< Предыдущая		Оглавление		Следующая >

3.3. Как научиться технике продаж

Греческое слово техника означает "искусство", "ремесло", "мастерство". Таким образом, используя это понятие, можно подчеркнуть, что работа продавца является своего рода искусством, в котором мастерство продавца трудно переоценить.

Техника эффективных персональных продаж - это последовательный комплекс действий, совершаемых продавцом во взаимодействии с покупателем с целью совершить сделку купли-продажи.

Составными элементами техники эффективных персональных продаж являются семь последовательных шагов:

1) поиск клиентов;

2) планирование и подготовка встречи с клиентом;

3) оценка возможностей и установление отношений с клиентом;

4) проведение презентации;

5) преодоление возражений;

6) закрытие сделки;

7) администрирование и анализ. Основные причины неэффективных продаж:

o неумение преподносить себя и устанавливать контакт с клиентом;

o неумение планировать и производить подготовку к процессу продаж;

o неумение собирать и анализировать информацию;

o неумение правильно вести презентацию;

o неумение преодолевать возражения клиентов и закрывать сделку;

o недостаток знаний и навыков при проведении сложных переговоров;

o неумение правильно проводить мониторинг продаж;

o неумение быстро и правильно принимать решения в конкретных ситуациях.

Залогом успехов и самой веской причиной неудач продавца является, как уже говорилось не раз, степень овладения знаниями и навыками, составляющими технику эффективных персональных продаж.

Таким образом, мы приступаем к рассмотрению важнейшей составляющей работы продавца, сердцевине всей его профессиональной деятельности. Ни на минуту не забывайте о том, в какой мере вы усвоите данный материал, получите не только знания в области техники работы продавца, но и навыки в ежедневных практических тренировках, в такой степени вы и сможете рассчитывать на успех при заключении сделки.

Остановимся более подробно на наиболее важных элементах техники эффективных продаж.

Поиск клиентов

Клиентская пирамида

Прежде чем рассматривать первую составляющую техники эффективных персональных продаж - поиск клиентов - хотелось бы познакомить читателей с одним из важнейших правил, которое будет не раз использоваться далее, - "правило Парето".

Верность и актуальность данного правила проверена на практике. Им руководствуются тысячи компаний и организаций по всему миру. Важность его заключается в правильном использовании ресурсов, находящихся в руках компании. "Правило Парето" отвечает на вопрос: как ресурсы времени, людей, производства, финансов и логистики использовать наиболее эффективно для достижения целей компании?

Впервые определенную закономерность установил в 1897 г. итальянский социолог и экономист Вильфредо Парето, который при изучении накопления и распределения материальных благ обнаружил, что 80% всех доходов приходится на 20% населения.

Выявленная закономерность, названная как "закон 20/80", или "правило Парето", работала при применении ее и в других областях, подчеркивая дисбаланс и несоответствие усилий полученному результату.

Согласно этому закону меньшая часть усилий, затрат, вложений и причин ведет к большей части результатов, прибыли и вознаграждений. На практике это означает, что около 80% полученных результатов достигнуты в течение 20% времени, потраченного на выполнение данной работы. Таким образом, основная часть, или 80%, всех усилий оказывается малозначимой. Это заключение расходится с общепринятым мнением - если к какой-либо ситуации приложить еще больше усилий, то можно достигнуть заведомо больших результатов.

В реальной жизни, в том числе и в бизнесе, есть множество примеров, подтверждающих существование данного "закона 20/80": 20% оказанных услуг определяют 80% доходов организации; с 20% клиентов заключается 80% сделок; за возникновение 80% брака или прочих дефектов ответственны 20% причин; упущенное на 20% время продажи товара увеличивает его себестоимость на 80% и т. д.

Следовательно, применения "правило Парето" к вопросу работы с клиентами, можно сделать вывод: 20% клиентов дают вам 80% объема продаж.

< Предыдущая		Оглавление		Следующая >