоров поставки может осуществля ться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выя вля ются случаи нарушения поставщиками договоров. Всё это необходимо для своевременного предъя вления поставщиками претензий. Карточная или журнальная форма чёта выполнения договоров весьма трудоёмка, осуществля ется , как правило, вручную и не позволя ет иметь повседневных данных о ходе поступления товаров по развёрнутому ассортименту.
Поэтому актуальной задачей коммерческой работы я вля ется механизация и автоматизация чёта поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Рабочие места коммерческих работников следует:
Þ оснащать персональными компьютерами (ПЭВМ),
Þ создавая так называемые автоматизированные рабочие места (АРМ), обеспечивающие непрерывный ежедневный контроль за ходом поставок товаров по каждой позиции ассортимента и каждому поставщику,
Þ странение ручного труда коммерческих работников по чёту и контролю поставок.
Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и точнения спецификаций и отгрузке товаров, ответственных лиц за проведение закупок.
1.3. Коммерческая работа по розничной продаже товаров, её содержание
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприя тия х в отличие от оптовых предприя тий имеет свои особенности.
Розничные торговые предприя тия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применя я свои специфические способы и методы розничной продажи.
Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально строенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения , постоя нного изучения и чёта потребительских запросов покупателей, мение предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой торговой сети характеризуется большой территориальной раздробленностью, измельчённостью, и её дея тельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. Согласно становленным критерия м численности работающих в предприя тия х розничной торговли большая часть предприя тий в торговле отнесена к малым предприя тия м. От руководителей (менеджеров) этих предприя тий требуется большая предприимчивость, и инициатива в коммерческой работе по организации сбыта (продажи) товаров населению, мению хорошо обслужить покупателей, противостоя ть конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.
В розничной торговле практически завершено разгосударствление предприя тий. Наиболее распространённой организационно правовой формой хозя йствования я вля ется товарищество с ограниченной ответственностью (50% от общего числа розничных предприя тий), на долю акционерных обществ приходится свыше 10%, индивидуальных собственников - 17%, государственных - 11% (по данным 1995 года).
Важным элементом коммерческой работы по сбыту я вля ется формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. становление оптимального ассортимента магазина находиться в пря мой зависимости от типа и специализации торгового предприя тия . В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутри - и межотраслевых объединений и открытия фирменных торговых предприя тий товаропроизводя щих отраслей.
Повсеместно происходит процесс ниверсализации торговых предприя тий, растёт число смешанных магазинов.
В рыночных словия х розничная торговля в России ориентируется на развитие торговой отрасли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедря ются результаты научно-технической революции.
Расширя ется и совершенствуется послепродажное обслуживание. На этот вид слуг приходится 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции. В торговле этих стран наблюдается процесс образования крупных магазинов, который происходит как на новых местах, так и за счёт закрытия мелких малоэффективных лавок.
Важным коммерческим словием успешной продажи товаров в розничной торговой сети я вля ется изучение и прогнозирование покупательского спроса населения . В отличие от оптовых предприя тий, где эта работа направлена главным образом на изучение объёма спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направленной на определение ассортиментной структуры спроса.
ссортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражает данные о продаже и запасах товаров, также сведения о неудовлетворённом спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприя тия х. Для а этого следует организовать чёт продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.
В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы, начиная с самых простых - оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров - и кончая более сложными - печатной, радиотелевизионной и другими её видами.
Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприя тия х складывается из следующих этапов:
o изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;
o формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
o рекламно-информационная дея тельность розничных торговых предприя тий;
o выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
o организация оказания товарных слуг покупателя м.
Завершающий этап коммерческой работы в розничных торговых предприя тия х - организация розничной продажи товаров в магазинах.
Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему довлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприя тия .
Методы розничной продажи товаров.
Характер и структура операций по продаже товаров зависит в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.
В розничной торговле применя ются следующие методы продажи товаров:
Ø самообслуживание - один из самых добных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволя ет скорить операции по продаже товаров, величить пропускную способность магазинов, расширить объём реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоя тельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволя ет более рационально распределя ть функции между работниками магазина.
Ø через прилавок обслуживание - включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выя вление его намерения ; предложение и показ товара; помощь в выборе товаров и консультация ; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, свя занных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчётные операции; паковка и выдача покупок.
Ø по образцам - предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он добен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров (применя ется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров).
Ø с открытой выкладкой - покупатели имеют возможность самостоя тельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функция продавца при этом методе продажи сводиться к консультированию покупателей, взвешиванию, паковке и отпуску отобранных ими товаров.
Ø по предварительным заказам - удобна для покупателей, т.к. позволя ет им экономить время
на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, также не продовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приня ты в магазине, автомагазине, по месту работы, или на дому у покупателей.
1.4. Реклама товаров в дея тельности предприя тия
В современных рыночных словия х ни одно коммерческое предприя тие не может спешно вести дела без рекламы. Ее корни ходя т в глубокую старину и свя заны с тем, что производителя м, торговцам всегда требовалось сообщать людя м о продаваемых ими товарах, о проводимых я рмарках и т. д.
Каждый этап, начиная с момента создания продукции и заканчивая ее сбытом, должен сопровождаться активной программой рекламного воздействия . При содействии рекламы рынок становится более я сным и доступным для покупателей с различными вкусами и потребностя ми, с разным ровнем денежных доходов, с неодинаковыми традиция ми в отношении потребления .
Реклама способствует постоя нному совершенствованию выпускаемой продукции. Ее следует использовать как инструмент конкуренции. Реклама выступает как средство борьбы конкурентов за свою долю на рынке. Одновременно реклама, создавая вокруг определённых товаров общественное мнение, тем самым влия ет на формирование потребностей. Формирование потребностей в товарах и слугах, кроме рекламы, способствует и соответствие товарного предложения покупательскому спросу, и величина платежеспособного спроса населения , и ровень организации торговли.
Велика роль рекламы в процессе воспроизводства. Способствуя увеличению товарооборота, формируя спрос на конкретные, особенно новые, товары, реклама содействует процессу их обращения .
Реклама помогает добиться сокращения времени, затрачиваемого торговыми работниками на закупку, и сбыт товаров, частично освобождает их от личного частия в продвижении рекламируемых товаров, что также ведёт к снижению издержек обращения . Она способствует уменьшению потерь времени покупателей при поиске необходимых товаров.
Ускоря я реализацию товаров, реклама оказывает воздействие на сокращение потерь материальных ценностей, так как при замедленной реализации неизбежно снижение качества товаров, особенно скоропортя щихся .
Таки образом, можно сделать вывод, что эффективность коммерческой работы во многом зависит от рекламы.
Реклама несёт в себе информацию, которая представлена в сжатой, художественно выраженной форме, эмоционально окрашенная и доводя щая до сознания и внимания потенциальных покупателей наиболее важные факты и сведения о товарах и слугах и обеспечивает свя зь между производством и потреблением. На современном этапе реклама перешагнула зкие рамки информационной функции, обеспечивающей направля емый поток информации, и берет на себя коммуникативную функцию. С ее помощью поддерживается лобратная свя зь с рынком и потребителем. Это позволя ет контролировать продвижение товаров на рынке, создавать и закрепля ть у покупателя устойчивую систему предпочтений к рекламируемым объектам, вносит коррективы в сбытовую дея тельность. Используя возможности направленного воздействия на потребителя , реклама способствует не только формированию спроса, но и правлению им.
Торговая реклама представля ет собой совокупность организационно-технических, экономических, эстетических и психологических средств и методов, используемых для объективной информации потребителей об имеющихся в продаже товарах, их свойствах и качестве, размещении торговых предприя тий, формах торгового обслуживания .
Задачами торговой рекламы я вля ются :
o стимулирование спроса и формирование потребностей населения ;
o освоение и расширение рынка сбыта товаров;
o ускорение товарооборачиваемости, достижения сбалансированности спроса и предложения ;
o формирования культуры потребления и развития эстетических вкусов населения .
Посредством торговой рекламы покупатели приобретают сведения об основных правилах обращения с товарами, способах их применения и хранения .
1.5. Система показателей анализа эффективности коммерческой дея тельности торгового предприя тия
Чтобы торговое предприя тие спешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой дея тельности в зависимости от постоя нно меня ющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприя тие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.
Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой дея тельности, можно:
быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприя тия в целом, так и его структурных подразделения х;
точно и своевременно находить и учитывать факторы, влия ющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставля емых слуг;
определя ть расходы на торговую дея тельность (издержки обращения ) и тенденции их изменения , что необходимо для определения продажной цены и расчета рентабельности;
находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприя тия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдаленной перспективе.
Любая коммерческая организация , независимо от ее размеров, сферы дея тельности, прибыли или быточности - сложная система, которая взаимодействует с рыночной средой. Поэтому вря д ли найдется единственный показатель, который мог бы исчерпывающе отразить все стороны коммерческой дея тельности предприя тия . Для всесторонней оценки эффективности дея тельности предприя тия необходима система показателей. Важнейшим показателем я вля ется прибыль, в которой отражаются а результаты всей торговой дея тельности предприя тия - объем реализованной продукции, его состав и ассортимент, структура, производительность труда, ровень затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь и т. д.
Для характеристики экономической эффективности необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее ровень. ровень прибыли характеризует рентабельность торговой организации - один из показателей эффективности ее дея тельности. Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы я вля ются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой дея тельности).
Издержки обращения представля ют собой выраженные в денежной форме затраты, свя занные с осуществлением торговой дея тельности. Эти издержки могут быть свя заны с продолжением процесса производства в сфере общения , т.е. с выполнением дополнительных функций (расходы по перевозкам, хранению, фасовке, паковке товара). Такого рода расходы называются дополнительными издержками.
Другим важным словием эффективности коммерческой дея тельности торгового предприя тия я вля ется скорость обращения товаров, выражающая ся в показателе - товарооборачиваемости. скорение товарооборачиваемости я вля ется основным критерием оценки работы коммерческой организации, т. к. означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения , значит более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.
Конечным результатом дея тельности торгового предприя тия я вля ется стоимость реализованных товаров и слуг. Поэтому эффективность коммерческой дея тельности может быть выражена обобщающим показателем - отношением стоимости реализованных товаров и слуг к затратам на их реализацию.
Глава ². Организация коммерческой работы в магазине Три клёна, пути её совершенствования .
2.1. Экономико-организационная характеристик магазина Три клёна
В состав Торговый дом Алтайские закрома входит магазин Три клёна, расположенный по адресу: г. Барнаул, л. Георгия Исакова, 243. Площадь магазина равна 107, 4 м2, режим работы с 8:00 до 22:00, без обеда и выходных. Магазин я вля ется капитальным строением, расположен на 1-ом этаже 5-ти этажного здания (приложение 1).
Основным видом дея тельности я вля ются торговые операции. Реализует товары: муку, хлеб и хлебобулочную продукцию, печенье, молочные продукты, вина и ликёроводочную продукцию, вкусовые товары (чай, кофе, специи, сигареты и др), масла растительные и животные и многое другое.
В магазине присутствуют следующие элементы культуры торговли:
- наличие широкого и стойчивого ассортимента товаров
- внешнее оформление магазина:
- наличие названия магазина
- дизайн здания
- благоустройство территории
- наличие крыльца
- наличие поручней
- наличие освещения
- интерьер магазина
з светлый и спокаивающий цвет стен
з чистота в помещении
- внешний вид торговых работников
з наличие ниформы у продавцов
з чистые и аккуратные руки
- квалификация торговых работников
з умение быстро и несуетливо обслужить покупателей
з грамотная речь
з знание ассортимента товаров
- наличие современного оборудования
з электронные весы
з холодильное оборудование и стеллажи
- рекламно-информационная поддержка
з бейджи
з ценники
з выкладка товаров
з направление движения покупательских потоков
- соблюдение правил торговли:
з расчёты с покупателя ми за товары осуществля ются с применением ККМ
з продавец передаёт покупателю товар надлежащего качества
з информация о продовольственных товарах: наименование входя щих в состав пищевых продуктов, сведения о пищевой ценности, назначение, способы и словия приготовления , словия хранения , дата изготовления и дата паковки товара, противопоказания для потребления в пищу, сведения о государственной регистрации.
- метод продажи товаров - через прилавок
Работающих в магазине 19 человек, из них:
Ø директор
Ø 2 старших продавца
Ø 12 продавцов
Ø 2 уборщицы
Ø 2 грузчика
Вся площадь магазина подразделя ется на 5 групп помещений:
Ø Торговая площадь - она включает в себя площадь торгового зала плюс площади для оказания дополнительных слуг.
Ø Помещения для приёмки, хранения и подготовки товаров к продаже - склады, помещения для расфасовывания товаров и т.д.
Ø Подсобные помещения - склады для хранения тары и инвентаря .
Ø Административно-бытовые помещения - кабинет директора, гардероб, столовая , санузел, разгрузочная комната.
Ø Технические помещения - стационарные холодильные установки, лифты, подъёмники.
Планировка магазина боксовая -а оборудование размещено параллельно и перпендикуля рно стенам, образуя боксы, в каждом из которых имеется зел расчёта. Преимуществом такой планировки я вля ется то, что проще обеспечить сохранность товароматериальных ценностей. Недостатками я вля ются : ограниченность в выборе товара, нет доступа к товару потребителей, длительное обслуживание.
В магазине имеются 5 отделов (приложение 2):
Þ Вино-водка
Þ Молочный
Þ Хлебобулочный
Þ Кондитерский
Þ Овощи и фрукты
Средний однодневный товарооборот магазина составля ет 34387,35 рублей; среднемеся чный товарооборот равен 1031620,5 рублей; средний однодневный товарооборот на отдел составля ет 6877,47 рублей; а среднемеся чный товарооборот на отдел равен 206324,1 рублей. По сравнению с прошлым годом товарооборот возрос на 7,4%; в сопоставимых ценах на 3,5%.
2.2. Коммерческая работа по оптовой закупке товаров в магазине Три клёна
Одной из основных коммерческих функций я вля ется закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная работа не только способствует довлетворению потребительского спроса, но и позволя ет меньшить вероя тность коммерческого риска, свя занного с отсутствием сбыта товаров.
Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров в магазине включает в себя следующие операции:
Þ Изучение и прогнозирование покупательского спроса;
Þ Определение потребности в товарах;
Þ Выя вление источников поступления товаров и выбор поставщиков;
Þ становление хозя йственных свя зей с поставщиками;
Þ Контроль над исполнением договоров.
Приня тие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования потребительского спроса.
Объём и структура спроса населения меня ются под воздействием ря да факторов:
Þ Социально-экономических - ровень денежных доходов населения , ровень розничных цен и т.д.
Þ Демографических - численность и состав населения , размер и состав семей и т.д.
Þ Природно-климатических
Þ Исторических
Þ Национальных и др.
Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволя ющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выя вля ть тенденции его изменения и развития .
Оптовые закупки товаров дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров и осуществля ть воздействие торговли на производство в соответствии с требования ми покупательского спроса. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций.
К предварительным операция м по закупке товаров относя тся :
o Изучение покупательского спроса;
o Изучение источников поступления и поставщиков товаров;
o Составление зая вок и заказов на поставку товаров;
o Разработка преддоговорных требований к поставщикам и словия м поставки.
Собственно-закупочные операции по закупкам товаров подразделя ются на:
o Заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров;
o точнение развёрнутого ассортимента поставля емых товаров;
o Приёмку товаров и их оплату поставщикам.
Заключительные операции по закупкам товаров подразделя ются на:
o Оперативный чёт выполнения договоров поставки;
o Оформление и предъя вление штрафных санкций за нарушение договора поставки;
o Контроль за ходом выполнения закупочной работы.
Главные задачи организации оптовых закупок:
1. определение потребности в товарах в соответствии со спросом населения ;
2. определение сроков и частоты поставок партий товаров;
3. обеспечение ритмичности и бесперебойности поступления товаров от поставщиков;
4. контроль хода поставок по частным срокам, ассортименту и качеству товаров;
5. требование от поставщиков постоя нного обновления ассортимента товаров, включения в поставки новых видов товаров.
Правильная организация закупочной работы заключается в осуществлении планомерной реальной дея тельности в соответствии с:
o действующими нормативными актами;
o Положением о поставках товаров народного потребления ;
o договорами поставки отдельных товаров;
o и другими нормативными документами.
Технология закупки товаров магазином зависит от источников поступления товаров (приложение 4).
Закупка товаров ведётся :
o у непосредственного производителя ;
o у оптового предприя тия ;
o на оптовом рынке;
o через торгового агента.
2.3. Коммерческая работа по продаже товаров в магазине Три клёна
Магазин Три клёна реализует товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применя я свои, специфические способы и метод розничной продажи - через прилавок. В данном магазине осуществля ется признание или непризнание товара конечным потребителем, поэтому работники магазина должны учитывать все отличительные особенности покупателей. спех коммерческой работы в магазине во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требования х покупателей и довлетворить их. В магазине имеется возможность оперативного изменения торгового ассортимента в соответствии с изменившимся спросом населения ; возможность постоя нного изучения и чёта потребительских запросов покупателей. Обслуживающий персонал магазина обладает мением предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Для того, чтобы обеспечить спешную реализацию товаров конечным потребителя м, в магазине проводится повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения . С этой целью в магазине организован чёт розничной продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, также регистрации неудовлетворённого спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров (приложение 3).
Коммерческая работа по продаже товаров в магазине складывается из следующих этапов:
o изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары;
o формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
o рекламно-информационная дея тельность магазина;
o выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
o организация оказания товарных слуг покупателя м.
На первом этапе коммерческой работы по розничной продаже товаров детально изучается и прогнозируется покупательский спрос населения . Поэтому в магазине регуля рно проводя тся маркетинговые исследования , которые включают в себя :
o наблюдение - происходит сбор необходимой информации об объекте без становления непосредственного контакта. Объектами я вля ются : покупатели, посетители.
o Опрос - это сбор информации непосредственно от опрашиваемых, путём получения ответа на поставленные вопросы. Он может проводиться : письменный (анкетирование), стный (интервьюер).
На втором этапе коммерческой работы осуществля ется формирование оптимального ассортимента товаров в магазине.
На третьем этапе осуществля ется рекламно-информационная дея тельность магазина. По своей сущности торговая реклама - это целенаправленное распространение информации о потребительских свойствах товаров и слуг для привлечения внимания потребителей с целью создания спроса и величения их реализации. Реклама я вля ется важнейшей частью целенаправленной работы по сбыту товаров и формированию спроса покупателей. Реклама несёт в себе информацию, которая должна быть сжатой и художественно оформленной.
Виды используемой рекламы:
Þ витринно-выставочная реклама - оформление оконных и внутримагазинных витрин;
Þ реклама в прессе - рекламные объя вления , образно-рекламные статьи и другие публикации в периодической печати (газеты, журналы и т.д.)
Þ наружная реклама - световые вывески, рекламные щиты, афиши и транспаранты;
Þ фирменные вывески - спецодежда персонала;
Þ элементы внутримагазинной рекламы - витрины, казатели, ценники.
Не входя в магазин, прохожие по информации на фасадной части здания узнают:
Þ товарный профиль магазина - продовольственный магазин;
Þ его название - Три клёна;
Þ о режиме работы - с 8:00 до 22:00, без обеда и выходных.
Оконные витрины магазина относя тся к текстово-цветовым витринам, т.к. имеют лишь рекламные тексты и различных цветов (жёлтый и коричневый) геометрические фигуры, нанесённые краской на задней стенке. Внутримагазинные витрины относя тся к товарным витринам и товарно-декоративным витринам - в этих витринах располагается товар, в некоторых без каких либо декораций, в некоторых наря ду с товарами применя ют и декоративные элементы. Во внутримагазинных витринах располагаются образцы только тех товаров, которые имеются в продаже. Это натуральные образцы, которые имеют хороший товарный вид и периодически меня ются , во избежание порчи. Размещая товары в витринах, продавец помнит о создании добства потребителя м. Поэтому товары в магазине:
o не накладываются друг на друга;
o не укладываются плотно прижатые друг к другу;
o на верхних полках не выкладываются товары в несколько ря дов;
o не заслоня ют друг друга;
o товар на полках всегда чистый и аккуратный;
o избегается слишком аккуратная и монотонная выкладка товаров;
o на каждом товаре имеется маркировка;
o оборудование не бывает пустым (без товаров);
o информация о ценах чёткая , легко читаемая , крупно написанная , хорошо заметная ;
o дорогой товар не выставля ется ря дом с дешёвым товаром или на нижних полках;
o этикетки всегда обращены лицом к покупателю;
o в наиболее выгодных местах выставля ются товары принося щие наибольшую прибыль или новые рекламируемые товары;
o однородная продукция (разновидность одной марки) располагается единым блоком;
o отделы с товарами первой необходимости располагаются в глубине торгового зала;
o и так далее.
Все выложенные товары снабжают ценниками. На них кроме цены товара казывают его наименование, количество (массу, объём и т.д.), сведения о производителе и другое. Размер и форма ценника завися т от вида товара, также способа его крепления . Ценник может быть креплён на самом образце, на оборудовании или специальном ценникодержателе.
На четвёртом этапе коммерческой работы магазина происходит выбор эффективных методов розничной продажи товаров, который способствует росту товарооборота магазина, лучшему довлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприя тия .
Продажа товаров через прилавок обслуживания - это традиционный метод продажи. Когда покупатель приходит в магазин, то он встречает приветливое отношение со стороны торгового персонала. Благоприя тное впечатление оставля ет опря тный внешний вид работников магазина, поря док и чистота в торговом зале. При выя влении покупательского намерения продавец определя ет отношение покупателей к видам, сортам и т.д. При показе продавец обращает внимание на особенность отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих взаимозаменя емые и сопутствующие товары. Если есть необходимость, то продавец обя зан дать квалифицированную консультацию покупателю, состоя щую из сведений о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. на выполнение технологических операций по взвешиванию, отмериванию затрачивается много труда и времени. Завершается продажа расчётом с покупателя ми и выдачей им покупок. Важнейшими факторами, определя ющими уровень культуры торговли, я вля ются квалификация обслуживающего персонала, организация и обслуживание рабочего места продавца, мение вежливо обслуживать покупателей.
На пя том, заключительном этапе коммерческой работы по продаже товаров покупателя м в магазине оказываются дополнительные слуги. Значение дополнительных слуг для магазина велико. Они способствуют не только величению количества покупателей, но и повышению ровня торгового обслуживания , который во многом определя ется удобствами и комфортностью в магазине.
Оказываемые дополнительные услуги в магазине, я вля ются частью самого процесса продажи или предшествующие ему. Это:
o Приём предварительных заказов на товары, временно отсутствующие в продаже - торты, фрукты, ликёроводочная продукция .
o Консультация продавцов - распространя ется на все группы товаров, которые заинтересовали покупателей (свойства товара, противопоказания к применению, взаимозаменя емость товаров, способы потребления и другое)
o Упаковка и нарезка товаров - по желанию потребителей.
Эти дополнительные слуги облегчают покупателю процесс ознакомления с товарами, экономя т время при выборе, создают дополнительные добства покупателя м при расчётах и получении покупки. Эти слуги оказывают продавцы - кассиры.
Заключение
Рыночный механизм в России не станет эффективным, пока духа и идеи товарно-денежных отношений не проникнут в каждое звено сложного экономического комплекса.
В новых словия х хозя йствования трудовые коллективы вплотную сталкиваются с необходимостью самостоя тельного решения многих сложных задач по реализации коммерческой дея тельности, начиная с проблемы организации материального обеспечения , оптимизации производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в словия х высокой конкурентно способности зарубежных товаров и слуг.
С развитием предпринимательства и рыночных отношений коренным образом меня ются принципы и методы коммерческой работы и формирования товарных ресурсов. В основе формирования товарных ресурсов лежит переход от централизованного их распределения к свободной продаже на биржах и я рмарках, развитие пря мых хозя йственных свя зей с изготовителя ми товаров, повышение роли договоров поставки. Новые принципы формирования товарных ресурсов кардинально меня ют характер, содержание и оценку работы коммерческого аппарата. При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит от мения активно изыскивать товары, реализуемые в поря дке свободной продажи, способствовать своей дея тельностью развитию у промышленных, сельскохозя йственных предприя тий разных форм собственности, кооперативов, лиц, занимающихся индивидуальной трудовой дея тельностью, материальных стимулов, интереса к изготовлению нужных для населения товаров.
Организация коммерческой дея тельности на современном этапе должна проводиться на качественно новом профессиональном ровне на основе использования мирового опыта.
Знание основ коммерческой дея тельности должно обеспечить любого предпринимателя - кем бы он ни был, по специальности и какое служебное место ни занимал - мением сопоставля ть потребности рынка с результатами собственной работы и достигать при этом коммерческого спеха.
йственной деятельности предприятия). дприятия;
Список литературы
1. Гражданский кодекс РФ
2. Аванесов А.Ю., Клочко А.Н., Васькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и слуг Москва, 1995 г.
3. Брагин Л.А., Данько Т.П. Торговое дело Москва, 1997 г.
4. Виноградова С.И. Организация и технология торговли Минск, 2002 г.
5. Каплина С.А. Организация коммерческой дея тельности Ростов-на-Дону, 2002 г.
6. Каплина С.А. Технология оптовой и розничной торговли Ростов-на-Дону, 2002 г.
7. Николаева Т.И. Технология и коммерческая дея тельность Часть 1: Розничная торговля Екатеринбург, 1997 г.
8. Памбухчия нц О.В. Организация и технология коммерческой дея тельности Москва, 2001 г.
9. Панкратов Ф.Г. Коммерческая дея тельность в кооперативной торговле Москва, 1992 г.
10. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая дея тельность Москва, 1996 г.
11. Северцев М.С. чимся торговать Москва, 1 г.
12. Синя ева И.М. Основы коммерческой дея тельности Москва, 1992 г.
13. Соловьёв А.А. Розничная торговля Москва, 2 г.